記者 老盈盈
“最近真的太忙了，還剩一周，堅持到最後。”6月23日，李女士對經濟觀察報記者稱。李女士是一家香港保險公司的代理人，在香港工作，但住在深圳。
當天是星期一，有一位來自武漢的投保人專程到香港找李女士簽分紅險保單。進入6月份之後，貴賓簽單室變得非常難預約，以前提前一兩天還可能預約到，近段時間需要提前兩周預約了。6月18日，李女士本來打算幫這位客戶預約6月23日簽約大廳的位置，沒想到提前一周都約不到，有些約到的客戶也都是站着簽單的，後來她的客戶只能在會議室里簽單。
之所以出現這種簽單盛況，主要是由於2025年2月28日香港保險業監管局向所有的保險公司、保險經紀公司發送的一份指引——《分紅保單利益演示利率上限指引》（下稱《指引》），正式對香港分紅險的演示利率進行“限高”，要求港元分紅保單的演示利率（預期收益率）不得超過6%，非港元（包括美元）分紅保單的演示利率不得超過6.5%，自2025年7月1日起執行。
因此，不少內地投保人趕在6月30日前赴港投保，鎖定7%預期收益率的最後機會。比如，另一位投保人湯女士就告訴經濟觀察報記者，她準備在6月28日周末從北京飛香港，以高強度、短時間的“特種兵旅行”方式在香港停留3天。這次，她決定在香港買兩份不同保險公司的分紅險保單，一份給自己，一份給孩子作為長期資產儲備，兩份加起來投保100萬美元。
但在李女士看來，這波投保熱潮有點炒作過度了。根據一些公司現有的產品設計，7%以上的預期收益率要投保年度達80年以上才可能獲得，“限高”後也並不意味着實際回報會減少。她建議投保人投保時冷靜理性思考，並注意匯率、保單中的非保證回報收益風險等事項。
代理人業績激增
據李女士觀察，這波內地訪客赴港投保熱潮大概從5月中旬開始，6月份達到頂峰。臨近“限高日”，她的同行，香港各大保險公司代理人都在社交媒體鋪天蓋地地宣傳“分紅險7%預期收益率最後‘上車’機會”“7%預期收益率終極‘上車’指南”“錯過一次機會後悔一輩子”等等。相比她的同行，她所在的團隊和她都沒有刻意去宣傳，但是因為熱度太高，導致很多內地人士都會主動來向她諮詢業務。
6月23日是李女士連續第六天深港通勤，上一個周末也沒休息，周六一早從深圳趕到香港辦公室，給客戶簽單；周日則是見一些潛在的應聘人士，因為業務機會激增，不少保險代理人看到未來的發展機會，前來諮詢工作的人也很多。李女士表示，內地訪客搶港險熱度高漲，客戶都被簽單大廳氣氛感染到，猶豫要不要加保單。周末會更加火爆，因為大家平時都要上班，周末不需要請假來簽單。
另一位香港排名前三的大型保險公司的代理人劉女士6月簽的保單也比以往多，經常給客戶做方案到凌晨1點多，到了6月下旬，還有好幾個客戶的方案要完成，但她也坦承自己的保單數量並沒有到爆發性增長的程度。她告訴經濟觀察報記者，她有一位同事從5月中旬到6月下旬，簽單數量劇增，實現了爆炸式增長。此外，她的這位同事在6月中旬還簽了一張每年存20萬美元、存5年的大單子，而且客戶提前預繳了往後4年的保費，也就是客戶一次性交了100萬美元。
劉女士自己則是比較實在的人，不喜歡做忽悠式的銷售。近日，有位朋友給她推薦客戶，一位家住東北的阿姨想飛到香港再次投保。這位阿姨在5月的時候被另外一家保險公司的代理人忽悠“7%預期收益率的產品就快沒了”，於是就從東北飛到香港買了一份保單，回家與先生商量後認為該產品分紅的波動很大，就在冷靜期期間退保了。但這位阿姨退保了之後又想重新找另一家保險公司再投保，於是劉女士的朋友就讓她趕緊給這位阿姨做方案。
但在劉女士看來，投保人完全沒必要這麼著急。她跟這位阿姨溝通，建議阿姨先冷靜理性地考慮一下自己是否真的有購買保險的需求，其次再看看有多少預算後再敲定方案，千萬不要跟風購買。
湯女士則對經濟觀察報記者表示，她的保險經紀人告訴她，不同的產品分紅的節奏都不一樣，如果想要早點領取收益，並且以後還要為孩子領取教育金，就需要配置不同的產品來滿足自己不同周期的領取需求，這樣可以讓保費價值最大化。香港分紅險產品收益由保證回報和非保證回報（紅利和分紅）兩部分組成，非保證回報取決於保險公司的投資表現，存在不確定性。她買的一份保險前期保證回報低但後期高，打算長期持有；另一份前期保證回報高，後期增長速度較為緩慢，打算早點領取。
為何“限高”
對於內地投保人近期赴港投保的熱情，上述接受記者採訪的保險代理人表示，一方面是因為在新冠疫情結束後，內地訪客積攢數年的需求在陸續釋放，另一方面則是隨着近年來內地保險產品利率的進一步下降，香港保險產品的吸引力在相對上升。
