营销总这些工作没做好，小心开盘惨败

开盘对于房企而言，是非常重要的关键营销节点。但很多企业对开盘前工作不够重视，很多筹备工作没做好便仓促开盘，造成项目开盘以失败收场，损失惨重。五一小长假马上要来了，你的开盘工作都准备好了么？

一、开盘前准备工作

1.开盘前提条件

（1）销售法律手续完备；（2）工程形象良好；（3）现场包装到位；（4）宣传资料齐备；（5）销售资料齐备。

2.项目开盘会议

新世界在开盘前100天，召开开盘会议，将开盘相关事项在会议中决议出来，并列出百日工作计划清单，每周检视计划清单的进度，以确保项目能在绝对工期内顺利开盘。

二、开盘前：营销中心营造热销气氛

开盘前案场可分区域进行气氛布置，其中主干道、销售中心、示范单位主入口为布置重点区域。

以下重点位置主要跟进客户参观动线设置，融入卖点、配套等利好信息，制造卖场热销气氛。

1.销售中心外部

（1）项目标识、仪式感：在项目示范区入口包装打造仪式感恭迎客户，可通过围挡、项目立体字、排栅字等引导客户项目位置，并输出项目利好。

（2）主干道：项目外围入口主干道至区内主干道，设置种地牌、A型牌输出卖点信息，配合雕塑、气球，丰富沿路气氛展示。

2.销售中心入口

（1）入口促销信息展示：运用桁架展板、堆头及绿化、迎宾地毯等组合，活跃气氛，吸引客户注意力，调动客户轻松心情。

（2）销售中心前台卖点输出

在进入销售中心前台，便有大字横幅，主打性价比利好信息。

3.销售中心大厅

（1）立体氛围包装：上空

通过整齐划一的大面积POP，打造浓烈的销售氛围，且信息输出量大。必须注意VI的统一，主题性强。

（2）立体氛围包装：中部

销售中心大厅架空约8—10米，利用吊幅将部分二层封闭，作为广告位；沿沙盘周围则摆放展板、LED屏，制作热烈的销售气氛。

（3）立体氛围包装：下部

a.落地展板注重材质用料，而同样内容加以创意，宣传效果会不同如“销冠推荐”+销冠照片，既使客户感受专业素质，也拉近不销售顾问的心理距离。

b.抽奖道具、奖品的码放展示，对促进意向客户成交起到催化剂作用。

4.销售中心内部

（1）洽谈区

运用圆桌使客户无大小尊卑之别，运用矮桌可减低客户的抗拒性，客户的座位不宜面向大门否则易使客户分心。

（2）柜台桌椅的布置

柜台桌椅不要太接近门口，将建筑物的模型摆放在入口处附近，使客户对商品有明确而深刻的印象，同时也给人有缓冲的余地，减少对立的感觉。

（3）接待中心坪数的选择与布置

接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象，所以坪数和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定。

（4）模型的制作与销售配合

制作模型的目的:让客户了解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。应与销售互相配合,以利销售。

（5）销售状况表的运用

在销售业绩未达到百分之四十时，最好不要展示销售状况表，以免客户觉得房剩下很多，选择机会也多，而造成不想买的心理；但到了销售率达百分之八十时也不要展示销售状况表，以免影响销售状况，因为客户会觉得只有百分之二十别人挑剩下的房子。

5.样板房通道

（1）室内参观通道

注重参观通道的细节，让客户在不经意间感受品质感和物业管理，往往印象更深刻。而适当利用沿路空间输出产品信息，能及时配合销售顾问不客户的沿途交流，耳濡目染，加强信息接收。

