【導讀】頭部資管機構人士共話低利率時代的財富管理高質量發展
中國基金報記者 李樹超 張玲
3月26日上午，由中國基金報主辦的「2025中國銀行業財富管理論壇」在北京舉行，論壇主題為「新趨勢、新動能、新發展 開啟銀行理財高質量發展新篇章」。
圓桌論壇環節中，在睿智新虹理財研究院院長徐建軍主持下，信銀理財副總裁賀晉、光大理財副總經理李永鋒、中郵理財高級業務專家唐倩華、北京銀行財富平台部副總經理王曉萌、華寶證券研究創新部負責人張青，圍繞「低利率時代的財富管理高質量發展」主題，深入剖析低利率時代財富管理的變革方向，並分享了在新時期滿足客戶多元化需求方面的創新探索。
一、
多維度提升產品競爭力
滿足投資者多元需求
徐建軍：最近幾年，投資者對於低波動、較高收益的固收產品非常期待，但進入低利率時代以後，投資者對於固收類產品在收益和安全之間的權衡更為審慎。在這個階段，各機構將採取怎樣的產品和投資策略提高市場競爭力，從而更好地滿足投資者的需求？
賀晉：近年來投資者對低波動、穩健收益的固收產品需求強烈，銀行理財憑藉低波動、穩定回報策略，積極踐行政治性、人民性要求，發展成效顯著。
當前低利率環境下，收益與安全的平衡挑戰增多，經濟已從高速增長轉向高質量發展，理財收益來源將從過去以城鎮化方向為主，逐步過渡到新型工業化、信息化、農業現代化等多個方向。在服務好現代化產業體系、拓寬資產收益來源的同時，預計產業類底層資產的波動性將有所提高。另外，債券市場經歷兩年牛市後，今年波動率創歷史新高，對銀行理財的控波動能力也提出了更高要求。
未來，理財產品的定位可能要從低波動穩健收益轉向合理波動下的合理回報。理財公司需構建生態，通過「好產品、好組合、好方案、好服務」滿足客戶需求，希望財富管理機構和資管機構能共同為客戶提供相關的理念宣導和陪伴式服務。
李永鋒：銀行理財子公司的主要優勢在於多資產、多策略。從多資產的角度來說，我們可以投信用債、利率債、存單、abs、非標等。多策略包括可以與市場上優秀的各類資管機構合作，例如理財產品投資公募基金、讓優秀的私募基金作為我們的投資顧問等等，模式和策略是非常多元的。
今年財富管理行業討論比較多的是「固收+」。銀行理財的「固收+」，可能是廣義上的「固收+」，除了可以加權益多頭外，還可以是加reits、加量化、加衍生品對沖，等等。今年在一定意義上可能會成為理財行業「固收+」實現重大突破的一年。理財行業也願意和各類金融機構深度合作，一起滿足居民對於美好生活的嚮往。
唐倩華：從問題的核心點「客戶」出發，探索客戶分層視角下的理財服務與產品策略創新。對於風險承受能力相對較低的客戶，我們要做好現金管理類業務或者廣泛產品的服務。在波動的時代，我們認為短期限資產的性價比仍然很高。近期由於期限利差極限壓縮，使得短債呈現低波動、高收益的特徵。我們通過捕捉這樣的市場機會，為低風險偏好的客戶提供支持。
對於風險承受能力相對較強的客戶，我們會推薦純債或者「固收+」產品。特別是「固收+」產品，在債券整體的收益中樞下降、權益市場收益中樞抬升的背景下，股債價值更趨均衡，使得我們能夠通過大類資產配置獲取更高的組合收益。
在這個過程中，中郵理財較早地開始布局「固收+」策略。2023年初，我們布局了紅利策略；去年年初，我們布局了港股策略，同時積極布局衍生品、黃金、reits等資產。
未來理財要從資產化向策略化轉型，我認為在策略上需要關注兩點：策略的容量和適配性。沒有穿越周期的策略，只有穿越周期的配置。在科技快速發展的時代，我們也積極藉助科技的力量提升投研的能力。在策略領域非常注重量化工具的使用，包括量化的擇時、大類資產的量化模型和量化策略的使用。
