郭猛：学习型企业文化是成功的因

“我相信这个好的因，未来一定会成为好的果。”

北京立诚合创科技发展有限公司总经理郭猛最近一两年愈加重视企业文化的与时俱进，毕竟公司2023年的营收规模已经有两个多亿，员工达五六十人，这时候，体系支撑往往更重要。

“我们有这么一句话——你未来五年能变成什么样子，一定是取决你现在这段时间接触到了什么人？付出了多少努力？甚至是读了哪些书？”在郭猛看来，学习型企业文化一直是立诚合创的核心，如今立诚合创又学到了新的内容，那就是华为的“以客户为中心，以奋斗者为本”。

学习型组织

准确地说，北京立诚合创与华为的合作也就是最近半年才变得日益紧密。

“显然我们2023年上半年的战略出了问题，资金、库存、付款都受到影响，公司需要调整思路，重新回到学习型企业文化。”郭猛回忆。

实际上，立诚合创从2008年成立到2016年的八年时间，主要就是以某供应商区域分销为主营业务。2016年，立诚合创就经历过一次类似的情况，随着分销利润率的不断下滑，郭猛发现加大规模以量取胜并不是公司的长处。更重要的是，天天为流水操心，不仅无法让公司成长，也无法让每一个员工个人得到成长。

郭猛意识到，只有企业与员工共同成长，才是企业做大做强、长远发展的唯一途径。他决定，公司更多往项目集成、客户服务进行转型，加入了更多的品牌厂商，以及服务器、存储、网络、安全等基础架构产品，为客户提供更多的附加价值。

那时候，立诚合创利用每条产品线的厂商产品经理的资源，通过技术部的努力，把产品和解决方案做成一个个PPT、录成一个个小视频，为公司的销售赋能。一时间，学习氛围在公司内部逐渐形成，学习型组织称为公司的企业文化。

除了技术部，2016开始立诚合创还成立了客户部，首先通过书籍、通过培训，开始摸索如何去打第一个电话，让客户愿意跟你聊？如何去跟客户握第一次手？如何去跟客户进行第一次拜访，找到客户基本的需求和痛点、问题？所有这些，立诚合创都是通过具体的销售演练，通过自己的实践摸索，再拿到公司内部进行分享和讨论，逐步形成一套适合立诚合创的完整的销售体系。

有了这样的积累，更重要的是有了这样的学习型组织的企业文化，当2023年上半年公司再一次遇到发展瓶颈时，才能够迅速调整方向，重新回到正轨。

稳住基本盘

现如今，立诚合创在北京有一个办公室，在河南有一个办公室，两个地方加在一起六十多人。从内部组织架构上，立诚合创主要分为产品和客户两个大的方向。

“产品是为了能给客户带来落地，能为客户带来应用，相当于是一个基础，也是我们的基本盘。”郭猛表示，公司的初级、中级、高级、顾问级产品工程师大约占到小二十人；在产品的基础上，剩下的人力资源都在做客户项目服务，包括客户售前售后团队和技术服务团队。

据悉，从7月份到现在，立诚合创全面转向华为，产品部工程师团队基于过去的积累，快速学习、整理产品和解决方案资源，录制产品方案视频讲解内容，为销售、为客户来提供支持。而针对销售人员的销售培训，一方面与华为进行一对一的销售沟通，组织多场销售技巧的培训；另一方面组织七八个部门主管参加樊登的专业封闭培训，组织读书会，一是提升管理相关认知，二是带动整个团队的战斗力。

实际上，除了销售培训，立诚合创几年前转型客户服务不久，就逐步引入了CRM客户管理系统，建立系统性的商机管理和客户分类标准。毫无疑问，引入CRM系统也是立诚合创学习、成长的关键一步。有了CRM，立诚合创开始把老客户做分类，老客户不够就想办法去找新客户，想办法让他们落地，再筛选可以不断产生更多销售机会的优质客户。

经过几年的摸索，立诚合创如今在医疗、制造、工商业、金融等多个领域已经有所积累，设立了行业部门。而金融，就是立诚合创与华为如今正在重点拓展的行业之一。

支持很丰富，很到位

“华为有很多先进的管理经验值得我们学习。”郭猛解释说，“比如华为在项目上拉通资源的能力，比如华为的快速投标应答机制，比如华为做到当日事当日毕，一对一的销售沟通非常顺畅，效率也非常高。”

一个例子，近期面向金融行业客户立诚合创与华为合作，需要完成一家证券公司的网络改造项目。当时投标时间比较紧张，需要材料非常多，要求也很细，是典型的时间紧任务重的项目。还好华为凭借丰富的经验，及时有效地帮忙拉通了相关人员准备材料，成为本次招标中响应最快、沟通最顺畅的厂商，得到了客户的认同和赞赏，最终顺利中标。

另一个例子是一家AI行业的客户，需要对其网络进行统运维一体化的管理改造。由于客户原有机房IT基础架构不同的设备涉及多个不同的品牌，需要提出相应的改造建议和方案，并且实地测试。这对于立诚合创的技术人员来说是一个不小的挑战，最终借助华为的专业技术人员完成了测试，最终达成了客户的期望，得到了客户的认可。

郭猛表示，未来立诚合创要做的，是希望在一个行业或者是一类客户中形成口碑，形成标签，形成优势。所以立诚合创今年将对核心行业进行倾向性投入，包括KPI考核的倾斜，尽可能用好一切可利用的资源，重点提升行业内的客户数量，并打造一定的行业客户成功案例。

“其实每个人、每个公司的成功都是他的果。成功的背后，是人家5年前、3年前的不懈努力和坚持。”郭猛对企业文化的理解很清晰，对企业未来的发展也很乐观，“脚踏实地的工作才是我们最好的修炼和修行，才是我们正在做的因。我相信这个好的因，就是华为带来的‘以客户为中心，以奋斗者为本’，有了华为这样的‘您身边的数字化伙伴’，相信立诚合创未来一定会有好的果。”

文／余文

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