【行業觀察】從增長到盈利，2024 SaaS企業如何破局？

導讀：SaaS企業如何走出困境，實現健康經營？

2023年，受市場需求和資本市場變化等因素影響，中國SaaS企業普遍面臨挑戰。

一級市場中，SaaS行業融資筆數和金額均呈現斷崖式下跌，不少創業公司紛紛進行戰略和組織調整。

二級市場中，不少SaaS企業面臨收入放緩、虧損擴大、市值縮水的壓力。

正如每一次低谷中都蘊含著新的機會。2023年，也可以看作SaaS企業經營戰略轉型的元年。

2024年，SaaS企業如何走出困境，把握新機遇，實現健康經營？以下是筆者的一些觀察。

從增長到盈利，健康經營成SaaS企業共識

從市場需求來看，整體客戶的付費能力、付費意願減弱，是國內SaaS企業不得不面對的現實。比如，新增客戶中，不少處在預算縮減或項目延遲的狀態。存量客戶中，大客戶續約率受到一定影響，中小企業受宏觀經濟的影響更大。

「在沒有新融資的情況下，SaaS企業首先要考慮『活下去』，而不是增長。」靖亞資本創始合伙人何沛曾向媒體表示。

在這種挑戰下，越來越多SaaS企業的經營思路正在從「增長思維」轉變為「盈利思維」。企業經營的關鍵詞，從過去的做大營收、保持增速，轉變為算賬、利潤和現金流。

然而，這種轉變並不是從單一追求增長到單一追求利潤，SaaS企業的整體經營目標正在從一維變得多維。過去大部分企業最關注增長率，現在則需要兼顧增長與利潤、健康經營的幾個要素之間的平衡。

國內SaaS行業明星企業銷售易CEO史彥澤認為，如果只看利潤，裁員是最簡單粗暴能夠在短期內提升利潤的方法。但是如果單客不盈利，UE模型跑不通，SaaS企業還是無法實現健康經營。

直面核心挑戰，如何兼顧增長與人效

根據安永發布的《中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望》，國際上代表性SaaS公司的毛利率通常能超過70%。平均來看，中國企業級SaaS公司毛利率水平不足60%，依然偏低。

毛利率低背後原因是多重的，比如獲客成本高、銷售成本高、低價惡性競爭、定製化服務多等等。這些導致國內SaaS成了勞動密集行業，客戶越多，成本越高，虧得越多。

業內人士認為，國內SaaS企業面臨的眾多挑戰中，如何在業務增長的同時，做到高人效是最大的挑戰之一。目前行業探索的解法中，生態是其中一個關鍵抓手。

目前國內SaaS生態探索走得較快的是釘釘，但釘釘對大部分企業不具備參考性。首先，釘釘離不開阿里不計成本長期大力投入，絕大部分企業沒有這樣的成長和試錯環境。而且，絕大部分企業使用釘釘都是免費的，付費客戶佔比很低。大部分企業級SaaS還是要靠訂閱和續約生存的。

全球視野中，Salesforce打造了最成功的SaaS生態，而且其生態的勢能還在不斷壯大。根據IDC數據， 2019年，Salesforce每賺1美元，它的全球生態就賺4.29美元。IDC預測到2026年，Salesforce每賺1美元，其生態系統收益將達到6.19美元。

Salesforce對中國SaaS生態的發展也起到一定引領作用。國內SaaS企業從最初的大包大攬，即諮詢、產品開發，到交付、服務全部自己做，也在加速向生態轉型。

擁抱生態的第一步，首先是企業對自身生態位的清晰界定。哪些是自己擅長的核心競爭力，哪些板塊只是為了做大營收，是不是可以交給夥伴？

以銷售易為例，目前一個轉型的方向就是儘可能將自身交付和服務板塊變輕，交給專業夥伴完成，並與夥伴優勢互補地開拓垂直行業。通過堅定擁抱生態，加上快速完成產品線戰略收縮和組織調整，銷售易得以在2023年四季度做到現金流基本平衡，實現人效、毛利的大幅提升。

精細化客戶分層，篩選優質客戶

過去，很多幫助客戶進行精細化運營的SaaS企業，自身的精細化運營做得並不好。一個典型的例子就是不篩選客戶，不知道誰是自己最優質的客戶。

在追求營收規模和增長的導向下，SaaS企業往往走向不健康的經營模式，即來者不拒，所有訂單通吃。

這樣往往導致毛利率很低的訂單做了很長時間，也賺不到錢。這其中也會有一些大客戶和大訂單。大客戶不一定等於優質客戶。有時雖然訂單金額很大，但是定製化要求高、人力成本高、項目周期長、回款周期長，往往成為拖累企業利潤的原因之一。

決定SaaS能否盈利的不是客戶數量和營收規模，而是「單體經濟模型」（UE）為正，這是SaaS實現可持續增長和健康經營的前提。

現在，越來越多SaaS企業開始對客戶進行更系統、更精細化的分層管理。根據不同分層，SaaS企業可以合理配置和優化資源，聚焦高質量高價值的客戶，實現高質量的增長。

認清利好因素，抓住國產化替代機遇

世界銀行預測，中國2024年的經濟實際增長率將放緩至4.5%，與2023年的5.2%相比，低了0.7個百分點。

在這樣的整體預期下，SaaS行業仍有不少樂觀因素，比如：

第一， 各行各業企業都在從粗放式經營轉型為以客戶為中心的精細化運營，SaaS成為了企業轉型不可或缺的技術驅動力。「CRM是一個反經濟周期的行業, 在經濟新常態中,企業往往更加關注客戶關係的維持及運營,管理更加追求降本增效。」史彥澤表示。

第二， 複雜多變的國際環境下，越來越多跨國公司進一步加強「在中國為中國」的本土化戰略。2024跨國公司在華業務的國產化替代將進一步展開，成為跨國公司本土供應鏈的一環，是國內SaaS企業的新機遇。

跨國公司與中企出海，本土龍頭降本增效一起，構成了國內SaaS企業的三類優質客戶。能否把握這類大型客戶，取決於企業過去的產品和技術積累。

以客戶需求為導向，理性務實擁抱AI

在大模型的推動下，SaaS+AI是行業普遍認同的一大創新方向。2023年，部分國內SaaS企業已經推出了企業服務大模型或針對垂直領域的小模型，SaaS+AI已經應用在客戶服務、智能助手、報表分析等場景。

比如，銷售易幫助伊頓、施耐德等企業搭建了基於AI技術的客服系統，針對複雜產品和報價能夠進行快速精準回復，降低人工成本的同時提升了客戶體驗。有贊針對商家推出了「智能助手」，可以幫助商家快捷使用有贊，並給出經營分析和改善建議等等。

但總體來看，AI大模型在企業級SaaS的應用場景仍然有限，產品契合的成熟度需要進一步打磨。

史彥澤認為，SaaS企業對於AI大模型應該抱著積極開放的心態，同時理性務實地推進落地。一個重要的判斷標準就是能否給客戶帶來價值，客戶是否願意為AI買單。「大模型不會根本改變企業的核心業務流，但是它會解決SaaS行業中很多用戶體驗的痛點。」

2024，大環境的不確定性依然存在。對於躬身入局的SaaS企業來說，與其討論2024是否會更難，不如直面核心挑戰，謹慎管理預期和投入，回歸到健康經營的本質上來。

中圖片來自攝圖網

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本文為「智能進化論」原創作品。