企业家并购退出实务五十问五十答

2022年07月01日05:39:12 热门 1736

本书站在中小企业家的立场，以并购退出的创新视角，在成文法规则为企业家设定的行为边界内，借助自然法规则、习惯和实践中的通常做法等逻辑基础，首次创建了中小企业家并购退出全新的理论和实务框架，是对传统“司法论”方法体系下法学实务研究的创新。

很多人看了“企业家退出”几个字，不太理解；现代社会讲究勇往直前，您的研究为什么直接介入或者聚焦这个“企业家退出”的话题？有何用意？

“退出”对企业家来说是永恒的话题。退出方式多种多样，有主动退出，有被动退出。主动退出包括上市退出、并购退出、分红退出等；被动退出包括常见的破产重整、破产清算，以及其他一些解困式退出；另外，生命终结（“死亡”）本身也是一种退出。企业家创新创业的目的是为了主动退出。

我的疑团有被点破的感觉。有没有这样的企业家，企业做的很成功，从创业开始到企业具备很强的盈利能力，甚至已经上市，他从来没有考虑过退出？任凭沧海桑田，经济周期轮换，行业结构调整，自然生命终结？

这样的企业家多如牛毛。不从退出角度理解上市，对上市公司的实际控制人来说就是一个人生灾难；同理，没有退出理念的企业家，最终总会以失败告终。

我理解了，企业家创业总有归途和目标，例如，很多企业家想让自己的企业上市，对企业家来说，上市是不是最好的退出方式？

目前情况下，企业在中国内地A股上市，企业家（大股东）具备在二级市场退出的可能性，企业家也具备了成功的可能性。

上市是对企业家隐忍、内敛、坚持等品质的一种奖赏。“隐忍”考核是合规性；“内敛”考察的是政治意识，这是企业家应该具备的首要意识，对此，古今中外概莫能外；“坚持”考核的是可持续性。总体来说，同时具备合规性、可持续盈利能力的企业，在中国内地A股有可能上市成功。如前所说，上市公司的实际控制人，具备在二级市场退出的可能性。

还必须清醒看到，国内注册的企业主体（个体工商户除外）将近4000万家，其中已经上市的只有万分之一，将来能上市的也不过千分之一；大多数企业因规模太小不能上市，金字塔底座超过90%的企业其实就是“固定收入”或者说“打工”的替代品，属于微型企业，现在和将来都没有可能上市；经验所及，在企业金字塔中上端大约有不到5%的企业，或者因为合规性不足，或者因为可持续盈利能力不足，而不符合上市的条件。这些企业的经营规模在某些年份达到甚至超过了上市财务指标的要求，但可持续性不足；这些企业盈利能力很强，但是合规性不足。我称之为“小而弱”或者“大而弱”的企业类型，大多数属于这类企业。能上市的企业不过千分之一，属于“小而强”“大而强”；“小而弱”的企业不会成为资本市场的主流，只能是资本市场的辅助和补充，这些企业就是典型的并购标的，必须选择并购方式退出；“大而弱”的企业不会有人收购，不能通过并购方式退出，只能布局被动解困式退出，例如破产重整等。

我感觉被您点悟了！很多企业创业时候高举“上市”大旗，几十年也没有上市成功，这些企业该怎么做？

“小而弱”，“小”是指规模小，营业收入大致在数千万到数亿元之间（小于这个规模的企业被称为“微”，是“打工”的替代品）；“弱”主要指合规性、可持续盈利能力、战略筹划能力等弱。这些企业很少有几率上市成功。硬生生闯关成功，最大概率也是退市。正是因为“弱”导致其生存空间小，不可以把永续经营作为目标。因此，这些企业不会上市成功，也不能坐以待毙，任其持续萎缩，或者无效扩大规模。必须适时通过并购方式退出。更多展述敬请参阅笔者新近在法律出版社出版的《企业家并购退出》一书。

在上次问答录中，您已经清楚解释了在企业金字塔顶端的不超过千分之一的大中小企业可以通过上市退出，不超过5%的中小企业有机会通过并购方式退出，其他位于企业金字塔中下段的三千多万家微型企业仅仅且大多数将永远处于“固定收入”或者说“打工”替代品的角色。那些位于企业金字塔中上端的数以百万计的中小企业，其中的“小而弱”的企业可以通过并购方式退出，这些企业不可能构成资本市场的主流，只能是资本市场的辅助和补充。如果我是一个中小企业家，并且恰恰不具备上市的合规性和可持续盈利能力，必须通过并购方式退出，但是，我总感觉“并购退出”，是不是有一种“跑路”的感觉？中小企业家通过并购方式退出，是否符合社会发展趋势？

上次论及任何企业家创业的目的必须也只能是主动退出，不存在其他任何理性的目的。所以，企业家无论通过任何合规性通道退出，都是合理的，不存在法律、道义上的瑕疵，无可指责。关于企业家的定位以及创业目的为什么必须是主动退出，我有机会再详细展开论述。

不仅如此。在并购退出中，涉及到各方利益，其中核心利益主体主要包括收购方、企业所在地政府、企业员工和并购退出方。任何一个主体的利益，在并购退出中基本都能实现“有人受益、无人受损”的最优安排。

收购方在并购退出中的利益如何体现？

篇幅所限，我举例说明。中国内地最典型的公开市场并购，也就是上市公司通过增发股份收购非上市企业股权，收购方均获得了充分的流动性补偿。在这个典型并购中，收购方获得了利益，不会受损。

具体来说，中国内地A股股价的净利润倍数（一般用“市盈率”或者“PE”来表示），上海科创板高达90倍，主板约17倍；深圳主板近30倍，创业板70倍。上市公司发行股份购买非上市企业股权，给予标的企业的估值标准大致是标的企业预期净利润的15倍上下，最低不到10倍，最高一般也不超过20倍。

