千億市場年增長30%，漁太平如何填補金槍魚食品市場空白？

作者 | 薛洱

對好像被偷走的2021年，大家可能都有這種體會，沒有縮減吃穿用等日常剛需消費品的預算，而是減少購買花里胡哨、華而不實的消費品。

這也恰恰說明，不同消費品有不同的生命周期。以前我們總說，所有消費品都值得被重做一遍，這話也許能放在一個20年的周期內，2-3年的短周期可能不適用。但不管周期如何變，不可否認的一點是，好產品才能帶領消費品牌穿越周期。

如何才能找到好產品？投資圈當下有一種發現，伴隨消費升級大趨勢的持續，一些傳統行業，甚至上游供應鏈的價值越來越高。具有核心產品力、進入門檻高、有增長紅利的細分賽道和企業，已經被一批投資「獵鷹」瞄準。

中國金槍魚全產業鏈企業漁太平，正是這種角落裡的優質標。

抓住金槍魚食品水土不服和國內消費升級的特點，漁太平著力原料升級、品質升級、健康營養升級，最終憑藉三個品牌矩陣，兒童營養食品品牌漁可愛、預包裝餐桌營養食品品牌漁太平、金槍魚主題餐廳品牌漁千里，逐漸打開金槍魚內銷市場。

鑽研打磨產業鏈和產品品質，精準運營高消費人群價值營銷，打出一定聲量後，漁太平創始人孫曉彤有了更大的目標——打造出中國兒童零食的領軍品牌，為更多中國孩子提供更好的金槍魚食品。

相信不少人對金槍魚的印象還停留在刺身階段。幾年前一部熱門電視劇《我的前半生》中，金領賀函為討女友歡心，花好幾萬元給唐晶買了一塊頂級金槍魚，就在他們常去的日料店享用。當然，多數人接觸的金槍魚沒那麼貴，但總歸是高端食材。

隨著近年來人們對食品安全和健康意識的提高，金槍魚在中國也迎來一股消費熱潮。

有數據顯示，雖然國內金槍魚刺身消費量不到全球10%，但近十年來，國內消費需求年增長30%左右，中國從十年前的超低溫金槍魚零消費，猛增到2019年國內銷售過萬噸，尤其是北上廣等沿海大城市增長迅速。

孫曉彤估算，按國內年捕撈量40多萬噸，加工後附加值提高10-15倍計算，國內金槍魚食品市場大概有千億規模。

這種變化源於金槍魚的高端營養價值。金槍魚為大洋性高度洄遊魚類，地處深海，較少接觸污染嚴重的近海海域，具有無污染、高蛋白、不含嘌呤、低脂低熱量、多維營養等特點，被譽為「深海極品魚中之王」，也是世界營養學會推薦的三大營養魚之一。

金槍魚更因富含兩種物質被人們稱道。

一種是DHA，俗稱「腦黃金」，是人體必需的不飽和脂肪酸，人類大腦皮層有30%以上DHA，視網膜中佔比超過50%，但DHA無法在體內合成，必需從食物中攝取。而金槍魚的DHA含量為2.94克/100克，是迄今為止全球能食用的陸地動植物和海洋生物中最高的，因此金槍魚也被譽為「深海腦黃金」。

另一種是高蛋白。金槍魚中的蛋白質含量為20%，且蛋白質生物價高達92，屬於「精益蛋白質」，容易消化和吸收，對兒童的內臟和骨骼生長非常重要。

拿中國人餐桌上最主流的原料豬肉對比，金槍魚也沒有敗下陣來。豬肉含有高嘌呤，加上原料品質的不確定性，很難滿足當下高端消費人群對高營養的追求。

此外，豬肉年產量4000萬噸，以豬肉為原料的餐桌食品市場似乎已經飽和，而中國金槍魚年捕撈量在40萬噸，由此孕育的金槍魚餐桌食品市場還處於藍海地帶。

按理說，金槍魚消費在中國早就引爆了，但事實是，金槍魚的內銷一度很困難。

漁天平集團創始人孫曉彤的家族企業做金槍魚捕撈近20年。她回憶說，中國捕撈完金槍魚後大部分出口原料到國外，或者粗加工分解塊狀後再出口，極少數流入國內市場，因此國內的金槍魚產業鏈很短。

局勢在2014年左右鬆動，當時為保障深海高價值原料供應，及提高國民身體素質，中國政府大力支持遠洋漁業，並通過進口免關稅、親自背書等方式，鼓勵本土金槍魚捕撈企業將原料轉為內銷。

當時很多企業紛紛響應，結局卻很尷尬——大量金槍魚賣不出去。

原來，金槍魚生活在400米以下深海區域，幾乎24小時不停遊動，因此肌肉結實，生吃鮮美，但做熟後口感柴硬。這導致金槍魚食物多為刺身、壽司、罐頭等形態，可嚴重不符合中國人的飲食習慣。

