米禹洪：2020內衣實體如何玩直播（全文乾貨）

編者按

【北京時間】2月27日晚19:00，《內衣大講堂》第三課準時開播啦。持續一個月的疫情逐漸穩定，停擺許久了的不同行業、不同領域的企業也都開始進入了準備復工，或者已復工階段。疫情帶給各行各業的影響，互有圓缺，各有利弊，疫情帶給大家的考驗，入木三分，別有會心。當潮水洶湧而至，你沒有游泳的能力，註定浪打身死，普通人以眼淚逃避現實，強者以眼淚振奮自我。

重災之下，許多事情不復以往，內衣實體的潮水終將涌去哪裡？你只有實力不夠，還需要防控風險的自救能力，此次主講嘉賓——小米智慧首席導師米禹洪先生，將與內衣行業的各位同路人一起開啟新的渠道「錢途」，品牌商，如何通過一場直播活動，引爆市場？實體店，如何通過一場直播活動，爆客爆單？如何開啟防控風險和意外的自救能力？這一次，小米老師帶你玩直播電商！

演講嘉賓/小米老師 米禹洪

哈嘍，各位《內衣大講堂》的觀眾，大家晚上好 ，我是你們的老朋友 ——小米老師。歡迎來到小米老師開課環節，今天由我給大家帶來直播的分享。在正式開講課程之前，大家可以先看看我們放在直播間的PPT，當做預習。今天晚上我會通過PPT的20多張圖片，把課程的精華內容通過直播間分享出來，跟大家保持互動。

今天在直播間看見了很多熟悉的老朋友，其中「雨滴」（直播間觀眾）說，如果未來是不確定的，你如何成為那個不被世界改變的人，這位應該也是我的老朋友，因為過年的時候我就發了這個朋友圈。那麼今天晚上的第一講：《2020內衣實體如何玩轉直播》，我們就來說說怎麼正確認識直播？

No.1

開課說

對直播認知的重要性

從大年初十開始，其實我每天都在分享，分享的內容就是關於直播的。那時大多數都是跟企業商、品牌商合作，所以更多的是給他們下層的員工、代理以及終端分享。今天，通過我們內衣黑馬商學院的公益《內衣大講堂》，我也會站在非品牌、非企業的角度上跟大家分享，跟大家講（直播的）認知。

認知很關鍵。首先大家一定要記住，我今天所講的不是教你如何做直播，我相信從過年到現在，你們在朋友圈、在微信群、在好友群，都有收到了很多關於如何做直播的內容。比如如何做直播的培訓，這些很多都是教你如何做直播的。而我更多地會給大家講認知。因為當我們認知不夠的時候，就要去學習，學方法，學技巧。

一場疫情，從武漢開始封城封村開始，也讓全國按下了暫停鍵， 線下的（實體）門店包括很多工廠，都不能如期的復工，包括今天在直播間里的各位——我們的品牌商、代理商，終端商，這個時候大家可能都開不了店。一場疫情打亂了我們所有的計劃，而我們的心情除了緊張、害怕、還有擔心和焦慮。

開不了店，就意味著，你是沒有收入的，只出不進。（有先見的）一些店從初八開始，甚至有些從很早之前就已經開始做一些清倉秒殺的活動。因為不只是內衣店，所有開店的的除了餐飲業、電影院、洗浴中心等這些機構以外，基本上你店裡有商品的，都可以拉群，做清倉秒殺，做一些直播賣貨的活動。

這個時候我相信，很多人都在迷茫，尤其是傳統製造業的實體門店的，到現在還是有很多人對直播仍一知半解，今天《內衣大講堂》開播的目的， 我今天演講的目的，十分地明朗，就是要為大家答疑解惑。因為你只有學習交流之後，才能開展（直播賣貨）接下來的行動。

No.2

全民直播時代

新零售=私域流量+直播帶貨

2020年，是5G全民直播時代，所以說，2019年到2020年，我們跨越的不是一個年，而是一個時代。在2020年之前，屬於消費互聯網時代，它最重要的是改變我們的生活方式。

