主編會開車丨用「野」破「卷」，就看誰更會玩了

2024年05月19日17:35:21 汽車 1816

你還記得江鈴福特嗎？不記得，不重要，畢竟現在江鈴福特的代名詞是「江鈴福特科技」和「福特縱橫」。

就在2023年里，這家合資公司已經完成了成功轉型。成功轉型為福特縱橫帶來了海內外43%的銷量增長，福特縱橫也火速在半年時間裡，在全國60多座主要城市和地區開業福特縱橫縱享空間。5月18日，長沙兩家福特縱橫縱享空間雙店開業。

「今年我們要做2400場活動。」江鈴福特科技總裁、福特縱橫主理人劉繼升說這話的感覺，就像當年楊坤動輒要開「32場」演唱會一樣，聽者覺得像笑話，只有參與者知道，「2400場可能還不夠！」

「2400場車主活動」具體該怎麼計算？就是200家經銷商，每家每一個月辦一場活動，一年就是2400場。但只有經銷商自己才會知道，這或許還不夠，大家都在強烈要求，福特烈馬、福特F-150猛禽、游騎俠Ranger，乃至福特領裕、領睿每個月各要一場活動。原因只是因為——圈層不同。

又是什麼神秘力量可以讓經銷商主動給客戶分圈層？就憑那幾輛SUV和價格高企又不適合家用的皮卡？

重新把當前福特縱橫網路的產品盤算一下，除了領裕、領睿兩款主打性價比的「老款城市SUV」，其他都是來自進口的皮卡和一款剛剛上市的國產「烈馬」。看似沒有什麼賺錢的噱頭和拳頭，但偏偏就是「小眾」的皮卡和硬派的烈馬讓整個福特縱橫網路火出了圈。

當然，劉繼升以及整個福特縱橫團隊並沒有把這些產品定義成「小眾」，在一系列數據分析後，他稱這個市場為「特殊市場」：看似與絕大多數家用車購買人格格不入，但只因你低估了國內汽車細分消費圈層的人數、力量與購買力。正應了那句古詩「不識廬山真面目，只因身在此山中。」

其實也很好理解，小眾，也有人群，特別是在龐大的中國汽車市場中，小眾人群聚成的就是「藍海」，重點如何抓住這些人群，不讓其再流散於汪洋。

所以，現在福特縱橫有一個大膽的舉措，就是不要給自己太多限制和約束，另外，要做好長期主義的思想準備。

不要約束，即不要一味覺得自己只是賣車的，一味向客戶兜售展廳里的陳列。福特縱橫乃至縱享空間也不只是個汽車銷售公司或經銷商。按照劉繼升透露的數據，目前「福特縱橫購」的日營業額為20多萬元。這個數據的背景是，全新戶外越野產品選購平台「福特縱橫購」的上線，提供甄選的3000+戶外生活精品及200+官方縱橫精選改裝件選擇。並且，福特縱橫基於十大戶外場景定製了針對性的改裝方案，用戶可以根據自己的需求進行定製，享受不同的越野生活方式。

「我們每一場的車主活動都是收費的，沒有免費的。」這話一下子便讓我們期盼出行的心跌入峽谷，但又被後面的話所折服與認同。「只有收費才能讓人感覺到物有所值和物超所值，免費的午餐一定就香？就玩得開心？玩到你的心坎上了？」

這話不無道理。免費的車主活動大把，且不說一起玩的夥伴是否志同道合，選擇的路線和項目是否稱心如意，單單想到這只是免費的活動，你可能在「去與不去」之間的選擇都那麼無所謂。

再說「長期主義」。

既然銷售車型都是針對「特殊市場」，那賣多少量就不再那麼重要。事實上，當前的投資人也積極反饋，現在最開心的是，幾乎不用和用戶在車價上討價還價，只需要談車什麼時候交付，什麼顏色。接下來要聊的就是去哪裡玩，什麼時候去玩，是自己去玩，還是通過我們規劃組織去玩。

在這樣的思維邏輯下，以前要求「多賣車，多回店」的經銷商盈利思維變成了「多來店玩，多出去玩。」當用戶一年回縱享空間一到兩次，跟一年來五次、十次，經銷商盈利能力是完全不一樣的。

所以，在長沙市場我們明顯看到了，一些傳統經銷商在斟酌自身情況後，選擇退出了福特縱橫網路，而新的投資人又義無反顧加入到其中，且一口氣開了兩家店。「消費者喜歡，我們也開心，也願意花更多時間做去更多的事情。這樣客戶的互動變得更好，大家的關注也更多了。」福特縱橫啟業麓谷店一名工作人員和我們交流，稱自己本就不是什麼專業銷售，自己更大的嚮往就是戶外越野和露營。

讓福特縱橫「貪玩」的想法來自福特游騎俠Ranger的累計訂單，8000張訂單、15萬元以上皮卡市佔率超過60%的結果下，一些準備買BBA的用戶也來買游騎俠，這不僅超出了渠道預期，甚至「比想像還極端」。

碰巧，又一款更好玩的產品引入國產，這份「玩」心是徹底擋不住了。

烈馬引入銷售，還未上市就已經流量爆火。且不說原本該車細分市場對標的牧馬人已經離開，且不說烈馬本身產品歷史的重要意義，單就烈馬「能拆頂，能卸門」的獨特風格就圈住了一大批受眾。

「那些本來不買的用戶，可能因為我們的出現而出手，這可能就是我們比較想做的事。」福特烈馬也的確有能力提供給消費者一個買的理由。

福特烈馬除了氣場強大的硬派個性造型，最大特色便是行業首創的模塊化車身設計，最大化釋放全車改裝個何興華潛力。車頂與無框車門可自行輕鬆拆卸，同時還能夠保留安裝在擋風板上的後視鏡，為用戶提供了終極開放式駕乘體驗。模塊化鋼製前杠不僅具有巨大拓展空間，可方便絞盤、牛欄杠等無損安裝，還可在極限攀爬時進一步提升越野接近角。福特烈馬還提供了多處改裝預留孔位，讓玩家輕鬆實現最適合自己的個性化改裝風格。

是烈馬迎合了福特縱橫當前的營銷策略，還是策略恰逢到一款量身定製的產品……這都不是重點。重點是兩者的結合，讓買家和賣家的「玩心」變得更加躁動，忍不住地想縱橫馳騁。