進博會這六天（11月5日-10日），可是着實讓我過了一把癮，連續六天，日均15000步，可以說走遍了進博會珠寶館（6.2號館）的每一個角落。走的多，看得多，聊得多，自然而然有一籮筐的心裡話想和大家分享。特別是在進博會過渡向北京國際珠寶展的間隙，一些肉眼可見的行業變化，值得引起從業者更廣泛的思考。
01
席捲全國的直播熱潮
席捲而來的直播熱潮，浸潤了每一個角落，進博會也不例外。
今年進博會期間，全球各地的網紅都通過直播的方式加入。天貓國際在進博會上發布了“網紫大道”計劃，10個國家的500多位中外明星和網紅，覆蓋了淘寶直播、微博、B站、小紅書、優酷、YouTube、Instagram等多個中外社交媒體平台。薇婭、李佳琦兩大網紅與進博會官方合作，成為“進博好物線上推薦官”，開啟專屬直播間。
第三屆進博會珠寶館首次設置了“直播專區”——鑽石與珠寶精品館一體化服務中心。這裡彙集了多個直播團隊，女主播“上鏈接”的聲音，男主播溫聲細語的專業講解不絕於耳，“已賣完”、“謝謝老闆”不時響起，也讓人驚嘆直播的銷售力真的如此恐怖？
是的，就是這麼恐怖！直播的強大銷售力反應在方方面面：11月僅僅過去11天，淘寶上榜的24位主播，貢獻銷售額188.3億元，約佔當月淘寶直播總銷售額的73%。快手也不相上下，本月上榜主播21人，銷售額也比10月翻了一番，累計貢獻銷售達62.1億元。
淘寶直播數據顯示，2020年9-11月直播商家覆蓋數增長220%，淘寶直播帶動就業機會超400萬個。更值得玩味的是，今年有超300位明星、400位總裁走進直播間，越來越多的企業開始“直來直去”。
02
彩寶行業所面臨的現狀
珠寶直播如火如荼，彩寶行業的境況如何呢？
1. 各大彩寶礦區產出受阻
11月5日-10日，8位國際珠寶行業領袖、礦企總裁、行業學者做客GUILD“雲上進博”直播間，細緻而詳盡的分享了全球各大彩寶礦區的產出現狀。
巴西
國際彩色寶石協會主席
Clement Sabbagh
“2020年，疫情給予了巴西彩色寶石行業一定程度的打擊，產出有所減緩，隨着全球經濟恢復，巴西彩色寶石供應鏈也在逐步恢復。
專家認為，2021年巴西彩寶行業會回歸正軌，生產繼續，需求上升。主要的寶石品類，供應仍會持續上漲。”
巴西祖母綠原石
哥倫比亞
哥倫比亞祖母綠生產商協會主席
Edwin Molla
哥倫比亞祖母綠進出口物流協會主席
Guillermo
“隨着疫情的到來，哥倫比亞祖母綠出產受到很多衝擊。隨着疫情逐步得到控制，目前哥倫比亞祖母綠產業許多方面已經基本恢復到疫情前的水平，但是切割工廠依然受限，等待切割的原石很多，市場供不應求。”
哥倫比亞祖母綠原石
贊比亞
GEMFIELDS CEO
Sean Gilbertson
“今年受疫情影響，從今年4月起世界上最大祖母綠礦——贊比亞卡齊姆礦停止開採，到2021年3月份前都不會恢復開採，這意味着在11個月內，市場將不會有新的贊比亞祖母綠出產”。
贊比亞卡齊姆礦
莫桑比克
“莫桑比克紅寶石礦從今年5月份開始停止開採，到明年3月份前都不會重新開採。這意味着在10個月內，市場將不會有新的莫桑比克紅寶石出產。”
值得注意的是：為應對疫情給市場帶來的影響，GEMFIELDS原石銷售將主要採用線上拍賣形式進行，先將原石送到買家手中看貨，之後再在線上進行小規模拍賣，預計會舉行多場的線上遠程拍賣。
莫桑比克紅寶石礦
儘管GEMFIELDS將關礦近1年，但依然有足夠庫存滿足拍賣需要，待明年恢複線下原石拍賣，市場將有一個大的需求。
印度
印度鑽石，寶石和珠寶行業高級顧問
Nirupa Bhatt
“由於疫情的影響，今年3月以來，政府採取了許多防疫措施，關閉了大量的鑽石加工工廠。目前已經70%的工廠逐步恢復，以滿足來自中國和美國市場的需求。
