撰文 / 陳暢
編輯 / 楊潔
繼種植牙之後，大眾或許又將迎來“整牙自由”。
10月19日，陝西省公共資源交易中心發布口腔正畸托槽的省際聯盟集采通知，口腔正畸領域的托槽、無托槽隱形牙套、頰面管三大類產品將被納入集采，集采範圍囊括陝西、山西、內蒙古、遼寧、黑龍江、安徽、河南等15個省份。
托槽、無托槽隱形牙套、頰面管，都是牙齒矯正中的常見耗材。其中，托槽常在傳統正畸療法中的金屬牙套（俗稱鋼牙）和陶瓷牙套中應用；無托槽隱形牙套由透明彈性材料製造而成，也被稱為隱形牙套；頰面管則是焊接在牙科正畸帶環頰側面的金屬管。
按當下的市場價格，金屬牙套和陶瓷牙套均在幾千元到上萬元不等，隱形牙套的均價需要2萬~3萬元，最高價格可達8萬元。此次集采通知顯示，托槽、無托槽矯治器及頰面管的最低有效降幅均為30%。因此，該文件被視為對牙齒矯正行業的一次“價格整治”。
近年來，牙齒整形已經不再是“小眾變美”的需求，在年輕人中，它與考駕照、做近視手術一起，被並稱為學生群體的“暑期高頻項目”。而在耗材中，隱形牙套由於佩戴起來舒適美觀，正被越來越多的醫生和患者採用。
據公開數據，中國隱形矯治市場已在2019年成為全球第二大市場。其市場規模由2015年的2億美元增至2020年的15億美元，年複合增長率為44.4%，並有望於2030年達到119億美元。國內的隱形正畸案例數目也由2015年的5.8萬例增至2020年的33.55萬例，年複合增長率為42%，並預計2030年將達到380萬例。
隱形正畸技術的開創者是美國愛齊科技，其在1999年推出了世界第一款隱形牙套“隱適美”，並在2011年進入中國市場。兩年後，國產廠商時代天使成立，中國有了屬於自己的隱形牙套品牌。
十幾年過去了，隱適美和時代天使牢牢佔據着這塊市場80%的份額。2021年，時代天使敲開了資本市場的大門，成為備受關注的“隱形正畸第一股”。儘管圍繞小小的牙齒做文章，但隱形正畸企業的賺錢能力都不小，毛利率高達70%。
而此次集採信號放出，整牙的“暴利”時代結束，也讓業界關注這對頭部企業未來業績的影響。
圖/視覺中國
最高8萬，昂貴的矯牙
國內近年來牙齒矯正的需求量正在不斷增大。根據《2020年口腔醫療白皮書》數據，牙齒不夠白、牙齒不整齊、笑容相關（露齦笑、牙中縫不齊、笑線問題）等與“顏值美學”相關的問題已經取代了智齒、蛀牙等牙齒健康方面的問題問題，困擾了多數消費者。隨着審美意識覺醒，消費者對齒科美學的認知度提升，約58.2%的人表示在有條件的情況下會嘗試齒科美學醫療服務。
另據灼識諮詢的統計數據顯示，正畸案例數目由2015年的160萬例，增加至2020年的310萬例，預計在2030年將達到950萬例。由於正畸醫生“供不應求”，已有不少全科牙醫轉行做起了正畸業務。
90後女生孫玉也被牙齒美觀問題困擾。前不久，她利用周末時間去線下口腔診所就診，走完了口腔檢查、拍片、醫師面診、制定矯正方案等一系列流程，在選擇牙套的時候，工作人員告訴她，“進口牙套要4萬元左右；國產的便宜1萬元，價格大約3萬多元”；但在效果上，兩者差異不是特別大，“直接感受是，進口的產品回彈性和通透性要高一些”。
最終，出於為自己錢包的考慮，她選擇了相對便宜的國產隱形牙套。
在大眾印象里，凡涉及口腔問題的診療，都價格不菲。像一顆種植牙，治療費用可從6000元到2萬元不等，而像矯正牙齒的隱形牙套費用就更高。
據多位口腔醫生介紹，正畸治療的價格一般可從5000元到8萬元。這個價格會受很多因素的影響，如個人牙齒情況、正畸難度、牙套的選擇等。
《財經天下》周刊從北京幾家口腔機構的工作人員口中獲悉，隱形矯正牙套主要就是兩個品牌——美國的隱適美，需要花費40000~52000元；國產品牌時代天使，費用約為25000~38000元。
