李佳琦：一天一句OMG 讓你把錢全留下 揭秘網紅經濟背後的營銷套路 ……

李佳琦：一天一句OMG 讓你把錢全留下 揭秘網紅經濟背後的營銷套路 ...

運營小咖秀 318 2019-5-13 11:57

營銷管理

「天不怕地不怕，就怕李佳琦說OMG」

5分鐘直播賣掉 1.5 萬支口紅，2小時直播試色 380 支口紅，坐擁抖音 2238.8w 粉絲，單場直播銷售額達七千萬...... 2019 最能打的網路紅人非「口紅一哥」李佳琦莫屬。

網路KOL的帶貨能力究竟有多強？

婦女節當天李佳琦在線直播，觀看量達170萬，銷售面膜7000套，推出的4色口紅3分鐘斷貨，一個不知名本土品牌銷售掉3萬瓶精華。李佳琦擁有287萬粉絲，預計收入1500萬，在淘寶直播歷史上排名第三。淘寶直播創造千億銷售額，2019年目標指向1800億。

不斷締結新神話的網紅經濟背後隱藏著怎樣的產品和運營思維呢？

產品即內容，內容即產品

李佳琦團隊打造的內容即是他們做出來的產品。

抓住用戶的痛點、癢點、爽點打造內容，迎合流量生態

李佳琦團隊打造的內容產品，以男性主播賣口紅的「人設」、專業彩妝導購經驗以及選對一款高頻爆款貨品作為基礎。

同時還解決了用戶的：痛點（不知道買什麼）、癢點（「買了這個就和你一樣漂亮」）和 興奮點（真的和你一樣），尤其是內容中還get到了用戶的 爽點（通過帥形象、誇張的表演、高頻高質內容穩定輸出，讓用戶隨時、即刻得到滿足）。

其背後的營銷團隊通過對以上關鍵因素的精準把握，使得做出來的內容得到了超級流量平台的青睞，讓李佳琦迅速走紅，同時讓消費者跟著網紅偶像愛不釋手地「剁手」。

差異化IP定位：「她經濟」讓男主播開啟掘金時代

如今，社交媒體KOL數量激增，想要脫穎而出，差異化定位和鮮明的個人特色至關重要。

在電商和移動互聯網迅速崛起的背景下，女性消費市場蓬勃發展，特勞特的定位理論如今依然適用，一個獨特的定位可以幫助個人迅速建立和傳播品牌。

李佳琦正是巧妙利用男主播的差異化IP定位，積累大量女性粉絲，成功掘金「她經濟」。

美妝屆一直是女性的天下，直男們根本不會花時間去分清 「姨媽色」和「斬男色」。李佳琦身為男生試色口紅，本身就具有話題熱度，能迅速吸引眼球。

據統計，李佳琦的抖音粉絲近 95% 都是女性。白皙的皮膚，好看的唇形，熟練的塗口紅手法，以及那句極具煽動性的「OMG」，當一位男主播有這些特色標籤加持，很容易脫穎而出，俘獲萬千少女心。

蹭量思維，蹭大R熱度不手軟：吉尼斯+PK馬雲

在個人品牌塑造和傳播的初期，巧妙借勢名人和權威，可以減少傳播成本，快速提高知名度和美譽度。

李佳琦未入駐抖音平台時，主要聚焦在淘寶直播的圈層內，2018年的兩波借勢才讓其成功破圈，爆紅網路。

首先在「30s給最多人塗口紅」的世界紀錄挑戰中，李佳琦至今仍是世界紀錄保持者，巧妙借了波吉尼斯世界紀錄的權威。

二波借勢，跟馬雲PK直播賣口紅，5分鐘賣出 15000 支，秒殺對手。至此，李佳琦戰勝馬雲的話題也引爆網路，從此打響「口紅一哥」的名號。

這兩條視頻至今仍在李佳琦的抖音主頁置頂，以此來吸粉和帶貨，可謂是絕妙的品牌背書。

精耕細作垂直領域，實現「口紅效應」數次迭代

無論是微博、B站，還是抖音，美妝博主不計其數，但是細分領域的美妝號卻不多。李佳琦專註口紅領域，視頻主題鮮明、專業性較強，成功收割一大波市場紅利。

如今，化妝品市場的流量池整體擴大，隨之而來的競爭也愈發激烈，美妝KOL若想挖掘市場潛力，專註垂直領域、向精細化和專業化方向發展成為必然趨勢。

短視頻打造真實場景，打通電商平台壁壘，快速完成變現

放在電視平台上，李佳琦就是電視購物的主持人，為什麼現在能有這麼大的成績？ 「兩微一抖」平台聚集網紅，造就和推動了直播經濟。

而從大環境來說，中國的數字經濟發展、移動互聯網發展等帶來宏觀環境變化，同時媒體溝通環境、企業廣告、消費者都發生了變化。

從傳統零售的「人-貨-場」到 KOL 銷售的「貨-人-場（線上）」；從「需求-產品-消費」，到「內容-需求-消費」；重構「找對人」、「用對貨」和「去對地」的商業邏輯，變成邊看邊買、所見所得。

短視頻與電商的結合被視為新時代的「屏幕即渠道，內容即店鋪」，通過短視頻優質的內容引流，打通社交平台和電商平台，最終實現從用戶到消費者的轉化，即粉絲流量變現。

抖音在 2018 年 3 月就上線了直通淘寶的外鏈，又於雙 12 前一天全面開放購物車，聯通淘寶、天貓，為網紅電商變現提供多種便利。

可見，網紅經濟也重構了傳播模型和營銷模式。

深度內容增強用戶粘性

KOL 的1.0版本是草根紅人，2.0是段子手，3.0是網紅，現在活躍在社交和直播平台。垂直領域網紅快速崛起，有較大的發展空間；而網紅經紀公司以團隊分析網紅定位、對接品牌，放大效應。

此外，未來更具爆發力的 KOL 不是一個真正的人，而很可能是一個虛擬的 IP 。現在進入了內容為王時代、拼粉絲的時代，對企業營銷來說體驗為王，考驗跨界經營需要創新和」觸網」。

不要以為李佳琦只會說」OMG，太好看了吧」。這些口頭禪只是催化劑，他帶貨的感染能力主要靠他貨真價實的知識儲備。作為前歐萊雅BA，家裡私藏幾千隻口紅的信息頻繁在視頻中提及，一下拉升專業感。

而他在視頻中看似隨意的語句，也是經過精心打磨的話術，很容易煽動觀看者，獲得他們的信任。比如：

• 水不水果，草不草莓，非常可口的一隻顏色，很顯皮膚白
• 塗了這隻，你的嘴巴就是削了皮的水蜜桃，引人犯罪
• 失戀的時候塗這隻，老娘重獲新生，你是什麼東西
• 塗上這一隻讓你一秒變舒淇

諸如此類的語言讓用戶快速獲悉產品核心內容，找到自己想要的。優質的內容能實現粉絲的快速沉澱，幫助提高用戶粘性，最終促進購買。

最後，研究李佳琦的爆紅始末讓我獲得了一些正能量，熬制了一碗雞湯，於君痛飲：

機會沒來的時候你要等，機會來了你要確保自己有一把抓住的能力。

人生不止要買它，還要時刻 on line。

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