上述上市公司自身估值的净利润倍数与标的企业估值的净利润倍数的差额，就是标的企业股东（并购退出方）给予上市公司及其存量股东的流动性补偿。上市公司获得非上市企业股权后，将非上市企业净利润并表，上市公司估值倍数不变或者不发生大的改变情况下，直接表现为上市公司市值超额提高（超过并购对价）、原存量股东获得超额收益。

众所周知，中国内地A股上市公司对标的企业估值一般采取未来收益法，也就是说，这有可能导致标的企业估值超过了其账面净资产，其超过部分在收购方账面记录为“商誉”；一旦标的企业不能完成承诺利润，上市公司存在“商誉减值”压力。但是，在几乎所有的公开市场收购中，“商誉减值”损失均转由标的企业原股东承担；即便顺利完成业绩承诺，交易合同中也存在期末“商誉减值”测试，其测试的不利结果均由标的企业原股东承担。

我明白了！作为典型的并购退出，也就是公开市场上市公司收购非上市企业股权项目中，在任何情况下，收购方均能获得较大额度的“流动性补偿”，上市公司在并购退出中肯定受益，不会受损。那么，标的企业所在地政府的利益又体现在哪里，它的利益是否能得到保护？

标的企业所在地政府的核心利益有三个：

其一，并购退出不损害社会稳定的大局；

其二，并购退出不减损“税源”；

其三，并购退出是否增加税收。

其一，我个人十分看重标的企业并购退出中的社会稳定问题，在既往案例中，并购退出方必须向所在地政府汇报本次并购退出是否可能损及社会稳定大局。例如，在前年的一个80多万平方米项目公司并购退出案件中，这个项目涉及到数千拆迁群众回迁安置，并购退出方在比选收购方时候，重点看其后续开发实力，最终，一家当地顶级的开发商被确定为收购方。近两年实际运营情况良好。这是我们不得不考虑的标的企业所在地政府的核心利益。

其二，标的企业股东在并购退出之前，通常都是所在地纳税大户，在并购退出后，不仅不能减损税源，造成税源枯竭，而且还必须使税源愈加丰沛。举例说明，业绩承诺，其实就是锁定了业绩承诺期间的纳税额度，不仅包括流转税，更包括所得税。那个80多万平方米的大盘并购退出案件，项目预期销售收入超过百亿，自持物业每年都有丰裕税收贡献。所在地政府机构没有理由不满意。

其三，并购退出会给企业所在地政府提供意外的税收。多数公开市场并购的交易金额在数亿元，其增值额也大概在数亿元。如果标的企业股东此前未实施节税安排，这个资产转让形成的税收，大概率会留在企业所在地政府。这是意外之喜。这个税收额度对于北上广这些超级城市来说不足挂齿，但是，对于大部分中小城市来说，数千万或者上亿元的个人所得税，足以让所在地政府惊喜不已。

综上看，并购退出不仅不会给企业所在地政府造成损失，而且还会带来更充沛的税源，甚至税收的意外之喜。

主持人：您操盘并购退出项目时，对企业所在地政府的利益理解的竟然这么深入！

吴西彬律师：我不建议为了节约些许个人所得税，在并购退出之前在所谓的节税地布局持股平台，这不符合企业所在地政府的核心利益。

在并购退出中，员工利益能得到保护吗？

标的企业之所以能够有利润被收购，员工尤其是核心员工的贡献不可或缺。根据塔洛克的企业层级理论，虽然企业不是越大越好，但是，大多数能够通过并购方式退出的企业家，都是在企业内部搭建了层级制的，并且这个层级制在并购退出时候看来还是有效率的。为企业家退出贡献力量的核心员工有被激励的必要。

我在多年业务实践中也发现了一条深藏不露万年的自然法潜规则：并购退出中如遇业绩承诺，企业家必须对核心员工实施激励，否则，企业家作为并购退出方将遭受损失。（这个自然法规则容我随后在其他场合再详细论述）

所以，在典型的并购退出中，标的企业核心员工一般都会获得激励。

也有一些无奈的情况出现。例如，房地产项目公司并购退出中，项目所在地临时招聘的非核心员工，一般不会保住工作。实操案例显示，并购退出方会对这些员工进行足额补偿。

在并购退出中，核心员工可能受益，不会受损；如果受损，也会获得足额补偿。

还剩最后一个利益主体了，就是并购退出方，也就是我们的主角——企业家。他们的利益在并购退出中能否得到充分保护？

一般人包括企业家自己多是这样理解的：在并购退出中，所谓“有人受益”，是指至少企业家自己受益；所谓“无人受损”，是指企业家之外的其他利益主体不受损。

也就是说，企业家在并购退出中肯定受益，是这样吗？

主要看交易结构。良好的交易结构足以导致企业家在并购退出中受益，不良的交易结构足以导致企业家在并购退出中受损。

在我亲自办理的并购退出纠纷案件中，因不良的交易结构导致并购退出的企业家遭受巨大损失，其赔付额度远超其获得的收益，有些甚至倾家荡产，案例比比皆是。这些问题太复杂，本次暂时不展开论述。

在前两次问答录中，您提出“小而弱”的企业（家）有机会实施并购退出，怎么理解这句话？

这是充分衡量中国内地A股市场上市条件，充分考虑资本市场未来后的战略性思考。这个话题不是论证企业上市退出，但是与上市退出有关联。具体而言：

首先，“小而强”或者“大而强”的企业可以考虑上市退出。例如，有一家体育教育公司，虽然现在规模很小，营业收入仅有数千万，净利润只有数百万元，但是，它是细分行业排头兵，也就是说行业现状还不集中、增长空间可以期待，其合规性和可持续盈利能力（核心能力）已经被充分识别，假以时日，几年后其净利润将大概率稳定增长甚至爆发增长。对这类“小（微）而强”的企业来说，行业峰谷迭代的风险可控，它可以静心修炼；疫情导致线下训练课程萎缩，这不用害怕，因为行业内所有企业都是这样的；对于这家企业来说，在疫情中主要精力投入课程研发。这样的企业在符合条件后可以选择在中国内地上市退出。