總之，這是一個充滿變局的時代，我們的產品也要以客戶需求為錨點不斷調整，滿足投資者多元化需求，理財公司自身也要不斷創新改變。
王曉萌：過去二十年，財富管理行業發展非常好，很大程度上得益於中國經濟的高速發展，特別是在城鎮化的快速進程中，產品獲得了非常高收益的資產。當前，由於產業結構的變化，作為財富管理機構，後面有三點需要關註：
首先，從財富管理到財富治理，要著重解決客戶的體驗和風險管理方面的問題。例如，去年部分商業銀行和理財公司一起推出「理財夜市」，可以在晚上購買理財產品，解決了很多客戶上班時間無法購買產品的痛點。
其次，要和全市場優秀的資管公司構建一個好的財富生態。要利用多策略、多資產工具，給客戶的資產組合提供更多的收益來源；以全天候的配置邏輯，讓客戶在不同的市場狀況下都有機會獲得穩定的收益。
最後，商業銀行要和旗下的資產管理機構要做好內部協同和聯動。以保險為例，預定利率下調之後轉型分紅險是方向。日本過往在低利率甚至負利率情況下，優秀保險公司的分紅險也給客戶提供了較高收益。但重要的是，客戶接受複雜產品需要過程，銀行應協同旗下的資管機構無縫服務好客戶，培養客戶習慣和認知，幫助客戶在低利率環境下做好資產配置的轉型。
張青：圍繞多資產、多策略布局，我們覺得需要做好兩點：
第一點，要盡量拓寬產品線。傳統的「固收+」還是股債模式，後續有三類資產值得關註：一是reits資產，有可能成為「固收+」的重要方向；二是以追求絕對收益為目標的量化對沖類策略，很多銀行理財產品在多資產、多策略的投資中也會涉及；三是結構化產品，比如掛鉤黃金的結構化理財，充分利用期權非對稱性損益的特徵，構建多樣化的收益結構，也可以作為「固收+」多資產投資的方向布局。
第二點，不斷優化、改進多元配置方法論。目前業內有一些誤區，覺得做資產配置就像做資產擇時一樣，其實配置跟擇時是兩碼事，單獨做資產的擇時是很難的。資產配置更多是站在長期的視角，利用資產之間的低相關性，達到不同收益風險比較優的多元組合。我們覺得要更加重視對資產長期中樞的設定和資產相關性的管理。
二、
理財公司可探索多種投顧業務模式
徐建軍：買方投資顧問作為銜接財富管理和資產管理的重要橋樑，在公募基金銷售領域得到了廣泛應用，投顧業務應用到銀行理財行業的前景如何？
李永鋒：2019年以來，基金行業積極探索買方投顧的模式，取得了一定成績。這裡要討論的是，投顧業務是不是還可以有別的模式？
投資顧問業務在美國的廣泛推廣，一個重要原因是其混合類產品發展得並不好，佔比不到10%，所以需要通過在投顧層面實現多資產的配置。日本也曾嘗試發展買方投顧模式，探索收取賬戶服務費，但居民不認可單獨為服務付費，後來日本又回到產品的模式。
我國的銀行理財行業具備多資產多策略的優勢，理財產品可以投資其他資管產品，從而能夠通過理財產品的形式實現多資產配置，避免了買方投顧需要向客戶二次收費的問題。同時，理財行業一直堅持「普惠財富、讓利於民」的經營理念，行業平均的產品管理費率一年大約為萬分之十幾左右，這也是理財非常受廣大老百姓歡迎的原因之一。所以從某種意義上來講，對於銀行理財行業來說，所謂的投顧業務產品化，可能也是另外一種模式的選擇。
總而言之，理財行業獨具中國特色，理財是我們金融行業探索中國式財富管理髮展之路的有益探索。
三、
凈值化時代對產品布局、客戶服務等提出新要求
徐建軍：凈值化的發展，對大家做好渠道建設、產品布局、控制回撤等有怎樣的影響？在客戶服務方面將會發生怎樣的改變？
李永鋒：理財公司做好客戶服務，非常關鍵的一點是與商業銀行等銷售渠道密切協同、深度賦能、共同攜手，一起服務好廣大客戶。其中非常重要的兩項工作，是對銀行客戶經理和理財客戶的線下服務和線上陪伴。
