作者丨方诗意
编辑丨六子
2023年，SaaS企业越发喜忧并存。一边看着经济形势好转，客户需求和市场机会变多，一边要焦虑，在这种万象更新的环境中如果不能突破瓶颈，重塑商业模式，寻求新的生产关系，市场或许会失去最后的耐心。
微盟是这股潮流中避不开的被探讨对象。作为曾经的“SaaS双璧”（有赞+微盟）之一，享受过市场高光时刻的千亿荣耀，却也逐渐用冷淡的业绩表现打破了市场的幻想。在此前披露的半年报中，微盟给出了一份预期内的业绩，营收增长但亏损依旧。相比之下，同行有赞已实现连续盈利，微盟的紧迫感显然会增强，无怪乎它对视频号、大模型等一切存在增长可能性的领域都下了大功夫。
只是，商业领域始终是适者生存，微盟确实找对了一些领域，但要说是否用对了方法、建立了优势，却还要打上一个问号。毕竟，在它的业务领域，竞争者又何止一个有赞。
01
「突出的三大问题」
2020年，面对当时的产业形势，微盟制定了“大客化、国际化、生态化”三大核心战略，试图靠聚焦找到业绩增长的动力。如今，三大战略中国际化停滞不前，生态化迷雾重重，大客化方面客户数量虽然增长，但存在较多负面舆论。综合财报来看，微盟依然面临着亏损控制偏慢、人效偏低、产品服务力未见明显提升三大问题。
*来源于富途牛牛
半年报显示，2023年上半年，微盟实现总收入12.1亿元，同比增长34.5%，录得公司权益持有人应占亏损4.52亿元，经调整净亏损2.54亿元，分别同比收窄25.69%、55.2%。作为对比，同样靠裁员“断臂求生”的有赞，终于止住了亏损，实现了连续三个季度实现盈利。而微盟管理层表示在今年下半年，有望接近盈亏平衡，这种逆转的不确定性依然比较大。
比如，微盟上半年的销售成本和开支均在上涨，而行政与研发开支则在下跌，这组对比显然说明微盟的业绩修复和有赞一样，与减员控本调整财务表现有关。
但即便如此，半年报显示，微盟截至2023年6月30日仍然拥有5704名全职雇员，其中含1697名销售人员和1471名研发人员，在SaaS行业，这一规模背后的相对人效明显偏低——有赞在2021年底高峰期也只有4494名员工，经过大幅缩减规模后，2022年底仅存1952人，其中销售占比54%，研发占比27%，明显靠加大销售营销力度和控制研发人员薪资支出进行开源节流。
目前，微盟综合的毛利率上升动力不足，提速较“肉”。今年上半年，有赞毛利率由去年同期60.5%上升至本年同期69.2%——按分项来看，订阅解决方案毛利率由去年同期69.1%上升至本年同期81.5%，商家解决方案毛利率由去年同期48.1%上升至本年同期52.1%。但是，微盟上半年毛利率为67.5%，相对于去年同期仅增长1.1个百分点。
也许正是出于对增长的迫切需求，微盟的大客化战略出现了一丝尴尬：疫情后，大客户对预算更加严格，反而是一些小店大连锁业态，开始展现生命力。为了抓住这些客群，微盟又开始强调“行业化”，主动向腰部客户和尾部客户出击，这无疑加大了销售成本，客单价客单量大，沟通成本也高，所以利润率下滑是一个风险。
*来源于黑猫官方截图
事实上，在增长压力下，微盟客户服务的质量出现了一些公开问题。在黑猫投诉平台上，仅七月、八月就出现了数条关于微盟销售拒绝为试用客户退款的投诉。比如有客户反映，微盟前期以投放广告不达效果可以申请退款为由吸引客户，但在客户验证不愿继续投放后，却被销售拒绝退款。有客户被以各种理由拖延退款长达两年，也凸显出微盟内部管理可能存在问题。
在这种状况下，微盟显然更应该注重服务的质量。SaaS的核心是客户成功，当微盟因增长压力开始忽视客户呼声，势必对其未来规划产生负面影响，尤其是微盟还认为可以靠向客户交叉销售商品获得更多增长，如果只重大客而轻小客，长此以往将损害品牌形象。
02
「视频号红利的隐忧」
从大的增长层面看，微盟当前的增长并非只靠个人努力，更受益于市场中仍然存在的结构性红利，最典型的便是微信视频号。
*来源腾讯财报
去年7月，视频号推出信息流广告，今年1月又开始收取直播带货技术服务费，加大货币化力度。腾讯今年首次在二季度报告中披露，二季度视频号广告收入达到30亿元，呈现高增长态势。
微盟则强调自己在视频号广告业务中取得绝对优势份额，收入与视频号增长高度关联，一荣俱荣的特征明显。但互联网行业的发展特征告诉我们，依附于平台增长红利并非长久之计。
