“全國化”戰略10年未果，省外營收佔比僅2%，“聚焦灣區”的燕塘乳業今年要進香港

華南龍頭乳企燕塘乳業在當下市場環境下發展也頗艱。

2023年，國內乳製品市場呈現弱復蘇狀態，產品動銷放緩，行業也面臨著原奶階段性過剩、行業競爭加劇等問題。在此背景下，即便是行業龍頭都出現了增收不增利的問題、亟需破局，區域性乳企的發展空間進一步承壓。

近日，華南龍頭乳企燕塘乳業發布了2023年年報，歸母凈利潤為1.8億元，創下2014年上市以來的最高紀錄，較2022年增長81.6%，但營業收入同比僅微增4.01%，錄得19.5億元。更為重要的是，提出多年的全國化戰略仍未有大的進展，2023年來自廣東省外的營收為3981萬元，對總營收的貢獻僅為2.04%。

有限的市場空間或將成為燕塘乳業謀求業績增長的一個“絆腳石”。燕塘乳業年報在“未來可能面臨的風險”中也提到，隨着國家對乳製品行業監管從嚴、對行業整合力度加大，未來全國一線品牌有可能通過併購方式收購廣東省本地中小規模乳製品加工企業，並通過投資擴產、控制上游原料奶資源等進一步提高在廣東市場的品牌知名度和影響力，從而對包括公司在內的廣東省本土乳製品企業帶來較大的市場衝擊。

新品難出爆款

作為一個廣東老字號牛奶品牌，燕塘承載着許多老廣的童年記憶，也有着頗有本土特色的產品風格，如根據港式情懷與廣式糖水概念推出的“楊枝甘露”飲品，廣式復古調的瓶裝“老廣州”酸奶等“老廣味”產品。

不過，乳業競爭激烈，老廣情懷並不足以讓燕塘乳業高枕無憂，新產品不斷落地。此前幾年，燕塘乳業先後推出了“新廣州”鮮牛奶、A2β-酪蛋白鮮牛奶、鮮奶布丁、富硒娟姍牛奶、益生君酸奶飲品等數十款新品。2023年，燕塘乳業共推出了新廣州濃縮酸奶、鼓粒 0 蔗糖高纖酸奶、小汽氣泡酸奶飲品、非均質鮮牛奶、低脂純牛奶（澳門版）等 13 款新品。

但新品中的知名、爆款產品並不多見，目前市面上常見的燕塘產品仍為紅棗枸杞牛奶飲品、“老廣州”酸奶、純牛奶等幾款產品。其中，紅棗枸杞牛奶飲品為養生食膳產品，後者是燕塘乳業2005年開發的養生概念系列。

社區商店在售的燕塘乳業產品 《消費者報道》攝

對於2023年新品的銷售情況和2024年的研發計劃，《消費者報道》向燕塘乳業發去採訪函但未獲正面回復，燕塘乳業僅表示，公司秉承“研發一代、儲備一代、推出一代”的原則，研發和儲備了多款新產品。新品推廣將持續推進新鮮戰略，立足大健康概念和差異化競爭的理念，不斷豐富明星產品矩陣，滿足細分市場下更多的消費群的需要，打造新利潤增長點。

隨着年輕消費者更為關注牛奶的新鮮和營養，鮮奶消費成為消費新常態。燕塘乳業副總經理吳乘雲在業績說明會上表示，公司已推出新廣州、A2β等系列鮮奶產品，2023年公司鮮奶增速超預期。

但鮮奶對乳企奶源的要求更高。德邦證券認為，廣東省內可供牧場建設的土地面積較少，且廣東亞熱帶為主的氣候致牧草資源相對不足，限制了本地奶牛養殖的規模，建奶源成本較高。據廣東省奶業協會數據，2023年上半年廣東省生鮮乳收購指導價不低於5.2元/公斤，而同期我國生鮮乳主產區平均價格最高峰為4.12元/公斤且呈下跌趨勢。明顯高於全國平均水平的生鮮乳價格增加了廣東省乳企的生產成本壓力。