5G、全民直播也叫做新商業，新商業就必須有新時代。新商業就是線上為主線下為輔的商業模式，產業互聯網改變的是工作方式。在當下，無論我們在做什麼，其實都是在做服務，都是線上為主、線下為輔的商業模式。雖然說疫情的到來，加速了我們這個時代的轉變，但是疫情結束以後，我相信我們都會越來越習慣線上的推廣。

2020年是什麼，是產業互聯網時代。產業互聯網是什麼？很多人都說不清楚。從美國的股市蘋果的銷售一直領先，到微軟、谷歌這些巨頭也一直遙遙領先，他們一直在關注產業互聯網的板塊，也為了產業互聯網的發展做了巨大的推動，讓今天的產業互聯網可以輕而易舉地改變了我們消費、工作、生活的習慣和方式。

我們公司內部，比如品牌商跟代理商，終端商和消費者的關係，不斷在改變；我們賣貨的方式和渠道，也在不斷地改變。自從馬雲提出「新零售」這個論點以來，「新零售」一直處於輿論話題的中心，實際上很多人都不知道「新零售」是什麼，但是在我們當下，對我們內衣店而言，新零售 =私域流量+直播帶貨。

當然，有些個體的可以做公域流量+私域流量+直播帶貨，但需要明確的是，公域流量它那整個的複雜程度以及對團隊的要求比較高，作為一個小個體而言，我們更多的是儘可能的做好私域流量+直播帶貨，要做到 「品效合一」。

「品效合一」是什麼意思？就是讓品牌宣傳+產品銷售一次性完成。

疫情當前，大家最想考慮的問題，是怎麼活下來？以前品牌營銷宣傳是品牌商的事情，銷售賣貨是終端的事情，代理商是作為一個上傳下達的服務角色，我們也知道，現在一個活動，要做到品牌宣傳，又要做到銷售出貨，私域流量+直播帶貨，是最好的 「品效合一」。

No.3

私域流量or公域流量？

主流的四大直播平台

新時代顛覆舊時代，新商業模式毀滅舊商業模式，新零售方式逐漸替代舊零售方式。疫情的到來，它不是逐漸，而是瞬間，幾乎是一個晚上、一天，就瘋狂席捲。同樣的，直播也是非常多變的東西：技術在變，方式、方法在變，很多東西都在變。目前我們主流的四種直播帶貨平台——淘寶、抖音、快手、微信。

淘寶是2014年開始做直播，中間有兩年時間，做得不溫不火，但淘寶算是所有直播當中轉化率最高的一個。抖音和快手，也被稱為「北快手，南抖音」，區別的是，它們的定位完全不一樣，抖音的主力在南方，而快手的主力在北方。

以前，我曾跟很多內衣門店的老闆講，「如果你以前沒有玩抖音，現在才玩抖音，難度是比較大的，門檻也是比較高的。」因為抖音的紅利已經到了很高的地方，那些非常火爆的視頻，他們的要求很高，門檻很高。

現在我們去刷一個比較熱門的視頻，幾乎沒有一個是手機拍出來的，都是通過單反以及很多專業設備，通過一整個團隊策劃、編輯，最後才出來成品。

而微信的直播，要比淘寶、抖音、快手複雜得多，怎麼說呢？馬化騰說我只做一半，另外一半給別人做。所以在微信「只做一半」的生態下面，就會衍生非常多的直播平台，如看點、小程序等等，這些都是各個直播平台運營方式的差異化。

淘寶直播一般是四、五個小時，它會有相定的規則，像李佳琦和薇婭，他們都是做淘寶直播幾年以上才得到平台的認可，然後才給他們一些流量，讓自己再去做大做強，而抖音就是要去打爆款。

目前最大的互聯網平台，一個就是阿里巴巴，一個就是微信，抖音關聯淘寶，快手關聯微信。所以淘寶、抖音、快手屬於公域流量，在抖音、淘寶做直播，只要堅持堅持做，按照他的規矩玩，平台會給流量。

