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- 來源/首席商業智慧
- 作者/首席商業智慧
引言：在錢大媽價格「越夜越美麗」的背後，是3000加盟商「流水」支撐。
近日，廣州市市監局在抽檢過程中，發現4家錢大媽門店被檢測出生鮮不合格。
看來，即使號稱不賣隔夜肉，錢大媽的菜品品質仍然沒能保證。
這個鍋，誰來背？
01、菜場攪局者：用互聯網思維，做菜市場營銷
創始人馮冀生一開始只是一個廣東的菜場豬肉攤攤主。
可因為在菜場擺攤時打出了「不賣隔夜肉」的標語，馮冀生遭到了同行排擠。
廣東人別的不講究，在吃的上面卻有著相當的執念。
粵菜，講究的就是「以鮮為先，追求本味，不時不食」。
「不賣隔夜肉」這句標語看似簡單，卻打破了菜市場中的潛規則。
馮冀生打出這樣的標語，不就是在暗示其他的攤主都在賣隔夜肉嗎？
被趕出菜市場的馮冀生，也因此發現了消費者的這個痛點。
他經過觀察之後發現，深圳的一些社區人流量很大，明明是一個巨大的市場，卻很少有「社區生鮮」，也就是「家門口的菜市場」。
2012年，錢大媽的第一家店就這樣在深圳福田開設。
它不止賣肉類，還有用蔬果、水產、禽類等，用比店名更響亮的標語「不賣隔夜肉」，獲得了大媽們的歡心。
菜品每天消耗不完怎麼辦？
最開始，錢大媽和肉類加工廠談好了合作，每天賣不完的肉類便宜賣給這些加工廠。
可馮冀生又想出一個「天才」的辦法，那就是從每晚7點開始打9折，到晚上11點後就低到了1折，11點30分之後更是免費。
相比「牛奶倒了也不送給你」的資本家們，錢大媽這一波，狂拉好感度。
就這樣，錢大媽不僅保證了零庫存，在消費者眼裡也成了不被資本所動的「大善人」。
雖說錢大媽11點30分以後全場免費，只要消費者們夠「團結」，集體大半夜出來買菜，就能所有人一起白嫖。
但錢大媽這點仍然抓住了消費者的心理。
沒有人敢真的等到11點30分之後再來「白嫖」，誰都怕別人「 搶跑」，往往晚上9點左右，錢大媽的菜品就能賣空。
不過，也有消費者感受到了熟悉的套路，表示有時候在錢大媽晚上蹲點6折買的菜，和市場價是一模一樣的。
這不就和某些電商在雙11前漲價，到了雙11就能假裝打折一樣嗎？
正常來說，生意做大就應該擴張了。
但是如果想真的堅持「不賣隔夜肉」，加盟的門店不是那麼好管理的。
一方面，是這些加盟商進貨的生鮮品質不能保證。
另一方面，很難說有會不會有加盟商貪小便宜，把隔夜肉當鮮肉買。
開業兩年，馮冀生和姐姐也才開了20多家連鎖店。
直到錢大媽和幾個黑豬養殖場和肉類加工廠合作，保證了供應菜品的質量。
2014年，錢大媽接受了第一輪融資，也終於放開了錢大媽的加盟。
靠著「零庫存」和「高效率」的典型互聯網打法，錢大媽相當受資本市場青睞。
短短7年時間，錢大媽接受了超過10億元的融資，全國門店總數超過了3000家。
02、錢大媽真正的賺錢秘訣
如果要說錢大媽的擴張速度，就不能忽略錢大媽加盟商的血淚。
錢大媽華南區首屆加盟商委員會
至少在廣東地區，錢大媽門店依然十分受歡迎。
有時候，資本家寧願倒掉牛奶也不願意送給窮人，雖然很浪費，但對於賺錢一道來說可能是有道理的。
晚上去錢大媽超市逛一逛，裡面擠滿了氣定神閑的大爺大媽們。
為了搶到菜，又想更便宜一點，他們早已把想賣的菜放進了購物籃，就為了等再過幾個小時，來個折上折。
提前把菜裝進菜籃，又不買單，又不給別人拿，這晚上的生意確實不好做。
錢大媽賺到了錢，消費者獲得了實惠，那是誰吃了虧？
錢大媽加盟商。
並不是每一家錢大媽，都能復刻錢大媽直營店的成功的。
錢大媽直營店的每一條成功經驗，可能都是讓加盟商摔得血淋淋的坑。
2021年，錢大媽屢屢傳來即將在港股上市的好消息，就連保薦機構的名字都傳出來了。
卻因為加盟商屢屢維權的問題，錢大媽的上市之路戛然而止。
2022年年初，有人發現，北京的錢大媽門店全部關門。
同樣，在青島，由於普遍虧損，錢大媽加盟商聯合起來，希望能和錢大媽協商調解方案。
早在2021年9月，錢大媽就被央視點名質疑過：在上海開店超過350家，卻已經有不少加盟商在尋求轉店了，質疑這樣的打折方式是不是在「吸血」加盟商。
對此，錢大媽的解釋是南北方差異問題，北方人常常有屯菜的習慣，食材新鮮不新鮮，其實對北方大媽來說，不是那麼重要。
錢大媽引以為傲的「不賣隔夜肉」打法，在北方行不通。
然而，在錢大媽披露的數據和一個個加盟商的訴苦中，錢大媽加盟商虧錢的真相，或許要打個問號。
03、賺的越多，虧的越多
至少加盟商虧錢，不能完全怪在市場上。