對於鑽石原石的需求，目前基本保持一個平衡的供需關係，切割工廠基本可以找到他們所需要的原石。”
斯里蘭卡
ICA國際彩色寶石協會斯里蘭卡大使
Armil Sammoon
“由於疫情影響，今年3-6月，斯里蘭卡基本沒有寶石產出，6月份至今有一些恢復。疫情前，斯里蘭卡有大量來自非洲礦區的寶石，但受疫情影響，目前在非洲的產量和開採活動下降了80%，原石進口量下降了60-80%。
斯里蘭卡兩大寶石加工和交易中心科倫坡和貝魯沃勒都受到了很大影響，之前市場一直處於關閉狀態，10天前才剛開放，整體交易大幅下滑。當地企業也嘗試在各種線上媒體銷售鑽石，但客單價還是集中在1000-2000美金之間。”
緬甸
緬甸知名寶石學家
Kyaw Thu
“緬甸境內許多開採許可證在2020年就結束了，再加上疫情的影響，目前緬甸市場非常安靜，交易並不活躍。
許多商家試圖通過微信賣貨，在曼谷和曼德勒地區存在微信市場，買家主要來自中國，規模並不大，交易的主要是商業級的寶石，很貴的石頭很難經過微信成交。”
2. 採購困難帶來的庫存挑戰
過去，行業經常談“庫存”而色變，將之視為洪水猛獸。可當貨源收緊，庫存也成了企業的定海神針。生產運營過程中包括很多的變量，質量波動、數量變化，包括供應交付的多樣性選擇。
進博會展品
庫存能夠對這些變量進行一定的緩衝，當這些情況發生時，庫存能夠頂上來保障企業運營的連續性。在支持銷售、生產加工，以及企業的正常運營角度，庫存有着十分重要的作用。
進博會展品
2020年-2021年，各大礦區開採活動頻次驟降，對處於產業鏈中下游的國內市場打擊較大。“沒開採，少批發，難售賣”，正成為國內彩寶從業者遇到的經營難題。不難判斷，“穩定而靠譜的採購渠道”將成為未來一年從業者集中思考的問題。
3. 最快觸及消費者
沒庫存，會慌；沒銷售，更慌。
看着直播銷售如火如荼，線下銷售卻越來越難，說不急也是假的。尤其是競爭壓力加劇的2020年，觸及不到消費者，就基本Game over了。
短期內，直播的客單價、售後服務無法與實體店媲美，可誰能確定明年、後年又會是怎樣一番光景？
消費者在線上和線下購買同一品類的產品時，體驗感、信任感等消費心態截然不同。因此，對於品牌商或零售商來說，平衡線上線下的產品組合是制勝關鍵。
對於品牌商來說，組合產品有不同的方法，可嘗試推出“線上專享款”以加強本身產品的差異化。
設計感十足的展品
除了產品差異化，線上線下不同的營銷戰略也至關重要。線上線下不同的消費場景，促生了不同的消費目標和需求。
線上的風格化、個性化需要更為強烈，便於消費者識別；線下則更加註重儀式感、消費體驗。
有一句話很有意思：“能進入珠寶店的，都是有真實需求的，只是看你找不找得到”。
03
來自進博會的思考
進博會期間，國內外展商齊集一堂，讓人深切的感受到國內外從業者對中國市場的獨到看法和努力。
KGK中國區總經理
馬優
“中國市場可以說是目前最有活力、最具潛力的市場了，在將來我們希望能和更多的中國企業展開合作”。
KGK進博會展品
啟泰珠寶總經理
譚芳
“國內消費者對紅寶石的接受度要優於其他彩色寶石，特別是小克拉的優質紅寶石。此外，近年來紅寶石作為婚戒逐漸在中式婚禮中流行起來。”
啟泰珠寶進博會展品
蜀昱珠寶總經理
陳川
“國內市場的消費者越來越專業，審美能力越來越高，對企業的備貨、設計能力都是一個考驗，可以肯定的是具備創新力的企業會有更好的發展前景。”
蜀昱珠寶進博會展品
Swissdiam 營銷經理
余佳
“國內消費者在挑選彩鑽時，首先考慮的是顏色，預算充足的情況下，會考慮凈度等因素，在中國，尤其是高端消費人群，對粉鑽的需求在增長。”
