今天晚上，我们能够有一个更加沉浸式的分享，希望我讲的东西能够走到你心里去，能够让你有收获，能够让你有启发！
今天呢，我们100%的都是来自于美业的学员啊，那今天这三天的时间，钱浅老师（团队）可能分享更多的是关于美业（经营管理），但是张老师呢，是服务各行各业的，我觉得我今天可能讲的很多东西呢，是跳出你的行业来给大家做一些分享啊。
我们就开始今天的这样的一个主题，其实我们这次的主题叫做 ——关于进化
所以我觉得其实进化论啊，我个人觉得比较傲慢，就其实“进化论”这个翻译是有问题的，它其实应该叫做——演化论，这句话怎么理解？这句话就是我们适应环境的速度。
有一本科幻小说叫做《三体》，里面有一句话对我感触非常深，叫做“弱小从来不是生存的障碍，无知和傲慢才是生存的障碍！”
所以，我们经常会用进化论去做这样一个表述，其实比较傲慢，人类是进化来的最高的物种，其实几百万年前，可能在地球上生活的很多物种，可能已经消失了，但是在几百万年前的那个单细胞动物，到今天它还活着啊，所以我们把进化论，把它理解为叫演化论，我觉得可能表述比较准确一点。
就是人类真的是这个星球上无所不能的物种吗？就是我们真的是进化到最高等的，不可一世的物种吗？其实这件事情是要打问号的？
今年，你的企业经营的怎么样？
所以你的企业大，他真的强吗？
你的企业发展快，你的企业在增长，它可持续吗？它真的良性在增长吗？
就是这三年，是我们很多的企业都会去反思问题！
所以在数字经济的今天，其实可能我们有机会，做一个小而美的企业，我们做一个可能不太大，但是很强的企业，我们能够获得增长，但是我们更关心的是健康的增长，良性的增长和可持续性的增长，我们怎么样把生态建立的更加的完整，这可能我们今天每一个企业家，我们都应该思考的问题。
那在过去的两年呢，我也获得了一些荣誉啊，
2022年呢，获得了中国十大品牌女性
2023年呢，获得了世界华人杰出女性创新领袖奖
2024年呢，也获得了胡润商界影响达人的Top10
我觉得就是外在世界对我的评价了，我觉得最不可以骗人的是数据，就是现在关于张琦的播放量啊，不包括这个海外平台，什么Facebook啊，什么推特，ins呀，还有包括TikTok，这些海外的社交平台和新媒体平台，那么国内的社交媒体和新媒体，关于张琦的播放量，全网200亿+，然后关于张琦的关注用户，全平台全账号加起来1.3个亿的关注用户，所以我也实现了一个小目标，掌声鼓励一下！
OK好，所以大家会非常的好奇，在流量越来越贵的今天，我们到底怎么去获客，我们怎么去曝光，甚至今年特别热的一个话题，就是企业家IP，创始人IP，我希望接下来的分享当中，都会对大家有些启发，所以流量很贵，我到底怎么曝光我的个人IP，包括我的创始人IP怎么赋能我的产品，品牌和我的增长！
那我觉得，我今天可以直接的和大家做一些，我的一些做IP的心得和感悟。
我们今天这个主题叫做——进化论，或者说我们叫做演化论，就是我们讲，我们刚刚讲到“弱小不是生存的障碍，无知和傲慢才是生存的障碍”！
在这个时代，什么改变命运？
所以在商业世界里面，我们怎么样活得更好？我觉得我们要看到一些变化，各位你们知道吗？我在直播间，或者我在私信里面，收到最多的一条信息是什么，张老师我怎么改变命运？
特别上次在直播的时候，有一个粉丝他问我一个问题，问的特别好，说：“张老师我又老又丑又不爱学习，天天躺着，我能改变命运吗？”我说可以去上一个课，叫如何投胎，哈哈哈！
所以，我在直播间被收到最多的一个信息，就是张老师，什么改变命运？各位你们觉得什么改变命运？
有的人认为是努力改变命运，奋斗改变命运，对吧，所以小老板的办公室永远挂着四个字叫天道酬勤，对吧，你只看到我努力，没有看到我疯狂努力，只看到我奔跑，没有看到我含泪奔跑，老板特别喜欢把自己打造成一个励志人设，但是我经常都讲，如果我的老板天天都含泪奔跑，天天在朋友圈发他含泪奔跑，我不会心疼他，我在想他都含泪奔跑了，我还是早点撤了吧，所以同学们，所以我们小时候，我们可能被灌输的最多的一个观念，叫做勤劳致富被灌输最多的一个观念叫做天道酬勤，我们今天怎么反思天道酬勤，不是说努力不重要，是把努力放对地方-比努力本身更重要！
所以我们说20岁我认为努力很重要，30岁我们认为机会贵人很重要，到了40岁，所有获得成功的人，所有获得巨大成功的人无非做对了四个字，那四个字叫——顺势而为。
各位这个月初的时候，12月月初的时候，我带张琦标杆商学院同学去了一个地方，叫小米，小米，是全中国成长速度最快的一个企业，8年时间做到了世界500强，8年不到9年做到了世界500强啊，他不是中国成长速度最快的企业，他成为了世界成长速度最快的科技型企业之一，那在小米的科技园最显著的那个位置，有一头猪，那个猪身上插了一个翅膀我们想到了雷军（朋友-凡客的陈年）那句话 ——当风口来临猪都会飞来！
我在想，雷军是想告诉小米所有的高管：
今天小米成为世界500强，我们不要傲慢的认为，是我们足够的努力，足够的聪明，不是认知高，而是我们有意识无意识踩到了风口，我们永远要与时俱进，永远要顺势而为，不能够傲慢的认为，我的成功归因于我足够的努力，勤奋，拼搏，各位，这件事情我们一定要警惕！
特别到了这个年龄，我越来越警惕关于努力这件事情！
各位，所以什么改变命运？ 努力改变命运？ 奋斗改变命运？ 这句话要打问号？不是说努力不重要，是努力勤奋奋斗放对地方，比努力本身更重要。 如果努力能够改变命运，我觉得最赚钱的，应该是滴滴司机和外卖小哥哥。他们每天都在努力，他们每分钟都在产生绩效，但是他们是被算法困住的人。
所以同学们不是说努力不重要，是我们把努力放对地方。
所以努力能改变命运吗？三个字，不一定！
那接下来很多人说张老师，那读书能改变命运吗？很多人说读书改变命运。我告诉你啊，我们这代人读书真的改变命运。董宇辉读书改变命运，俞敏洪读书改变命运，刘强东读书改变命运，张琦读书改变命运。我们都是小镇做题家，我们都是靠读书改变命运。
但是你们要做好一个准备啊，我们的下一代，我们的孩子大概率是要来啃老的。所以同学们，卷娃不如卷自己。各位发达国家经历的，是发展中国家正在经历的。 所以很多人说欧洲很松弛，欧洲为什么松弛？因为卷过了，卷不动了！
我有一个朋友在日本，他说在日本很悠闲。最近日本好像提了个什么政策，说工作 4 天休息 3 天。然后他回到国内，他特别的不适应。他说哎呀，国内压力很大，大家都在卷 KPI 啊。他觉得在日本啊，非常的悠闲。为什么日本悠闲？因为日本卷过了，卷不动了。再怎么努力都很难跨越圈层了，他们的阶层固化非常的严重。
所以，你们要知道一件事情，就是 10 年和 20 年之后的中国啊，和现在的中国一定是不一样的。 所以同学们，卷娃不如卷自己。
