第59期|淺析汽配業務的未來之路

2022年07月14日22:14:15 財經 1164


第59期|淺析汽配業務的未來之路 - 天天要聞

上周跟一做汽配的朋友聊天,他有一個困惑:目前代理的大品牌產品及做的原廠件,感覺越做越沒什麼意思,不僅賺不到錢不說,還壓了一堆的庫存,想做自己品牌,但又擔心燃油車市場越來越小,因為現在的新能源車越來越多,害怕汽配行業做不久。


朋友的這個擔心也是有道理的,因為整個國家的政策,都是在向新能源汽車傾斜,國家不僅用補貼的胡蘿蔔引導車企造新能源汽車,還用雙積分的政策大棒,來獎懲車企是否有造新能源汽車,所以未來汽車的消費主流,肯定是轉向新能源汽車的。


另外,中國目前是全球最大的新能源汽車市場,國家為了支持新能源汽車產業的發展,還在能源的生產、運輸方面,完成了整條產業鏈的布局。


能源生產:光伏產業


國家從2000年初就開始大力發展光伏產業,並計划到2060年,把火力發電的佔比,從現在的68%下降到0%,取而代之的是用太陽能發電和風力發電。並計劃在未來40年內,把光伏產業的發電成本,降到煤電的32%左右。


中國的光伏產業,目前處於世界絕對統治地位,全球排名前十的多晶硅製造商,有七家是中國企業;而電池片企業的全球前十排名,有九家是中國企業。中國光伏發電併網裝機容量,已經連續七年,穩居世界第一,所以在能源的生產端,已經完成了產業布局。


能源運輸:特高壓運輸

通過特高壓,實現電能的長距離傳輸,把我國的電力生產和消費連接起來。目前中國的特高壓技術,已經處於世界領先地位,全世界都在使用中國的標準。所以在運輸端,也完成了產業布局。


從以上國家的布局來看,新能源汽車勢必將會越來越多,而燃油車也必將會越來越少,那燃油車的售後業務,也肯定會跟著逐漸減少。


但是,個人認為,燃油車售後的汽車配件業務,至少還可以做20年以上,原因有以下三個方面:


一是燃油車的保有量:截至2022年6月底,全國新能源汽車保有量達1001萬輛,占汽車總量的3.23%;根據很多機構預測,到2030年,我國的新能源汽車將突破8000萬輛,這一數字看上去很喜人,但也只佔汽車總量的20%,其中80%也還是燃油車。


二是汽車售後的時間:隨著新車的質量越來越好,汽車售後的爆發期,一般集中在6-8年以後,這種時間上的滯後性,也給了汽車配件市場,留有更長的生命周期。


三是國外市場:即使國內的燃油車售後市場沒法做,還有國外市場。中國現在之所以迫切的要完成,新能源的轉型替代,有一部分原因,是為了實現2030年碳達峰和2060年碳中和的目標,而很多國外的市場,是沒有這樣的時間緊迫感的。


以上三個方面,說明燃油車的汽配業務,還是可以繼續做的,而且還有很大的市場。


朋友的第二個問題:覺得代理大品牌產品和做原廠件,沒什麼意思,想自建品牌,這個想法是否可行?這句話裡面其實是三個問題,我們逐一探討一下:


一、大品牌有沒有必要代理和繼續做?


先說結論:大品牌有必要繼續做,但沒必要做代理。為什麼呢?


在談原因之前,我們來看一下,品牌在中國面臨的外部的環境,都發生了哪些變化:


1、品牌到終端的鏈路,越來越短:原來品牌代理分為全國總代、省級代理、市級代理,品牌從出廠到終端用戶,要經過好幾個層級;但現在品牌的中間鏈路,可能只有一兩個層級,主要原因就是,品牌的利潤已經無法支撐這麼多的層級了。


2、品牌的溢價能力正在降低:原來品牌的推廣策略是:請名人代言,通過廣告轟炸,來形成品牌的銷售勢能;但直播網紅的興起,讓我們看到了另一種趨勢,越來越多的品牌,利用網紅、自媒體的意見領袖,來進行品牌的推廣和產品的售賣。


而網紅的方式跟明星有很大的不同,他們不再是高高在上的宣導,而是有點像跟你掏心掏肺,講產品體驗的鄰家男孩、鄰家女孩。


明星與網紅的區別在於,一個是強調大牌,名人在用;一個是好貨分享,討好觀眾,而後一種模式,更能被現代人所接受,網紅模式帶來的結果就是,粉絲「只認人」,即使產品不是知名品牌,粉絲也都能欣然接受。品牌對用戶的購買決策影響力,正在被削弱,而網紅的個人影響力正在增強。


