主编会开车丨用“野”破“卷”，就看谁更会玩了

你还记得江铃福特吗？不记得，不重要，毕竟现在江铃福特的代名词是“江铃福特科技”和“福特纵横”。

就在2023年里，这家合资公司已经完成了成功转型。成功转型为福特纵横带来了海内外43%的销量增长，福特纵横也火速在半年时间里，在全国60多座主要城市和地区开业福特纵横纵享空间。5月18日，长沙两家福特纵横纵享空间双店开业。

“今年我们要做2400场活动。”江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升说这话的感觉，就像当年杨坤动辄要开“32场”演唱会一样，听者觉得像笑话，只有参与者知道，“2400场可能还不够！”

“2400场车主活动”具体该怎么计算？就是200家经销商，每家每一个月办一场活动，一年就是2400场。但只有经销商自己才会知道，这或许还不够，大家都在强烈要求，福特烈马、福特F-150猛禽、游骑侠Ranger，乃至福特领裕、领睿每个月各要一场活动。原因只是因为——圈层不同。

又是什么神秘力量可以让经销商主动给客户分圈层？就凭那几辆SUV和价格高企又不适合家用的皮卡？

重新把当前福特纵横网络的产品盘算一下，除了领裕、领睿两款主打性价比的“老款城市SUV”，其他都是来自进口的皮卡和一款刚刚上市的国产“烈马”。看似没有什么赚钱的噱头和拳头，但偏偏就是“小众”的皮卡和硬派的烈马让整个福特纵横网络火出了圈。

当然，刘继升以及整个福特纵横团队并没有把这些产品定义成“小众”，在一系列数据分析后，他称这个市场为“特殊市场”：看似与绝大多数家用车购买人格格不入，但只因你低估了国内汽车细分消费圈层的人数、力量与购买力。正应了那句古诗“不识庐山真面目，只因身在此山中。”

其实也很好理解，小众，也有人群，特别是在庞大的中国汽车市场中，小众人群聚成的就是“蓝海”，重点如何抓住这些人群，不让其再流散于汪洋。

所以，现在福特纵横有一个大胆的举措，就是不要给自己太多限制和约束，另外，要做好长期主义的思想准备。

不要约束，即不要一味觉得自己只是卖车的，一味向客户兜售展厅里的陈列。福特纵横乃至纵享空间也不只是个汽车销售公司或经销商。按照刘继升透露的数据，目前“福特纵横购”的日营业额为20多万元。这个数据的背景是，全新户外越野产品选购平台“福特纵横购”的上线，提供甄选的3000+户外生活精品及200+官方纵横精选改装件选择。并且，福特纵横基于十大户外场景定制了针对性的改装方案，用户可以根据自己的需求进行定制，享受不同的越野生活方式。

“我们每一场的车主活动都是收费的，没有免费的。”这话一下子便让我们期盼出行的心跌入峡谷，但又被后面的话所折服与认同。“只有收费才能让人感觉到物有所值和物超所值，免费的午餐一定就香？就玩得开心？玩到你的心坎上了？”

这话不无道理。免费的车主活动大把，且不说一起玩的伙伴是否志同道合，选择的路线和项目是否称心如意，单单想到这只是免费的活动，你可能在“去与不去”之间的选择都那么无所谓。

再说“长期主义”。

既然销售车型都是针对“特殊市场”，那卖多少量就不再那么重要。事实上，当前的投资人也积极反馈，现在最开心的是，几乎不用和用户在车价上讨价还价，只需要谈车什么时候交付，什么颜色。接下来要聊的就是去哪里玩，什么时候去玩，是自己去玩，还是通过我们规划组织去玩。

在这样的思维逻辑下，以前要求“多卖车，多回店”的经销商盈利思维变成了“多来店玩，多出去玩。”当用户一年回纵享空间一到两次，跟一年来五次、十次，经销商盈利能力是完全不一样的。

所以，在长沙市场我们明显看到了，一些传统经销商在斟酌自身情况后，选择退出了福特纵横网络，而新的投资人又义无反顾加入到其中，且一口气开了两家店。“消费者喜欢，我们也开心，也愿意花更多时间做去更多的事情。这样客户的互动变得更好，大家的关注也更多了。”福特纵横启业麓谷店一名工作人员和我们交流，称自己本就不是什么专业销售，自己更大的向往就是户外越野和露营。

让福特纵横“贪玩”的想法来自福特游骑侠Ranger的累计订单，8000张订单、15万元以上皮卡市占率超过60%的结果下，一些准备买BBA的用户也来买游骑侠，这不仅超出了渠道预期，甚至“比想象还极端”。

碰巧，又一款更好玩的产品引入国产，这份“玩”心是彻底挡不住了。

烈马引入销售，还未上市就已经流量爆火。且不说原本该车细分市场对标的牧马人已经离开，且不说烈马本身产品历史的重要意义，单就烈马“能拆顶，能卸门”的独特风格就圈住了一大批受众。

“那些本来不买的用户，可能因为我们的出现而出手，这可能就是我们比较想做的事。”福特烈马也的确有能力提供给消费者一个买的理由。

福特烈马除了气场强大的硬派个性造型，最大特色便是行业首创的模块化车身设计，最大化释放全车改装个何兴华潜力。车顶与无框车门可自行轻松拆卸，同时还能够保留安装在挡风板上的后视镜，为用户提供了终极开放式驾乘体验。模块化钢制前杠不仅具有巨大拓展空间，可方便绞盘、牛栏杠等无损安装，还可在极限攀爬时进一步提升越野接近角。福特烈马还提供了多处改装预留孔位，让玩家轻松实现最适合自己的个性化改装风格。

是烈马迎合了福特纵横当前的营销策略，还是策略恰逢到一款量身定制的产品……这都不是重点。重点是两者的结合，让买家和卖家的“玩心”变得更加躁动，忍不住地想纵横驰骋。

到今年年底，福特纵横要扩展到150家纵享空间经销商，看来没有任何难度。而且，福特纵横将全球顶级户外越野产品与最“野”实境体验带入中国，致力于成为“顶级户外越野生活方式的引领者”，为用户带来高端的一站式户外越野生活新体验。

一句话，在这纷纷内卷、商战纠葛的市场中，我们回到“汽车是一种生活方式”的用心，不好吗？

潇湘晨报记者毛传

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