所以，你不要觉得自己今天所拥有的成绩足够了，对吧。所以你们的孩子，大概率你的底要给他留厚一点啊。 所以我想表达什么，发达国家经历的，是发展中国家正在经历的。 我想表达什么意思，读书改变命运这件事情，在我们身上是因为有个大时代背景，在宏大的叙事面前，个体的命运是微不足道的。
所以读书能改变命运吗？
各位看在哪个时代！ 所以当我们的孩子 985、221 毕业出来之后，可能学历缩水的比较严重，就是学历贬值的速度，可能比屋价贬值的速度还要快。 所以读书能不能改变命运，看在什么时代。所以我第一个结论。 各位努力能改变命运吗？三个字不一定。读书能改变命运吗？我们这一代人读书可以改变命运，我们的下一代读书要改变命运，比我们难很多！
那什么改变命运？时代改变命运。
各位所以我想告诉大家是你曾经赚到钱，可能跟你没什么关系。你现在赚钱难跟你也没有什么关系。朋友们这是一个非常高维的认知，但是我们今年大多数人，不愿意有这样的认知。我们会把自己的成功，我们把自己的成绩，归于我们足够的努力，足够的勤奋，认知足够的高。
各位你们还记得今年的时候，李佳琦的一个翻车事件吗？
李佳琦在直播间说，79块钱你的眉笔你都买不起，你怎么不好好努力啊，不好好工作，70 块钱给你都买不起。哇，全网就骂，全网为什么要骂他？大家为什么要 diss 他？你李佳琦赚了那么多钱，是因为你努力吗？我们也努力啊。是因为你吃到了时代的红利，你吃到了就吃到了，你不要吧唧嘴好不好，你不要吃到了你还吧唧嘴。
（GIF图片来源：李佳琦直播画面）
各位，到店什么改变命运？
各位我到底想表达什么？我讲最接地气的话，不要觉得努力改变命运，也不要觉得读书改变命运。在宏大的趋势面前，个体的命运是微不微不足道的。 所以什么改变命运？
时代改变命运！读懂时代，读懂周期，读懂政策，读懂用户，读懂用户的痛点。
各位所有的财富都是周期下的财富，所有的成功都是时代下的成功。我很坦率的说，张琦所今天拥有的一点点的成绩，我从来不会归于我足够的努力。全天下如果努力的人多了，我也不会认为我有足够的才华。全天下有才华的人多的是，中国 14 亿人口，满大街都是有才华的穷人。
各位，所以我不会归因于我足够的有才华，我也不会归因于我足够的努力。比我有才华的人多，比我努力的人多。我只是把努力，才华放对了地方。
所以什么改变命运？时代改变命运。同学们认同吗？
所以我们要看到一件事情，就是，我们这个时代发生了什么样的变化。 各位，今天在座的美业人，客观点讲，你们在过去的那一年生意好不好？如果生意好的话，你们会来到现场吗？对吧，每天睡觉睡到自然醒，数钱数到手抽筋，谁来听你们讲课？对吧，所以你们为什么坐在这里，肯定是这两年生意不好。
各位为什么生意不好？会不会是因为我们对时代的理解，比别人慢一点点。可能我们跟上这个时代的节奏，慢了一点点。我们要知道这个时代发生了什么变化。
在商业世界里面有几个重要的变化，第一个变化叫流量入口、链接方式、传播模型、购买渠道。
什么叫流量入口？
我很多老粉丝都知道，其实我是 2019 年我就开始做短视频了。
那个时候，博商都还没有大规模做短视频。那个时候我一个月时间，我就做了将近4-5万粉丝。那个时候我开始做短视频，我跟我的合伙人讲，我说我们错过了淘宝，我们错过了电商，我们错过了微信，我们错过了微商，我们绝对不能错过抖音。
我们绝对不能错过短视频电商，绝对不能错过内容电商。我说我要在抖音上讲商业，讲创业，讲商业模式，给中小企业赋能。 哇，我热情洋溢的跟他们分享我的计划。我的合伙人用着很轻蔑的眼神看我，抖音上都是大长腿小姐姐和黑丝，确定你的腿有人看，伤害性极小，侮辱性极大，你知道吗？
所以在他看来，抖音就是一个娱乐工具。
在我看来，抖音是流量入口，是传播工具，是购买渠道，是链接方式。
所以同学们，第一件事情叫流量入口发生了变化。 所以今天我们讲一件很简单的事情，我们老板经常说怎么做，怎么做？各位老板做所有的事情做不起来，不是不知道怎么做，是你的时间精力钞票没有花够，你的教训还不够。
各位，所以我觉得，所有的商业模式创新都是倒逼出来的。为什么我们要走到线上，我们遇到了疫情，三年我们线下没法开课，虽然我们必须走到线上。但是我的合伙人认为啊，抖音上只有大长腿小姐姐黑丝，大家都是上来娱乐的，怎么会有老板在线上呢？ 包括博商的曾院长，他也遇到这样的困惑啊。当时抖音的人跟他说，你们该去做抖音了，你们应该去布局新媒体了啊。
然后曾院长和曾院长的团队们都说，老板不可能上抖音的，在抖音上都是屌丝，老板怎么可能上抖音呢？ 然后当时字节（抖音母公司）的一个人就跟他讲，他说你知道吗，我们现在的用户，我们的活跃用户差不多 5 个亿了。那个时候差不多 5 个亿了，5 到 6 个亿的活跃用户。如果这 5 到 6 个亿的活跃用户都没有你的客户，只能说明你是个非常小的生意。 这句话刺痛了博商曾院长的心，他说对啊，抖音已经 5 - 6 个亿的活跃用户了，如果抖音上没有我的客户，只能说明我是一个非常小的生意，那我也应该转型了。
所以同学们，所以在我们的合伙人看来，抖音是一个娱乐工具。在我看来，抖音是流量入口传播工具，购买渠道，链接方式， 这是什么？这叫认知。
我有一本书卖的特别好，叫《认知破局》。
什么叫认知？各位，我们经常信奉一句话叫选择大于努力。可是什么决定选择？什么决定选择？认知决定选择。不够，实力，筹码加认知决定选择。
什么意思？你老爸是老王，他老爸是王健林，你们的选择能不能一样？肯定不一样对不对。你毕业出来之后，你老爸给你 500 块啊，他老爸给他 5 个亿。所以你的实力和筹码决定了你的圈子不同，选择不同。除了实力和筹码，什么决定选择？认知决定选择。
那什么是认知？认知就是看待世界的角度、高度和维次。你们怎么理解抖音，你们怎么理解新媒体，你们怎么理解社交媒体，你们看待世界的角度、高度和维次。
（关注明宇，送您-张琦《认知破局》电子版书籍）
同在一片蓝天下，同在一个地球，我们为什么做出的选择截然不同。小时候我们读过一篇文章叫盲人摸象。
各位，我们真的每个人都是被算法困住的人。电影《封神》里面有一句话，叫做马看到的世界是人决定的。人看到的世界是什么决定的？是算法决定的。
各位所以你喜欢什么，你偏好什么，你渴望什么，你的欲望是什么，算法比你还清楚。 所以我们每个人在信息茧房里面，我们每个人在盲人摸象。我们刷到的那个世界，我们发现跟我们高度的认同，我们站在宇宙的中心。实际上是吗？不是。你刷到的世界是一个局部的世界，你在盲人摸象。 大象像什么？大象像四个柱子，你摸到的是他的腿。大象像什么？大象像一堵墙，你摸到的是他的身体。大象像什么？大象像一条绳子，你摸到的是他的尾巴。 实际上我们所有人都被算法，都被信息解放所困住了。我们能够了解全部的世界吗？很难。所以我们就很难做出正确的决策。
