专题看点
销售谈判其实也是一场没有硝烟的战争，谈判桌上虽然没有战场上的刀光剑影或枪林弹雨，但也是互相交锋，争斗激烈。
讨价还价的策略
谈判过程中有时需要打持久战；有时需要打速决战；有时需要打游击战。能否在谈判中取得预期目标，就要看销售人员的经验与智慧了。以退为进是谈判桌上常用的一种制胜策略和技巧，销售新人应根据实际谈判情况灵活掌握。
在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”，“我们要搁置一下”，“我们不会骤下决定”，“让我想一想”诸如此类的话语。如果你真的听到你的客户说出了这样的话，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话，你可以说：某某先生，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。
他们通常都会说：你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。接下来，你应该确认他们真的会考虑，某某先生，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说：某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧！说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。
如果谈判过程中遇到“僵局”，销售新人切忌用过激的言语去回击对方，一定要有耐心。为了驳回对方不切实际的要求，这时就可采取“以退为进”的办法。
打仗也好，销售也好，暂时的退却是为了更好地进攻。这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用，销售新人掌握了这种技巧，就有利于更好地掌控谈判局面。
在销售谈判中，不管双方有多么大的诚意，也不管双方提出多少个有创意的方案，由于双方存在着利益上的对立，最终避免不了要经过或明或暗、或动或静的讨价还价。其中，报价是谈判开始的主要内容。
报价的时机在一定程度上会影响谈判的结果，先报价的一方，等于为整个谈判划了一个范畴，这可以在一定程度上影响对方的心理期望值。此外，如果报价出乎对方的意料，则有可能给对方的谈判部署以沉重打击，动摇其“军心”。
报价的作用会贯穿于整个谈判过程，因此先报价比后报价的影响更大。但是先报价也有其弊端，即易遭到对手的压价，迫使谈判人员一步步降价，而且不知道对方的报价，很容易陷入被动局面。所以，销售新人应根据具体情况，也可考虑后报价。后报价的优势在于：当对方先报价后，可针对对方的报价来重新调整己方的报价，从而后发制人。
先报价或后报价都是有利有弊的，那么销售新人应采取什么样的报价顺序呢？
一般来说，己方在谈判中处于有利地位时，先报价较为有利。如果双方谈判实力均衡，谈判一定会竞争得十分激烈，那么应当先报价以争取掌握主动权；如果己方实力较弱，尤其是缺少谈判经验时，应后报价，因为可以通过对方的报价来观察对方，同时也便于进一步深入研究，对己方的报价作出调整。
人们知道名牌产品和普通品牌的产品质量差异不大。当有人告诉你名牌卖2元，普通品牌卖1元。你选择哪个？很可能是价格低的。那么如果告诉你名牌今天卖1.3元，你或许就不会买价格低的了。
在销售谈判中有两种情况：一种是己方报价，对方还价；另一种是对方先报价，己方还价。那么，在谈判中，销售新人该如何应对对方的报价呢？
首先，不要接受第一次报价。
其次，故作惊讶。销售高手总是对买家的出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。
同样，先报价与后报价没有绝对的要求，一切要视情况而定。销售新人在报价时，还要注意报价的时机。在谈判报价时，销售新人应首先讨论产品的使用价值，待对方清楚其价值后，再行对价格进行讨论。
本文摘自曹华宗编著《销售攻心术》一书，如有侵权请联系删除
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