2023年03月10日21:30:16 情感 6473

如果你的企业成功了，你一定是找到了抓手，让生意上了快车道。你肯定要不断强化这个抓手，把它打造成企业的引擎，持续提供驱动力，甚至竞争力。它重要，你依赖它、投资它，最终，落入了“胜任力陷阱”——对单一要素的过度投入，限制住了自己。你强，但韧性差，只要有波动，影响到这个驱动力，企业便会置身高风险。

对于驱动力，我们需要一个组合：由单一引擎，变为多引擎，让收益稳定增长，让收益抗风险能力变强。做法呢？没有必要重新发明轮子，这世上99.9%的事别人都做过，多找找多看看，效率更高。很多时候，自己百思不解，不一定是因为自己的能力有问题，更可能是因为见识太少。陈立才《质变——乘势大数据打通全渠道》这本书，提供了很多见识。

以批判思维，做清爽思考

认知的惯性是：看到一个说法，默认的是先相信。这样节省能量。对简单的事，比如问个路，这样挺好。对复杂的事，更谨慎一些，辨别一下含金量还是必要的。有几类辨识的经验，分享一下：

第一是大厂的经验。小心那些顶着大厂光环谈经验的人。小心成功的企业，不是成功有什么不对，不对的是，企业成功了就什么都对了，连食堂阿姨都有话要讲，对此要谨慎。

第二是样本的问题。从两个方面看：一是样本数量少，小样本容易有误差；二是代表性不够，存在幸存者偏差。我们都在找成功案例，忽略失败的，这就有了样本的代表性不够问题。

第三是描述的问题。或者说，对成功经验的总结问题。这里面的逻辑问题更多一些，挑着说，就说三种可能的偏差吧：一是收集信息的偏差，二是简化带来的偏差，三是总结带来的偏差。

好经验不一定对你的症，也不见得适合你的体质。先找个思路分析一下，自己想要的是什么，自己应该要的是什么。可以套用一下《金字塔原理》里的scqa，先想明白自己的事，再捋一下人家的经验是怎么回事，两相对比，匹配，这个事可以移植。

好了，都匹配了，可以动手了。动手吧。

应该模仿，还是借鉴？

国画大师齐白石，把跟随他的人分成两种，叫“似我者” 和“学我者”；毕加索也做了类似的分类，叫copy和steal。我们把“似我者”和copy合在一起，称之为“模仿”——你怎么做我就怎么做；把“学我者”和steal合在一起，称之为“借鉴”——我研究你怎么做，想清楚因果和模式，然后结合自己的特点，重新比画一个。这是两种不同的做法，但只是不同，各有适用领域，没有高低贵贱之分。

模仿，适合“貌似复杂实际简单”的领域，音乐美术书法，私域运营，新媒体投放，基于物联网的供应链优化，上sap，统筹进销存。这些事乍一看很复杂，但确定性高。你跟着榜样做，别人咋做你咋做，做得越多，做出来的东西就越好。这就是成功经验最值得发挥作用的地方，但这类事也很难成为护城河。

借鉴，适合“貌似简单实际复杂”的领域。它的复杂体现在五个方面：非专项技术、量化评估难、重复次数少、影响因素多、影响有延迟。这五个方面，其实都指向了不确定性。在复杂问题下，经验往往不是一个好老师，它可能只是演示了如何应对这个问题的某一种可能性，还不见得是概率大的那种。

这类业务需要的是借鉴，它是把别人的成功当解题思路，用来激发自己的思路。

无论是模仿，还是借鉴，在企业中推行起来都不容易。人们怕的不是创新和改变，怕的是失败——失败带来的认知失调，损失厌恶带来的心理阴影。

一个新物种在自然界生存下来，用的是演化的方法。当情况复杂，有大量的不确定的时候，演化思维是目前已知的最优思路。你或许听过很多说法，比如：快速试错、迭代，最小可行性产品mvp，要“赛马”不要“相马”，鼓励“内部竞争”……这些做法的底层代码，都是演化思维。

演化思维，要求企业和生物一样，对不确定的环境保留些敬畏，追求的首先是生存，而不是捍卫哪一个想法。既然不能确定存活的条件是什么，那最好是以最小的成本、最大的数量，去积极地试错。面对复杂问题，押宝某一个点子，然后举公司之力投入，这不是演化思维，这是“买张彩票赌一把，万一中了呢”思维，要慎用。

想以演化的姿态来推进企业发展，打造多引擎，不容易，有几个大关卡要过：

一、认可失败是大概率事件，不要一出问题就大惊小怪，就损失厌恶，这是个心理建设的问题；

二、掌握小碎步的主动试错，用低成本、多方案来试错、脱敏，用小代价换大收益；

三、在企业内部建立一个容错机制，以风险投资的心态，投资内部项目，为新项目建立安全隔离区，防止因为一个失败而出现连带的问题。

其实，这三个关卡能不能通过，还有更底层的心理建设：你是在透支未来，还是在投资未来。投资未来，那是长期主义者，而长期主义者最大的特征是：有余闲。心态上，资源上，组织上，都让能力发展超过生意的需要。而对立面，是“稀缺”心态——永远绷紧了弦，永远活在追赶销量目标和利润目标上。

希望我们都有机会做个长期主义者，为企业、为自己找到余闲，也希望你从阅读这本书中获益。（《质变——乘势大数据打通全渠道》序言）

陈立才，毕业于中山大学金融系，思码咨询创始合伙人。实证营销践行者，致力于将实验科学、量化思维融入经营管理，深度服务新希望、中粮集团、辉瑞制药、伊利、蒙牛、欧莱雅、景兴abc、箭牌、人头马等行业领先企业，著有《聚变——解码新希望乳业十倍速成长》。

近50个企业案例，就是近50种运用大数据打通全渠道销售的成功经验总结。

康师傅搞数字化，营销效率搞起来了吗？星巴克通过哪五方面来打通多渠道销售？蒙牛如何用千电仓在前线安营扎寨，千电仓又是什么？匠社怎么对标客群，从而玩转私域流量池？饿了么怎么应对“多一次点击，少20%成交”困境？小米是如何做到让客户因为相信，所以闭着眼睛买买买？人头马是如何写入底层认知，占领客户心智实现销售的？……

大部分这些企业，作者曾深度服务过，从观察者和参与者的角度，提供了最实用最有价值的参考。我们如何运用这些经验，如何与这些经验相处，最终实惠于自己的企业，相信本书会让你获益。

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