獨庫公路變「堵哭公路」，旅行社為何做不了自駕游？

這個暑假哪裡車最多？不是北京的長安街，也不是深圳的深南大道。

新疆那條貫穿天山南北全長561公里的獨庫公路，成為了大型停車場，堵得一塌糊塗。

從網友前方傳回來的視頻我們不難看出，堵住獨庫公路的並非旅遊大巴，而是一溜兒的自駕車。

7月初我在十堰考察，發現景區的大巴停車位幾乎看不到幾台車，但小轎車的停車場塞得滿滿的。

自駕游有多火，其實不用多說，但貌似旅行社的同行並不太感冒。

我經常聽同業講，這客人都選擇自駕了，還跟我有一毛錢關係啊？

自駕游是不是旅行社的絕緣體？

不急於得出答案，先看看我下面的觀點。

獨庫公路堵車場景

自駕游是國內游首選方式

根據中國旅遊車船協會發布的《中國自駕車、旅居車與露營旅遊發展報告（2020—2021）》顯示，2020年全國自駕游佔國內出遊的比重為77.8%。

毫無疑問，自駕游是國內游的首選方式。

隨著新疆等中西部地區充電樁的進一步普及，在一線城市只能買綠牌的車友，會繼續加入自駕游的陣營。

① 遊客為何選擇自駕游

我自己就是一個自駕游愛好者，曾經在境外有多次自駕經歷。

中國台灣省路況最險的蘇花公路，以及風景最美的花東縱谷，我都開車走過。

哪怕是在馬來西亞開右舵車，我也還算適應，但我個人不能代表所有人。

我太太就不愛開車，但如果帶著孩子去周邊玩，她就會把兩個娃用的東西塞滿後備箱。

毫無駕駛樂趣的人，也不得不選擇自駕游，因為它確實太方便了。

什麼時候出發，什麼時候休息，在哪吃飯、啥時起床，都由你自己控制。

就算你包車請司機開，總不能夜裡12點要人家帶你去吃宵夜對不？

② 資源端為何青睞自駕遊客

很簡單，因為停留時間長，平均消費高。

自駕遊客對比跟團遊客，自主性更強，不會被導遊催著前往下一站。

足夠的停留時長，就會產生更多的消費，不管是景區、酒店還是餐廳。

就算是商場，由於自駕車更便於攜帶，也更容易大包小包的買回家，而跟團遊客的行李箱根本塞不下那麼多東西。

所以，這幾年國內景區和酒店的停車場越修越大了，可一到旺季還是找不到停車位。

我老家南嶽衡山景區，一到春節遊客中心的車位早就停滿，遊客只能花高價停在外面的商店門口。

街邊拉客仔基本不會搭理跟著導遊旗走的人，因為他們的所有消費都已經提前安排好了。

③ 政府為何喜歡自駕遊客

這一塊可能大家沒有留意，我這次幫大家捋一捋邏輯。

目的地政府的導向，是通過搞活當地經濟，獲得更高的稅收，這個沒錯吧？

傳統的組團社-地接社-資源端模式，這個交易鏈條的稅收，第一個環節就交給了客源地政府。

組團社扣除了利潤交給地接社，地接社扣除了利潤交給資源端，實話實說這兩個環節的稅收稽查並不容易。

但遊客自駕前來的個人消費，只有遊客-資源端一個環節，就很好監督了，也全部留在了目的地。

「想致富先修路」，確實是真理，更好的旅遊公路會引來更多的自駕遊客，帶動當地百姓致富的同時，政府也獲得了合理的稅收，皆大歡喜。

旅行社為何做不了自駕游？

今年新疆爆火，除了獨庫成了堵哭，還有暴漲到天價的房費。

看看這些實時房價截圖，反正我是住不起，但肯定也有高端遊客不在乎。

我更關心的是，這麼貴的資源成本，新疆的旅行社同業能賺到多少錢？

① 特旺季賺不到什麼錢

說到底，傳統旅行社是中間商，被打包的資源端貴了，整體價格就更貴了。

雖然仍有人願意買單，但由於客單價過高，毛利率反而是下降的。

我相信有多年實戰經營經驗的同業，會跟我一樣發現平季最賺錢，特旺季不虧就不錯了。

② 靠打包搬磚做不了自駕游

