【行业观察】从增长到盈利，2024 SaaS企业如何破局？

导读：SaaS企业如何走出困境，实现健康经营？

2023年，受市场需求和资本市场变化等因素影响，中国SaaS企业普遍面临挑战。

一级市场中，SaaS行业融资笔数和金额均呈现断崖式下跌，不少创业公司纷纷进行战略和组织调整。

二级市场中，不少SaaS企业面临收入放缓、亏损扩大、市值缩水的压力。

正如每一次低谷中都蕴含着新的机会。2023年，也可以看作SaaS企业经营战略转型的元年。

2024年，SaaS企业如何走出困境，把握新机遇，实现健康经营？以下是笔者的一些观察。

从增长到盈利，健康经营成SaaS企业共识

从市场需求来看，整体客户的付费能力、付费意愿减弱，是国内SaaS企业不得不面对的现实。比如，新增客户中，不少处在预算缩减或项目延迟的状态。存量客户中，大客户续约率受到一定影响，中小企业受宏观经济的影响更大。

“在没有新融资的情况下，SaaS企业首先要考虑‘活下去’，而不是增长。”靖亚资本创始合伙人何沛曾向媒体表示。

在这种挑战下，越来越多SaaS企业的经营思路正在从“增长思维”转变为“盈利思维”。企业经营的关键词，从过去的做大营收、保持增速，转变为算账、利润和现金流。

然而，这种转变并不是从单一追求增长到单一追求利润，SaaS企业的整体经营目标正在从一维变得多维。过去大部分企业最关注增长率，现在则需要兼顾增长与利润、健康经营的几个要素之间的平衡。

国内SaaS行业明星企业销售易CEO史彦泽认为，如果只看利润，裁员是最简单粗暴能够在短期内提升利润的方法。但是如果单客不盈利，UE模型跑不通，SaaS企业还是无法实现健康经营。

直面核心挑战，如何兼顾增长与人效

根据安永发布的《中国企业级SaaS上市公司2022年财务绩效回顾及未来展望》，国际上代表性SaaS公司的毛利率通常能超过70%。平均来看，中国企业级SaaS公司毛利率水平不足60%，依然偏低。

毛利率低背后原因是多重的，比如获客成本高、销售成本高、低价恶性竞争、定制化服务多等等。这些导致国内SaaS成了劳动密集行业，客户越多，成本越高，亏得越多。

业内人士认为，国内SaaS企业面临的众多挑战中，如何在业务增长的同时，做到高人效是最大的挑战之一。目前行业探索的解法中，生态是其中一个关键抓手。

目前国内SaaS生态探索走得较快的是钉钉，但钉钉对大部分企业不具备参考性。首先，钉钉离不开阿里不计成本长期大力投入，绝大部分企业没有这样的成长和试错环境。而且，绝大部分企业使用钉钉都是免费的，付费客户占比很低。大部分企业级SaaS还是要靠订阅和续约生存的。

全球视野中，Salesforce打造了最成功的SaaS生态，而且其生态的势能还在不断壮大。根据IDC数据， 2019年，Salesforce每赚1美元，它的全球生态就赚4.29美元。IDC预测到2026年，Salesforce每赚1美元，其生态系统收益将达到6.19美元。

Salesforce对中国SaaS生态的发展也起到一定引领作用。国内SaaS企业从最初的大包大揽，即咨询、产品开发，到交付、服务全部自己做，也在加速向生态转型。

拥抱生态的第一步，首先是企业对自身生态位的清晰界定。哪些是自己擅长的核心竞争力，哪些板块只是为了做大营收，是不是可以交给伙伴？

以销售易为例，目前一个转型的方向就是尽可能将自身交付和服务板块变轻，交给专业伙伴完成，并与伙伴优势互补地开拓垂直行业。通过坚定拥抱生态，加上快速完成产品线战略收缩和组织调整，销售易得以在2023年四季度做到现金流基本平衡，实现人效、毛利的大幅提升。

精细化客户分层，筛选优质客户

过去，很多帮助客户进行精细化运营的SaaS企业，自身的精细化运营做得并不好。一个典型的例子就是不筛选客户，不知道谁是自己最优质的客户。

在追求营收规模和增长的导向下，SaaS企业往往走向不健康的经营模式，即来者不拒，所有订单通吃。

这样往往导致毛利率很低的订单做了很长时间，也赚不到钱。这其中也会有一些大客户和大订单。大客户不一定等于优质客户。有时虽然订单金额很大，但是定制化要求高、人力成本高、项目周期长、回款周期长，往往成为拖累企业利润的原因之一。

决定SaaS能否盈利的不是客户数量和营收规模，而是“单体经济模型”（UE）为正，这是SaaS实现可持续增长和健康经营的前提。

现在，越来越多SaaS企业开始对客户进行更系统、更精细化的分层管理。根据不同分层，SaaS企业可以合理配置和优化资源，聚焦高质量高价值的客户，实现高质量的增长。

认清利好因素，抓住国产化替代机遇

世界银行预测，中国2024年的经济实际增长率将放缓至4.5%，与2023年的5.2%相比，低了0.7个百分点。

在这样的整体预期下，SaaS行业仍有不少乐观因素，比如：

第一， 各行各业企业都在从粗放式经营转型为以客户为中心的精细化运营，SaaS成为了企业转型不可或缺的技术驱动力。“CRM是一个反经济周期的行业, 在经济新常态中,企业往往更加关注客户关系的维持及运营,管理更加追求降本增效。”史彦泽表示。

第二， 复杂多变的国际环境下，越来越多跨国公司进一步加强“在中国为中国”的本土化战略。2024跨国公司在华业务的国产化替代将进一步展开，成为跨国公司本土供应链的一环，是国内SaaS企业的新机遇。

跨国公司与中企出海，本土龙头降本增效一起，构成了国内SaaS企业的三类优质客户。能否把握这类大型客户，取决于企业过去的产品和技术积累。

以客户需求为导向，理性务实拥抱AI

在大模型的推动下，SaaS+AI是行业普遍认同的一大创新方向。2023年，部分国内SaaS企业已经推出了企业服务大模型或针对垂直领域的小模型，SaaS+AI已经应用在客户服务、智能助手、报表分析等场景。

比如，销售易帮助伊顿、施耐德等企业搭建了基于AI技术的客服系统，针对复杂产品和报价能够进行快速精准回复，降低人工成本的同时提升了客户体验。有赞针对商家推出了“智能助手”，可以帮助商家快捷使用有赞，并给出经营分析和改善建议等等。

但总体来看，AI大模型在企业级SaaS的应用场景仍然有限，产品契合的成熟度需要进一步打磨。

史彦泽认为，SaaS企业对于AI大模型应该抱着积极开放的心态，同时理性务实地推进落地。一个重要的判断标准就是能否给客户带来价值，客户是否愿意为AI买单。“大模型不会根本改变企业的核心业务流，但是它会解决SaaS行业中很多用户体验的痛点。”

2024，大环境的不确定性依然存在。对于躬身入局的SaaS企业来说，与其讨论2024是否会更难，不如直面核心挑战，谨慎管理预期和投入，回归到健康经营的本质上来。

中图片来自摄图网

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本文为「智能进化论」原创作品。