而我們今天講的「私域流量」——微信不是這樣的，它是基於你自己的流量。

從最早的騰訊直播，到看見直播，QQ直播，以及我們所知道的那些平台，都是基於小程序及直播平台，騰訊一貫的做法：不基於一點去做，而是建立一個賽馬場地，明確一套賽馬機制，誰能跑出來，就看賽馬者自己。

最近大家問我最多的是，關於微信直播的問題，它是基於微信私域流量的延伸，就是你的微信本身的好友數量和你群的數量和你的粉絲，你有多少好友，才會有多少人看。但現在的「看見直播」處於內測階段，還沒開放，對裡面的內容卡的嚴，而且目前全國只有五家官方的服務商。

No.3

營銷邏輯說

實體店賣貨三要素的轉變

1、傳統實體店鋪 = 場 ＞ 貨 > 人

通常我們所說的實體店賣貨的三要素是人、貨、場。因為在傳統的實體店鋪情況下，我們做線下生意，人、貨、場很重要，場最重要的。有句話叫做，你開店，選址選對了，那店鋪的生意就成功了一半，如果你選址沒選對，你再努力也是很難。我相信大家都經過這樣經驗，所以場會場地，這個店鋪的位置，至關重要。

現在都是九零後的時代，店鋪本身的裝修、陳列、格調，也決定了有多少人願意進店。以前沒有線上的時候，流量全部在線下，你的位置好，再者你的整個裝修陳列的風格適合她，因為她就願意來。所以場地的作用性，遠遠大於人的作用，貨的作用也遠遠大於人的作用，這個結論是在基於我們傳統實體店鋪的生意來分析。

2、公域、私域流量直播 = 人 > 貨 > 場

對於直播，無論是公域還是私域的直播，做直播就會出現兩種情況，第一個就是人的作用大於貨大於場。像李佳琦、薇婭、 辛巴這些主播，他們是幾千萬的流量，每場直播是幾千萬之後。當個人的流量足夠大的時候，當個人的粉絲IP效應足夠大的時候，他們賣什麼貨就是幾分鐘，不是幾分鐘就是幾秒鐘搶光。

3、公域、私域流量直播 = 貨 > 人 >場

當我們不具備這麼大的一個流量的IP，不具備這麼大的明星效應的時候，你們最多影響到你身邊的人，你的親朋好友，你的VIP，你的客戶…就非常難得。我們沒法有這麼多粉絲，人的價值沒有那麼大的時候，就會出現第二種情況，貨的重要性大於人，人的重要性大於場。所有的營銷推廣、直播私域流量，產品是非常重要的，我們要懂守貨借流量，店裡面有差異化的貨，差異化的品牌，有讓顧客信賴的品牌，要把它守住。在直播這個版塊，場的作用，最不重要，觀看李佳琦、薇婭的直播，你會發現他的後台就是很普通的，可能在一個大的會議室，後面亂七八糟的，連背景都沒有不論是10平方還是100平方，在一個直播間里只能看到周邊的兩個平方。

當我們從線下生意往線上導的時候，我們要重視這三要素的轉變。如果你的店有非常好的品牌，無論是文胸、家居服、還是內褲、襪子、塑身衣、保暖等等這些品項，有好的品牌一定要把鎖住。

雖然說很多人做直播，但是很多人會發現，我們做直播還是不太習慣，對著手機，對著手機如何去講？做直播，做直播的語速一定要快。這是第一要點。現在很多人都在自己做直播，但你沒有經過專業訓練，自己做直播很難，所以做直播，要先去學習，如何做直播。

直播組合可以分為大直播+小直播和品牌直播+店鋪直播。

品效合一，這是很關鍵的一個詞。當你是一個人，一直拿到手機單店做直播的時候，單店直播的核心作用，不是出貨，是銷售，因為你很難像有品牌這樣的高度和權威來做一個品牌的宣傳推廣，你只能做產品推薦，你做不到的品牌的推廣，而我們品牌的直播作用，叫做品牌宣傳和品牌推廣。