基於上述兩個變化,也從兩個方面來回答大品牌可以做,但沒必要做代理。


一是利潤比較低:你賺的收益與投入的成本,不成正比,一旦哪天品牌授權方或者自己發生變化,自己辛苦開拓的渠道或投入的庫存,就會面臨很大的風險。再加上大品牌授權的企業眾多,價格競爭激烈,所以寧願少賺一點,從別人那裡調貨,也不要承擔庫存與競爭的風險。


二是客戶合作的原因:客戶能不能跟你合作,其實不在於你是不是代理了大的品牌產品,而是你能不能像網紅一樣,成為客戶的「意見領袖」,讓他們信任你、支持你,購買你所推薦的任何品牌的產品。


大品牌的產品之所以還要做,是因為這是客戶的粘合劑,或是公司的引流品。


未來同行之間的比拼,不僅是規模體量的競爭,也包括用戶心智的爭奪,誰能在如今社交媒體和直播電商的當下,搶奪用戶的注意力,形成購買決策的影響力,誰就能掌握更大的話語權。


二、原廠件有沒有必要做?

這一塊,毋庸置疑,肯定是要做的,因為很多修理廠、保險公司、車主,指定就要原廠件,不做原廠件,與客戶之間,就喪失了粘性。


另外,原廠件也是引流品。你只有有了原廠件,才能去推副廠件。就如汽配商常跟客戶說的:「原廠售後不包的,副廠包你售後。


三、自建品牌能不能做?


這個問題分兩塊來說,一是為什麼要自建品牌?二是自建品牌可不可行?


1、為什麼要自建品牌?

很多人說,這個原因很簡單,那就是代理的品牌和原廠件,賺不到錢。

那為什麼賺不到錢呢?很多人又說,現在這個汽配市場太亂了,價格競爭太激烈,把人逼的都快沒法做了。

那還有沒有人繼續在做,而且還能賺錢?這些人又說,那人家家大業大,有錢有資本,我們比不了。

那自建品牌就能賺到錢嗎?…………


其實順著這個問題追問下去,就會發現,如果自己做的產品和提供的服務,與別人同質化比較嚴重,而且還沒有別人有資本,那賺不到錢,也是情理之中的。


賺錢從來就不是一件容易的事,過去汽配行業好做,是因為處於紅利期,需求大於供給,只要能搞到貨,就能賺到錢;而如今是處於微利期,供給大於需求,所以賺錢拼的是組織能力。


當我們賺不到錢的時候,不要說市場不行,而是我們對當下市場的理解,產生了偏差;或是我們還沒有找到,適應市場的產品或服務;再或者是我們的能力不行。


如果是上述原因,那即使自建品牌,也大概率是賺不到錢的。


2、自建品牌可不可行?


如果代理品牌能夠做的好,自己也有很強的終端消化渠道,那是可以嘗試的;但如果自己不直接面向修理廠,指望中間商代理你的品牌,那風險就太大了。


另外,做品牌對能力的要求是整個面,而過去代理品牌,對能力的要求只是在銷售端,是一個點,這是兩種不同量級的能力要求。做品牌,需要你懂包裝設計、懂採購品控、懂品牌定位、懂渠道建設、懂團隊管理……等等,需要你及團隊有一個量級的能力提升,這還是很難的。


其實,如果代理別人的自主品牌,能夠找到利潤的話,這也是一個不錯的選擇,不要擔心為別人的品牌開拓了渠道,如果真有一天,你成為了這個自主品牌的功臣,那這個品牌的運營方,一定會想方設法邀請你加入,或者跟你進行利益捆綁的。很多時候,加入一個好的團隊,與優秀的人一起工作,要比一個人孤軍奮戰,從0開始建品牌,會是一個更好的選擇。


寫在最後


世界上最難的事情就是賺錢,它不僅需要你具備一定的能力,還要你具備一定的運氣,另外,對於創業者來說,沒有任何一個公式可以像物理規律那樣,讓你肯定能夠賺到錢,有時候創業成功,它純粹就是一個隨機性的事件。


再者,是否自建品牌,應當是你的企業,是否需要品牌化運作的決策,而不是成為你想要以此賺錢的原因,出發點不同,思考的方向也就不一樣,那結果也會天差地別。

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