我還想分享一個經驗，以前我在桂林開旅行社的時候，做的所謂「定製游」也是把資源打包。

一旦客戶方需要拆分報價，只有車費這塊還能做出點利潤來。

酒店有攜程，門票有美團，餐飲有大眾點評，車費除了別家旅行社以外，找不到參照物。

長期習慣於這種「定製游」的公司，一旦客人自駕，就不知道如何報價了，利潤少得可憐還不如放棄。

只會打包搬磚的旅行社，做不了也不願意做自駕游。

③ 產品無社交屬性也做不了

還需要釐清一個概念，自駕游不等於遊客自己一台車隨便開，可以作為產品的自駕游，更多是以車隊的方式出遊。

但把陌生的車友拼成一個車隊，產品缺乏社交屬性，客戶體驗感也是很差的。

其實自駕車具有天然的社交屬性，司機多為爸爸，他們會有共性的話題；乘客多為媽媽和孩子，要製造話題就更容易了。

如果我們在客群篩選定位，活動社交設計、社群氛圍營造這些方面做足功夫，來參加車隊出遊的人，會上癮。

事情做到極致就是門檻

今天聊的雖然是自駕游，但它其實跟做營地，做戶外，做研學一樣，必須把專業精神發揮到極致。

以新疆為例，資源端成本那麼高，我們是繼續加差價盈利，還是通過服務來找突破點呢？

① 自駕游專業門檻其實非常高

個人認為，很多同業所不屑的自駕游，其實專業門檻非常高。

我記得有人在社群里說，遊客手機裝個導航軟體哪都能去，還需要我們幹什麼？

我一句話就懟回去了，你試試走新疆大海道、青海祁連山這樣的地方，手機根本沒信號，你怎麼導航？

領路只是自駕游最基本的服務之一，我去年開車走完318從成都到拉薩2000多公里，感觸非常深。

好的自駕領隊，好的領航車+保障車，給遊客的體驗跟他自己用導航瞎開完全不同。

在哪裡休息，在哪裡吃飯，什麼路口拐進去有小眾美景，哪一家餐館不上美團但很地道，他們都知道。

更不要說在高海拔和惡劣環境中，他們專業技能給遊客帶來的安全保障和心理輔導。

② 有門檻的產品就有利潤空間

我曾經在《還沒躺平的，給你幾個成功案例參考一下》里寫過，從信息不對稱到專業不對稱是旅行社的發展方向之一。

比如專業戶外領域有極高的技術門檻，遊客想玩但自己搞不定，這時候戶外旅遊機構的機會就來了。

如果不考慮這個領域的專業門檻，就會跟常規產品一樣開始拼價格，利潤空間就沒有了。

自駕游足夠高的專業門檻，讓一些深耕這個品類的同業活的很滋潤。

湖南一位做了10年自駕游的同業J總告訴我，他現在除去包括領隊人工在內的所有成本，還能做到50+的人.日利潤。

5台車，20個客人，7天就是7000凈利，資源端總還有一點團購帶來的空間吧？

③ 沉沒成本讓客戶一直跟你走

而且這個人均每天50的利潤，很透明、很合理，即便攤開跟遊客說，也沒啥問題。

正因為很多人瞧不上自駕游，這個賽道並不是很內卷，反而會給遊客產生比較高的沉沒成本。

如果他介意這50人.日的利潤，打算換一家，可能要花費巨大的時間和精力，老車友都知道，車隊磨合不容易。

只要我們不主動犯錯，高沉沒成本就會讓車友一直跟著走，從318到317，從丙察察到219，再從331國境線穿越，到海南西線環島。

最後的話

不是成功的人少，而是放棄的人多。

在旅行社眼裡連雞肋都算不上的自駕游，其實是一個香餑餑。

但它並非每個人都吃得下，好的自駕游產品具有較高的技術門檻，不能誰都能hold住的。

但它給資金實力不足的中間商，除了自己成為資源方之外，提供了另一個方向。

劉潤老師最近提了一個觀點叫「渠道服務化」，我覺得對旅行社完全適用。

從銷售商品(傳遞價值)，往提供服務(創造價值)去轉型，服務永遠為王，價值創造者永遠是C位。

你想繼續靠搬磚賺錢，越來越難了。