線下服務方面，可以積極下沉到銀行的一級分行甚至是二級分行、重點支行等，給一線的理財經理和客戶經理深度賦能；線上服務方面，可以與渠道夥伴一起打造好合作銀行的財富號等各類理財投資者陪伴陣地，為廣大理財投資者提供全天候、全周期，既有深度又有溫度的客戶陪伴。
此外，我們要與商業銀行等合作夥伴密切合作，做好客戶的精準畫像，了解不同客群的風險波動偏好和流動性偏好，做好分層、分群服務，為合適的客戶提供合適的產品。
唐倩華：從中郵理財以及母行的客戶群體特徵來看，老年及縣域客戶佔比高。55歲以上老年客戶佔比達40%，貢獻零售客戶總資產（aum）的44%。同時，43%的老年客戶來自農村地區，這些客戶的特點是風險承受能力相對較低。公司一直以來致力於圍繞特色客群深度經營，構建特色服務體系。
同時，我們也非常重視「走出去」戰略，拓展理財第三方代銷。不同銀行客群的差異性，給我們創造了更大的產品空間。
在渠道服務上，我們會清晰展示產品風險收益特徵，做好產品定位，同時積極配合渠道基於客戶畫像，做好客戶的精準觸達。
在售後階段，加強產品信息披露和市場異動陪伴，及時解答渠道和客戶問題，與渠道一起，幫助投資者樹立更加科學、更加長期化的投資理念。
王曉萌：在低利率、凈值化背景下，商業銀行作為財富管理機構，從過去的信用中介變成價值中介，面對這麼多的資管公司、資管產品、底層資產，要通過專業能力給客戶提供一個相對確定性的價值。
過去20多年的財富管理髮展過程中，商業銀行有非常成熟的經驗，目前應通過數字化的方式將原來的成熟經驗進行重構。以客戶需求為中心、以科技賦能為動力的新財富管理模式，是商業銀行應對凈值化波動、高質量發展的破局之道。
北京銀行推出數字化財富管理體系的方法論，即通過「挖數據、定策略、出商機、配渠道、速迭代」的dsc²r的閉環管理，實現財富管理的跨越式升級。
張青：挑戰方面，第一，凈值化時代，各家資管機構都在同台競技，產品同質化程度的提升不可避免；第二，凈值化時代，要讓客戶接受這種理念，需要資管和財富機構不斷努力。
當前，財富資管行業在凈值化轉型過程中，缺乏一批高素質的、能力非常全面的專業投資顧問團隊。投資顧問的培養，是未來行業轉型中很重要的環節。對此，我有幾點建議：
第一，變革考核機制。考核上要傾向於以客戶利益為導向，進一步量化以資產管理規模為核心的指標，包括aum穩定性、aum增長率等。客戶端的服務上，客戶的留存率、復投率、客戶滿意度，都能成為考核指標。
第二，提升投顧團隊能力，需要有強大的中台支持。最近大家在關注海外的tamp（全托資產管理平台）模式，其核心是以投資顧問為中心，給投資顧問賦能，最終實現盈利。這種模式值得國內機構學習。
第三，ai賦能。ai不僅不會替代投資顧問，反而會讓投資顧問從繁瑣的工作中解放出來，讓投資顧問更好地創造價值，做原創性的工作。有了ai賦能，「千人千面」的財富管理就有可能實現。
四、
多舉措推動養老金融業務發展
徐建軍：隨著我國老齡化進一步深化，大家在落實養老金融這篇大文章上，未來有哪些舉措和行動？
賀晉：作為「五篇大文章」之一，養老金融既是政治任務，也是重大機遇。目前，在主管部門和監管機構的指導下，理財公司將從多資產、多策略角度，有序推動養老類理財業務的發展。
為此，在低利率市場環境下，理財公司要進一步提高策略管理的能力和策略管理的精度，提升風險定價能力，特別是在運用一些銀行理財過去不太擅長的資本市場工具和衍生品工具方面苦練本領。銀行理財首先需要實現策略的工具化，然後再實現工具的組合化，下一步才能真正實現策略的產品化。