年報數據顯示，2023年燕塘乳業收入主要來自乳酸菌飲料、液體乳，對總營收的貢獻比分別為40.66%、38.48%，營業成本則分別增長6.20%、0.02%。

奶源無疑是掣肘燕塘乳業全國化發展的因素之一。乳業分析師宋亮對《消費者報道》分析稱，區域性乳企出省面臨的主要問題是在省外地區沒有具有優勢的奶源基礎。要在當地擁有奶源、加工廠，需要大量的資金投入。“燕塘乳業這樣的企業應做好‘區域性龍頭企業’的定位，以廣東人的消費偏好為模子，開展新品、業務上的精準定位和創新、拓展。”

關於奶源建設，燕塘乳業副總經理吳乘雲在業績會上稱，目前已建立陽江牧場、澳新牧場和新澳牧場，在甘肅投產額燕塘傳祁牧場， 並與多個牧場建立戰略合作關係，2023年牧場單產已突破10噸/年。未來將聚焦牧業奶源端，並借力國際戰略合作夥伴資源，持續打造規模化、智能化現代化牧場。

全國化戰略10年未果

燕塘乳業的兩大目標一直為外界關注和質疑，。一是2014年上市時提出的“邁向全國”發展戰略，二是《發展規劃》提出的“至 2030 年，實現營業收入 50 億元”的業績目標。

至2023年末，燕塘乳業在廣東省外的經銷商數量為55個，省外營收為398079萬元，為歷年來省外業務的最高水平，且同比增長了26.34%，超過公司總營收的增速。不過，省外營收在總營收中的佔比僅為2.04%，體量微小至幾乎可忽略不計。

“邁向全國”戰略提出已十年，燕塘乳業的業務區域仍主要在華南地區，省外業務主要在廣東省周邊省份。從經銷商數量和省外營收佔比、增速看，“走出廣東”仍是燕塘乳業未突破的一個發展問題。燕塘乳業自2019年年報開始披露省外經銷商數量，2019年為38個，2020年躍升至53個，此後進展不大，2023年僅為55個。

省外營收對總營收的貢獻也在2023年剛剛突破2%，且從歷年增速看發展並不是很平穩。

對於燕塘乳業省外拓展不利的原因，宋亮對《消費者報道》分析稱，一是巴氏低溫奶品牌具有區域性特點，在遠距離市場中品牌力稍差；二是進入外地市場受龍頭企業常溫奶和當地龍頭品牌巴氏奶的雙重擠壓；三是區域性乳企在省外地區沒有在當地具有優勢的奶源基礎。

燕塘乳業也在改變打法。在一貫的“精耕廣東、放眼華南、邁向全國”的發展戰略之外，《發展規劃》又首次提出“聚焦灣區”。4月2日發布的《關於擬建設都市型乳業優勢特色產業集群項目的議案》中，燕塘乳業還提出“聚焦粵港澳大灣區優質低溫液態奶穩供保供”。

2019年，燕塘乳業進入澳門市場，2023年成為澳門幼兒及小學教育階段“牛奶和豆奶計劃”唯一牛奶品牌。燕塘乳業董事兼財務總監邵俠透露，目前已完成香港市場實地調研及意向客戶拜訪，並通過香港食環署備案，近期將擇機進入香港市場。

不過，開拓港澳並不容易。歷年年報數據顯示，登陸澳門市場的2019年，燕塘乳業在廣東省外的營收為2684.66萬元。4年過後的2023年，其省外營收還不到4000萬元。

對於全國化戰略，燕塘乳業對《消費者報道》回復稱將繼續堅持“精耕廣東、聚焦灣區、覆蓋華南、邁向全國”戰略導向，聚焦粵港澳大灣區市場，加強重點區域及薄弱區域開發，進一步開拓港澳市場，同時穩步輻射和擴張周邊市場，加快滲透三四線城市及鄉鎮消費市場，不斷探索拓展省外新區域。

50億營收目標也不是易事。以2023年19.5億元營收計算，燕塘乳業要在7年內實現156.41%的增長。從其過往數年的增速看，要實現這個目標不是沒有難度。

關於50億目標的實現路徑，燕塘乳業董事長兼總經理馮立科稱，在實現內生性快速健康發展的同時，將繼續尋求外延式發展機會。不過，目前燕塘乳業暫未透漏收併購計劃。