第59期|浅析汽配业务的未来之路

2022年07月14日22:14:15 财经 1164


第59期|浅析汽配业务的未来之路 - 天天要闻

上周跟一做汽配的朋友聊天,他有一个困惑:目前代理的大品牌产品及做的原厂件,感觉越做越没什么意思,不仅赚不到钱不说,还压了一堆的库存,想做自己品牌,但又担心燃油车市场越来越小,因为现在的新能源车越来越多,害怕汽配行业做不久。


朋友的这个担心也是有道理的,因为整个国家的政策,都是在向新能源汽车倾斜,国家不仅用补贴的胡萝卜引导车企造新能源汽车,还用双积分的政策大棒,来奖惩车企是否有造新能源汽车,所以未来汽车的消费主流,肯定是转向新能源汽车的。


另外,中国目前是全球最大的新能源汽车市场,国家为了支持新能源汽车产业的发展,还在能源的生产、运输方面,完成了整条产业链的布局。


能源生产:光伏产业


国家从2000年初就开始大力发展光伏产业,并计划到2060年,把火力发电的占比,从现在的68%下降到0%,取而代之的是用太阳能发电和风力发电。并计划在未来40年内,把光伏产业的发电成本,降到煤电的32%左右。


中国的光伏产业,目前处于世界绝对统治地位,全球排名前十的多晶硅制造商,有七家是中国企业;而电池片企业的全球前十排名,有九家是中国企业。中国光伏发电并网装机容量,已经连续七年,稳居世界第一,所以在能源的生产端,已经完成了产业布局。


能源运输:特高压运输

通过特高压,实现电能的长距离传输,把我国的电力生产和消费连接起来。目前中国的特高压技术,已经处于世界领先地位,全世界都在使用中国的标准。所以在运输端,也完成了产业布局。


从以上国家的布局来看,新能源汽车势必将会越来越多,而燃油车也必将会越来越少,那燃油车的售后业务,也肯定会跟着逐渐减少。


但是,个人认为,燃油车售后的汽车配件业务,至少还可以做20年以上,原因有以下三个方面:


一是燃油车的保有量:截至2022年6月底,全国新能源汽车保有量达1001万辆,占汽车总量的3.23%;根据很多机构预测,到2030年,我国的新能源汽车将突破8000万辆,这一数字看上去很喜人,但也只占汽车总量的20%,其中80%也还是燃油车。


二是汽车售后的时间:随着新车的质量越来越好,汽车售后的爆发期,一般集中在6-8年以后,这种时间上的滞后性,也给了汽车配件市场,留有更长的生命周期。


三是国外市场:即使国内的燃油车售后市场没法做,还有国外市场。中国现在之所以迫切的要完成,新能源的转型替代,有一部分原因,是为了实现2030年碳达峰和2060年碳中和的目标,而很多国外的市场,是没有这样的时间紧迫感的。


以上三个方面,说明燃油车的汽配业务,还是可以继续做的,而且还有很大的市场。


朋友的第二个问题:觉得代理大品牌产品和做原厂件,没什么意思,想自建品牌,这个想法是否可行?这句话里面其实是三个问题,我们逐一探讨一下:


一、大品牌有没有必要代理和继续做?


先说结论:大品牌有必要继续做,但没必要做代理。为什么呢?


在谈原因之前,我们来看一下,品牌在中国面临的外部的环境,都发生了哪些变化:


1、品牌到终端的链路,越来越短:原来品牌代理分为全国总代、省级代理、市级代理,品牌从出厂到终端用户,要经过好几个层级;但现在品牌的中间链路,可能只有一两个层级,主要原因就是,品牌的利润已经无法支撑这么多的层级了。


2、品牌的溢价能力正在降低:原来品牌的推广策略是:请名人代言,通过广告轰炸,来形成品牌的销售势能;但直播网红的兴起,让我们看到了另一种趋势,越来越多的品牌,利用网红、自媒体的意见领袖,来进行品牌的推广和产品的售卖。


而网红的方式跟明星有很大的不同,他们不再是高高在上的宣导,而是有点像跟你掏心掏肺,讲产品体验的邻家男孩、邻家女孩。


明星与网红的区别在于,一个是强调大牌,名人在用;一个是好货分享,讨好观众,而后一种模式,更能被现代人所接受,网红模式带来的结果就是,粉丝“只认人”,即使产品不是知名品牌,粉丝也都能欣然接受。品牌对用户的购买决策影响力,正在被削弱,而网红的个人影响力正在增强。


