一、不同人格特质的人有不同沟通模式
一艘船在茫茫大海上航行，船上的各国商人正在用着美味点心。这时，风平浪静的海面突然动荡起来，随之风力越来越大，海浪越来越高，船开始颠簸起来，并慢慢倾斜，慢慢下沉。船员们慌了，船长强自镇定地安排大伙逃生，他让大副去叫大伙跳海求生（携有海上逃生工具）。
大副去了，几分钟后又回来了，报告说：“一个都不愿跳。”船长说：“怎么会一个都不跳？”然后问都是哪里的人，大副回答说，哪里的人都有。船长说你看着这艘船，我去劝劝。船长走了一圈，结果船上所有的乘客都跳下去了。这令大副疑惑不解，也敬佩不已，问船长是怎么让大伙跳海的。船长说：“见什么人说什么话呀！”
“如果是法国人，你告诉他，跳海那是最浪漫的活动，你们法国人不干谁干呢？”法国人扑通跳下去了。
“如果是意大利人，你跟他说跳海可不行呀！不许跳海的。意大利人从来都是挑战规则的，于是他就蹦下去了。”
“如果是美国人，你跟他说，你放心，老兄，我给你投了几十万美元的保险，你跳下去之后，你就发财了。他想想也对，哧溜一声也跳下去了。”
同样一件事，大幅的说话效果与船长的说话效果迥然不同，为什么？因为大幅不懂得不同人格特质的人有不同的沟通方式，不同性格特质的人关注的重点也不同。
沟通的关键在于对方的回应，没有回应的沟通是无效的。要赢得对方的回应，最重要的是要把握几个原则，一是引起对方的好感；二是建立信赖感；三是与对方相关，对方感兴趣的事；四是可以给对方带来好处；五是让对方认识到如果错过回应会带来痛苦或损失。
二、什么是人格特质
作为一位一流的销售人员，应该讲顾客爱听的话，不讲自己想讲的话，要讲符合对方价值观的话，要讲与对方切身利益相关的事。自己想讲的话可能很多，也许你也能讲得很好，可这些话未必就是顾客想听的话。如果不是顾客想听的话，顾客便无心听下去，听下去也没有什么反应，顾客自然也不会购买。
人格特征是指一个人在其行为、态度、感觉、想法和情绪等方面的一般性特征，是每个人的独特个体性格。人格特征一般分为五种：情绪、外在表现、人际关系、思想和价值观以及爱好特点。情绪、每个人都有自己的特征，这种特征就是构成一个人的基本性格。
不同人格特质的客户需要用不同的方式去接触和沟通。大部分的销售人员都以为别人的想法都会和自己一样。当谈到自己的产品或服务时，都会畅谈个人认为最具吸引力的功能特色。他们过于以自我为中心，而无视于每位说话对象皆各有不同，这样的沟通效果可想而知。
三、四种不同的人格特质
世界销售训练大师博恩·崔西说，在销售方面有四种基本的人格形态，这四种形态称之为好好先生、交际人员、分析人员，以及指挥人员。
第一种人格特质是好好先生
这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意别人的好感及与群体和睦相处。好好先生对于购买任何产品或服务可能对别人造成的影响特别小心。当你和这类客户交谈时，要把步调放慢，要有耐心并且观察入微。这类客户需要汇集很多资讯以及别人的鼓励，才下得了购买决定。
好好先生基本上是慢性子，是催不得的。你越催他越不急。如果你说话太快或坚持迅速做决定时，好好先生会变得很不自在，进而产生抗拒。他比较在意别人的意见，并且会在家中及公司征询他人的同意。当你介绍产品或服务的时候，你应该强调你的产品有多么受欢迎，有多少人爱用它，已经有多少人享受到了产品的好处或者得到了项目带来的巨大利益，以及别人会多么赞成这项购买决定等。
这类客户的决策一般很慢，但当他在获取很多有关产品的正面消息后一般会决定购买，所以，面对这些客户时一定要有耐心，表现出温和、友善及尊重。
第二种人格特质是交际人员
这种人的个性外向，张扬活泼，具有强烈的人际关系导向。他们表现欲很强，口才也不错，喜欢滔滔不绝地讲个不停，而且喜欢谈论自己。交际人员类型是高度成就感导向的，恨不得把自己的成就都讲给你听。他的家里、办公室摆放着各种奖牌、奖杯、奖状，只要有的，都会摆出来。他们非常热衷权力和影响力，很有控制欲和领导欲。
这种性格通常又被称为决策者个性。这种人喜欢组织及协调团队去达成一个特别的任务。他们有高度的想象力、过人的精力，喜欢到处走动，有较强的活动能力。同时，他们也是健忘的人，也许第一天做出承诺，第二天就忘得一干二净。
要把东西销售给这种人，你必须加快脚步。你必须把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象深刻，同时多赞美。你必须强调你的产品或服务将会帮助他得到更大的成就及肯定。
第三种人格特质就是分析人员
这类人也就是那些个性内向、工作导向的人，他们在会计、行政、工程，以及电脑程式设计等行业中最普遍。分析人员最在乎的就是精确与细节，他们行事低调，求真务实，不善言谈，对工作认真负责。
当你面对分析人员的客户时，一定要关注细节，一是关注对方的细节，无论是环境、工作、性格等，并且赞美对方；二是要多展现出产品或项目的细节，无论是工艺、款式，还是可以带来的好处。在介绍产品或项目时要多讲数据、案例，并且用事实来证明你所讲的都是事实。分析人员的客户只有在确认了每一个细节的情况下，才会安心地做出购买决定。
财务人员一般都是分析型个性的人。在她所做的每一个决定中，她都会把“符合程序”列为第一优先。她把自己的工作定义为正确地安装、追踪、维护会计程序。
当你销售产品给分析人员时，必须做好自我调整。一定要慢下来，逐一说明细节。绝对不可以催促他们做决定。
第四种人格特质就是指挥人员
也就是外向而工作导向的人，这种人最常见于创业家、销售人员、销售经理，以及职务上需要不断讲求明确、量化成果的人。
指挥人员最关心的就是底限目标及达成任务。他非常没有耐性，不会面面俱到，对细节没有兴趣。他对过程也没有兴趣，他只关注结果。指挥人员决策迅速而坚定。他唯一的问题就是：“这个产品好在哪里？这个产品对我有什么好处？我为什么要买它？”“你说这个项目可以赚大钱，那你告诉我如何才能赚大钱？”
指挥人员喜欢掌控全场。他是一个不折不扣的领袖，有很强的表现欲，在沟通中总是想做主角，不想演配角。
所以，当你的客户是指挥人员，在沟通中，你就演配角，把主角的身份让给他。在介绍产品或项目的时候，产品为什么好，好在哪里；项目为什么好，钱从哪里来，要直截了当，坚定自信。