其次，对于另一个主营学历教育的企业来说，其缺少办学资质的短板，足以让其定位于“小而弱”的企业之列，这家企业利润尚可，但合规性不足，“弱”就体现在其合规性方面。这家企业的创始人在深思熟虑后拟定了并购退出的规划，旋即获得了退出机会，并完成交易。

最后，我见过一些“小而弱”的企业，这些企业主要分布在竞争激烈的行业，不仅可持续盈利能力不足，大多数也存在合规性短板，但是，除了上市，老板并无选择其他进入资本市场方式的想法。

综上，大多数企业不仅没有上市成功，也失去了很多次并购退出的机会。因行业结构转型，竞争逻辑改变，并购退出的机会对很多企业来说几年才有一次，下一次机会什么时候再来不得而知。

是不是可以这么理解：这些无法通过上市方式退出的“小而弱”的企业，必须将并购退出作为企业资本运作的战略？

在行业高峰到来时候，这些企业的盈利能力不比优质的上市公司差，但是，其盈利的可持续性可能不足；尤其是其“弱”还同时表现在合规性不足。有一家机械细分行业的知名企业，因改制股权结构受到质疑，上市未成功；此后多年，行业竞争逻辑已经发生了重大变化，原先领先的能力已经失去；时至今日，可持续盈利能力存疑。虽然当年的合规性问题早已消除，但是其可持续盈利能力的短板导致其已经失去了上市的可能，也不再或者不再轻易能寻找到并购退出的机会。

有些“小而弱”的企业目前规模还小，希望等待规模更大一些再拟定并购退出的规划，您认为这样做是否合适？

规模扩大的预期从企业家角度是好的。主要看行业竞争的整体情况，例如，我发现中国本土的半导体工艺及设备的上游企业，前几年，因行业出现了对中国内资企业有利的大趋势，这个行业大概率是整体高增长。这些行业中的中小企业可以期待盈利更多的时候再出售。但是，对于已经或者预期竞争激烈的行业，一家企业如果现在或者预期存在数千万乃至数亿元的营业收入，现在或者预期有数百万元乃至数千万的净利润，即应着手布局并购退出规划，否则，对未来的美好预期最大可能被更激烈的竞争击碎，这些行业最大可能不是收入增长，而是徘徊不前或者萎缩。“小而弱”的企业，“弱”的原因属于内因；这个弱项短期内甚至永久无法解决。这一点恐怕很多身在其中的企业家并不自知；上面所说的那家机械细分行业的领头企业，其辉煌已成历史，为谨慎起见我最近又登陆这家企业官方网站，发现其“公司新闻”在六年前已经不再更新，“新闻”成旧闻。

您说的很透，我也越来越清楚了！“小而弱”的企业上市之途不通，而很多企业家还在期待着上市退出，这其实在做无效的工作；很多“小而弱”的企业持续经营能力弱，而企业家还在期待扩大规模后再实施并购退出，这导致很多企业踏上了“危途”。这些都是战略规划和退出理念导致的问题。“小而弱”的企业有机会通过并购方式退出，有多少企业家能够最终实现并购退出？

最终能够实现并购退出的“小而弱”的企业比例很低，反而是很多“小而强”的企业也挤入了并购退出的通道。这与上市公司优胜劣汰，提高合规性门槛以及加强对上市公司的监管力度有关，很多本来想上市的企业望而却步而走入了并购退出通道。交易所为了维持公开市场的充分价格发现功能和上市的退出定位（让大多数上市公司的换手率较高），在国内乃至全球资本市场保持其竞争力，其交易监管机构态度肯定不会让所有的企业“应上尽上”；在短期内形成上市申请排队的“堰塞湖”现象，上市排队时长在考验企业家的耐心，这与在“网红餐厅”排队一个逻辑，排队不仅没有享受到上市（就餐）的核心好处，“信息公开”（公共场所妆容外泄）、“高昂的中介机构费用”等让拟上市的排队企业受尽“折磨”；提交申请材料的企业数逐渐会降到平衡点；将来企业是否上市，极有可能属于“非不能也实不愿也”。这与马尔萨斯在《人口原理》中提及的因预测无力养育子女而降低生育意愿，导致人口增长放缓的经验观察结论一致。

所以，在未来十年内，按目前的节奏预估，能够在中国内地A股上市的企业大概率不会超过1万家，或者说会远远低于1万家，也就是仅不到万分之三的企业在未来十年可能通过上市退出；欧美发达国家新增上市公司的节奏比中国内地更缓慢，因为上市公司优胜劣汰的速率也更快，上市后的合规性成本更高。总体来说，未来资本市场的增长空间不仅在IPO（是指首次公开发行股票并上市），还在并购。

泛华尔街概念的投资银行IPO业务占比很低，更多投行业务来自于并购，高收益项目主要来自于非上市企业股权销售的咨询；欧美律师机构大概也是如此。

欧美资本市场发达国家每年并购交易额占GDP的10%以上，如果中国按照5%测算，每年大概有5万亿的交易额。平均每家交易额5亿元，每年通过并购方式退出的企业不到1万家（非关联方之间并购退出的数据要远远小于预测数）。也就是说，每年只有大概万分之一的企业可以通过非关联并购方式退出，也就是每年有数千家中小企业能成功并购退出。对于企业股权出售方来说，并购退出其实是一个十分拥挤的通道，要通过激烈的竞争才能最终实现并购退出。

正如您所说，很多企业提出上市申请后因审查趋严而知难而退，撤回了上市申请，您怎么评价？

我提出了一个明确的观点，“小而弱”的企业不是资本市场的主流，而是不能通过直接上市方式退出，它们是资本市场的有效辅助和补充，它们只能通过并购方式退出。有些企业家没有理解到这个逻辑，硬生生去闯关，遇到监管机构加大监管力度，撤回上市申请，舆论哗然。这是企业家资本退出战略策划不周导致的问题。我相信，随着资本市场退出的理念在企业家群体中不再是一个“奇闻”，而是常识的时候，也是企业家队伍更成熟的时代。

