當你走進很多商場，總能看到“限時促銷、直降xxx或者活動只剩三天”的標語。讓有購買需求的人忍不住想搶購。但事實上，這些大幅降價的大多是庫存老款，企業只是想清倉回款。
很多企業都知道降價可以說是應對競爭的最無奈一招，是無奈之舉，只是飲鴆止渴，但為了短期銷量，還是得用限時搶購的話術。和職場人也一樣——明知方案有問題，但為了完成任務，還是得硬着頭皮執行。長期來看，這種做法只會損害品牌價值。
價格戰沒有贏家，只有倖存者。一輛20w的車突降到12w，有些消費者會很興奮，但轉念一要提出個懷疑，質量是不是變差了？作為二手車商更苦，新車降價就會讓二手車貶值。更糟的是，有些企業為了維持利潤，會在看不見的地方偷工減料。
將價格擔憂轉化為價值認同
這裡舉個奇瑞車企的解決方案給大家借鑒。年初他們有推出過一個“全系終身質保”，讓用戶不用擔心維修問題。這個方案有幾個好處：
唯一性：別人宣傳“今天降價”，奇瑞強調“未來無憂”。終身質保讓用戶更關注長期價值，而不是短期優惠。
價值感：敢承諾終身質保，說明奇瑞對自己的技術有信心。他們公開了全球7大安全標準，讓消費者更信任。
獲得感：奇瑞的置換政策讓舊車能抵5萬，用戶覺得自己賺了，而不是單純在砍價。
日常銷售中可以三招應對“價格敏感”客戶
假設客戶一直要求降價，你可以這樣做：
處理心情：先給點甜頭。哥，您真會砍價！這樣，我送全年保養，別人只有三次，您有十二次。這樣客戶會覺得佔了便宜，而不是一直糾結價格。
處理事情：放大痛點+展望好處
痛點：您之前修車花了不少錢吧？如果有終身質保，這些錢都省了。
好處：五年後別人賣車貶值一半，您的車還能賣高價，因為全程4S店保養更保值。
給出保障：
短期：三天內不滿意可以退。
中期：半年內發現更低價，雙倍補差價。
長期：十年內出故障，免費修還補貼交通費。
因為客戶真正怕的不是花錢，而是買錯東西。一輛便宜但總壞的車，實際花費可能比貴的車還多。
真正的銷售高手，不拼價格，拼價值，讓客戶看到產品的真正價值。
把參數變成生活場景：不要說續航500公里這類，因為有些客戶對這個數字是沒概念的，而是說周末露營，可以同時用咖啡機和電磁爐三小時。
用對比突出優勢：友商品牌便宜2w，但智能駕駛只能車道居中,我們的車能自動避障，上次客戶差點撞車，系統幫她躲開了。
讓服務看得見：交車時的《終身質保手冊》，上面寫清楚未來十年的保養計劃，讓客戶覺得省心。
價格戰最可怕的是讓人習慣“飲鴆止渴”。就像談判銷售專家李力剛說過：“客戶不是要便宜，而是要佔便宜的感覺。”真正的破局點不是降價，而是讓客戶看到產品的長期價值。十年後，客戶不會記得省了多少錢，但會記得深夜拋錨時的無助。銷售的選擇，決定了客戶的記憶。