所以，什么叫认知？
我们看待世界、看待事物的角度，高度和维次。我看待世界的角度，能不能跟别人不一样？我看待世界的高度能不能高一点？为什么要高一点？因为站得高才能看得远，才能看得深，才能看得透。我看待世界的维次，能不能从单一维次变成多元维次。 所以什么是认知？看待世界看待事物的角度高度和维次。
所以很多老板说张老师，我新媒体做不起来，张老师我短视频做不起来，张老师我直播做不起来，张老师我 IP做不起来，怎么做我告诉你，老板做任何事情做不起来，首先不是方法问题，首先是你的资源你的人才投入的不够。
对吧各位，在疫情的时候，你们什么时候开始做，张老师线下获客来了，我要开个直播。张老师线下获客太难搞了，我搞个短视频和个人 IP。如果你线下搞得很好，你会想去布局线上吗？你不会所以你是被逼的。能理解吧。 所以当线下好了一点点哎呀，算了不要开直播了，好累啊不用做短视频了，搞什么个人 IP。 对吧，所以很多时候，我们为什么做不起来，是因为我们的时间精力钞票资源，我们投入的还不够。
各位所以为什么要做，比怎么做更加的重要。
老板是解决why，对吧，为什么要做。 所以什么是战略？战略就是老板的时间精力放在哪里，更具备效率。
所有同学们，所以不是我们要做，是外部世界发生的变化，所以所有的财富都是周期下的财富，所有的成功都是时代下的成功。 在数字经济的今天，对个人的影响力被无限的放大。
各位所以流量入口在发生变化，第二叫链接方式。
财富来自于什么？财富来自于人与人的链接。
各位互联网公司到底在干什么？互联网公司他不直接生产价值，他不直接创造价值。互联网只干三件事，链接，匹配和算法。 在过去的三年 5 年 10 年，谁赚到钱了？做产品的未必赚到很多钱，但是搞链接的赚到钱了，大家能理解吧。
各位所以美团链接了谁？一边是本地商家餐饮企业，一边是想点外卖的你。网约车链接的谁？一边是司机，一边是乘客。淘宝链接的谁？一边是用户，一边是卖家。
所以做产品的在过去的三年五年十年，未必赚到很多钱，但是在做链接的，通过数字经济，通过数字革命做链接的可能赚到钱。 所以财富来自于什么？财富来自于人与人的链接。你能链接多少人，你能影响多少人，有多少人因为你实现了价值，你就能创造多大的财富。
所以财富来自于人与人的链接，互联网公司本身不直接创造价值，但是他干的叫链接匹配和算法。
抖音干的是不是链接，内容的链接啊，淘宝干的数字链接是，商品的链接。网约车干的是不是链接，是乘客和司机的链接。 对吧，所以在没有数字经济的时候，我们怎么打车？我们顶着烈日，我们得举着伞，出租车，需求找供给很难找。出租车司机呢，得开着车满大街的去找，凭着你的经验去拉乘客，你可能拉不到乘客。所以供给找需求很难。 但是今天通过数字工具，通过互联网，移动互联网工具，我在这里，从城东到城西，从城南到城北，我吹着空调，车就来接我了。所以需求找供给，供给找需求变得更容易了。
所以，你能找到一个细分赛道吗？
能找到一个细分赛道，通过数字经济，通过数字工具，能产生和更多人的链接吗？各位所有同学们，这两年有很多的网红城市，有很多的网红企业家，还有很多的网红老师。各位我们为什么都出来当网红了？各位因为我们想链接更多的人。所以同学们，我要实现财富机会，就是我今天能不能用数字工具，短视频个人 IP 直播，其实都是工具。
昨天吴晓波老师的演讲啊，他讲到我们被时代淘汰，不是我们的年龄，不是我们的行业，是我们对工具的理解。
对吧，所以同学们，财富来自于什么？财富来自于人与人的链接。你能链接多少人，有多少人喜欢你，有多少人关注你，你能为多少人创造价值，你就能实现多大的财富机会。
所以我们怎么样去跟更多的人链接，这里讲个题外话，我的直播间有很多的粉丝是女性。女性关心的是婚姻问题，他们都告诉我张老师，我们特别羡慕我们父母时候的婚姻，我们父母时代的婚姻，哇，真的好稳定。知道为什么稳定吗？因为诱惑比我们少太多了，他们能够链接的人太少了。如果你老爸是村长，这辈子就只能再链接这个村的人。但是如果你今天走到了大城市，如果你先做一份事业，如果你先成为了一个网红，你能链接的人太多了。
今天我们怎么去链接更多的人，用什么方式去链接。
有的人是通过一个爆品去链接，我的产品，不是所有到拿来赚钱，我们不是靠产品赢天下，是靠产品的组合赢天下。有的产品就不是拿来赚钱的，有的产品就是拿来和用户发生关系的，拿产品和用户产生链接的。
你们要有个本质的认知，这个本质认知是什么？你没有新客户，你的新客户都是别人的老客户。别人在别的公司，客户在别的公司消费的挺好，为什么突然之间买你的产品。竞争对手用来赚钱的，我不赚钱，我以为你甚至免费，我对竞争对手是终极封杀。
所以我有的产品说白了就是不赚钱，就是拿来和用户发生关系，就是拿来和用户产生链接，拿来用户对我产生信任的。所谓的爆品就是这个逻辑，对吗！
所以同学们，未来我们怎么获得更多的财富机会。财富来自于人与人的链接。你能链接多少人，你能影响多少人，多少人因为你获得了价值，你就能够创造多大的财富机会。
第三件事情叫做 —— 传播模型
各位，你们今天来到这里，其实你们最关心的是营销，怎么做销售，怎么做营销和销售的事件。我们必须解决一件事情叫做传播。
在主流媒体时代，我们怎么传播？中央电视台湖南卫视打广告，怕上头王老吉，海飞丝去屑，飘柔柔顺。中央电视台湖南卫视打广告，打完之后，家乐福，沃尔玛铺货中心化传播，加中心化渠道结束了。怕上火喝王老吉，海飞丝去屑，飘柔柔顺，潘婷护发。客户看了你的广告，到家乐福尔玛去购买，购买了营销结束了，营销成功了，结束了！
这个时代不是的，客户买了你的产品，营销才刚刚开始。他愿意发一篇小红书吗？他愿意去大众点评留一个评价吗？他愿意在美团上给你个好评吗？他愿意发个朋友圈吗？他愿意做一条视频吗？
用户分享用户传播，用户裂变，替代了传统营销。
所以，用户愿不愿意给你写评价？
今天我们大多数人做美业的，比如说你是做生美的，比如说你是做医美的，比如说你是做美甲的，比如说你是做美发的。不管你做什么，你的生意大概率 80% 需要线下交付。 对吧比如说你帮别人去做按摩，你帮别人去做推拿，你帮别人去保护这张脸。不管你用什么的方式，你的产品是要线下进行交付。但是你的用户在哪？你的用户可能在线上。在大在大众点评，在美团上，在抖音的团购券里，在达人的种草里面，在达人的到店拍摄里面。
所以今天我们要讲的一件事情，就是传播模型发生变化，人人都有自媒体账号，客户讲一句话，等于我们讲 10 句话。
美业2025年，怎么做增长？