孫曉彤卻看到了機遇，她覺得中國市場的潛力很大，正處於消費大升級的階段，消費者對食品愈發重視食材的營養性，追求健康的品質生活，因此只要研發出適合中國人食用的，能被國人接受的金槍魚食品，就能找到解鎖密碼。

過程比想像中要艱難，自2018年成立開始，歷經三年研發，漁太平一步步成長為國內金槍魚全產業鏈企業。

通過鏈接中國遠洋協會，漁太平整合捕撈端的原料資源，並鑽研產品研發和精深加工，同時鋪設市場渠道，在金槍魚的原料升級、品質升級、健康營養升級上越走越遠，提升了整個金槍魚產業鏈的附加值。

更重要的是，漁太平做出了適合中國人口味的金槍魚食品，填補了中國金槍魚食品市場的空白。而漁太平推出的三個品牌，預包裝營養食品品牌漁太平、兒童營養食品品牌漁可愛、金槍魚主題餐廳品牌漁千里，也成為漁太平深入中國高消費人群的觸角。

研發本土化食品的第一步，是深入了解目標人群的飲食習慣，然後找到吻合的接觸點。這方面漁太平做了大量的市場調研，最終找到早餐腸、餃子、餛飩等餐桌食品的突破口。

用戶對家庭預包裝冷凍食品其實有迫切的消費升級需求。過往，國內餡料內冷凍食品多用豬肉，嘌呤高，健康度不足，同質化也嚴重，品質得不到保障。

另外疫情讓很多用戶養成在家吃飯的習慣，刺激了整個預製菜等半成品行業的爆發。艾媒諮詢預測，2021年中國預製菜行業規模會達3459億元，未來也會保持20%的增長。對擁有差異化競爭優勢的金槍魚早餐腸、金槍魚水餃餛飩等來說，眼下正是大舉擴張的好時候。

麥肯錫預計到2030年，「中高收入消費者群體或將帶動約60%的城市消費，而在當前基線情景下，該比例為35%。到2030年，中國的中高以上收入家庭數量可能會增至約四億，接近歐洲和美國的總和。

未來10年中上收入消費者是中國消費增長的最大推動力。漁太平用金槍魚自帶的高端食材屬性和營養價值鎖定中高收入人群，將其視為金槍魚餐桌食品的主要目標客群，此類客群的消費潛力毋庸置疑。

下一步就是研發，不像近海魚餡料口感鮮美爽滑，金槍魚肉煮熟後口感柴硬，口味也不允許添加嫩肉劑、軟化劑等，漁太平決定從工藝改進著手。

在2018年成立前的三年里，孫曉彤帶領團隊一心撲在研發上，經過成千上萬次試驗，他們發現找到了最合適的時間和溫度控制，並對滾筒轉速、攪拌工藝做精準改進，同時挑選出60多種金槍魚里最合適的品種和製作工藝，最終保證鮮美肉質和嫩滑口感。

可以看出，在突破口找尋時，漁太平沒有做自嗨式研發，而是尊重最基本的商業常識，先走到最廣大用戶群體中，了解他們的真實需求，同時沉下心千錘百鍊，不做短期投機者，以過硬的產品升級迎擊市場。

但拿到家庭餐桌市場的入門卡還不夠，要想樹立自身特色，必須找到更廣闊的藍海市場。

眼下消費品競爭激烈，藍海空間往往隱藏在面向細分人群的垂直領域。漁太平再次選擇尊重事實和市場規律，由此開啟兒童零食領域的探索。

他們客觀分析了金槍魚的特色，最具優勢的DHA和高蛋白成分，對大腦發育、視力發育、心臟和骨骼生長很關鍵，相比之下尚在發育期的兒童更需要金槍魚。市面充斥的兒童零食與成人零食無差別，不乏高糖、高鹽、高脂、高添加物，但健康意識提高的90後父母已經無法忍受了，這給兒童零食市場的小爆發撬開一個口子。

漁太平決定抓住這股風口，先從金槍魚腸入手。三年里孫曉彤走遍國內多個魚腸加工廠，拜訪多名業內專家，使用幾千公斤金槍魚做研發，終於在2020年底成功。一款含有少鹽高鈣高蛋白無反式脂肪、面向3-12歲兒童的金槍魚肉粒腸誕生。

2021年，金槍魚兒童零食品牌「漁可愛」正式對外推出，立志做低糖、少鹽、低脂、少添加、高營養、零反式脂肪、無色素無香精的金槍魚兒童零食。

可以看出，敏銳的市場嗅覺能幫忙找到藍海，而打造差異化競爭力才是在藍海中的立足之本。在這個過程中，需要認清自身特色和市場需求，漁太平正是把自身優勢與市場盲區卡位後，才找到差異化的市場定位。