未來，不僅是廠家，代理商、終端都要做直播，要通過社群直播捆綁起來做。品牌的直播，叫大直播，店鋪的直播叫小直播，品牌的直播，第一：可以做品牌的推廣，第二：可以做新品介紹，第三：可以通過活動來帶動我們全國的門店他們去收錢。

單店的直播就很簡單，公司每一個月的直播做下來以後，你可以一個星期做一次，我不建議天天做，一個星期做一次，來幫助自己的出貨。公司在做直播的時候，背景，物料，模特配齊，它會更官方，更權威。

未來的直播方式，要麼高大上，場景精美，畫面豐富，3機切換，甚至還有請明星，請網紅；要麼接地氣，別人不認識你的時候，你接地氣，就更容易被接受。

做品銷合一的直播，非常必要的就是社區內發動，直播內推動。為什麼做直播，我們門店就會很慘很可憐，因為既要懂社群，又要懂直播，現在門店開店門檻越來越高，當內衣店就兩三個人，既要拓展線上的生意，又要鞏固線下生意，沒事還要做直播，還要玩社群，對我們門店來說，是非常有挑戰性的一個工作，但接下來的生意就會是這麼有挑戰性。

生意只會越來越難，不會越來越輕鬆，因為生意的模式會變化。如果你沒有社群資源在作支撐，你做直播，天天直播，意義不大。

你每一場直播成交的核心，你每一場直播最終能成交多少貨？直播所賣出的貨跟你在直播間講得好，講得不好，講得順，講得不順，形象怎麼樣，口才怎麼樣，有沒有激情，其實關係不大。只要你講好你的，他願意看，最後買多少跟你直播並不成正比關係，核心是你的觀眾有多少？

只要你的粉絲夠多，當你有1萬粉絲，你就可以有幾百件銷量；但如果你就500個粉絲，你講得跟李佳琦一樣，你100%成交，也就幾百。做私域流量直播，你需要去提升的是社群營銷。

社群營銷是整個私域流量+直播的根本，而你的微信群有多少？粉絲數量的多少，就決定了你的社群營銷或者直播的銷量和效果，哪怕你不做直播，只做預售，社群營銷本身粉絲數量的多少也決定了你每一次做這種私域流量業績的多少。

No.4

直播帶貨的底層邏輯

一個前提、兩點人性、三個內容

首先一個前提，各位要準備好觀眾。做直播的第一個階段叫起步階段，很多人沒有做過直播，在直播的時候就會想著我講得怎麼樣？我講得順不順？我講得好不好？觀眾喜不喜歡看？大家還停留在如何把直播講好這個階段。所以每天直播每天播，但是正常情況下，我不建議大家天天播，第一個，你沒有那麼多流量，第二個，你也沒有那麼多好貨。

第二個邏輯是兩點人性：感性和理性。我們做直播的時候，觀眾們要麼理性，要麼感性。理性就是新品限價限時限量禮包。是套組合拳。在做私域流量的時候，首先，每一場直播都一定是拿新品去做，如果是拿老款，除非這個觀眾是新的。第二步就是限時限價，像李佳琦、薇婭直播一樣，基本上幾秒就沒了。所以，限時，今晚12點前；限價，今天12點前才有這個優惠。第三步就是限量，才有100個名額，首先我們的名額也不多，而且全中國那麼多店也不可能給你備那麼多貨。最後就是禮包，這個禮包非常關鍵。因時制宜，設計好禮包方式，你會收到意想不到的效果。

什麼是感性？，感性就是你主播的魅力、核心。魅力。要麼牛X閃閃，我來膜拜你；要麼高度信任，我來支持你。為什麼薇婭、李佳琦那麼火，除了他們本身優秀以外，個人魅力也很重要，當然，我相信比薇婭，比李佳琦更厲害的也有。但他們是按照淘寶的規則打造，慢慢地篩選沉澱下來的優秀，這個時候，淘寶要不要扶你，肯定要扶你。所以有時候，不是只有你本人有多厲害，而是平台也會把你推得很高。