我还有一个很大的疑惑，一个企业的控股股东可否持续持有股权？不论行业峰谷更迭，经济结构转型？

本次我想将这个问题谈清楚。此前多次强调，一个“小而弱”的企业，必须适时通过并购方式退出，否则，“小而弱”的企业可能无效扩张，变成更可怕的“大而弱”的企业，或者持续徘徊，或者逐步萎缩，变成“打工”替代品。“小而强”“大而强”企业的控股股东，可以持续持有股权，但也不是永久持股的概念。“强”可能变“弱”，任何事情都不是一成不变的。北京的很多“老字号”，曾经名满天下，如今仅仅剩下一个店面，早已经沦落成“打工”替代品，甚至年轻人都不愿意从上一代手中接盘。

永久不变的是我们频繁提及的“固定收入”或者“打工”替代品的微型企业，每年的净收益与业主外出打工无异。所谓全民创新、万众创业，其实是指这些类型的企业。例如，农村外出打工的父子，为了节税，成立一个个体工商户或者个人独资企业，在月销售收入3万元以下的部分，不仅免征增值税，个人所得税也按照0%的税率征收。社区杂货店、理发店、按摩店等，都属于这个业态。他们的生存逻辑与中小企业不同，他们直接参与外部交易，以劳动者自身独自面对外部市场。

快递行业最具竞争能力的“顺丰”在2021年第一季度令人意外的亏损了十个亿。这说明，任何行业的排头兵都可能在任何一个季度亏损，更不用说等而下之的其他企业。但是，更微小的企业，则因为贴近客户、成本可控、策略灵活而会永久生存下去。只要是搭建了塔洛克所说的层级制的企业，也就是加了杠杆的企业，都存在亏损、萎缩的风险。

还是有些不明白。您是不是说，企业想要维持一定的规模，比如小型或者中型规模，也就是像您所说的营业收入数千万至数亿元之间，比较困难，因为这必须搭建塔洛克所说的层级制，也就是加杠杆，更具体的说就是必须雇人，必须借入资金；但是，企业越做越小很容易，小到夫妻店、父子店，都会更长久的持续下去？

企业产生的原因，是基于企业家的资源整合能力，以企业内部交易（也就是雇佣劳动者、借入资本），替代了劳动者的外部交易，其核心原理就是内部交易的成本低于劳动者直接参与外部交易的成本。当内部交易的成本等于外部交易的成本时，企业必然停止扩张，同时企业家收益为零；当内部交易的成本高于外部交易的成本时，任何扩张都是无效的，同时，企业家收益为负。夫妻店、父子店这类业态属于我们说的外部交易，不存在企业家整合资源；我相信，如果一个企业给予社区杂货店夫妻更高的薪水，他们必然会放弃独资经营。也就是说，企业家整合资源的效率如果高于夫妻店，夫妻店就会被整合。很遗憾，最近几年尝试对这些业态的整合大多数都失败了。只要与人打交道的事情，都会受制于人的理性。企业家能力有限，不能给予员工更好的未来，他们就会跳槽，或者组建夫妻店，替代打工。中小企业家生存的缝隙，比打工的人还小。

企业家为什么不能尽可能把企业做大，降低固定成本摊销，提高利润？

所有人都想这样做，利用自身经营管理能力，整合尽可能多的资源，扩大企业边界，获得更高效率。但是，很少有人能做成功，别指望一个普通的企业家能够把企业做的更大。经营管理是企业家的核心能力，经营是寻找市场机会，管理是将找寻到的市场机会落实。企业不是经营出问题，就是管理出问题，或者两方面都有问题。人的能力有边界，企业家的能力有边界，企业的规模有边界。人创业成功，就是指发挥了自己能力的最大值，不能指望超能力回报；几乎所有的超能力预期都失败了。失败的形式多种多样，具体表现为企业破产、合规障碍，凡此种种。

这么复杂的问题，我开始明白了一些。但是，企业家怎么发现自己能力的边界？进而发现企业的边界？

当一个人寻求自身之外的非合规力量扩大企业边界的时候，我认为这个人已经超越了能力的极限了。如您所知，律师行业并不以业务收入多寡论高下；如果动作变形，合规性出现问题，再高的收入都是无效的、负相关的。无论企业家多么疲惫，多么投入，只要没有借助非合规的力量，都说明企业还有扩大的空间；企业家的疲惫，是触及能力边界，最终的结果肯定是能力提高，边界扩大；企业家持续勤奋投入，也持续提高了能力。

企业家创业的目的千人千面，有些攫取财富，有些酷爱荣誉，有些追求地位，有些贪图享乐。这涉及到创业目的是否实现，决定着企业家什么时候才达到了创业退出的标准。所以，现在的问题是：什么样的创业目的才是合适的？

企业家整合劳动和资金资源，向劳动者及资金方支付固定报酬（工资和利息），自己获得未来不确定收益，也就是利润。企业家如果整合资源能力高，则企业规模扩大，利润丰厚；如果整合资源能力弱，则企业规模小，不能自保。企业家的出身千差万别，背景各异，价值观多样，对创业目的的理解也不同。企业家对创业目的的任何选择，从企业家自身来说都是理性的，都应该被尊重。在企业规模扩大的同时，一般情况下是企业家在财富上获得自由，同时提升了社会地位，改善了生活，也相应获得了一定荣誉。

对创业目标，有无道义或者正确与否的评判？

创业目标具备理性和个性，不存在道义或者正确与否的评判。同时，创业目标与人生目标也不一回事，不能将一段时间为了财富去创业作为人生终极目标；对大多数人来说，财富仅仅具备工具意义，而不具备终极意义。

企业家的创业目的是否有一个边界？

任何事情都有一个度，在合理范围都是可以接受的。例如，作为大多数创业目的的财富目标，多少算多？多少算少？每一个人理解都不一样。有些企业家在创业的时候已经财务自由，而更多的财富并不会同比例给企业家带来幸福，这个时候，他的创业目标可能主要是非财富性质的；有些企业家在创业时财务窘迫，企业成功后能够大幅度改善其债务支付能力。如果说有边界，我认为就是找寻属于自己的平衡点。

