文 | 中童傳媒記者 木帛
「與時俱進」的專業
「戴口罩以來」，母嬰門店運營方式和品類運營思路發生了極大的變化，從原來的專註奶粉到逐漸開始關注營養品等新增長品類。
聚焦營養品，這兩年母嬰行業也發展出一批優秀的健康管理門店，當然也有很多母嬰門店努力了幾年依然在起步階段。
有意思的是，母嬰門店幾乎都能賣好奶粉，平均佔比都在40%至60%甚至更高，為什麼同樣是賣營養品，門店之間的差異如此之大呢？
核心在於兩點。
第一是客觀因素，大環境及消費者發生改變，奶粉賣得風生水起的時期，正是母嬰行業的人口紅利期。對比以前的「躺賺」，當下新生兒數量減少、奶粉行業集中化進程加快，以及新生代寶媽成為主力消費者等因素，都讓母嬰門店的生意不再像以前那麼好做。
第二是內在因素，母嬰門店自身的專業度並沒有與時俱進，尤其是營養品需要的專業度門檻更高，跟風換到營養品賽道的母嬰店如果沒有超強的學習能力，就無法駕馭主導。
客觀因素是無法改變的，但是內在因素可以提升。這也是為什麼童年故事堅持不斷地為母嬰行業做專業賦能，5年前童年故事剛進入母嬰行業，就已經敏銳地洞察到專業才是母嬰行業的未來。
因而5年來，以「專業贏未來」為主題的系列培訓走過全國，主旨明晰地告訴行業，專業是根本，童年故事今天做的事就是在為明天打專業地基。
今年7月以來，童年故事更是緊鑼密鼓開啟了5場專業培訓，足跡遍布長沙、杭州、常州、西安、呼和浩特等地，培訓覆蓋的地域廣闊，連接東西，貫通南北，重點影響了舉辦地周邊若干省份的核心經銷商與母嬰店。
精準高效的專業
母嬰渠道的重視，加上消費者的接受度提升，營養品正在成為「剛需品類」，誠如鈣、鐵、鋅、維生素、DHA等基礎類營養，已常駐新生代寶媽的備孕、育兒「必購清單」，補充基礎營養逐漸成為常識。
大家對基礎營養的普遍理解是每天都吃日常補充，似乎不需要什麼專業度，有很多連鎖也是把基礎營養作為爆破營銷的主力，用價格引導顧客大量囤購，就是因為基礎營養教育門檻低，不用再去教導基礎營養多麼重要，只需在品類里挑品牌就可以了，某種程度上似乎具備了「快消化」的特徵，像快消品一樣高空品牌廣告，渠道鋪貨，促銷驅動。
而童年故事的核心品類就在基礎營養，在鈣、鐵、鋅、維生素、DHA等品類里，童年故事布局了有競爭優勢的產品矩陣。但是，童年故事依然堅持專業培訓，選擇了最費時間、費精力、費成本的道路，而且一堅持就是五年。
如此「簡單」的基礎營養品類，童年故事為什麼要費時費力反覆做專業培訓？
這是童年故事對營養品專業洞察和深刻理解後，做出了堅定堅持的選擇。
基礎營養在銷售環節已經具備快消化的特徵，但是在「入口」環節卻不能「快消」，目前的營養品只是做到了「快銷」，即快速銷售，但是沒有做到「快消」，快速消費，只有當消費者正確食用，堅持科學食用，才是完整意義上的消費。
說白了，消費者一時腦熱買回去後，根本不會吃，很多顧客連簡單的問題比如每天吃多少、如何吃、飯前吃還是飯後吃都不知道，更別說複雜的問題比如當寶寶因缺乏營養素而出現一定癥狀變現時，應該如何精準應對，完全不清楚。
而且，基礎營養的具有精準化、定製化的特徵，因人而異，需要為顧客提供差異化的解決方案。傳統品牌也會給終端提供各種各樣的培訓，但都是基於產品賣點，只從銷售出發，忽略了消費者的個體差異。產品是不會自己匹配的，專業提供營養解決方案的出發點，應該是寶寶體質、餵養習慣、育兒護理等痛點問題。
釐清營養品專業的本質後，再來看童年故事的培訓課程體系和師資力量，就能夠理解其全方位賦能行業的目標和決心。
我們任選幾個童年故事培訓課程的題目來看，如常州站《0-3歲嬰幼兒餵養建議&鈣鐵鋅D營養素》、《兒童專註力&學習困難篇》，如呼和浩特站的《微量元素與人體健康》、《嬰幼兒大便異常的解析及處理》，每站都會根據學員的水平設定課程體系，兼顧營養素的基礎知識與常見問題的辯證處理，真正賦能學員專業技能。
再看童年故事的強大培訓師資，基本都是各省市重點綜合醫院、兒科醫院的專家教授，他們常年工作在醫務一線，對各種各樣的癥狀和問題熟稔於心，由他們將多年的醫務工作精華匯總成落地的課程，母嬰學員就是「站在巨人的肩膀上」學習專業，精耕營養。
更重要的是，專家教授們在精神理念層面深度影響着母嬰人，因為醫生工作的邏輯不是給病人推薦藥品，而是根據病人的體質來提供處方搭配。這點對傳統母嬰導購的推銷工作，也是巨大的革新，必須從銷售思維轉變為健康顧問思維，才能真正掌握專業之道。
「課程非常契合母嬰行業終端切實需要，很貼合消費者需求現狀，內容豐富，針對性強。」很多學員培訓後由衷地感謝童年故事。感受到課程內容的專業實用性，學員也都非常認真地學習，積极參与每次培訓的收官考試，檢驗學習成果，查漏補缺，以更好地指導日常的營養銷售工作。
而有了終端經銷商、門店合作夥伴的支持與正向反饋，童年故事也更有信心堅定地開展專業培訓，聚焦營養賦能課題，深入解決門店和消費者痛點。這是一條難而正確的道路，童年故事願意與母嬰渠道夥伴一起堅定攜手，開啟精準營養新時代，以專業贏未來！