为什么美业现在成交那么难？
各位今天全是美业人坐在这里，我压力很大呀。我能不能讲点真话？讲真话你们不要骂我好不好。为什么美业人现在成交越来越大，就是你们真的割的太猛了！
哈哈哈！这句话讲出来，我在心里面抖了几下呀。 所以很多美容院等同于割韭菜了，对吧，所以你会发现，整个美容院，现在陷入了一个叫做信任危机。
各位，我们今天在美业整个行业当中，产品是严重过剩啊。有搞脸的，有搞身体的，全身上下，每个部位基本上都给你们做完了。你们还有哪个部位没有做？基本上都做完了。所以客户一来，哇，豪华的装修，导购那张受过训练的嘴，一来就充卡啊。所以这种方式实际上对用户而言，现在的新的用户，我们说 90 后 95 后的 00 后的客户，他们基本上他们已经完全的不按套路了。
我们经常讲，00后是史上最难割的韭菜。
他们买化妆品他们要看成分的。对吧，所以你会发现成交是什么？成交是信任的变现。各位记住这句话，成交是信任的变现。所以用户讲1句话等于你讲10句话，用户的评价让传播变得更加的重要。因为用户可以给你写个大众点评，用户可以写一篇小红书，用户可以给你发个抖音，用户可以给你发分享一个朋友圈。所以用户分享、用户传播、用户裂变替代了传统营销。
人人都有自己的账号，人人都有流量。你能不能让用户帮你转发？用户为什么不发？我想告诉大家，用户分享、用户传播、用户裂变只有两个逻辑，没有第三个！
第一个叫物质奖励，第二个叫精神爽点（激励）。
什么叫物质奖励？
滴滴和瑞幸就是物质奖励。你用滴滴，我给你50的券，我不会直接给你50，我给你5张10块的券。你把这券分享出去，你的用户领了券，你的朋友领了券，你的朋友领了券，到店消费之后，你的券就被激活了，对吧？瑞幸咖啡我给你10张瑞幸咖啡的券，你把这个卷分享到朋友圈，你的朋友领了券，你的朋友领了券，来瑞幸咖啡消费，你的券就被激活了。所以打折券、促销券、拼团券、抵用券，叫做物质奖励。物质奖励能不能用？能用，OK。
但是物质奖励有个问题，如果你停止物质奖励，他们就不给你转发传播了，你的流量成本又变高了，怎么办？
叫做 —— 精神爽点
用户愿不愿意主动帮你分享？各位用户为什么帮你分享？因为你拉高了他（逼格/调性），他会帮你分享。如果你降低了他的逼格，他就不帮你分享。所以你们为什么要做活动啊？很多做美业的人，你们是不是做一些闺蜜私享会？对吧，你们做游艇会，做高尔夫球会，你们为什么做线下活动？因为你们想让他们拍照发朋友圈，打造他们自律的人设。
各位什么叫品牌？
品牌不是你是谁，而是你让用户成为谁！
所以用户为什么帮你分享？你拉高了他，如果你贬低了他，你拉低了他，他不会帮你分享。来举例说明，有个运动软件，比如说那个运动软件，他是干嘛的呢？他把一些瑜伽教练，把一些燃脂操教练，把那些教练的课拍成视频，放到线上去卖课，卖不动。后来他们想到了一件事，叫做自由来自于自律啊，自由来自于自律。所以有段时间，你发现你的朋友圈，好多人在分享这个软件的运动记录。我跑步3公里，燃脂300卡，我跑步5公里，燃脂500卡，我练瑜伽一个小时，燃脂100卡。自由来自于自律，你们996、711，你们过的什么生活呀？对吧我天天运动。所以你看，运动是一个自律的人设，自律的人设是高级的人设。所以朋友圈晒的是什么？朋友圈晒的是高级感和优越感。
所以你的用户会因为你变得高级吗？你的用户会因为用你的产品有优越感吗？
如果你的用户用你的产品有优越感，用户用你的产品有高级感，他会不会帮你转发？会，为什么？你给了他精神爽点。
我有一个用户，50岁了，每天发自己登山的记录。我说你一天到晚发自己登山干什么？他说你看在我这个年纪的人，很多人带孙子了，我还在登山，我的体力比他们好。
同学们，你们每天996、711，你们过着什么生活呀？我天天运动，我连续21天运动，我多自律啊，自律是个高级的人设。所以自由来自于自律，对吧？自律来自于天天运动。所以这个软件卖爆了，对吧？这个软件的用户裂变指数级裂变。所以原来卖课的时候是卖不动的，卖一个燃脂课，卖一个瑜伽课，卖一个普拉提课，卖不动。后来呢？后来开始卖人设，自由来自于自律，天天运动的人，你很自律，所以你很高级。
卖人设他开始用户裂变的非常快。背后的底层逻辑是什么？背后的底层逻辑是用户为什么转发，用户分享、用户转发、用户裂变基于两个逻辑，第一个逻辑叫物质奖励，第二个逻辑叫精神爽点。
所以，同学们你怎么让客户帮你转介绍？
要不你拿出实实在在的优惠，要不你让用户觉得用了你的产品很高级啊，用你的品牌很有优越感，要么给他精神爽点，要么给他物质奖励。各位记住，客户分享一句，等于你讲10句。成交是信任的变现。朋友们认可吗？
最后一件事情叫做 —— 购买渠道。
各位这个时代，你会发现，数字经济发生一个很大的变化，是吗？
营销和销售合二为一，传播和渠道合二为一。
原来中央电视台打广告，怕上火喝王老吉啊，这个海飞丝去屑、飘柔柔顺，中央电视台打广告，湖南卫视打广告，家乐福尔玛，购买营销销售是分开来的，传播渠道是分开来的。现在呢？李佳琦说，各位美眉们看过来，对吧？今天你去面试，涂什么口红啊？今天你去参加一个聚会，涂什么口红？明天要去见前男友，涂什么口红？气死他。所以这叫传播，然后挂了个小黄车，买他买他，这叫渠道。
营销销售合二为一了，传播渠道合二为一了，链路更短了。
各位小米汽车是怎么卖出去的？
各位小米汽车雷军的一场演讲，20分钟下定5万辆。各位，营销是企业的生命线，这句话没有错。各位小米跟极越差不多一起起家的，极越现在在哪？极越就地解散了。对极字辈的现在都是人人自危啊。对小米刚开始，今年年初定的计划是卖7万辆啊，但是你知道，小米现在月交付量已经超过2万辆了，提前预定，你得提前40天，你才定的到小米su7。各位链路变短了，对吧？雷军的一场演讲，作为董事长啊，作为CEO、作为创始人，各位直接接走到了台前，推荐产品，讲自己的品牌，然后为粉丝开车门。
所以同学们，这就是这个时代，链路变短了，效率变高了。
所以各位，在中国创业确实是冰火两重天。我们的客流量下滑，转化率下滑，客单价下滑，复购率下滑。但在中国，3 - 5年诞生一个市值过百亿企业的机会，依然存在，而且还越来越快了。
腾讯用了7年做到市值过百亿，阿里用了8年做到市值过百亿，拼多多只用了18个月做到市值1,800个亿，对吧？OK，星巴克用了20年时间，在中国开了4,000家门店，用了25年才在美国上市，瑞幸只用了18个月，走完了星巴克20年的路。名创优品的叶国富，叶总也是我的好朋友，现在在海外开了上千家门店，名创优品的规模增长、业绩增长、利润增长，已经全面超过日本的无印良品。