如果你講得好，包括你的形象好，很多人就是願意看下去，這是一個前提。第二個就是信任，我們很多人沒有那麼大的魅力，做不到影響那麼大。那你的親朋，你的好友，你的同學，你的同事，你的這個VIP，這就是你的粉絲，打造不了魅力，我就打造信任，讓你的粉絲對你高度信任。要麼感性，要麼理性，儘可能感性和理性都要有，但如果你沒有感性的情況下，就要純粹地把理性放大。

第三個邏輯就是三個內容。我們正常情況下直播，一個小時到兩個小時的時間，就是你直播賣貨的時間，商業直播一般就是做一個小時，本身直播可以回放。但是淘寶直播，你直播時間越長，進來的觀眾就越多。為什麼淘寶直播，一直播就到半夜？因為直播時間越長看的人越多。

專業的直播會有互動內容、專業內容、活動內容（促銷內容），這三個內容的佔比，互動內容和專業內容各佔百分之40至45，也就是互動內容和專業內容共佔百分之80/90，促銷內容佔百分之10，活動政策佔百分之10。

the end

由於時間的關係，其他的內容，現在就不展開細細講述了，下面我就來進行一些問題的答疑解惑。

Q:1、內衣價格高，不知道效果怎麼樣？

A:

品牌它有一定的沉澱，只要你開播，就會有人買。價格高低如何，重要是我們怎麼設計這個直播方案。所以當你自己做直播，你就沒有說服力，你跟著公司一起做，就很有說服力。越貴的東西按道理來說，越不好做，我們只建議，通過活動方案來設計，讓大家去支付那個預售款，幾十塊錢不能超過100塊錢，因為錢越多，成交的考慮就越多。我們做內衣的是要試穿，要體驗。通過直播間首先賣出的貨是預售或者貨品，然後想辦法引流到店。但現在是疫情下，很難到店，但正常情況下，通過你的服務，通過你的講解，把人引到店，通過你平常的銷售，通過你的服務去把人引導到店。

Q:2、 微信直播該選什麼平台？

A:

價格比較低的，你可以先用，因為有的幾千，有的幾萬，有些它不是純粹的銷售，它帶有社交界限，現在很多微信的直播平台是浙江的，因為很多本身就是微商的公司轉型，轉為這個東西。所以我沒法推薦，我推薦的，就價格不高，你可以嘗試嘗試，因為如果出了問題，損失也不大，就是價錢低的你就用，價格過高的，因為我們內衣店也賺不了幾個錢。

Q:3、店鋪直播多久才好？

A:

正常情況下不能低於1個小時，一個小時已經很多內容了，因為你不可能一整天的直播，講得太多。所以一個小時比較合適，而且很多直播平台是可以回放的，你直播了以後，而且有些直播平台是可以休息的，但是你的群友不能。

Q:4、除了新品預售，庫存可不可以做？

A:

庫存就做秒殺活動，直播它只是一個工具，但是活動很關鍵，活動有新品預售、秒殺、眾籌、拼團、零售。活動的方案可以通過直播去展示，什麼活動都可以去做。但是秒殺和拼團，我的建議是 ，除非你庫存特別大，萬不得已千萬不要去做秒殺，或者一年做到一、兩次都可以，不要高頻做秒殺，看似能量很大，但有時候你這個品牌做秒殺，能量很大的話，你後面一、兩個月的業績都會很難，但是新品預售是可以高頻做，天貓，淘寶，京東，現在都在做全民預售。

Q:5、在沒有社群流量的時候，是不是不要開直播？

A:

可以開，因為很多你們沒有用過，你可以通過直播，體驗一下。當兵打仗，首先第一個是需要訓練，新兵訓練至少是不是需要3個月？現在開直播，今天開了，晚上就直播，意思是你拿著這把槍，還沒經過訓練，就已經衝過去了，結果不是你死就是我死。

在做直播的時候，首先，我們要訓練訓練，沒有直播軟體，就開你手機先進行一下錄播練習，做開場白，做自我介紹，看看你能不能把它順下來，或者把產品、品牌講述一遍。我的建議是，首先你的第一場直播，先不要去針對客戶，我們都有家庭群，家族群，你可以把直播放到群裡面，讓大家感受一下，或者把直播放到你最好的朋友那裡，你就模擬練習一遍，完了，你問這些人，你有什麼建議？工具重不重要，重要，但工具不是最核心的，人才是最核心，經過測試，去逐步完善自己。

Q:6、做產品直播，幾種產品比較好？

A:

首先它不是分幾種產品，但至少有4-5個類別吧，因為有些是單品牌直播，有些是你的店鋪做幾個品類做直播，李佳琦和薇婭的直播，多的十幾、二十個品類，少的七八個品類，沒有絕對性的東西，因為有的產品特別的好賣，或者是剛上市的新品就會多，這個沒有特別的案例，至少你一個單品也可以做，兩個，三個品牌也可以做。

Q:7、預售搞不起來，怎麼辦？

A:

第一次搞預售，效果非常好，第二次搞預售，有一點效果，第三次搞預售，第四次搞預售，溫度都沒了。預售搞不好，不是預售本身不好，而是什麼流量池不夠多。你就一個群，300人，做了第一次預售，該買的都買了，第二次又在這個群的搞預售，好吧，再買一次，第三次搞預售…

私域流量就像你的池塘，池塘就那麼大，魚就那麼多，一而衰，再而竭，所以，到最後，預售怎麼都搞不好，你唯一要去做的是做裂變，去倍增。預售搞不好，意味著你們的粉絲量太少，一個群，變成兩個群，變成3個群，變成4個群，這些群裡面是不是有新的好友，那時候無論你的產品是新款，還是老款，對他們來說，都是新的。

Q:8、庫存多，建議怎麼搞？

A:

建議每天直播多一點，清倉大甩賣多一點。現在這個時候庫存多，我的建議是，在3月份，你能清倉秒殺就清倉秒殺，因為疫情到了3月份以後，基本都會慢慢好轉，這個時候我們就要賣正價了，你不可能一直都在賣老貨，所以，所有的庫存在3月份能清掉就盡量清掉，處理一些暢銷款，還可以保留一些款，如果可以賣下去的話。

Q:9、現在這些有商業模式的平台，你怎麼看？

A:

做直播平台，沒有商業，為什麼這麼說，除了抖音，快手這些引流的平台，背後有資本去支持，一般的直播平台是根本燒不起這個錢。我在2015年，做映客的時候，映客一個月流量費是多少？5000元，一年燒掉6個億，這6個億不是給電信，不是給移動，是給後台的伺服器。平台越大，燒錢越厲害大，因為流量會特別的貴，現在微信所出來的小程序都要帶模式，幾百塊錢，甚至幾千塊錢，一場直播，基本都燒掉了。微信下面的小程序，它們必須通過商業模式，把這個技術做大，把數據做大，靠粉絲的效應，去做上司的融資，去做背書，靠這個賺錢，如果是靠直播賺錢，賣多少錢都是虧的，沒有商業模式，他們活不下來，除非你找到馬雲，找到馬化騰，找到任正非這些「大樹」給你投錢，你才能活下來，不然的話，很多平台是活不下去的。

以上就是小編根據本期「小米老師」直播演講所整理出來的精華內容，如果您有不同的想法或者聲音，歡迎留言評論。同時我們也歡迎並誠邀各業各界有識之士踴躍發聲 ，成功者的經驗，雖不可複製，但卻可以借鑒，雖然無法模仿，但可以汲取。艱難時刻，最難的不是前進，也不是停止，而是前進中的知止。