有工作人員稱，能夠明顯發現，現在前來諮詢隱形牙套的顧客越來越多。隱形正畸相對來說，矯治材料幾乎完全透明，滿足了希望矯正但對美觀性要求較高的患者需求；而且它可自由摘戴，不影響患者咀嚼和清潔牙面；複診時間短、複診間隔時間長，可節約患者時間。
目前，中國隱形矯治市場高度集中，隱適美與時代天使兩家獨大。2020年它們達成案例分別為13.89萬和13.76萬例，所佔的市場份額分別為41.4%和41%。
隱適美所屬公司愛齊科技於1997年在美國硅谷成立，2011年進入中國市場。2013年到2017年間，愛齊科技在中國市場的營收年複合增長率達到102%。
2003年成立的國產廠商時代天使，於2021年6月登陸資本市場。上市前的2020年，公司年營收達8.17億元，其中隱形矯治業務貢獻了97.9%的營收。
毛利70%的隱形牙套，真是暴利嗎？
時代天使招股書顯示，時代天使分別推出了標準版（現已升級成經典版）、冠軍版、兒童版和COMFOS等4款產品。2020年，它們的出廠價分別為7600元、9600元、8700元和5500元，對應建議零售價為3.2萬元、4萬元、2.6萬元和2.4萬元。
由於零售價較出廠價最高能增長4倍，隱形牙套也被外界認為是“暴利”生意。從毛利率來看，時代天使在2020年的綜合毛利率高達70.4%，同期“隱適美”母公司愛齊科技的毛利率也在70%以上。
圖/時代天使財報
但暴利背後，時代天使的凈利率卻相對不高。
儘管時代天使2020年的營收達到8.17億元，其凈利潤只有1.51億元；而2021年營收為12.71億元，凈利潤為2.86億元。同時，這兩年其凈利率分別只有18.5%和22.5%，和高毛利率形成了鮮明對比。它們的利潤都去哪了？
實際上，隱形矯正是一個極度依賴渠道的行業。“我們通過向醫院及牙科診所直接銷售大部分服務及產品。除直銷外，我們亦通過持有有關備案登記的分銷商，利用其渠道資源來增加銷量及市場份額。”時代天使在招股書中寫道。
時代天使所指的直銷對象即醫院和診所。2020年，其直銷渠道中私人診所帶來的收入佔比為64.9%，來自公立醫院的收入佔比為1.5%。私人診所貢獻了時代天使的大部分收入。
為了幫助公司擴張至未開發區域，特別是直銷難以滲透到的低線城市，公司也在加大分銷渠道的投入，這部分的收入佔比也增長至2020年的33.6%。
而這也讓公司付出了比直銷更高的“代價”，時代天使在出廠價的基礎上，會再給予分銷商一定的折扣和銷售返利。據其招股書顯示，2018年至2020年，公司向分銷商銷售的加權平均折扣率分別為13%、23.7%和13%，返利分別為200萬、400萬及1440萬元。
一位口腔機構服務人員向《財經天下》周刊解釋稱，很多消費者認為正畸行業暴利，也是因為他們只能看到終端的高價格，卻難以看到其他的成本，包括技術和“人”的費用。以時代天使為例，它真正面對的客戶是診所，而非消費者。
而同時，診所也需要付出醫生培養和引進成本，以及房租、設備等支出。
在正畸醫生眼裡，隱形牙套雖然不是金屬牙套，但並不會降低對技術的要求。“金屬牙套可以隨時調整，隱形牙套則需要在開始就準確判斷出最終的效果。中間每一次調整複查、新牙套的製作，都要向著這個目標去做，更考驗的是醫生的矯治理念。設計制定和模擬牙齒移動方案，是決定療效的關鍵部分。試想一下，如果每個人都直接找牙套企業買牙套，自己佩戴即可，看似只付出耗材成本就可以了，那又怎麼知道如何去矯正呢？”一位正畸醫生說。
據媒體統計，該行業中，高分子材料塑料片成本在隱形牙套總生產成本中佔比為20%左右，而正畸治療費用中診療費用佔比超過50％；此外還包括設備、人員、診所的場地租賃及運營管理等其他費用。