所以你会发现，我们今天在一个创业冰火两重天的时代，我们的客流量下滑，转化率下滑，我们赚钱似乎越来越难，但在中国3 - 5年，诞生一个市值过百亿企业的机会，依然存在，而且越来越快，链路变短了。
各位你们有没有想过，各位福特造车用了多少年造出一辆车？通用造车用了多少年造一辆车啊？特斯拉造车用多少年造出一辆车？丰田造车用多少年造一辆车？各位小米3年，发布我要造车，三年就已经实现了，月交付量超过2万两。我们到小米去学习，我说你们怎么那么快呀？小米的高管很谦虚，他们说不是我们快，是我们生在中国，是因为中国的供应链速度太快了。所以各位不要抱怨环境，不是生意不好啊，是我们可能跟上时代的速度慢了一点。同学们认同吗？
所以商业世界的4个变化，流量入口、链接方式、传播模型、购买渠道，都在发生变化。你做好准备了吗？
OK，看到变化，牢牢抓住不变的，这个事情更重要。同学们我们要做真趋势，拒绝伪风口！
张老师做商业教育做了19年时间，站在讲台上，服务中小企业老板超过14年。
我在评论区，我在私信里面，被问的最多的一句话就是，张老师，风口在哪里？
3年追一个风口，1年追个风口，每个风口你都去追，一个都没有追到。人人都能看到的机会，人人都能看到的风口你再去追，机会成本已经极高了。所以普通人要看到变化，高手呢？高手要看到变化的同时要跳两部步看到变化，牢牢抓住。什么是不变的？
各位，我知道在我这个行业，在我这个赛道，什么是不变的？我的时间，我的精力，我的钞票我就放在哪里，我要牢牢抓住不变的。
什么叫长期主义？
用时间的复利去做难而正确的事。第一这个事要正确，第二这个事要难，难才有护城河，然后再用时间的复利，去做出一个杠杆效应。
所以，同学们我们要做真趋势，我们要拒绝伪风口。所以人人都能看到的机会，人人都能看到的风口，你再去追，是不是你的机会成本已经很高了？你说张老师，你刚刚才告诉我变化很重要，现在你又告诉我牢牢抓住不变的，你这个前后好反复啊。各位世界是辩证的，世界是矛盾的，世界是复杂的。同学们各位认可吗？
朋友们，所以普通人看到变化，高手看到变化，还要跳两步。那两步是什么？我要牢牢抓住什么是不变。在我这个行业，在我这个赛道什么是不变？什么是确定性的？比如说数字经济是确定的，AI人工智能是确定的，少子化、老龄化是确定的，女性经济的崛起是确定的，单身经济的崛体是确定的。
商业世界里面，有什么是确定的？
在我这个行业，在我这个赛道什么东西是确定的？我要看到变化，我要提前判断，提前布局，但是我要牢牢抓住什么是不变的。各位什么是不变的？在商业世界价值是永恒的主题。
所以好多人说，张老师我怎么赚钱啊？我要把价格做高，价格围绕怎么转？价值围绕价格转，对吧OK，所以马斯克告诉我们，价格围绕价值在转。对，所以价值永远是商业世界永恒的主题。
所以同学们经常会告诉我说，张老师我的行业利润太低了，同事们啊，还有客户，还有包括整个同行都在卷价格，低价竞争，促销打折，对吧？到最后卷成一片红海。很多人说说张老师，客户只看价格，不是，客户不是只看价格，在同样的价值下，客户只看价格正不正常？对吧正常。
所以同学们，那什么是价值呢？把价值做一个定义好不好？一件衣服有没有价值？不一定哦，过剩就没有价值。一个包子有没有价值？不一定哦，你饿的时候才有价值。所以同学们，不是说你今天做出一个商品就有价值，是有需求、有需要才有价值。我肚子很饿的时候，一个包子很有价值，第二个包子边际效益递减，第三个包子我要吐了，第四个包子我再吃下去，对吧你就是想谋财害命了。
商业时间里，什么是价值？
价值不是客观决定，是主观感受。
什么叫价值？稀缺性、独特性、差异性、护城河才叫价值。
上次有一个宝宝问我，他说张老师，我怎么成为班花？怎么成为班花？我整成范冰冰，怎么成为班花？不一定啊，现在流行迪丽热巴，整成迪丽热巴他们又喜欢其他女性了。怎么成为班花？不用整，你到哈尔滨工业大学，一个理工班，全是男生，你长得是如花，你也是班花。因为你足够的稀缺，宝宝们认可，掌声鼓励一下好不好？好。
所以什么叫价值？稀缺性、独特性、差异性、护城河，这叫价值。
所以，为什么要出海？
为什么要做下沉市场？
一线城市流行的到2线城市，2线城市流行的到三四线城市，三四线城市流行的到下沉市场。
今年很多大佬都说一句话，叫不出海就出局。今天我不知道有没有，今天我们做美业的一些大品牌，有过想去出海的想法？各位为什么要出海？中国的产品、服务模式，到欠发达国家、到发展中国家就是降维打击。
各位大家都知道，我曾经我经常讲一个案例叫极兔。
各位又到极兔总部去拜访过，极兔的创始人李杰，李总他从搬运工开始，变成千亿公司老板，港股上市公司最高峰市值1,000个亿。他从搬运工开始啊，我非常的好奇，我说你卖手机，把OPPO手机卖到了东南亚市场，中国第一，现在做快递，又把极兔快递，打造成东南亚市场风格第一，全球13个地区60万员工，你是怎么做到的？
我非常的好奇，我就去问他的高管，我说你们都是卖手机的，你们为什么做快递，做到东南亚市场份额第一啊？你们怎么那么厉害啊？你们高管里面没有一个做快递的，你们怎么就干成了第一啊？他们的高管很谦虚，他们高管说一句话，说张老师不是我们厉害，是我对手比我们还菜。各位不知道大家去过东南亚没有，大家去过马来西亚没有？
对，我们上次去马来西亚正好是，印度人在那里过新年，马来西亚是一个多文化、多种性、多信仰的国家，所以呢啊只要有人要过年啊，就是各种各样的节日，一年365天经常在过节。所以我们去的时候是印度人在过年，在过他们的新年，过两个月之后呢，华人就开始过我们的春节了。所以一年365天经常会过节，一过节快递公司就不接单，极兔是唯一一个24小时都接单的企业，仅此而已。
所以今天啊，我们怎么理解出海，打造稀缺性，所以呢一瓶矿泉水卖多少钱？一瓶矿泉水卖两块，便宜便宜，便宜你可能在超市里面卖不出去哦，因为农夫山泉卖一块。但今天如果你在一家五星级酒店，被你垄断了呢？我喝了酒，口干舌燥，回来之后，然后我看到那瓶矿泉水，5块钱我喝还是不喝？我不想喝我也得喝。讲的极端一点，如果你在沙漠里面呢？我已经徒步了三天了啊，然后突然出现了，说要不要选啊？500块钱买不买？我还得买，不是因为这个水发生了什么变化，是因为用户足够的稀缺。
所以什么叫价值？你有没有足够的稀缺？增长的本质来自于空白。
各位，所以你得走出去，找到空白市场，找到空白需求，找到空白渠道。增长的本质来自于空白，空白市场、空白需求、空白渠道。所以同学们，什么是价值？不是你做出产品就有价值，中国的全行业产品严不严重过剩？
美业过不过剩，各个行业都在过剩，但是我们能不能找到细分赛道，细分人群啊？
能不能够找到，我们今天讲的叫做细分的空白市场，这是我们突围的关键点。所以我们刚才讲到为什么要出海啊？因为出海实际上是寻找空白市场，为什么去下沉市场？可能也是在寻找空白市场。
