今天介绍人类第五个常见心理倾向：联想倾向。
（一）表现
问：如何使一条狗在铃声响起的时候自动分泌唾液？
答：在每次给他食物前都响几下铃。以后只给他铃声，不给他食物，他也会分泌唾液。
这是诺贝尔奖获得者巴甫洛夫提出的“经典条件反射”。他证明动物和人类都会因为某种条件出现而引发特定行为模式，我们称之为“联想倾向”。
广告商对“联想倾向”的巨大威力深有体会。他们愿意花费大量的金钱，只为让他们的商品出现在电影、体育赛事里，来使观众们把商品和他们喜欢的偶像联想起来。
一旦他们产生了这种联想，他们往往会愿意支付高昂的溢价来拥有那件商品，因为这样让他们感到自己和偶像的距离更近。
（二）后果
（1）联想倾向的一个常见后果是：人们常常为商品想象的质量，支付高昂的价格。
对于知之甚少的商品，人们常常愿意支付高昂的价格，因为他们相信“一分钱一分货”。于是，很多并没有什么名气的厂商，往往会改变产品的外包装，并开出一个很高的价格，收割那些由“高价格”联想到“高品质”的购买者。
这种销售策略的确起到了很好的促销作用，并极大地提升了利润，尤其是在一些信息严重不对称的商品中，比如：古董、字画、珠宝、科技品等。
（2）联想倾向的另一个后果是：人们容易从过去的成功，联想未来的成功。
有人碰巧从赌场里赚了钱，于是他产生了虚无缥缈的联想，变卖自己的全部身家去赌博，很快亏得一干二净。
拿破仑一世率军五破英、普、奥、俄等国组成的反法联盟，纵横欧洲大陆。他坚信自己是所向披靡的战神，不顾众人反对入侵俄国，最终大败而归。
因为错误联想而惨遭失败的事件，不胜枚举。
（三）运用
既然联想倾向的威力如此巨大，我们如何运用联想倾向为自己创造价值？
（1）善于引发客户的联想很重要。一位购买鞋油的男士，潜意识关注的可能并不是鞋油的性价比，而是自己的被关注度。因此，往往印有漂亮女郎微笑的鞋油被抢购一空。
一位购买牙膏的女士，寻找的可能并不是帮她解决除菌、护齿等效果的牙膏，而是一款可以帮助她提升个人魅力的牙膏。于是，那些外包装上印着闪闪发亮的牙齿的牙膏往往大卖特卖。
（2）在运用联想倾向的正向威力的时候，我们也要警惕联想倾向容易带来的负面作用，避免因为过去的成功而做出愚蠢的决定。
首先，我们要找出过去的成功中的偶然因素，警惕这些偶然因素改变可能带来的失败。
其次，在进行新的决策时，警惕可能的环境变化，以及环境变化对过去成功经验适用度的影响。
最后，需要思考会遇到哪些未知变量，以及这些未知变量可能对我们的成功产生的影响。