亦有保險代理人向記者表示，過去很多內地訪客去香港買的是重疾險，如今分紅儲蓄險越來越受到內地訪客的青睞。分紅險的功能很多，投保時間可以長達100年，投保的目的不一定是給投保人自己使用，還可以用作財富傳承，因為受保人可以無限次更換，保單還可以拆分。招商證券研報亦指出，在中國香港市場，相對寬鬆的監管和法律環境為分紅險投資的靈活性創造了條件，海外資產配置比例較高，相較於只提供最低保證回報的傳統非分紅產品，分紅險6%至7%的潛在收益明顯更具吸引力。
對於香港保險業監管局對分紅險保單的演示利益進行“限高”的原因，香港昇世匯盈首席執行官冼健岷向記者表示，香港保險公司在演示收益率時，有時會設定得過高，可能會影響客戶的認知，甚至可能產生誤導，讓客戶誤以為這是保證回報。實際上，演示收益率僅表示可能達到的收益，並不保證實際回報。過去香港的保險公司分紅實現率超過或低於預期回報均有發生。
香港保險業監管局長期業務執行董事呂愈國曾撰文指出，近年業界在分紅保險演示利率的競爭愈演愈烈，有個別保險公司以很高的預期回報作為攬客的手段，卻未充分考慮分紅保險中非保證回報部分的波動性和風險，從而作出過於樂觀的回報預測，導致有可能出現保險公司未能按規定確保投保人以合理機會獲得預期非保證回報的情況。而上述銷售手法亦有可能違反“公平待客”原則，因為一旦非保證回報遠低於演示利率，將會使客戶出現嚴重的預期落差。
劉女士亦向記者表示，近年來香港保險公司為了獲得更強的競爭力，不斷提高預期收益率。她給記者舉例解釋稱：A保險公司推出一個產品，可能第10年預期收益率為2.1%，第20年為4.9%；B保險公司看到後會馬上跟進，比A公司預期收益率提高0.1個百分點；類似地，C保險公司又會再提高一點。然後，A保險公司看到這種情況，就會對產品進行迭代，再度上調預期分紅收益率，其他保險公司又跟隨提高。如此反覆，導致整個市場變得比較亂。
在劉女士看來，《指引》的出台能對保險行業加以規範，同時也可以讓投保人更理性地看待整個市場。
影響和風險
那麼，在7月1日前後在香港購買分紅險，會有什麼樣的差別？收益差距又有多大？
對此，劉女士表示，該公司內部有一份7%和6.5%的演示收益差距圖。她向記者舉例稱，假如投保人每年存入5萬美元，投保5年，總共存入25萬美元；如果持有50年，收益差距約200萬美元；如果持有80年，差距約2400萬美元；如果持有100年，差距可達約6500萬美元。
然而，劉女士亦強調，保險公司並沒有對“限高”前後的收益差距給出很標準的官方說法。預期收益差額大小，與投保金額密切相關，即投保的金額越大，差額也會越大。
劉女士進一步表示，實際上投保的前50年，預期收益率沒有太大的差別。她向記者介紹，他們公司目前某款美元分紅產品，投保年度50年的預期收益率達6.6%，70年的預期收益率為6.99%，80年、90年和100年的預期收益率分別為7.12%、7.16%和7.19%。《指引》實施後，美元分紅保單的預期收益率最高限定為6.5%，事實上投保年度50年以內的預期收益率和此前還是一樣的，只有50年以上的預期收益率統一為6.5%。
劉女士續稱，有的客戶如果投保用途是養老或者給孩子做教育金，投資金額也不太高，那可能20年或30年就會把本金及收益取完，根本等不到50年後，所以“限高”後對大部分投保人來說影響並不大。
冼健岷則表示，新規將非港元分紅保單的上限設為6.5%，並不意味着實際回報會減少，因為演示收益率主要用於市場推廣。這項政策的優勢在於，可能會促使保險公司加強投資回報管理，並確保分紅實現率更穩定與審慎，從“營銷型演示”轉向“真實可兌現的收益邏輯”，從而吸引客戶，這對市場和客戶都是有益的。
值得注意的是，雖然分紅險看上去收益很可觀，功能也很多，但也會存在一定的風險。上述保險代理人表示，首先是匯率的風險，因為投保人購買的是美元保單，往後幾十年里要承受外幣匯率波動的風險，這點保險代理人應該提前告知客戶。此外，分紅保單的非保證回報受多方面因素影響，例如保險公司的投資策略和表現、賠償經驗和營運開支等，因此投保人在投保前，必須注意分紅保險中非保證回報的風險提示。
冼健岷亦提醒稱，投保人需要注意保證回報和兌現率，並參考過去的表現。雖然分紅保險的收益相對吸引，但投保人應該清楚了解自身的理財需要，並確保自身的投資決策是基於充分的信息和理解。投保人應仔細閱讀保單條款，了解保險公司的信譽和財務穩健性，並考慮自己的風險承受能力和長期財務目標。此外，投保人也應定期評估保單的表現並為個人的財務目標作適當檢驗，且在必要時尋求專業建議。