您在浩若烟海的人类研究成果中找寻到这两条适用于人生进阶的边界，着实不易。您在《企业家并购退出》这本书中看到您曾提示：传统“有闲文化”对社会各阶层的不良影响，对此，您有没有什么建议？“有闲文化”对企业家创业的目的边界有无影响？

几千年来，“有闲文化”对人类行为方式的影响十分重大，具体表现为追求“不事生产的外在显性消费”（“显摆”），而绝大多数人并不自知。在第一产业时代，贵族是武士阶层，他们以掠夺为生，不事生产，农民是他们的附庸；为了区分阶层，贵族等级制度应运而生，家族徽章、对方头领的头颅都成了显性消费的标志；衣着长期占据了显性消费的首要地位；高高的男士礼帽、整洁紧身的西装、高跟鞋和风一吹就掉的形态各异的女士帽品；到后来出现了高尔夫运动、游艇、豪宅和豪车；现代人跑马拉松后晒朋友圈等，都是这个不良文化的影响。“凡勃伦效应”虽然与海因里希（“重复满足欲望后的幸福感降低”）的警示方向一致，但是，一般人都无法摆脱其影响。我在朋友圈号称阅读了大量人文历史书籍，本身也是“凡勃伦效应”的不良影响，暗示我并不是被俗务拖累，有大量的时间读书。我在《企业家并购退出》中并没有把“有闲文化”的不良影响作为企业家创业的目的边界，因为普通人都无法摆脱这个影响，杰出的人大多也无法摆脱这个影响，这个影响已经深入人类的行为习惯，如影随形，无法摆脱。

有些人尤其是普通企业家或者企业核心员工都会将企业命运、社会利益乃至国家民族利益挂到嘴上，对于那些追求自身之外更大利益的人，尤其是企业家，这个方向有无问题？

有些人的利益就是当天的面包，无暇顾及面包之外的事情；有些人考虑跨年度更长久的事情；有些人考虑集体的事情；有些人将自己的利益与集体、社会、国家甚至民族利益挂钩，这些都是理性的。如果一个人一生坚持不懈追求更高更大的利益，那是因为他看到了集体、国家甚至民族利益与他的利益方向一致，一旦集体、国家甚至民族获得荣誉，他自身将获得收益。对于企业家将企业发展、社区发展、国家乃至民族利益与自身利益捆绑的想法，需要大力支持。在做好自己事情的同时，为更崇高的利益奋斗，百利无一害。企业家退出的理论框架，对这些对自身无害，对社会有益的奋斗方向，大力提倡。我在《企业家并购退出》这本书中将这个倾向视作中小企业文化的一个发展方向看待。企业家在退出后，其任何公益的行为方向，包括捐助、积极投身其他公益，对企业家人生都是正相关的。这不是企业家创业的目的边界，企业家在这条公益道路上前行，终将发现鲜花烂漫之地，找寻到人生的更大意义。

企业家退出用了五次问答，全面解答了企业家退出的理念问题。今天，我们进入一个新问题：企业家身份的识别，或者说什么样的人是企业家？他们有什么样的权利，他们的交易模式是怎样的？在您出版的《企业家并购退出》一书中，这也是一个重要板块。企业家身份在最初状态下是如何被识别的？

十五世纪之前的欧洲处于第一产业时代，也就是种植养殖采掘业时代，核心资产和财富来源于土地，对土地的掠夺和保护是这个时代的核心竞争手段；武士是社会的精英阶层，兼具思考力的武士成为大贵族，也就是大领主。在十五世纪之前的欧洲，存在大贵族将土地分封给骑士（小贵族）、骑士承诺随扈替大贵族出征的封建制度；其他普通人包括读书人都是贵族或者扈从的附庸，人身依附关系是核心社会关系。

随着经济结构升级转型到第二产业、第三产业，封建制度在欧洲逐步瓦解，人身依附逐步被平等的契约关系取代，正如托克维尔所说，平等以不可阻挡之势成为社会的主旋律。在十八世纪大工业之前，还存在所谓的小工业也就是手工业时代，商人是手工业与市场的纽带。生产的集中导致企业家阶层出现，他们开始雇佣工人，借入资金。20世纪初伟大的经济学家奈特发现，社会中出现的这个企业家阶层，向工人和资金方支付固定报酬，自己期待获得不确定的未来收益。随着欧洲主要国家现代化转型的开始，攫取未来不确定收益的企业家阶层逐渐被识别。

什么是不确定的未来收益？

奈特将对未来的预估分三类：

其一，先验，未经体验就得出结论，类似于教义；

其二，风险，是能够被大数据测量的风险，类似于保险费率的精算；

其三，不确定性，奈特界定的“不确定性”是指不能被测量的未来。

企业家的不确定性收益，既不是空穴来风的先验，也不是能够测算的风险，而是无法被预估和测量的未来。每一个企业家是否有整合资源的能力，都是不可被测算的；企业家以创新思维和创业行动攫取未来的不确定性收益。

创业总有一个成功概率吧？

很多人在创业的时候也是这么想的，其实不然。能否创业成功，对任何一个企业家来说，都是失败或者成功两种结果，不存在概率问题。任何其他企业家成功，不说明其他创业者也能成功；前一次创业失败，也不一定预示着后一次创业失败。不过，有一个企业“自然淘汰期”，这个数据衡量创业者是具备企业家潜质，还是一个风险厌恶的固定报酬索取者；是远行之意已决，还是仅仅浅尝辄止。大多数企业在3-5年倒闭或者萎缩成固定报酬的替代品，这个年限就是企业的自然淘汰期，企业渡过自然淘汰期，大致证明创业者具备一定的企业家潜质和决心。

很多人不敢创业，不愿意创业，害怕风险。

普通人看到的未来充满风险，企业家看到的未来充满机遇。这就是企业家与固定报酬索取者的最大区别。正是有了大多数厌恶风险的固定报酬的索取者，才为企业家整合劳动力资源带来可能。风险是悲观预期，不确定性是乐观预期；普通人悲观看未来，纷纷寻取固定岗位；企业家乐观看未来，毅然决然辞职。

