低價的迪卡儂，業績卻高得離譜，憑什麼？

它沒有明星代言，也沒有鋪天蓋地的宣傳；甚至沒有一個像樣的包裝，無論是與包裝華麗的LV、YSL、巴黎世家，還是與市值超千億的安踏，都沒有可比性，但它卻在2022年全球銷售154億歐元、摺合人民幣1193億元，並且在2023年的中國市場營收破百億，這就是被高端人士嗤之以鼻，曾被視為直男才會選擇、窮鬼才願意賣的迪卡儂！

明明是一家俗到不能俗，低價低到地下室的服裝生產企業，迪卡儂卻憑藉低價獲得高業績，一不憑裙帶關係、二不靠廣告營銷、三不用情懷來講故事，它的成功值得整個行業深思，更值得中國的本土企業學習！

1. 令髮指的便宜，但產品應有盡有

比起最近幾年火出亞洲、走向國際的波司登，動輒上萬的羽絨服，迪卡儂的價格可以用低到令人髮指來形容。

在迪卡儂問世之前，無論男性、女性的消費者，要想買到最便宜的衣服，唯一的選擇恐怕是優衣庫。然而，迪卡儂9.9元一件的T恤、19.9元的雙肩背包、79.9元的跑鞋，物美價廉一舉刷新了地球人的認知，也讓全世界都認為：這是一個又土、又廉價的品牌，只有那些居住在貧民區的人才會去，正常人，誰會去“自降身份”呢？

可事實真的是如此嗎？迪卡儂真的只會賣便宜貨，靠便宜出名？

答案當然是否定的！低價，只是為了接地氣，讓更多的人買得起，但絕不是定位如此，也不代表着低價就劣質、沒有品質可言。在迪卡儂最顯眼的貨架上，產品永遠是最划算的暢銷品，那個帶有藍色標識的貨架，價格大多低於50元。與同領域的動不動價格就上千的始祖鳥、迪桑特相比，迪卡儂便宜是最大的標籤，但產品卻涵蓋幾乎整個運動領域，無論是滑板、瑜伽、啞鈴和自行車，還是釣魚竿和露營裝備，豐富到讓人匪夷所思的官網48個類別，僅一個項目就可以延伸到200多個單品。

你說迪卡儂是最便宜的運動品牌，沒有人反對；你說它是品種最齊全的，也無人反駁。產品大而全，物美價廉，完全來源於“摳”。

1. 沒有包裝的產品，也太沒排面了吧？

如果你要感受高大上的尊榮，迪卡儂肯定不是你的菜；而如果你要實惠、要低價，還有品質，那迪卡儂絕度是你的不二之選！

正如中國改革開放40餘年來，國人共同的認知：中間流通環節，層層加價，一個原本幾塊錢、幾十塊的東西，可能最後到消費者手裡，也就變得非常昂貴，讓人難以接受。至於迪卡儂為什麼這麼便宜，也並不是它一出產，就直接流通到消費者手裡，而是在整個流通過程中，品牌方將節約成本、減少不必要的費用做到了極致，說通俗一點就是：摳！把每一個可能產生的費用都省去，摳到了你不敢想象的地步。

相比於近些年不作為、反覆抄襲、互相臨摹的一線品牌，迪卡儂在設計圖樣時，理念完全圍繞實用性和耐用性，款式大多是基礎款，全球通用，並沒有什麼升級、加強版之說。同樣的產品標準也沒有地域區分，統一版型，涉及到生產、加工的人力成本降到最低，之後的倉儲、物流也都是靠自己一力承擔，有自己的倉庫、門店，規定所有商品一經出庫都必須擺放在貨架上，售出沒有包裝，鞋子沒有鞋盒、衣服沒有紙盒，只提供一個簡單的塑料袋。

不佔用任何空間，避免可能產生的物流、銷售成本，大大減少銷售人員的時間，省去一切可能產生的額外費用，“摳”到常人不敢想象的地步，於是才有低到最低的價格。

三、75%的銷售額來自於老客戶，復購率60%以上

研發到設計、生產物流、到終端銷售，一套屬於自己的垂直供應鏈，自有品牌銷售額占營收的95%以上，但如果沒有宣傳、沒有廣告，新客戶如何發現？又如何留住老客戶？

對此，迪卡儂有自己的一套，門店平均4000平米，至少有15%的區域用作消費者體驗區。何為體驗區？即該區域包括有小型足球場、籃球區、乒乓球桌、輪滑道、健身區等，在顧客購買產品之前，首先來一番免費的體驗實戰。更讓人覺得好奇的是，整個門店沒有一名導購，只有在店裡充當“陪玩”的工作人員，帶領顧客體驗產品，向顧客示範運動要領，傳授運動裝備的使用。

因為都是免費體驗，顧客可以從一件運動裝備感受到全套、從入門款玩到進階款，充分發現自己的需求，最後決定自己究竟要買什麼。這樣的結果是，原本只想買一件速乾衣，玩着玩着就對露營、瑜伽產生了興趣，一項運動延伸到多項運動，購買需求也被充分挖掘。

如此一來，不需要需宣傳和廣告，通過老朋友介紹、老用戶推薦，或者朋友圈種草、自媒體曬照，2023年的迪卡儂75%的營收來自於長期消費的老用戶，60%的復購率也促成一個巨大的運動社群，用戶群體愈發龐大。

一方面想方設法降低成本，打造低價、實用的爆款；另外一方面，通過試玩，發掘運動樂趣，在形成私域流量後刺激客戶復購，為顧客提供更好服務的同時，藉助品牌和口碑式裂變，釋放客戶群體的潛在優勢，高效連接、着眼消費者生命周期價值管理，這才是低價的迪卡儂業績破百億、強勢崛起的真實原因！