根據加盟費查詢網的統計，在錢大媽開店，根據店鋪的類型，總投資費用在30萬—70萬元左右。
不僅有初始投資費用，在開店半年後，錢大媽將收取每天晚上7點前營業額的1%，第二年這個費用漲到了1.5%。
在錢大媽的官網中，標註的加盟商的回本期限在1到2年時間。
還有的加盟商表示，錢大媽在宣傳的時候，往往暗示毛利率在20%以上。
可真正把店盤下來之後，加盟商才發現事情遠遠不是這麼簡單。
在擴張最開始的階段，加盟商或許還是能賺錢的，可隨著錢大媽的供應鏈制度越來越完善，加盟錢大媽，賺錢的機會越來越小。
在廣東，錢大媽已經建立了一套完整的供應鏈，菜品的收購、運輸等，全部由總部一手包辦，加盟商只需要銷售就好了。
可看似貼心的舉動，卻更是讓加盟商賺不到錢。
因為一切都被包辦了，進貨價和定價都是固定的，加盟商不能決定。
加盟商看似只需要把生鮮賣出去就行，可消費者早已養成蹲守打折商品的消費習慣，一來一回反而使得加盟商血虧。
還有的加盟商在剛剛開業的三個月，被要求「平進平出」，也就是為了吸引客流進貨價格作為定價。
可即使是這樣，錢大媽菜品的定價在小攤販中仍然毫無優勢。
這樣下來，錢大媽加盟店每天賣得越多，反而虧得越多。
廣東省外的加盟商相比廣東省內，可能還更「怨種」。
急於擴張的錢大媽在廣東外的部分省份，並沒有成熟的供應鏈，所謂對加盟商的供貨，就是就近採買提供給加盟商。
經過供貨商、總部中間的層層加價，菜價到了加盟商手中，價格更加毫無優勢。
錢大媽內部的制度，更是將加盟商模式推向了死循環。
錢大媽的加盟商只能提前一天在系統下單進貨，剛剛加盟的「新手」們對進貨量的計算十分依賴督導的「指點」。
可督導的提成不在門店賺了多少，而是門店進了多少貨，因此只要哄得加盟商多多進貨就好。
在這樣的經營壓力之下，即使是總部鐵規必須日清，也有加盟商為了挽回損失賣隔夜肉。
等加盟商紛紛離場，給錢大媽留下的，或許只有一地雞毛。
04、加盟商「流血」送錢大媽「走花路」
錢大媽為什麼那麼急於開店，在短短几年時間，就開了3000多家店？
按照平均一家加盟店30萬收費計算，光是靠加盟，錢大媽就狂攬了9億人民幣。
還有熱心人士計算了錢大媽幾十家店的數據，得出錢大媽總部的毛利率可能高達40%。
截至2022年7月，錢大媽已經完成了E輪融資，這次的金額沒有披露，但目前已知的融資金額則超過了10.13億元人民幣。
「『加盟商』的錢三七分賬，『資本』的錢如數奉還。」
加盟商的錢可以虧，資本的錢卻得讓人家套現離場。
錢大媽在一個個PPT中講的一個個資本最愛的所謂「輕資產」概念，最後的結果就是加盟商「流血」送錢大媽「走花路」。
但顯然，這樣以壓榨加盟商為代價擴張的模式，最終也是讓加盟商反噬，讓錢大媽在籌備上市的時候吃了個大虧。
05、加盟商何時能「上桌吃飯」？
在加盟渠道上折戟的錢大媽，更是把社區生鮮衍生行業該踩的坑都踩了一遍。
加盟商不好「騙」了，那就尋找下一個增長點，對此錢大媽似乎有點病急亂投醫了。
2022年7月，錢大媽啟動了「錢大媽大廚菜」預製菜項目。
和連鎖快餐店老罈子、農耕記合作，開發了不少料理包，也是主打一個新鮮。
然而，晚上7點開始蹲在門店搶菜的大爺大媽，或下班路過還有閑心買菜做飯的打工人，對預製菜的態度或許並沒有那麼友好。
現在看錢大媽對「大廚菜」的宣傳力度就能明顯感覺出來，錢大媽推廣預製菜的結果並不那麼盡如人意。
錢大媽的尋找的下一項業務，是幾大巨頭已經搶過一輪地盤的「生鮮電商」。
在這個領域，錢大媽還是沒有放棄對「鮮」的追求，在前段時間上線了小程序。
有了小程序，消費者既可以在門店自提，也能選擇外送到家，在這個程度上來說，也算是在向生鮮電商發展。
錢大媽的這條路，早已有不少前輩走過。
就如每日優鮮，上市3年燒光69億，暴雷收場。
「社區生鮮」這個概念從2015年爆火至今，居然沒能孵化出一個盈利模式成熟的巨頭。
數據顯示，中國經濟社會大數據研究平台顯示，線上零售的市場份額僅有3%。
想盈利，這些生鮮電商巨頭更是遙遙無期。
PPT做得再好看，概念包裝得再新穎，只要用過一兩次生鮮電商平台，感受過這些平台產品的質量和性價比，恐怕消費者心中都有桿秤。
按長遠計，錢大媽目前真的應當做的，可能是想辦法在保住「不賣隔夜肉」口碑的情況下讓加盟商也「上桌吃飯」。
畢竟等資本退場，錢大媽還是得依靠加盟商「吃飯」。
但想讓人把吃進嘴裡的肉吐出來，恐怕沒有那麼容易。
你對錢大媽怎麼看？你覺得錢大媽最後能夠成功上市嗎？歡迎在評論區留下你的意見和看法。
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