專題看點
銷售應具備的心理素質——自信，方能贏得客戶認可
擁有積極心態，才會做出更大的成績。積極來源於信心，銷售人員只有對自己充滿信心，對自己所在公司和所銷售的產品信心十足，才會在銷售工作中積極地爭取、執著地奮鬥、勇敢地面對，充滿無盡的激情和動力，這就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱點，提高自身的心理素質，增加前進的動力，以積極的姿態面對工作，面對客戶，並努力爭取成功。
當你和客戶會談時，言談舉止若能流露出充分的自信，則會贏得客戶的信任，而信任，則是客戶購買你的商品的關鍵因素。在導致一個銷售人員失敗的消極態度中，罪魁禍首就是他先對自己失去了信心，認為自己無法將商品售出。「銷售人員與運動員一樣，也應毫不氣餒地工作，一個人的思想對自己的行動有很大影響。」不要對自己失去信心，即使真的沒成功，也不要失望，因為這也在情理之中。
自信可以為你的商品增色許多。對於客戶，自信比你的商品還要重要。有了它，你就不愁反敗為勝了。自信的銷售人員面對失敗仍然會面帶微笑，「沒關係，下次再來」。他們在失敗面前仍會很輕鬆，從而能夠客觀地反省失敗的銷售過程，找出失敗的真正原因，為重新贏得客戶的青睞而創造機會。
由此可見，銷售人員必須表現出自信。客戶通常較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無自信的銷售人員打交道，因為他們也希望在別人面前自我表現一番。再者，他們怎麼能夠情願和一個對自己的推銷能力及商品都缺乏信心的人洽談生意，併購買商品呢？
「我一定能成為公司的第一名」——對於銷售人員，這樣的誓言是事業上一個有力的起點。擁有必勝的信念，對於銷售人員來說，相當重要。
對於銷售人員來講，「信念」是一個必須強調的名詞。本來，在推銷界就非常看重信念與意志。而銷售人員當中的絕大部分人，現在都擔負著從未有的很高的工作定額，以至於不得不把全部精力投入到緊張的銷售活動中去。因為只有在銷售領域獲勝，才會給企業帶來繁榮。隨著經濟蕭條和商品銷售競爭的逐步激烈化，在推銷界，有越來越多的人認識到信念的重要性。就銷售人員的信念來說，最主要的一點就是對銷售的強烈追求而形成的信念。
每年都要確定自己的目標，以達到這個目標，並以突破這個目標為目的而努力奮鬥。這樣一來，工作定額就成為必須完成的任務了。從而使自己產生一種強烈的銷售慾望：無論如何要達到目的。進而起到督促、鞭策自己的作用。而且，每天都要檢查工作定額的完成情況，並與前一天的數字相比較。為了彌補其間的差額，再反覆推敲自己預先制訂好的銷售方案，一旦確定，立刻付諸行動。在工作定額完成之後，緊接著就是每天檢查定額突破後銷售數量的增長率。若是與前一年相比增長率下降的話，就要反覆思考，究竟怎樣才能提高增長率，動腦筋研究新方法，隨即依此開展行動。
如此這般，每天都保持旺盛的銷售慾望，就是信念培養法。這樣去開展銷售的話，肯定會自然而然地產生一種強烈慾望。我要去工作！這種內心萌發的對於工作的渴望，正是信念的奇妙效用。
為了做到這一點，就必須實行自我限制，就是為了把自己培養成一個出色的人所需要具備的奮鬥精神與進取心。
每個公司都欣賞銷售人員拚命奪取勝利的性格，作為銷售人員，我們也必須對工作全力以赴，不能有絲毫保留。記住，惰性與挫折難以避免，輕易放棄是可恥的，不能讓業務工作中的困難和障礙消磨掉你的鬥志和決心，一旦放棄或是對工作敷衍，那麼對一個銷售人員來講就是失職的。
無論你在任何時候，遇到任何事情，都要保持積極必勝的信念。因為唯有積極必勝的信念，才能支持你走過漫長的銷售生涯，直至最後取得成功。
自信是積極向上的產物，也是一種積極向上的力量。自信是銷售人員所必須具備的，也是最不可缺少的一種氣質。那麼如何才能表現出你的自信呢？
（1）你必須衣著整齊，挺胸昂首，笑容可掬，禮貌周到，對任何人都親切有禮，細心應付。這樣，就容易使客戶對你產生好感。如此，你的自信也必然會自然而然地流露於外表。
（2）面對客戶的無禮拒絕，銷售人員更要堅定信心。銷售人員經常是非常熱情地敲開客戶家的門，卻遭到客戶的冷言冷語，甚至無理侮辱。這時，你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿的言行。要知道，客戶與你接觸時，並不會在意自己的言行是否得體，反而總是在意你的言談舉止。客戶一旦發現你信心不足甚至醜態百出，則對你的商 品就更不會有什麼好感了。即使他認為你的商品質地優良，也會得寸進尺，見你急於出手，便乘機使勁壓價。客戶這樣做，就是因為你失去了自信。
（3）要對自信善加把握。自信既是銷售人員必備的氣質和態度，也可說是能倍增銷售額的一個妙計，因為自信也要把握分寸，不足便顯得怯懦，過分又顯得驕傲。
自信會使你的推銷變成一種享受，你就更不會討厭它了。想一想就會明白，不自信的銷售人員一定會把推銷當做是遭罪，是到處求人的令人厭煩的工作。然而自信卻能使你把推銷當做愉快的生活本身，既不煩躁，也不會厭惡，這是因為你會在自信的推銷中對自己更加滿意，更加欣賞自己。如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你自然就會擁有一股不達目的誓不罷休的氣勢。
本文摘自曹華宗編著《銷售攻心術》一書，如有侵權請聯繫刪除