为什么有科技美容啊？有轻美业，有新美业，所谓的新美业和科技美业，还有位包括AI，这些其实都是在寻找新的赛道。
不要研究财富，要研究财富背后的变量。
政策变量、技术变量、人口变量，我们这个时代最大的技术变量是什么？
是AI人工智能，人工智能在给用户做脸部的定制，在研发端、在服务端、在销售端、在内容创作端、在营销端，AI怎么做的？AI加教育，AI加法律，AI加美业。各位不要研究财富，研究财富背后的变量，这个变量叫什么？叫技术变量，这个时代最大的技术变量是什么是AI啊？还有什么呢？叫政策变量。我们国家在提一带一路，人类命运共同体，中国品牌出海。不要研究财富，研究财富背后的变量，政策变量、技术变量，最后呢人口变量。
各位到了2035年，中国六十岁以上的人会超过两个亿。到了2050年，各位，我们会迎来全面的银发经济时代。
各位，了解我很多老粉丝都知道，我的家在成都，对不对？你未来去吃成都，到成都去吃火锅，你叫小妹，对吧？只有大姐阿姨，你坐飞机，你坐这个国航的飞机，你坐南航的飞机，你坐深航的飞机，没有空姐、空嫂、空姨、空奶奶。各位，所以你会发现，不要研究财富，要研究财富背后的变量，技术变量、政策变量、人口变量，去寻找空白市场，寻找空白需求，寻找空白渠道。什么叫价值？
很多时候，价值不是客观决定，而是主观感受，不是你有产品就有价值。所以很多人说，张老师我为什么没有利润？各位要有利润简不简单？要有利润很简单，涨价不就有利润了吗？你敢涨吗？不敢，竞争对手在降价，在促销，在打折。
很多人说，张老师我公司没有现金，要有现金都在拿现款现货，先款后货，绝对不垫资。你敢吗？因为竞争对手垫3个月逼着你垫半年，竞争对手垫半年，你必须垫一年。各位，发现利润取决于什么？利润不取决于你的努力，不取决于你的勤奋，甚至不取决于你的管理提高利润，可能就是5 - 8个点极致了。
如果管理可以让你获得暴利，日本的经济管理代表全世界最先进的经济水平，是吗？打三个问号。
利润取决于什么？
利润取决于市场的供求关系。当供不应求的时候，是暴利；当供求平衡的时候，是微利；当供大于求的时候，我们赚不到利润，我们只能赚到工资。
所以增长的本质来自于空白，对吧？
所以你们记得我讲过一个案例吗？对吧，我讲过一个日本的健身房的案例，叫Carls。所有的健身房服务的是谁？所有健身房服务的是少男少女、肌肉男，各位，所以Carls反其道而行之，他87%的用户是50岁以上，50%用户是60岁以上，他的用户是中老年妇女。所有的健身房服务年轻女性、少男少女、肌肉男，他的健身房服务中老年妇女。
各位，日本的老龄化来得比我们更早，所以对银发经济研究，我们可以到邻国去学习一下，看看有没有可以借鉴的。各位，Carls实际上刚开始也是普通的健身房，为什么后来去给中老年妇女提供服务呢？他发现越来越多中年女性在这里健身，他就问她们感觉好吗？她们说不好，为什么男男女女都在里面，我们穿得少一点、暴露一点，那些男生就奇奇怪怪的眼神看我们，非常不爽啊，而且男人用过的器械臭死了，能不能让他们不要来。
好，于是把男人全部赶出去，对他的教练来说，他的用户全是女性。所以大家穿得少一点、紧一点，大家也觉得没什么。而且因为是给女性做健身，所以不需要特别重型的设备，把线条练好就行。投资低、门槛低、裂变快，别人需要1000平，他只要几百平在社区开就行，招商加盟很快，很好去做一个品牌，所以发展速度很快。他的用户全是女性，全是中老年女性，87%是50岁以上，50%是60岁以上。所以一杯下午茶的时间，一杯咖啡的钱，你就可以和闺蜜一起变得更好。
然后他不卖私教课，所有的健身房都卖私教课赚钱，他不卖私教课，私教免费。那他赚什么钱呢？因为你在我这里健身，我给你服务一个月、两个月，我们都成闺蜜了，信赖感极强。他是社区加社群，所以他把所有的用户拉在社群里面，给女性分享怎么穿衣服、怎么搭配、怎么变美，他卖周边的产品，对吧？卖女性的保健品、卖女性的插花课程、卖女性的理财课程、卖女性变美的课程、卖女性的高定服装。所以你会发现，我们必须找到一个精准的赛道，一个空白的市场。所以，健身房的客户通常是年轻女性、少男少女、肌肉男，而这家健身房反其道而行之，做的不是健身房的常规客户，而是健身房的非客户。
无独有偶，我的一个学员叫洗脸猫，他的竞争对手叫洗脸熊，这两个企业都是我的学员，他们做美业。洗脸猫的王齐，王总他跟我讲，他说张老师，你知道吗？我的用户50%是男性，另外50%是不进美容院的女性。他说我做的是美容院的非客户。
各位，男性进美容院好像奇奇怪怪，所以他的用户50%是男性，另外50%是不进美容院的女性，不是中年妇女，是都市白领、是大学生。各位，这就出现了新美业。现在洗脸猫在全球有将近2000家门店了，洗脸熊的时候好像也有几千家门店了。他说张老师，我是在控制发展，如果我控制发展的话，今年我做3000家是没问题的。所以他分享的逻辑是什么？
他说张老师，什么叫空白市场？我做的是非客户，竞争对手不做的市场、不屑的市场，这个市场正在崛起，竞争对手不做的市场、不屑的市场、薄弱市场，这个市场正在崛起，它就是一个空白市场。
所以你看Carls做的是健身房的非客户，洗脸熊、洗脸猫做的是美容院的非客户，增长的本质来自于空白。
同学们，不要只听我的案例，没有任何一个案例可以永远100%保证是一劳永逸的，你要听案例背后的逻辑，听案例背后的因果关系和方法论。
客观来讲，那种几千人的课，其实不能叫讲课，只能做一些演讲，给一些激励。所以真正的小课，可能才会给大家更多的启发和收获。因为在大场里面讲课，你很担心哪一句话讲得不对，又担心在场有几百万、几千万、几个亿的客户，甚至还有非常厉害的企业，你要照顾到每一个同学。所以这种几千人的场开课，其实不能叫开课只能叫分享。我希望告诉大家，你真正的学习，学的不是案例。
好多人说张老师，你能不能讲一个特别厉害的案例？我告诉大家，世界有一个非常厉害的咨询机构叫麦肯锡，麦肯锡的所有顾问都会读一本书叫《基业长青》，里面写的案例，像诺基亚、柯达、富士，施乐，这些公司曾经都很牛，现在都没那么牛了，但不值得学习吗？值得。我们学案例，不是要一个完美的案例，而是看这个案例在当时的天时地利人和下，他做对了什么。同学们认可吗？认可掌声鼓励一下。
同学们，我想讲什么，不要只听案例，要听案例背后的因果关系、底层思考、本质思考和方法论。
什么是价值？
你足够稀缺吗？你足够独特吗？你足够差异吗？你有护城河吗？你可以不稀缺，也可以不独特，也可以不差异，只要有护城河，你也很牛。
什么叫护城河？
比如说农夫山泉，前几个月的时候，农夫山泉人在家中，锅从天上来，一夜之间，农夫山泉变成了日本品牌，对吧？原因是因为它的盖子是个红盖子，笑死个人了。