正是基於這樣的成本結構，有業內人士認為，集采瞄準的耗材只是一小部分，對傳遞到消費端的價格影響，實際上也是有限的。但是，不管怎麼說，隱形正畸的降價，已是大勢所趨。
圖/視覺中國
行業降價，大勢所趨
值得一提的是，在集採到來之前，隱形正畸的兩大巨頭也已經自行開啟了面向B端的降價行動。
時代天使在2021年財報中提及，“隨着我們一直在開拓下沉新興市場，導致產品組合及渠道結構發生變動，錄得隱形矯治器的平均售價較2020年的約人民幣7700元，略降至2021年的約人民幣7300元。”2022年，隱適美也在部分診所推出最高補貼終端價25000元的優惠活動。
此舉在一定程度上是由日趨激烈的市場競爭導致的。
據華金證券報告，在接受正畸治療的人群中，美國有約31.9%的人採用了隱形正畸治療方案，而中國市場僅有11.0%的人群（主要在一、二線城市）使用隱形正畸治療，隱形正畸的滲透率還較低。當市場經歷過了飽受質疑和爭議的階段，現在人們對隱形矯治的接受程度越來越高，新一代人群使用隱形正畸的比例將會增多，具備“醫美+消費”屬性的隱形正畸市場的滲透率有望進一步提升。
時代天使在招股書中提到，按零售銷售收入計，中國預期隱形矯正市場將於2030年達到462億美元。
受到廣闊前景的刺激，近年來已有越來越多的新晉玩家擠進賽道。
如成立於2004年的正雅齒科，在2020年已成為國內隱形矯治市佔率第三的品牌，截至2021年已累計設計方案逾50萬例，年生產超千萬隻隱形矯治器。此外，旗下擁有“魔麗齊”和“瑞速齊”的正麗科技、美立刻、主打品牌“適美樂”的牙領科技，都已進入了國內多家大型連鎖門診。“隱秀”品牌則背靠市值400多億元的通策醫療，也被視為行業內的潛力選手。
資本市場對隱形正畸的後浪們也表示看好。牙領科技在2021年7月宣布獲得了紅杉資本中國基金2000萬美元A輪融資；2021年8月，美立刻完成拾玉資本領投的數億元B輪融資；正雅齒科2022年初宣布完成了5億元的D輪融資。
《財經天下》周刊還發現，有初創企業如“微笑公式”，曾試圖效仿美國的隱形牙套“互聯網化”模式，以降低費用。該模式通過互聯網建立醫生與消費者的關係，將3D掃描、3D打印及雲計算等技術結合在一起，為消費者提供全程隱形矯正服務。其商業邏輯是繞過了“中間商”，可以節省線下人力、設備、門店等支出。
在該模式下，美國已經誕生了一家上市公司Smile Direct Club（簡稱“SDC”），該公司成立於2014年，憑藉著收費低且效率快的特點，在美國矯治滲透率高的市場下一度大受歡迎。2019年，SDC矯正案例數達到45.3萬例，公司順勢在納斯達克上市。
但該模式也有弊端，因為是直接面對消費者，失去了機構和醫生的推介，公司需要親自出力在用戶間建立品牌口碑，通過大幅度營銷才能獲客。因此，業內也普遍認為，該模式在國內市場短期內難以走通。一方面，國內用戶還不習慣和適應互聯網診療，且多數用戶還是初次做牙齒矯正，情況更為複雜；另一方面，隱形牙套在國內屬於二級醫療器械，採用這種模式也會存在安全及監管上的一系列問題。
總體來看，國內正畸行業尤其是隱形正畸滲透率仍處於較低水平，但未來隨着隱形矯治概念逐步深入人心，三至五線城市的市場將逐步被打開。在集采落地後能降低終端費用，大眾的接受度和消費意願得到提升，對行業都是正向的利好。
方正證券預計，到2030年5-19歲群體、20-39歲群體的隱形正畸終端平均客單價分別為1.8萬元、2.2萬元。
在未來，隱形正畸行業將會日益發展，而消費者的選擇也會越來越多，“費用”將不再成為攔路虎。
（應受訪者要求，文中孫玉為化名）