漁太平沒有就此止步，2020年在大連開出一家名為「漁千里」的金槍魚主題餐廳，打破生食金槍魚的一貫做法，通過自研400多道金槍魚菜品，遍布日式、法式、中國八大菜系等做法，彌補了國內沒有中式烹飪金槍魚消費的市場空白。不少客人覺得很新奇，甚至有人提出要加盟。

這正是漁太平別出新意的一招，人們對新事物難以接納往往出於認知不足，通過餐廳這種體驗式窗口，打開了人們的想像力，更像是一種新品牌的文化輸出。相比導向性明顯的營銷產品，這種體驗服務更能佔領用戶心智，塑造別具特色的品牌形象。

當然，這也是不少新消費品牌的常見做法，小到文案設計，大到服務細節，處處在情感上與用戶產生連接。

如今，漁太平旗下的三個品牌已初步完善，「漁太平」專註水餃、餛飩、早餐腸、魚丸等凍品冷餐系列，「漁可愛」打磨兒童零食、兒童佐餐、嬰幼兒輔食、兒童保健四塊，「漁千里」未來不排除標準化後開放加盟。

可以看出，三個方向各有側重點，抓住不同用戶消費升級的需求點，並結合國人飲食習慣和空白垂直市場的機會，在注重市場份額開拓之餘，也同步開展新品類新品牌的文化傳播。

不管怎樣，在金槍魚消費上，中國消費者的總體認知不足，消費起步也晚。要讓更多人認識到金槍魚消費的益處，新品類的開創者也要承擔教育市場的重擔，在價值營銷上下足功夫。

在營銷渠道選擇上，漁太平又走了一步創新棋，沒有盲目廣鋪渠道，而是抓住目標人群特性，集中精力服務好最適合自己的渠道，這樣轉化效率高，成本也相對低。

由於金槍魚作為高端食材，對準的是中高端消費人群，所以漁太平跳出了常規的日料餐飲、生鮮市場的渠道，選取了受眾更精準的高端物業渠道。

漁太平已經和綠城合作，綠城在全國服務近2000個社區，線上會員覆蓋近30多萬個家庭。目前漁太平已經打通綠城面向全國的線上平台，線下則在杭州試點，打通最後一公里的社區配送，未來還會與全國前十名的物業合作。

此外，漁太平還與杭州大廈、南京金鷹、大連友誼商城等城市地標高端商超合作，並覆蓋了OLE、孩子王、山姆、盒馬等渠道。孫曉彤透露，2022年依然不會大面積鋪渠道，還是選擇與目標人群貼近的高端渠道。

在營銷方式上，漁太平也沒有急功近利，強硬推廣告，而是抓住多數中國家庭不熟悉金槍魚的心理特點，建立信任後再傳播理念。

利用高端渠道的會員資源，漁太平舉辦了豐富多彩的線下活動，如美食品鑒、金槍魚切魚秀、親子DIY、兒童繪畫、深海魚營養課程等方式，將金槍魚的稀缺價值通過科普的輕鬆方式融入用戶群中，讓消費者了解金槍魚後形成自然的復購習慣。

通過產業鏈和品牌化運作，以及價值營銷傳播，漁太平逐漸在市場站穩腳跟。

面對旗下三個品牌，孫曉彤想得很清楚，「餐桌食品是我們的生存利潤品，帶來現金收入支撐企業發展，但兒童品牌是我們的發展目標，我們一定要成為中國兒童零食的領軍品牌，這是我們最大的一個夢想，希望更多中國孩子能吃到更好的金槍魚食品。」

這份決心到底有多大？孫曉彤透露，他們現在正在聯合國家專業機構，共同制定兒童金槍魚營養零食的食品標準，預計在2022年初發布。

漁太平的2022年規劃也與兒童零食緊密相關，目前這塊的主打產品是金槍魚肉粒腸，日後會研發出更多適合孩子吃的食品，尤其會增加3歲以下的嬰幼兒輔食及兒童營養保健食品，比如從金槍魚中提取高純度的DHA原油，用於新品研發。

在市場開拓上，目前漁太平主要布局南京、杭州、大連三個城市，2022年預計會走到一線，布局北上廣深，以及廈門、成都、重慶等城市。電商方面，目前漁可愛有在京東和天貓開店，但漁太平家庭冷凍產品沒有布局，他們也在和高端冷鏈物流談合作，解決配送難題後再鋪設渠道。

不管怎樣，漁太平始終圍繞金槍魚做延展，把更多高端營養食品送到中國家庭。

而這波消費升級引發的供需錯配難題，也帶動了金槍魚供應鏈的升級，作為中國唯一一家金槍魚全產業鏈企業，相信漁太平在彌補細分產業空白後，會進一步引領一個新品類的持續創新。