对农夫山泉的销量有影响吗？有影响，但根本不大，农夫山泉的销量没有太大的影响。为什么？因为它的护城河太高了，省市区县乡村，连镇上、村里的小卖部都有他们的门店，那有几百万家终端，那就是它的护城河，它的护城河足够高。微信的护城河是什么？今天给你钱，让你再做一个微信一模一样的功能，能不能做出来？能，但做出来有意义吗？没有，因为我们所有的数据都在微信上，都在抖音上。所以微信将近10个亿的活跃用户，抖音将近8个亿的活跃用户，这就是它们的护城河。
所以你把抖音、微信的功能全部抄下来，砸钱做一个一模一样的产品，有意义吗？没有，因为用户数量就是它们的护城河。所以传统企业的护城河是渠道网络终端的数量，互联网公司的护城河是什么？足够多的用户数量、足够多的活跃用户数量。
所以同学们，如果你的产品既不稀缺，又不独特，又不差异，能不能活？能，如果你的护城河足够高，你也能成功。我讲清楚没？
什么叫价值？
稀缺性、独特性、差异性、护城河。传统企业的护城河是渠道网络终端的数量，互联网公司的护城河是用户数量、活跃用户数量。
所以同学们，如果你没有很高的护城河，你就得创新，要么足够稀缺，找空白市场，要么足够独特，要么足够差异，创新产品，对吧？OK，不然你怎么做出利润？
是不是这个底层逻辑？
那什么是好赛道呢？
赛道这个词都被讲烂了，对吧？
所以我在直播间动不动就有人问我，张老师什么赛道是好赛道？
张老师给你总结了，体量大、增长快、问题多、对手菜、没有头部。你看我讲话永远是接地气的，一听就听得懂。什么叫体量？行业天花板，大江大河产大鱼，小池塘里是小鱼，你们家的鱼缸只能养金鱼，对吧？
俞敏洪老师曾经调侃过马云，他说我跟马云有什么区别？
我俩都做英语培训，我的管理水平比他高，我做成功了，做了个新东方，他做失败了，被迫转型去做阿里巴巴，结果阿里巴巴最高几万亿，新东方可能也就是千亿。所以俞敏洪调侃马云说，我和马老师最大的区别是什么？我俩都做英语培训，我做成功了，他做失败了，所以他转型去做电商，电商和英语培训根本不是一个体量。行业是有天花板的，有的行业是万亿，有的行业是千亿，有的行业就几百亿，有的行业就几个亿。
所以同学们，这几点你不可能全部占到，占到一个都不得了啊。
体量大不错，体量如果不够大，增量快也可以，最近3个月、半年、一年，增长快速的渠道、市场。
中国有一个咖啡品牌叫做瑞幸，瑞幸是怎么“忽悠”到美国投资人的？
讲的什么故事？讲的就是增量的故事。每卖一杯咖啡亏掉7块钱，你凭什么还来融资呀？美国人说，你还来融资，你都是亏损的，你的商业模式不成立。
瑞幸是怎么忽悠美国投资人发的呢？
他说每卖一杯咖啡亏掉7块钱，咖啡是成瘾性消费啊，所以美国人和欧洲人一年喝300杯咖啡，日本人韩国人一年喝200杯咖啡，中国人一年只喝5杯咖啡，中国的都市白领、城市精英在几何倍增长，所以咖啡是成瘾性消费，这个赛道快速增长。我们每卖一杯咖啡，虽然亏了7块钱，但我亏出了客户，咖啡是成瘾性消费，咖啡会复购，所以我们不叫亏损，我们叫战略性亏损。
投资人说，说的对，真的叫战略性亏损。所以如果你要去找投资人拿钱，你怎么融资啊？你要讲增量的故事。所以知道怎么去融资了吗？
我告诉大家，今天很多老板说。
我要搞钱！
你要知道钱在哪？钱在创业市场、资本市场、商品市场。
创业市场招商，资本市场融资，商品市场卖货。
所以你今天说你要搞钱，第一你怎么把产品卖出去ToC，怎么把商机卖出去，怎么把品牌卖出去，加盟卖出去，这叫招商；怎么把商业模式增长的故事，股权卖出去就叫融资。所以如果假设你要融资，你要借助资本的力量把自己的企业放大，你怎么去融资？
很多人跟我说，张老师，我公司没有流量，怎么搞流量？你们错了，你缺的不是流量，你缺的是钱。
在这个新商业时代，在新媒体高速发展的时代，今天抖音的广告收入达到了4000个亿，花钱是可以买流量的。就是有一句话叫做顺境找分众，逆境找李嘉诚，绝境找肖战。你不是没有流量吗？肖战给你代言，迪丽热巴给你代言，李佳琦帮你卖货，董宇辉帮你站台，张琦老师给你讲案例，有没有流量？瞬间你就有流量了。
你确定你缺的是流量吗？你缺的不是流量，你缺的是钱。所以如果你能够拿到融资，你是不是可以借助资本的杠杆去获得流量？
是不是这个逻辑，是我告诉你，你算不过抖音的，抖音的那个算法是非常强的，ROI已经达到1了，所以今天我要告诉大家，很多人说说张老师我缺流量，不，你不是缺流量你是缺钱，钱可以买流量。
所以，如果你有一个好的商业故事，你有一个好的增长故事，你能够借助资本的杠杆，你可能快速就能够拿到流量，所以你不能跟我说你缺流量，你要说张老师，我就这么点钱，我的预算就这么多，你说我怎么搞流量。
理解了吗，我们筹码不同，对吧？OK，我要表达什么？
如果你能把增长的故事讲好，你能融到资，你能借助资本的杠杆，你可以直接花钱买用户，花钱买流量。这个打法又不是今天我发明的，各位，我问你，瑞幸当年是不是靠资本的力量获得了用户？
所有快速发展的品牌，一定借助了资本的力量，也借助了互联网的力量。
所以你跟我说怎么去融资呢？融资要讲什么？融资要讲增长的故事。所以我一句话就跟你讲清楚，融资计划书该怎么写？
很多人写融资计划书，投资人都不愿意看，吹你的产品、吹你的团队、吹你的专业，没有人看，王婆卖瓜，自卖自夸。因为我到深创投去上过课，深创投是整个中国投资机构当中最顶级的机构，上完课程之后，他们说张老师，你把产业赛道资本讲得非常清楚，我们高度认可。
我告诉你，投资人怎么看投资计划书？
他们首先是看赛道，这个赛道的增长空间怎么样，这个赛道有没有增长的空间，有没有增长的想象力，首先选赛道，然后再选这个赛道里面的赛车手。
所以如果你要写，融资计划书，应该怎么写？
有利润就说利润，没有利润就说营业额，没有营业额就说用户数量，没有用户数量就说用户增长非常的快，连用户增长都没有，你就说潜在用户基数很大，一片蓝海！
听懂了吗？
各位笑的基本上是听懂了，没有笑的，就是你那个反射弧太长了啊~
所以如果你能够找到一个有增长空间的赛道，有一个增长持续力的赛道，所以今天我们说关于流量的问题，不是一个今天我怎么做短视频，怎么做个人IP，怎么做直播的问题。
我们要多方面多维持去看，所以如果你的赛道有增长的空间，有增增长的想象，有可持续增长的能力，你可以借助资本的杠杠，去放大你的流量和市场份，因为你去融资的时候，你不可能说投资人问你，你为什么要融资？你说下个月发不出工资来，那个鬼给你投钱？
哈哈，对吧，你肯定是要追求市场份额嘛，追求增长嘛，对不对，所以什么样的赛道是好赛道？投资人首先选赛道，其次再选赛道里面的赛车手。什么样的赛道是好赛道？增长快、有增长空间、有增长想象力、有可持续增长的能力。