改革开放之前大家都是固定报酬索取者，那个时候中国没有企业家。

企业家的创新创业精神来自于潜意识，改革开放初期，在中国没有几个人知道什么是企业家，民间一股创新创业的行动被高瞻远瞩的领导人发现并引导，才有了中国企业家阶层的出现。

律师从体制内辞职，例如您十年前从大学辞去教授职务，这些人是企业家吗？

律师是专业工作者，核心业务必须亲历亲为，无人能够替代；企业家整合资源，管理人的预期。从大学辞职从事律师工作，仅仅说明这些人有企业家精神，但这些人不是企业家；虽然这些人的收入也存在不确定性，但是他们主要不是因为整合资源获得收入。辞去大学教职的律师，属于“实盘”操作；在大学象牙塔中，属于“虚盘”操作。工作成效存在天地之差。二十年前我写的文章，必然按图索骥，以司法论从法律规则中找依据，以立法论从其他教授文章中找灵感，这是“虚盘”；本人写作的《企业家并购退出》一书，是我一字一句写入电脑中的，写作期间从未查阅和翻看任何参考资料，全是写作当时的思路总结；所运用的研究方法也主要是总结行业习惯、发掘潜在的自然法规则，显性规则成了思考的边界，这是“实盘”。“虚盘”的研究建立在诸多假设基础上，剔除社会杂质。企业家是彻底的实盘，与律师类似；但是，律师的收入更稳定。中小企业家一次性通过并购退出兑现财富，律师没有这样的机会，律师逐渐兑现工作成果。在欧美国家，专业工作者一生兑现的收入，与中小企业家大致相同。

这些话很是受用！您曾经提出，人文科学是人类所能达到的认知极限，与自然科学不同，自然科学是规则，易教易学。无论如何，您也是从科学角度去认知人与人的核心关系，将企业家精准定位，是研究企业家交易模式的基础。

人文科学是人类认知的极限，这是潘光旦先生在《中国伶人血缘之研究•明清两代嘉兴的望族》这本著作中总结的（其实他也不是原创者）。企业家整合了人力资源，每天都在与人打交道。一位成功的企业家，其实就是一位人文大师。亚当斯密能够从人性角度论述同情心，探究人类交易的基本逻辑，企业家虽然没有这个总结提炼的研究能力，但他们是人文实践的巨人。在并购退出中，促成交易和成功完成交易，靠的不是法律条文，也不是因为掌握了法律规则就能提供并购退出咨询。所以，我的研究方法，不再是立法论、司法论，而是自然法规则。希望能在这一片空白的领域，做出点滴贡献。

风险偏好导致的对未来预期的态度，导致不同风险偏好的人，有不同攫取未来的手段，不同的选择有高下之分吗？

简单说，有人星夜赶考，有人天明辞官，人各有志，无可厚非。深入一点来说，大多数的共识认为人生的追求目标应该是美德和智慧，而一般人习惯上的行动方向则是财富和地位，虽然智慧和地位有时相伴而行，但是美德和财富则总是渐行渐远；这是否是企业家心力交瘁的一个原因，无从查证。如果论高下，无需多言，不言自明。我最近几个月已经有了任正非先生观看贫困地区女孩子快乐跳舞时候泪流满面的同情心，无论到哪里，看到餐厅服务员、外卖小哥、出租车司机等辛劳身影，总是百倍理解，千般认同，万分尊敬。千千万万普通劳动者，为这个伟大时代贡献了自己的力量，每一个人都值得倾佩，他们快乐工作，自食其力，是这个时代最可爱的人。

我们今天讨论一个看似很玄学的问题，您一直强调，一个成熟的人可以风轻云淡生活于错综复杂的社会中，不会因社会关系紧张而倍受压力，也不至于因触及行为边界而被责罚。一名企业家，面对更复杂的局面，是不是要求更高？

正像您提及的，一个普通人是否成熟，只需要关注人际关系是否融洽和具备规则意识，就能让他行稳致远于错综复杂的社会中。中小企业家也是生活在社会中的普通人，首先关注的就是人际关系，其次也需要具备规则意识。但是，因企业家谋生的基本交易成果来自于劣后的收益，他的收益劣后于员工、债权人、征税人、优先股股东，他不像一般的普通人那样只需要通过筛选或者躲避方式即可避免不可控的社会关系，他需要通过合同交易搭建交易体系，他所面对的社会关系本身就很复杂，躲是躲不过去的，避也避不开，除非放弃创业；同时，他也不像一般普通人，仅仅需要按照习惯生活，法律规则多来自于交易习惯，例如不骗不偷不抢不杀人不放火，风险厌恶的本性也让普通人远离是非，日常社会法则足以让普通人远离规则边界无虞，而企业家每日的交易都在触及边界，与员工、债权人、国家、合伙人等的利益犬牙交错，需要更留意才能保证不触及边界。

能否举例说明一下？

中小企业发展期，中小企业家的薪酬待遇通常比较低，企业利润也很少，企业家通常也不分红。为了改善家庭生活，孩子教育费用、个人日常开销、房贷等领域，存在与企业混同的情况，大多数情况下不会爆雷，天长日久会消化矛盾（企业利润增多可以通过分红方式冲抵）；但是，在这些矛盾被消化之前，可能因内部冲突、税务机关查账等环节爆发。其实质，就是企业家的规则意识，与一般普通人的要求不一样。企业家权益的劣后性，与任何权益主体权益的优先性之间存在天然的冲突，稍有不慎，就可能被控职务侵占、非国家工作人员受贿等罪名。

企业家面对的社会关系是否也比一般普通人复杂？

企业家面对的社会关系，不仅包括任何一个普通人通常的社会关系，还包括员工、政府、债权人、竞争对手及其合伙人，更为复杂。可以设想一下，企业家面对如此众多对手方，各个对手方都有交易逻辑，稍有不慎，将陷入困境。