基于上述两个变化,也从两个方面来回答大品牌可以做,但没必要做代理。


一是利润比较低:你赚的收益与投入的成本,不成正比,一旦哪天品牌授权方或者自己发生变化,自己辛苦开拓的渠道或投入的库存,就会面临很大的风险。再加上大品牌授权的企业众多,价格竞争激烈,所以宁愿少赚一点,从别人那里调货,也不要承担库存与竞争的风险。


二是客户合作的原因:客户能不能跟你合作,其实不在于你是不是代理了大的品牌产品,而是你能不能像网红一样,成为客户的“意见领袖”,让他们信任你、支持你,购买你所推荐的任何品牌的产品。


大品牌的产品之所以还要做,是因为这是客户的粘合剂,或是公司的引流品。


未来同行之间的比拼,不仅是规模体量的竞争,也包括用户心智的争夺,谁能在如今社交媒体和直播电商的当下,抢夺用户的注意力,形成购买决策的影响力,谁就能掌握更大的话语权。


二、原厂件有没有必要做?

这一块,毋庸置疑,肯定是要做的,因为很多修理厂、保险公司、车主,指定就要原厂件,不做原厂件,与客户之间,就丧失了粘性。


另外,原厂件也是引流品。你只有有了原厂件,才能去推副厂件。就如汽配商常跟客户说的:“原厂售后不包的,副厂包你售后。


三、自建品牌能不能做?


这个问题分两块来说,一是为什么要自建品牌?二是自建品牌可不可行?


1、为什么要自建品牌?

很多人说,这个原因很简单,那就是代理的品牌和原厂件,赚不到钱。

那为什么赚不到钱呢?很多人又说,现在这个汽配市场太乱了,价格竞争太激烈,把人逼的都快没法做了。

那还有没有人继续在做,而且还能赚钱?这些人又说,那人家家大业大,有钱有资本,我们比不了。

那自建品牌就能赚到钱吗?…………


其实顺着这个问题追问下去,就会发现,如果自己做的产品和提供的服务,与别人同质化比较严重,而且还没有别人有资本,那赚不到钱,也是情理之中的。


赚钱从来就不是一件容易的事,过去汽配行业好做,是因为处于红利期,需求大于供给,只要能搞到货,就能赚到钱;而如今是处于微利期,供给大于需求,所以赚钱拼的是组织能力。


当我们赚不到钱的时候,不要说市场不行,而是我们对当下市场的理解,产生了偏差;或是我们还没有找到,适应市场的产品或服务;再或者是我们的能力不行。


如果是上述原因,那即使自建品牌,也大概率是赚不到钱的。


2、自建品牌可不可行?


如果代理品牌能够做的好,自己也有很强的终端消化渠道,那是可以尝试的;但如果自己不直接面向修理厂,指望中间商代理你的品牌,那风险就太大了。


另外,做品牌对能力的要求是整个面,而过去代理品牌,对能力的要求只是在销售端,是一个点,这是两种不同量级的能力要求。做品牌,需要你懂包装设计、懂采购品控、懂品牌定位、懂渠道建设、懂团队管理……等等,需要你及团队有一个量级的能力提升,这还是很难的。


其实,如果代理别人的自主品牌,能够找到利润的话,这也是一个不错的选择,不要担心为别人的品牌开拓了渠道,如果真有一天,你成为了这个自主品牌的功臣,那这个品牌的运营方,一定会想方设法邀请你加入,或者跟你进行利益捆绑的。很多时候,加入一个好的团队,与优秀的人一起工作,要比一个人孤军奋战,从0开始建品牌,会是一个更好的选择。


写在最后


世界上最难的事情就是赚钱,它不仅需要你具备一定的能力,还要你具备一定的运气,另外,对于创业者来说,没有任何一个公式可以像物理规律那样,让你肯定能够赚到钱,有时候创业成功,它纯粹就是一个随机性的事件。


再者,是否自建品牌,应当是你的企业,是否需要品牌化运作的决策,而不是成为你想要以此赚钱的原因,出发点不同,思考的方向也就不一样,那结果也会天差地别。

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