所以体量大、增长快，接下来问题多，各位，问题多好不好？
问题代表商机啊。
还有呢，对手菜，这太重要了。各位选赛道就是选对手。
我经常讲，董宇辉老师今天那么多人喜欢，为什么喜欢董宇辉？
董宇辉的粉叫丈母娘粉！
女性居多，中年女性居多，叫丈母娘粉什么意思，他没有不对的啊，不对都是你们，只要你们骂我们宇辉，我就站出来维护维护，叫丈母娘粉，可为什么董宇辉那么多人喜欢呢，各位问你们为什么喜欢董宇辉，很多人说张老师，因为他帅，说话讲点实际的，好吧，他是不是红了之后才帅的？
很多人说因为他有才华，同学们看他跟谁比，如果董宇辉做知识博主，讲英语、卖英语课，你们未必那么喜欢他。
董宇辉讲知识、分享知识、卖知识，你会拿放大镜跟那些知识博主比，但人家董宇辉是带货主播，是sales，讲知识、分享知识，人家不卖知识，人家免费给你分享知识，你拿他跟其他带货主播比，其他带货主播只会一二三上链接，人家诗词歌赋、英语单词、东西方哲学，哇塞都好厉害。所以董宇辉拉高了整个直播带货的level，所以董宇辉厉害，除了他厉害之外，有没有可能是因为他的对手也比较菜呢？
所以董宇辉如果做知识博主，讲知识、分享知识、卖英语课，全中国讲英语讲得好的人比他多，讲东西方哲学、讲文化然后卖课程做知识博主，你会拿着放大镜跟所有的知识博主、大学教授比，可能你未必有那么喜欢他，但是你拿他跟sales、跟销售、跟那些卖货的主播比，那些卖货的主播只会声嘶力竭地喊123上链接，而他可以跟你交流沟通，可以用很温情的语言、华丽的辞藻给你极高的情绪价值，所以他拉高了整个直播的level，可不可以理解？
他也是因为从某种意义上来说，对他的对手就是降维打击。所以董宇辉在带货之前，本来就是个英语老师，本来就幽默风趣，讲课就很厉害，所以今天他从课堂搬到了直播间，他带货，一个学富五车的英语老师去带货，他就高出一大截。
所以同学们，选对手很重要，降维打击，升维思考，降维打击。
也有一个网红叫罗永浩，在他身上最多的一个词叫“真还传”，什么叫“真还传”？就是人家真的还了几个亿啊，人家是限高人群，不能坐高铁、不能坐飞机，每天开着自己的车去直播，然后一年还了几个亿。
罗永浩如果做网红，那也是顶流的，不会输给李佳琦、小杨哥、董宇辉的。
可人家罗永浩的梦想是收购苹果，所以搞了个公司叫锤子科技，搞了个手机叫锤子手机。所以不是罗永浩不厉害，是对手个个比他强，有国际公司苹果和三星，有小米、OPPO、vivo，小米背后是雷军，OPPO、vivo背后是段永平，华为背后是余承东和任正非，三星和苹果那是国际化企业。、
所以同学们，不是罗永浩不厉害，是因为罗永浩挑的那个赛道的对手个个都比他强，挑对手很重要，挑对手菜的，不要看不起下沉市场。
最后叫 —— 没有头部，叫做没有绝对的头部，
就是行业集中度不高，叫你我皆黑马，乾坤未定你我皆黑马。
上次有个同学说，张老师我准备搞空调，你看有没有机会？我说你的意思是想跟董小姐宣战，你是钱比她多，还是资源比她多，还是渠道比她多，还是影响力比她大？所以同学们，有的行业行业集中度非常高，有的行业集中度是非常低的。
我觉得美业其实是集中度很低的一个行业，餐饮肯定集中度是很低的，你看中国头部Top前10的餐饮加起来，行业集中度不会超过15%以上。
所以对于一个小创业者、小白创业者，什么赛道是好赛道？体量大、增长快、问题多、对手菜、没有头部。这5个不用全部占到，占到1个就可以开干了，占到2个，成功概率就很大，占到3个，你就可以大胆地做一做！
朋友们认可吗？选择大于努力！
在未来的商业世界里面，产品有三大价值：功能价值、情绪价值和资产价值。
什么叫功能价值？
我用一款面膜，补水叫功能价值，抗皱叫功能价值，祛斑叫功能价值；我用款空调，出风快、智能快、省电叫功能价值。
什么叫情绪价值？
满满的精神爽点，茅台就有情绪价值。很多人不承认，张老师不对，茅台就是比二锅头感觉好啊。是好，但也不至于好那么多倍吧。
那你说张老师我喝茅台不会醉呀，我喝二锅头醉得很快呀。你喝二锅头你是一杯一杯地干，对吧？你喝茅台你只舍得一口一口地抿。那就像我今天到深圳来说，张老师我们特别重视你，今天晚上我们吃饭，好吧放两瓶二锅头，我信你个鬼啊。你重视，张老师，我们今天特别重视你，我们去撸串，茅台一放，特别重视，不用喝，对吧？那叫情绪价值。
所以同学们，在物质稀缺的时代，人们追求功能价值。在物质过剩的时代，除了功能价值，你要给客户情绪价值。
你们线下搞什么活动，比如说你们搞女企业家聚会，你们搞闺蜜私享会，你们搞什么游艇会，你们搞高尔夫球会，不就是给他们提供情绪价值嘛。一帮女孩子聚在一起啊，聊聊天，然后讲老公坏话呀，对吧？八卦几句啊，其实这种服务，就是给客户一种情绪价值。
对吧，还有包括我们美业赛道里面的很多特别厉害的销售高手，你们公司的那个销售，你们公司那个销冠哎，他真的是介绍产品功能最强的那个人吗？不是，他可能是最会给客户提供情绪价值的人，是还是不是？所以张老师是全网商业博主当中最会给情绪价值的，朋友们，我们怎么给情绪价值。
什么是资产价值？
很多二手品牌就是有资产价值，大家为什么买黄金，黄金具备资产价值。
为什么前几年大家喜欢买房，因为房子除了居住价值，还有资产价值。这两年大家买房的热情下降，因为很多城市很多地段的房子只有居住价值，没有了资产价值，对吧？
所以，产品三大价值：功能价值、情绪价值、资产价值。在物质稀缺时代，我们需要功能价值；在物质过剩时代，除了做功能价值，我们要思考情绪价值；在经济周期不太好的时候，我们还要布局资产价值，对吧？OK好，这里不展开讲，因为大课啊，这个部分我没办法展开讲啊。
关于流量，你说张老师产品该怎么创新？你告诉我啊。我们要去做功能价值，我们要去做情绪价值，我们要去顾及资产价值。
那接下来，当我们的产品实现创新，我们怎么获客呢？我们怎么有流量呢？
美业人，如何搞流量？
关于张老师，全网关于张琦的播放量200亿 + ，关于张琦的用户1.3个亿。
张老师所有的流量，不是靠炒绯闻，不是靠爆隐私，我也没有叶珂那个命，吃个蛋糕就能够挂热搜。我所有的流量，都是一条一条内容搞出来的。所以同学们，我有资格给你们讲流量，好吗？
所以，外面很多人教你做流量的，他自己有没有流量？
那些教你做IP的，他自己有没有做IP？
那些教你搞直播的，他自己直播过没有？
好歹张老师是大红大紫过，对吧？各位朋友们，我掉了很多坑啊，对吧？我有很多的教训，所以各位200亿播放量之后的一些心得~
什么是流量？
流量是大众情绪的共鸣和共情！
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