沿参观动线地上贴上项目重要卖点地贴，引导客户参观的同时，也可以带出卖点配套。

利用通往板房区的楼梯台阶强迫视线的特点，输出销售信息，加深客户印象。

（2）临建板房大厅

a.充分利用天花、墙体烘托销售氛围，强化销售信息输出。

b.注重边角死角的环境设置，尽可能还原生活氛围场景。

c.注重板房物业管家、板房讲解员的站位、形象和服务。

7.音乐氛围渲染

背景音乐选择须符合项目调性，实时根据现场情况调节音量，以不干扰客户交谈同时起到烘托氛围为原则。穿插现场的项目卖点讲解，使客户感受人性化及身份感。

8. 光影氛围

根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使人在无形中产生紧张、抗拒的心理，处于自卫心态，客户在不自然中会对销售员的交流产生戒备抵触。

可以通过在售楼处关键处，如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂头灯、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。

9.火爆人气

火爆的现场氛围，会直接促进产品的销售。有了人气才有财气。一方面可在现场安排人员扮演客户角色，提升现场人气，另一方面可同各大媒体网站单位合作，组织看房团来提高售楼部人气，这样一来可以大幅度提升售楼处人气氛围，达到“火爆人气”的母的。

三、开盘流程梳理：一个孩子都能顺利买到房子

营销动作做的再好，开盘组织不力最后也只能是事倍功半，开盘组织要做好三点，包括流程、氛围、人员。前一段时间，“陈双全地产营销"微信公众号分享了中海·华山珑城的开盘流程，简单到一个小孩都能买房。

首先，开盘组织做到客户毫无疑惑的走完全程，能取消的不必要环节全部取消，能让客户少签一次字就少签一次，用最通俗的语言引导客户到达各个环节，在这种用户思维的引导下，整个开盘仅用了三个小时。

外围区：让客户快速到达开盘现场，关键交通路口设置手举牌进行引导，提前与开盘场地附近停车场沟通，当天包场停车，用停车券取代停车卡，客户进入开盘现场无需停车取卡抬杆，凭券直接进入，平均节约时间20秒/辆。

签到区：简化签到流程，最快速度审核客户资料，让客户在名字上打钩而不是签字，最大程度避免签到区产生拥堵的风险。客户签到的同时领取包含选房流程、场地平面图、楼座户型分布图、客户信息卡、房源卡、价格表及纸笔等各种资料，让客户在进入选房区前对自己的意向房源有比较全面的了解，以减少选房环节的逗留时间。

等候区：在客户等候选房过程中，要求主持人不断重复提醒客户提前填写好信息卡上的相关信息，减少任何可能影响选房速度的环节。

选房区：首次启用以房卡的形式进行选房，客户选定房源后工作人员直接将带有楼栋房号的房源卡粘贴到选房单上，简单、快捷，更不易出错。

签约区：项目提前将开盘楼栋涉及协议全部套打完毕，客户找到自己所选房源的协议后将协议交至签约员，签约员将客户在等候区早已填写好的信息卡和协议书装订到一起，那么客户在签约区所要做的就只剩在右下角签字按手印了。

财务区：财务收款区是所有开盘环节中最易积压客户的区域，面对2万人的大开盘项目组的做法更大胆，他们完全取消财务环节，客户签订认购协议即可，所有涉及财务的事宜全部等到开盘后集中完成。

这么看来，一场浩大的史无前例的选房流程就变得无比简单，客户的动作简单概括就是：选房区选到自己的意向房源——领取协议书——右下角签字按手印即可。

四、开盘热销氛围营造要点

开盘当天不能对客户太好，要让客户心跳加速群情激愤，千万不能让客户很舒服，如果客户悠哉了，他的买房热情也就降低了。

1、“两步走” 制造客户购买热情

第一步、小火慢炖——“一房难求”逐步升级

措施一：集中启动认筹，制造热烈气氛，同时置业顾问合理引导客户购买意向，避免好房源客户扎堆，告知预留第二、第三意向，客户为买不到意向房号开始紧张；

措施二：网上公开摇号，全程网上直播，案场公示摇号结果及客户数量，客户为买不到房开始紧张；

措施三：开盘前，置业顾问开始释放部分房源已被关系户、大客户内部认购的信息，“一房难求”的市场舆论开始蔓延，客户恐慌情绪日涨。

第二步、大火轰旺——“买到就值”热烈造势

措施一：开盘现场选在本地最大的剧场内举行，坐席区作为等候区，舞台后作为选房区，以舞台背景作为间隔，等候区的认筹客户对选房区的激烈氛围第一时间感同身受，购买热情高涨；

