中高端销售增长，泸州老窖营收突破300亿门槛

2023年，泸州老窖超额完成了其年度发展目标。该公司曾提出，力争2023年实现营业收入同比增长不低于15%。据泸州老窖发布的2023年报，报告期内该公司实现营业总收入302.33亿元，同比增长20.34%；归母净利润132.46亿元，同比增长27.79%。

泸州老窖成为了白酒行业内第五家迈进三百亿门槛的企业。泸州老窖同步公布了分红计划，拟每股分红5.4元，分红率近60%。

其增长势态已延续至2024年第一季度，报告期内，泸州老窖实现营业收入91.88亿元，同比增长20.74%；净利润45.74亿元，同比增长23.2%。

具体来看，中高档产品发力带动了2023年泸州老窖业绩的整体上扬。

据年报介绍，泸州老窖中高档酒类指的是含税销售价格大于等于150元每瓶的产品，具体包括国窖 1573、泸州老窖特曲、百年泸州老窖窖龄酒等。

2023年泸州老窖中高档酒类2023年实现收入268.4亿元，占比提升至88.8%，毛利率提升1.22个百分点，达到92.27%。在中高档产品的刺激下，泸州老窖去年酒类主业毛利率提升至88.4%，在白酒行业中仅次于贵州茅台。

具体来看，国窖1573是泸州老窖旗下最能打的大单品。虽然2023年报并没有公布国窖1573的销售数据，但就往期资料来看，2022年国窖1573已经完成了近200亿元的含税销售额。

值得注意的是，在白酒企业普遍面对库存高企和价格倒挂的问题时，销售额最高的单品受到市场冲击也最为严重。

2023年，中国国际名酒博览会上，中国酒业协会理事长宋玉书表示，2023年白酒总产量会呈现小幅收缩态势，一方面是消费层面对健康饮酒需求的上升，理性消费观念持续深入；另一方面来自消费者饮酒需求多元化形成的横向竞争加剧。

2023年以来，国窖1573市场行情一波三折，出现了明显的价格倒挂。

2023年8月，泸州老窖向经销商下发了通知，对其核心产品52度国窖1573经典装涨价，该产品的经销商结算价由此前的960元/瓶提升至980元/瓶。也就是说，调整后国窖1573的出厂价，已经超过同一时间飞天茅台和五粮液普五969元/瓶的出厂价。有分析认为，泸州老窖的举动，被认为是意在抹平业绩压力，为投资者增添信心的举动。

然而提价后，国窖1573出现了明显的价格倒挂现象，市场批发价在880元/瓶左右浮动。12月18日，国窖1573再次做出调整，将经销商的结算价降低至930元/瓶。反复的价格变动，使其股价下跌、市值蒸发，泸州老窖又快速将经销商结算价调回980元/瓶。摇摆的策略显示出企业为去库存、完成业绩做出的努力。

为了刺激市场，泸州老窖进一步增加了销售费用。2023年其销售费用达到39.74亿元，同比增长15.24%。其中，促销费达到14.8亿元，同比增长107.62%。该公司解释称，主要原因是促销活动增加所致，为刺激消费者开瓶，泸州老窖提高了开瓶后的扫码领红包金额。

提高开瓶率，是泸州老窖在白酒下行周期的重要关注点。泸州老窖总经理林锋认为，白酒行业缩量竞争将会愈演愈烈，泸州老窖2024年仍会将消费者开瓶率作为核心考核指标。“高覆盖、高渗透、高开瓶”是其推动区域市场下沉竞争和渠道终端扩容的重要机制。

从2023年报和2024一季报来看，泸州老窖的策略奏效，保持高增速，完成了业绩预期，但距离行业头部企业仍有差距。

泸州老窖董事长刘淼自从2015年6月上任以来，在不同场合多次提及“重回前三”的口号。然而对比竞品，泸州老窖却并不具备优势。对比山西汾酒2023年营收超过319亿元，同比增长近24%，二者之间仍有17亿元的差距。需要注意的是，这一差距在2022年还只有10.9亿元，在加速奔跑的泸州老窖，面对的是跑得更快的对手。

2024年，泸州老窖提出的目标是，力争实现营业收入同比增长不低于 15%，与2023年一致。按此推算，今年泸州老窖的收入需要达到347亿元以上。