唐倩華：首先，產品形態上，我們嘗試了各種期限和開放結構的產品，滿足客戶多樣化的養老投資需求。從目前感受來看，客戶更偏向於短期限的、開放式的產品形態，未來我們可以做更多的探索，例如分紅型產品。
第二，投資領域上，我們堅持絕對收益的投資目標，實現穩健低波的投資策略。圍繞「固收+」做大類資產的靈活布局，以期能夠在較長的周期里實現組合收益的提升。
第三，業績表現上，我們非常重視回撤的管理。因為養老客戶往往是風險承受能力更弱的群體，對市場的波動可能更加敏感。
未來，我們會在有效控制產品回撤方面做更多的努力。同時，會繼續堅持長期化、普惠性的理念，建立多層次的養老產品體系，滿足客戶多元化的養老金融服務需求。
王曉萌：北京銀行是第一批、第一時間開展個人養老金業務的商業銀行。
我們主要的工作包括：第一，成立專門的養老金融部門，以專業的組織架構推動養老金融進展；第二，全渠道開展業務，投入了大量的科技建設，可以多種渠道為客戶服務；第三，推出養老金融專區，涵蓋「統一視圖、悠養規劃、悠養財富、悠養學堂、悠養服務」五大模塊，覆蓋金融與非金融服務場景；第四，關注產品品質和客戶盈利體驗，比如我們在養老金賬戶內代銷基金，免掉客戶購買養老基金的費用，客戶體驗也是非常好的。
養老需求非常龐大，我們將不斷探索、升級、改進，做好養老金融大文章。
五、
財富管理機構應積極擁抱ai技術
徐建軍：隨著ai科技快速發展和市場環境的變化，你認為未來財富管理行業還將呈現哪些新的趨勢？個人投資者又該如何應對？
賀晉：財富管理機構應積極擁抱ai技術，在ai時代打造專精特新的新質理財機構。後續理財公司需要把自己的演算法梳理清楚，收集數據後形成算力。能夠基於買方投顧的思路、投資管理思路，或者基於風險管理思路的演算法，訓練ai agent以驅動大模型，在ai方面有所作為，助力理財公司打造專精特新的新質理財機構。
王曉萌：在ai時代，個人既要擁抱ai技術，又要關注技術革命中不變的內容。
第一，風控是財富管理永恆的主題。不管是大航海時代的船舶保險，還是今天區塊鏈的智能合約，避免財富一夜清零是永恆主題，是驅動財富管理這麼多年發展的核心動力。ai能模擬萬億元級市場變數，但無法消除「黑天鵝」事件帶來的系統性風險，甚至技術本身也可能成為新的風險源，所以核心風險還是要投資者自己結合ai技術共同把握。
第二，效用提升是根本訴求。農業社會的穀物存儲、工業社會的養老金制度，本質都是通過財富跨期配置優化人生效用曲線。ai時代，客戶真正關心的仍是「退休後能否維持體面生活」「教育金能否覆蓋通脹」等具象化的生活目標。
第三，代際傳承是文明的剛需。從中國古代的家族祠堂的族田制度到現代家族信託制度，無不反映著財富跨越生命周期傳遞的永恆需求。ai時代出現的「數字遺產管理」等新課題，本質上仍在解決「如何讓財富服務生命延續」的古老命題。
張青：ai對於行業的改變分為兩個層面：一是ai大模型的廣泛應用，可能讓機構構建出「千人千面」的財富管理，從夢想照進現實。二是ai會改變資管行業競爭的態勢，這種情況下，各家比拼的是數據治理。哪家的數據解析做得好、數據應用場景做得好，就會在競爭中勝出。
對於個人投資者的建議也有兩點：第一，在資管和財富機構的ai功能上線以後，希望個人投資者可以積極試用並給出建議，這會成為ai迭代的方向和靈感。第二，最近有一些投資者會直接用一些通用大模型做投資建議、投資決策，我們覺得需要慎用。雖然通用大模型的能力很強，但它不是專門針對金融垂直化領域應用的。投資是很嚴肅的事，要利用大模型幫助我們做數據的搜集、整理、分析，把它當作智能搜索引擎，而不是直接用於投資決策。
校對：紀元
編輯：艦長
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