企业家面对员工的交易逻辑是什么？

企业家作为创业者，应该庆幸于社会普通人厌恶风险，对固定收入的追求。当意识到一个普通员工的月收入可能还没有一顿商务招待晚宴费用多的时候，应该明白这些可爱的员工其实就是勤俭文化的践行者，他们甘愿通过打工方式获得不高的收入，遏制欲望，进入企业家搭建的层级制中，为企业家梦想贡献力量。公务员通过世俗的职务荣耀弥补收入差价，国有企业事业员工通过岗位荣耀和收入进行激励，大型民企员工通过高收入获得满足，律师通过收入和自由处分时间心安理得，而中小企业员工在实质性被激励之前，处于应激励而未激励的状态，随时都会离开，对高收入充满期待。中小企业家面对坚守的员工，应该充满感激之情、欠愧之意，一旦有机会，需要将欠愧的地方充分补偿；否则，企业家很难将企业做强，更不要说做大。企业家与员工的交易逻辑在于“互惠利他”，企业家以企业强大后员工能够获得激励的预期，让员工在当下奉献。

企业家不是已经通过企业与员工签署了劳动合同约定了工薪待遇了吗？

劳动合同中的待遇仅仅是交易的临界点，是员工能够接受的底价。您也知道，工作岗位对于劳动者来说，始终是稀缺的，劳动者的务工需求大概处于劣势，亚当斯密200多年前在《国富论》中就发现了这个逻辑。商品或者劳务的出售方通常是劣势，而购买方通常具备交易优势。中小企业的劳动合同大概就是如此，劳动者能够接受的最低价表现在了劳动合同中。

企业家与政府之间的交易逻辑是什么？

任何社会，任何时代，都存在一个社会层级问题。政府作为管理者，始终处于这个层级的上层。管理的方法（法律）和态度（立法的原理）因社会体制不同而有所不同。但是，无论任何体制，企业家与政府的关系，在形式上，都是一个管理被管理的关系；换句话来说就是领导与被领导的关系。实质上，就是政治关系。因此，企业家与政府之间的基本交易逻辑，就是讲政治。

这虽然很复杂，我还是要问一下，一个成熟的企业家，需要怎样讲政治？

在思想意识上必须与国家决策者和领导者保持一致，在行动上必须遵守一切显性的法律规则，在生活上必须保持应有的内敛低调，在欲望上必须自觉自控，在发展目标上必须限定到财富和经济目的，人生目标也必须与社会、国家大目标保持一致。在中国尤其如此，上述意识，能够确保企业家站得起，行得稳，守得住。

企业家与债权人的交易逻辑是什么？

有一家企业已经完成了破产重整，虽然是国资背景，但是有一段时间其实际控制人是一个个人。这个人的口头禅是：“融资就是利润，还钱就是亏损”，这并不令人可笑，而是让人深思。

如前所述，亚当斯密发现的出售方劣势的交易规律，资金提供方本来应该通过压低利率竞争借款人的借款意向，在西方发达国家，面对优质的借款人，多如牛毛的银行竞争的结果是，借款利率被压的很低。中国的情况不一样，这是因为借贷市场被牌照化管理，资金提供方具备优势；不具备牌照的吸储和借贷行为被刑法处罚。中小企业不得不面向社会借入高利资金，信托、典当行纷纷结出令人不解的“罪恶之花”。

一个成熟的中小企业家在面对这个诡异的借贷资金市场，必须保持清醒的认知。企业家整合资金资源的环境，在中国内地被异化了。不能随意借入高息债务，也不能随便提供个人担保，否则，就压上了自己的未来。企业宁愿徘徊不前，也不能随意为扩大规模违背规律借入资金。

原来如此！看似常态的借贷资金市场，其实是为中小企业家整合资金资源设定了更高的门槛，而很多中小企业家却不自知。

中小企业家成熟，是企业成熟的必要条件。例如，如果您看到一家中小民企员工发自内心的喜悦，肯定会猜到这家企业老板已经领悟到了与员工交易的逻辑，这是“强”的民企必备条件；还有，如果一个中等城市的一个中小民企的办公楼在当地最为豪华，招牌最为显眼，老板家喻户晓，老板在自家控制的五星级酒店呼朋唤友，你就不要奇怪于几年后企业倒闭老板入狱的结果，这与意识相关。同理，如果看到一个老板疲于奔命于法庭，被限制高消费，所担保的借款被强制执行，家里的别墅被拍卖，就会明白，他离成熟处理与债权人的关系，还有很大的距离。

律师在并购退出中提供的法律服务，具体包括那些项目？

律师并购服务，首先分为持牌业务和非持牌业务。

持牌业务的内容主要是合规性审查，典型的持牌业务就是向客户出具法律意见书，论证其并购或者出售股权行为的合规性。这属于律师传统业务，在有律师制度以来就存在。例如，十六世纪中期，亨利八世计划与西班牙公主凯瑟琳离婚，凯瑟琳是亨利八世哥哥（早逝）的遗孀，他想离婚后再与安妮·博林结婚。我们知道博林与亨利八世后来有两个女儿，一个被称为血腥玛丽，另一个就是带领英格兰成就海上霸权的伊丽莎白一世。亨利八世虽然是一个公认的专制独裁者，但仍然是一个讲道理的人，他在欧洲各著名大学聘请了数位法律（包括宗教法）教授，为其提供专业意见，试图进一步影响教廷。亨利八世向法律教授征询意见的活动就类似于现今的律师持牌业务。

非持牌业务，就是利用律师的工作经验为客户服务。华尔街在J.P.摩根时代前后，也就是二十世纪初前后，律师与投资银行机构合作从事并购咨询业务已成常态，但是，他们并不出具法律意见书。

相对来说，持牌业务主要是基于律师的执业许可；非持牌业务的核心主要是基于律师的工作经验。没有工作经验的律师可以做持牌业务，但是没机会承揽非持牌业务。

律师在并购退出业务中提供的服务有哪些？

在并购规划时期，律师提供并购规划咨询、员工激励计划咨询；在并购实施阶段，律师提供并购退出咨询；在交割之后，律师提供并购退出管理服务，核心业务是业绩承诺事项管理；在并购双方产生纠纷后，律师作为代理人或法律顾问，参与并购纠纷解决。核心业务是并购退出咨询、并购纠纷解决。