一方面，腾讯自身更希望以腾讯生态，比如企微、小程序等完成商业闭环，第三方都是“辅助”。所以，微信方面对视频号服务供应商可谓一视同仁。视频号后台显示，针对品牌代运营、产业带、账号孵化、培训指导和招商合作五大服务类别，视频号当前拥有超过340个服务商，微盟占据产业带、培训指导和招商合作三个类目的服务。
实际上，在视频号五大服务类别中，这三大类都更类似于帮助商家领路，属于入门性质，其战略价值，并不如代运营、账号孵化这种考验服务商综合能力的服务，很难给客户必选的感觉。
可以说，微盟和零一数科、无忧传媒等三百多个服务商相比，并没有特殊地位。同时，视频号运营服务商本质上是宽进严出，门槛并不高，竞争持续加大。
另一方面，视频号的业绩向好，说明其已逐渐进入公域增长周期，商业客户对视频号布局的主动性越来越强，而服务商要凸显自己的价值越来越难。在这方面，微盟存在一个弱势。
微盟是先有一系列SaaS产品，然后主动对客户推广服务，在拉新过程中除了本身的品牌效应，较为缺乏贴合视频号发展相关的优质案例。而零一数科等原本扎根于微信生态服务的服务商，是从代运营等服务衍生出新产品，对客户来说，是一个更能承担多任务的“打工仔”。
在这样的差异中，一个严峻的问题迟早会需要微盟解决：长期来看，视频号不会允许第三方服务商掌握过大权利，所以微盟等服务商唯有将视频号的客户转化成自己的客户，才能保证此后的服务价值依然存在。但目前，微盟的视频号服务中，缺乏代运营这样能凸显能力的内容，站位也就相对于零一数科等竞争对手矮了一截。
作为早期中间商，如果不能逐渐实现转变，预防腾讯“鸟尽弓藏”，微盟将在视频号下一阶段的发展中逐渐失去让客户追加付费其他产品和服务的能力。现阶段，微盟虽然能享受视频号规模扩张的红利，但因为诸多限制，还没有找到自己的拓客节奏。
03
「微盟的AI“算盘”」
增长机会不止视频号，微盟在二季度宣布了自己的AI+SaaS布局，全面赶上热点。自3月9日官宣成为百度文心一言生态合作伙伴后，微盟于4月发布AI智能产品“加我智能”，5月24日正式发布基于大模型的AI应用型产品，也是AI+SaaS的重头戏——WAI。
据微盟披露，这是一款第三方LLM模型+自研技术的综合产物，垂直于现有业务领域，通过AI为商城搭建、营销、图文创作等工作赋能。初一看，是少数能直接应用于场景的大模型产品，和各类对话式AI具有明显差异。
但尴尬之处，依然无法忽视只追“风”不落地的问题。先不论大模型是否真能对当前的业务内容进行一定的接管，微盟的大模型应用，本质上存在一个弊端——依赖外部伙伴，对其他厂商的大模型进行场景化开发。微盟提到，其AI产品主要是基于场景，将prompt格式化以降低用户门槛。
这意味着，同行实际上也可以靠类似方法参与到竞争中来。并且当外部大模型供应商，比如百度自己想尝试商业化时，有可能切入类似赛道，提供同款服务，导致同质化竞争，大模型成为了口号或者是“PPT”。
当要对大模型本身进行技术优化时，百度、商汤等专业面向B端的大模型供应商，技术实力显然更雄厚，更有能力靠技术创出一片天地。届时，大模型领域掀起淘汰赛，微盟AI+SaaS，或许很难建立差异化优势。
*来源于互联网
另一个值得关注的问题，则是垂直大模型的价值。微盟的大模型垂直于经营领域，涵盖营销等多方面，目前和通用大模型一样，更适合进行人力替代。而长期来看，由于大模型本身没有“创造”能力，当相近业务领域应用过多，大模型最终极易变成重复信息生产器，最终可能在宣传应用层面适得其反。
微盟曾表示，今年618期间，WAI单周内容生成增幅高达63%，公众号推文增幅400%。可以推测，在同类领域、就类似的促销主题、短时间大量产出内容，其方向将很难差异化。
想要大模型更有价值，就必须要更多的、长期的面向行业的训练和研发。这对于当前业绩紧张的微盟来说，或许不是容易实现的目标。要知道，微盟业绩修复的原因之一，就是将此前的很多研发成本进行了缩减。
总结而言，微盟当前面临的主要问题是，如何化外部流量为自己的流量、化外部能力为自己的能力、化外部客户为自己的客户，最终化从其他平台获得的价值，为自己的价值。要在这个过程中，同时实现业绩的平衡，对微盟战略能力是不小的考验。也许继续进行降本增效，会加快业绩盈利的步伐。但无论是微盟还是其他SaaS服务商，终究要回答的是长期可持续发展的问题，这无法靠一时的战略收缩，拿到最后的答案。
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文 | 方诗意
图 | 来自互联网