措施二：人得多，才能挤压气氛。要人多很简单，开发商的、代理商的、电商的、活动公司的，每人拉二三十组人，就是100多号人了！现场人山人海的热烈紧张氛围形成了广泛的口碑传播，为项目的持续热销奠定了基础。

措施三：认筹客户分批进入选房区，每批20组左右（16名置业顾问），基本实现“一对一”，每组选房限时2分钟，形成快速成交的热烈氛围，选房区客户维持十余组，开盘前半部分，几乎在1分钟内完成选房，客户购房“不看价格，只看房”。

2、开盘现场，防范出现“冷点”

人所共知，集中开盘的主要目的是利用现场热度形成客户积压，促使快速成交，所以现场热度至关重要，反言之，若现场出现“冷点”危害甚大。

冷点一：从选房到交定金中间的时间风险系数大；

客户从热烈的销控板前挤出来，选到房子了，紧张的情绪开始舒缓，若不及时给予办理认购手续，尤其是未让其缴纳定金之前，客户极易产生左顾右盼、交款前犹豫不决甚至退单的情况，所以缩短中途时间、减少甚至杜绝客户接触干扰因素尤为重要。

解决措施：提前填好认购协议书，客户从选房到交款，工作人员全程督促（石家庄项目设置20余位导示员，满足客户一对一），选房到交款中间时间控制在3分钟内。

冷点二：客户选房犹豫不决、迟迟不能下单

客户看到自己的意向房源已售内心已经产生“失落”，在未选到房号之前一直处于犹豫不决状态，随着房源快速减少，焦躁情绪趋于高涨，此时客户极易放弃选房，选房热情趋于“冷点”。

解决措施：选房时间限时1分钟，加强紧迫感；选房区维持十余组客户，热度不减；置业顾问为客户当机立断“拿主意”。

2、得激烈，让客户心跳加速：一般开盘喜欢弄一些刺激一点的舞曲、舞蹈，目的就是让客户心跳加速，变得更加冲动。

3、现场销控很重要

紧张气氛除了外场人多，内场选房销控更是要激烈，台湾模式的喊控就是一种方式，以及销控，当理想房源被售出时，有助于令选房者在其他的房源上获得成交。

4、释放“悔单”房源，关键把握 “分寸”

开盘现场，交款前出现“悔单”现象屡见不鲜，对于该批房源的释放要注意四点：

1、“悔单”房源不能公开释放，要“偷偷摸摸”，否则导致部分客户等待观望迟迟不落单；

2、“悔单”房源释放坚持“频次高、单量少”的游击战术，单次量大容易暴露;

3、“悔单”房源释放要选择时机，选择上批客户大多已完成选房、下批客户即将入场的时机，容易操作；

4、“悔单”房源要注意观察未选房客户数量，若房源不多而客户数量较大将房源控制到后期释放，避免现场过早出现房源紧张。

5、现场应变需要科学计算

欲对开盘现场是否加推房源作出果断决策，应依据现场多渠道信息的有效对接。应重点关注这几组数据：销控板剩余房源套数、实际认购套数、等待选房的客户数量、库存房源套数。

6、如何安抚客户情绪

1、客户分批选房，避免客户等待时间太长而引发急躁情绪；

2、开盘后半程，及时对等候区的客户公布现场销控情况，让客户做到心中有数；

3、现场抽奖，持续缓和现场紧张气氛，转移客户焦躁情绪；

4、现场设置公证处，让客户感受选房公正、公开的正面形象。

更多好文章分享，欢迎添加明源君个人微信号mypx2014