一个并购退出项目，持续时间会很长；哪怕并购退出的一个阶段，有的时间也不可控。例如，我曾在2016年接受一个并购退出方委托的纠纷代理案件，原告是作为收购方的一个上市公司，争议标的额数亿元，时至今日，一审判决还没有出来；但是，有些事情也可能比较快，例如一个并购退出咨询事项，虽然事关重大，十分复杂，几乎没有退路，退无可退，在签署服务合约后三个月就完成了退出，并购双方签署了股权转让合同。

并购退出的核心逻辑是什么？

并购退出是一个交易事项，有些交易的对手方不确定，有些交易的对手方或者潜在对手方是确定的。一般来说，同一个资产，不同人的理解是不一样的，有人想卖，有人想买。出卖人与买受人达成一致，交易就告成功了。大多数交易，通常是卖方劣势，买方强势，并购退出也不例外。具体表现在，卖方接受了买方的出价，包括股价调整机制（业绩承诺）；但是，买方也不要沾沾自喜，如果买方的出价低于卖方能承受的最低价，交易就不会成功。

在并购退出交易中，核心逻辑在于多方共赢促成交易。

能否举例说明一下“多方共赢促成交易”？

有这么一个项目，小股东持股比例很低（没有否决权），项目被大股东控制，小股东代表不参与管理。项目暂时还没有利润。但是，项目数十亿的贷款，小股东及其实际控制人都是提供了连带责任保证。小股东担心自己不控制局面，将来项目亏损，自己不仅赚不到钱，而且还有担保责任，萌生退意。大股东与小股东持股比例相差数倍，却承担同样的责任。这种状态并未达到多赢效果，对小股东不公平；目前小股东提出来以合理价格退出。对大小股东来说，均需要换位思考，为了使项目顺利推进，避免出现股东之间的矛盾，例如，小股东如果拒绝对项目新增贷款（新增贷款是必须的）提供担保，项目生态环境将发生严重不利的变化，项目也可能因此失败；让小股东退出则成了对各方均有利的事情（退出形式可以极具弹性）。只要退出价格公平合理，就能达到多方共赢的效果。

人生若只如初见，相信大小股东之间不会出现矛盾。

那是可遇不可求的境界。矛盾随时存在，不出现矛盾的时候反而不存在。

有时候大股东会发自内心地庆幸出现了矛盾，因为合作不可持续，而分手或者不合作则可能对大股东有利。

虽然交易对手方的权利义务正好相反，退出方的权利，恰恰就是收购方的义务，但是，交易双方之间不是你死我活的关系，而是相伴共生合作多赢的关系。

你可以思考一下，古今中外和平状态下最重要的工作就是促成交易，属于说服类工作。律师从事说服工作。战争年代也是如此，在中世纪早期，对土地的掠夺和保护成为竞争的核心手段，武士成为社会精英。这些精英难道不是在促成交易？只是具体手段更有时代特色而已，现代社会用头脑，中世纪则用利剑，两个时代的精英阶层都需要胆识。

律师并购退出业务的难点在哪里？

律师在并购退出咨询中的核心工作在于消除交易障碍。交易障碍的识别是第一步，消除方案是第二步，最后一步是落地环节。最难的是落地环节，在拟定消除交易障碍的方案中，律师不能纸上谈兵，还必须能亲手将方案落地，否则，就是虚盘；只有落地，才是实盘。

在消除交易障碍后，如果没有买家，还需要找寻买家。如果有买家或者潜在的买家，需要与买家或者潜在买家沟通。有些沟通很漫长，有些沟通很短促。有一个大型并购退出项目，买家在30分钟内决定购买，当时已经下午三点半，当天下午四点大额汇款通道关闭，需要支付上亿的定金，我在十几分钟内看完几十页的合同，着实让人头疼。

我知道律师不负责找买家，那是财务顾问做的工作，但是，律师在并购咨询中需要与买家或者潜在的买家沟通时该如何谈判？

是的。交易障碍消除后，买家不用律师找。律师虽然不做寻找买家的工作，但是，律师需要与买家或者潜在的买家沟通谈判，就交易安排进行沟通，并尝试说服各方达成公平交易。

这需要培育理念。买家不能认为卖家会过分降低条件，在交易价格、付款条件等方面随心所欲，提出过分要求；很多交易在这些环节徘徊不前，有些甚至交易失败。在交易失败的临界点，卖方如果真心出售，需要做出让步。卖方衡量并购退出交易价格的标准，就是如果失去本次交易机会，是否还有其他交易机会，如果没有其他交易机会，他最终会因失去本次交易机会损失多少。

支付期限和手段是第二个问题。从促成交易角度，如果在延期支付情况下有利息和担保，均可以认可；能够迅速变现的其他资产，例如，优质上市公司股票，或者一线城市的房产等，均可以作为支付手段。

交易障碍是如何产生的？

交易障碍主要来自并购退出方及其实际控制人自身的历史交易。近几年的咨询服务实务显示，交易障碍大多来自历史交易，这些历史交易有些比较规范，但大多数不规范，一团乱麻，无一例外都将并购退出方越束越紧，最后几乎不能动颤。实事求是说，有些交易障碍最终根本无法消除；有些障碍虽然能消除，但是成本非常高。

很多人在被束缚无法前行的时候想起了律师，如果机缘巧合，这些障碍也可能会被消除；很多情况，律师也无能为力。律师是企业家并购退出的智囊，不是决定一切扭转乾坤的力量。个别案件你可能看到因为特定律师团队的介入出现了类似扭转乾坤的变化，律师的作用也仅仅是发现了带动这些变化的逻辑而已。如果这样的事情频繁出现在一个律师团队身上，可以说这个团队比较敬业；但是不能说律师具备扭转乾坤的力量。