走向末路的路

文 | Tess

公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）

业务员问题：

Tess，您好！先介绍一下我自己的情况吧。

我来自农村，初中毕业。

2009年偶然听说了阿里国际站，了解了一下，价格只要29800元，也不算太贵，于是就注册了一个会员。

我不懂英文，抱着试一试的心理用翻译软件发布产品、和客户沟通。没想到网站上线一个月就接到一个订单。

就这样，我招了一个学英语的应届毕生一步步的走上了外贸之路。

加入阿里后经常会去培训外贸知识和公司管理等等。在客户经理的推动下，又招了两个业务员。

开始的一两年还行，后面效果不是很好，国际站的规则也越来越多，效果也越来越不好。

后来，阿里又推出打创团队，人有了，平台不够用，于是我又增加平台。

后面最高峰的时候业务员有达到12个，平台有开通了3个。

只不过，人有了，平台也有了，但业绩越来越差，大多数业务员连自己的工资都保不住。

为了给他们信心，有时候保本给他们接样品单，但后面还是没有挺过去，人也慢慢地都走了。

也就是这个时候，我们把希望和精力都放到工厂上面。

我做阿里国际站的时间线如下：

2009年开通阿里国际站 ；

2012-2014年是最好的时候；

2016年开通两个平台 ；

2017年开通三个平台 ；

2018年底，只剩下两个外贸业务员；

2020年关闭了阿里平台，外贸业务员全走了；

2022年12月，工厂的亏损还是很多，还欠不少债，这个月我把工厂也关掉了。（代价太大了）

我写邮件给您，是想重新开始做外贸。

由于之前跳了太多坑，不敢再相信任何一个平台客户经理的话，所以我想请教一下是做自己的官网好，还是做平台好。

我初步打算做官网后再打广告开发客人，但有一个问题就是官网信任度是不是比较低？

做平台的话，有平台背书信任度相对来说高一点，但平台要想做的有效果还是很费精力和金钱的。

经历过这么多的事，我心也沉下来了，准备从头开始踏踏实实的做事。

请您指点一下，非常感谢！

L

Tess回复：

L的求助邮件让我觉得他已经深刻领会了过去的教训，比如，不能盲目相信某些平台客户经理的瞎逼逼，当一条路走到死胡同，要换一条路等。

但是，由于被洗脑太严重，以至于在一些关键问题仍然处于被洗状态，比如：“开发客户的时候，客户不信任官网，有平台背书更容易得到客户信任。”

估计是在过去的十多年里，某些无良客户经理为了让他续签，一直在给他灌输平台背书的重要性，以至于到现在他都把国际站账户关闭了，要另起炉灶了，还在受这些错误观念的影响。（目测这家公司当时很大概率长期为“金品诚企”付费）

可见，一个人如果长期只接受单一途径的输入，就会逐渐丧失辨别是非对错的能力。同时，从L身上也可以让我们认识到，独立思考对一个人是多么重要。

L的问题可以归纳为一个，开发客户，到底是官网靠谱还是依托平台靠谱？

在我看来，官网和平台，只是不同类型的开发客户的途径，有各自的优缺点，作为使用者，扬长避短即可。

1.平台的选择

当你去选择一个平台的时候，最好选取一个时间段（建议5年），去看看这个平台的流量走势怎么样。

不吹不黑，看数据。

2016年的时候，阿里国际站的流量有445.50M，也就是4.45亿多。

到了2022年11月，alibaba.com访问量则是98.27M.

（用相同的办法，也可以查到其他B2B平台的数据。）

除此之外，再看看这家平台对应的5年内的用户的数量，就大致可以看出投放某个平台是否靠谱。

如果平台流量在减少，用户数量在增多，那就意味着在这个平台上的获客成本在一路上涨。僧多粥少嘛！

如果一个平台的流量一直在上升，即便用户数量也在上升，相比之下，或客成本就会少一些。

同时，从流量趋势上也可以看出一些平台是在走下坡路还是在走上坡路。

到这里，是不是可以解释求助者L的问题，为啥他们做国际站效果越来越差？

数据不会说谎，如果你要投放某个平台，至少先查一下这个平台的流量，如果平台本身的流量都不好，你怎么可能指望依托平台去获得客户呢？

2.关于官网

就我而言，企业有个官网是必须的，即便不是通过官网开发客户，用来展示公司产品也是必须的。

只不过，做官网，特别是想通过官网做营销，里面的坑实在是太多了。

如果L能去参加Club上周的年会，相信他的问题会很大程度上得到解决，就不会写邮件给我了，而是已经联系上分享嘉宾，让嘉宾给他更专业的意见。

总的来说，一个好的官网，只要做到三点就可以实现：

说白了就是

1.良好的网页设计。

2.服务器要好，加载速度要快。

3.网站内容要专业、有价值。

对于这三点我的想法是这样的。

A.如果你的资金预算充足，就找专业人士去做网页设计。如果没有什么钱，就自己设计，因为简洁风格永远不会过时。参照谷歌主页。

B.服务器很容易搞定，在网上一搜就知道哪些服务器好，或者去咨询一些专业人士或者第三方。

他们应该会告诉你们哪些服务器比较靠谱。因为当这些人看到你在咨询问题的时候，会觉得你可能是他们的潜在客户。

C.网站内容肯定是要公司自己做的，这一点第三方完全帮不到忙。

综上，做一个好的官网，预算不会太高，前提是你得把一些坑避开。

到嘉宾的分享视频剪辑好，我会放到会员福利仓，大家去看一下就明白了。

整个分享时间是一个半小时，嘉宾用了三个失败案例和三个成功案例详细分析了找第三方做官网和独立站的坑在哪里，以及如何避坑。

希望L看完后能对未来开发客户的模式做到心中有数。

Tess