渠道多元化拓展，撬动新的增长？

一年一度的618电商年中大促终于落幕，趋势类家电成为最热门商品之一。6月13日，苏宁易购率先揭晓618趋势家电榜单中的首个品类——中央空调。

苏宁易购数据显示，618启动以来，中央空调销售持续走高，累计增长达到50%，单日最高增长达到300%，整体买家数增长100%。提及618以来中央空调的火爆增长，苏宁易购相关业务负责人表示，随着人们对高品质生活的不断追求，消费者对一款空调的选择已经由居家实用需求转向集美观、精致、绿色智能和舒爽等多种体验感于一体的家居品味需求，中央空调因其能够更好的满足消费者多元化消费需求而受到市场热捧。

苏宁易购的数据只是个例，但中央空调企业进驻电商平台早已不是什么新鲜事。从前几年开始，不少国产品牌和日系品牌就陆续在京东、天猫、苏宁等电商平台上开设旗舰店，对于企业而言，电商平台作为年轻一代用户选购家电家居的主场，中央空调可以借助在电商平台的推广，影响更多的年轻用户。

众所周知，家用中央空调产品在中国市场发展多年，之前一直以线下专卖店渠道销售为主。但随着用户尤其是年轻用户消费习惯的变化，一些中央空调企业开始进驻线上，尤其是前两年疫情期间，由于出行受限，不少企业开始在网上进行直播带货，部分品牌经过几年的摸索，在线上电商渠道这块，已经取得了不错的业绩，成为了其家装零售业务很好的补充。

这是近几年中央空调市场渠道侧发生的一个很大的变化。事实上，这几年，为了让企业能够实现稳定快速的发展，各大中央空调企业都在寻求市场突破之道。渠道自然也成为了品牌重点关注的对象。所以，不仅仅是线上，在中央空调传统线下渠道，这几年随着市场的发展和用户消费需求的进阶，各大中央空调企业在渠道拓展方面也有不小的变化。

首先，是线下专卖店的变化。作为传统的家用中央空调销售渠道，在市场刚刚发展时，大多数品牌追求的，是中央空调专卖店数量的多少、进驻了多少城市和地区。但这些年我们可以看到，包括大金、日立、东芝等多个品牌在内的中央空调企业，在开设专卖店时，已不再把数量作为追求的目标，而是在市场上开始建大店和开设各种名目的体验店和旗舰店。在这些店里，无一例外的都增加了客户体验的部分。

其实很容易理解，当消费结构持续升级，80、90后逐渐成为新兴消费的中坚力量后，买方市场和卖方市场发生了潜移默化的变化，让消费者身临其境地体验到产品的品质、舒适度、以及企业理念，更注重人性化服务的“体验式营销”就成为了消费的主流。

所以我们可以看到，几乎所有的品牌都在加大推进大型旗舰店建设。而随着以舒适家居类产品为代表的零售市场的快速发展，体验营销无疑会成为企业和经销商手中的利器。在这样的大型旗舰店里，企业提供的不再仅仅是商品或服务，而是提供让客户身临其境的体验，让客户亲身体验企业新开发的产品；同时还可以现场与用户沟通，便于以更好、更合理的方式开发用户更深层次的需求等等。

其次，在专卖店建设上，品牌这几年也逐渐加大了渠道拓展的深度与广度，从而更好的打开市场通路，实现企业更快更好的发展。尤其是近几年，三四线市场越来越受到部分渠道经销商们乃至中央空调品牌的重视。究其原因，主要在于目前一二线城市面临着市场饱和、同质化及低价竞争严峻的形势，而三四五线城市，用户的消费意识正在慢慢崛起，对于家用中央空调等舒适家居产品的需求越来越高。与此同时，三四线市场的基础设施相对薄弱，基建是当下及未来的重心所在。在此大背景下，很多中央空调品牌将市场下沉付诸于实际行动，尤其是零售市场更为明显。

因此，越来越多的企业加大了对三四级市场的扶持力度，在政策、资源等方面不遗余力地支持经销商，目的就在于想在三四级市场寻找更多的市场增长点和潜力市场，比如东芝就在2021年开始大力开展“TTS(社区店)”计划，就是想进一步拓展县乡级市场，除此之外，亦有不少品牌诸如日立、格力、海尔、三菱重工、麦克维尔等也加大了对于三四级市场的耕耘。不过，要值得注意的是，随着三四级市场需求端的逐渐释放，无论是工程市场还是家装零售市场都会有愈来愈多的中央空调品牌参与到激烈的市场竞争当中，这无疑对品牌的精细化运营能力提出了更高的要求。

目前在互联网大趋势下，各行各业都在大力发展线上营销，但暖通行业由于产品系统相对复杂，涉及到产品、设计、安装、施工、售后等一系列的流程，且对线下的安装体验较为注重，线上营销的普及率相对较低。

但没有一个行业是一成不变的，尤其是当市场进入红海，竞争越发激烈时，企业需要通过“变”来谋求更为长远的发展，渠道拓展也是如此。2023年作为中央空调市场发展的重要节点，企业也一直在寻求渠道上的各种破局之法，但各种变化最终会给企业带来什么样的结果，目前还不得而知，我们唯一希望的，就是企业能够把握住时代赋予的机遇，顺势而行，稳健发展。(张思齐)