Swissdiam進博會展品
jewellry Pro 負責人
“不同色調的鑽石，深受國內市場歡迎，其中就包括十分稀有的藍鑽和綠鑽，和不同色級的粉鑽及黃鑽。各個色調的粉鑽都很受歡迎，相對而言，橙粉色因為顏色艷麗，價格較高一些。”
04
珠寶行業的突圍
2020年上半年，我們被新冠疫情打了個措手不及。憑藉著國家強大的防疫能力和珠寶人的不斷嘗試，中國成為全球第一個復蘇的珠寶市場。
進博會上，超過40萬專業買家（全行業）完成核酸檢測，進入各大展館，他們的選擇和需求就十分具有代表性。
1. 小克拉彩色寶石的機會
進博會上，小克拉彩色寶石的受歡迎程度令人欣喜。基於有設計感的套裝（項鏈、耳環、戒指），和中國消費者最容易接受的顏色，紅寶石、尖晶石成為展會期間詢問最多的品類。
進博會展品
這部分產品的客單價也集中在15000-20000之間，無論是直播銷售還是線下銷售皆是如此。
2. 最先復蘇的市場將迎來“機遇時代”
確實，2020年珠寶生意難做。當我們不斷尋求新出路時，涵蓋全產業鏈各環節的國外珠寶企業、品牌都將目光聚焦在了中國市場。國內消費力的復蘇，不斷上升的市場潛力，被大家看在眼裡。
許多國外企業開始尋求更廣泛、更深入的合作，基於加工技術、創新設計、源頭採買的合作變得更有可能，這也是中國珠寶企業的機會。
富有設計感的展品
意大利珠寶商協會董事
Francoise
“中國消費者十分偏愛有着特殊圖案和特別設計的珠寶，意大利非常擅長製作各類珠寶飾品，可以滿足消費者需求。
同時，中國是目前最大的消費市場之一，希望意大利和中國有更多的交流項目，未來有很多地方可以加深進一步合作。”
第三屆進博會上意大利展團展出了精美的貝雕珠寶
3. 專業程度塑造採購意識、趨勢捕捉能力
市場越混沌，蘊含機遇就越大，同時也需要更專業的知識來支撐。儘管疫情肆虐，一小部分珠寶企業的銷售、企業運營並沒有受到太大影響，反而逆市上揚。
這主要歸功於專業水平塑造的採購意識，“庫存足，應對風險能力越強”，庫存是好是壞，會成為資金壓力還是發展基礎，都歸功於專業採購帶來的原料是否優質。
高品質的帕拉伊巴碧璽展品
“優質原料”的判斷水準並不完全基於寶石質量，而在於是否符合市場需求。隨着行業教育程度的提升，普通消費者也逐漸具備一定程度的專業審美，顏色、凈度、克拉數的衡量也不再那麼單一。我們在思考渠道時，也不妨提升自身專業水平，以應對來自外部環境的未知壓力。
4. 線上線下的雙向選擇
渠道的選擇也是非常有意思的，並不是線上or線下的單選題。線上渠道流量大，消費頻次高，但是客單價、引流成本、運營成本也是不可避免的壓力；線下渠道則更為穩定，考驗採購能力，講究服務水平，客戶關係維護。
不管是線上還是線下，抑或是二者雙管齊下，貨品的質量，賣家的專業程度，營銷層面的需求引導，都是重中之重。
05
即將到來的北京展
進博會結束當天，我看到許多展商直接將展品打包發往北京，備戰即將到來的北京國際珠寶展。在這裡，我們也嘗試從進博會瞭望北京展，看看有哪些新的機遇。
2019年北京展
綜合性珠寶展會帶來的集群效應
北京展是北方市場最具影響力的綜合性珠寶展會，能在一定程度上體現出國內市場的消費走向。北方市場磅礴的需求，也是珠寶商們不舍晝夜的原因所在。
基於全國市場的同行交流
閉門造車，不如廣納言路。每個人的行業看法、企業嘗試都不相同，多角度的探討在當下市場環境下顯得更有必要。我們去參加北京展前，可以先問自己幾個問題：
1.我為什麼要去看珠寶展？看產品？看設計？看工藝？看新零售模式？
2.我想收穫什麼？怎麼做才能獲得？
3.我應該和誰組隊？是否可以分工合作，每個人的側重點不同，最後收集大家的視角，分享不同的收穫？
最後，祝大家載譽而歸！
