作者 | 張傑
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
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9月19日開始的車險綜合改革，是近10年來車險的一次重大改革。
車險綜合改革已過兩個月
整個車險行業這兩個月在發生着一些變化，比如：
很多保險公司最初還是沿用慣例，直接用最低係數承保了，一兩個月下來發現這個地板價可能會大量虧損，這時就把係數慢慢地漲上去，不然償付會有問題。在車主的體驗就是，說好的保費下降呢，怎麼越改越上漲呢？
區別於919之前，通常一輛車在不同保險公司的保單報價幾乎一樣，上下差不到幾十塊，區別就在手續費和贈送產品的不同上。而現在同一輛車，不同保險公司、不同渠道出的保單價格差異很大。
4S店先守不住底線，開始了自行貼補出保費，趁機低成本達成和保險公司的保費換送修的任務額。所以，開始我們看到的行業最高政策，除了價格，這次大家真的開始認真一點的考慮服務了，畢竟保費的預期賠付率提升到了75%，錢都走向後端服務，但怎麼服務？服務如何實現差異化？這些問題還是大家似乎沒準備好答案的問題。
這不，有傳言說，某大型車險公司*安保險，居然都要自營修理廠了！
保險公司開修理廠，
是飯店自己開牧場養羊
還是房地產開發商自己賣水泥？
其實，保險公司自營修理廠的傳言由來已久。並且已經有保險公司下水嘗試，或參股、或翻牌強控制。畢竟保險公司自家手裡就抓着那麼多訂單。
那麼這個辯證問題就來了，保險公司自營修理廠這件事到底應不應該？
不着急下結論，這個問題細分析起來還真沒有那麼簡單。
畢竟，從購買需求來看，後市場兩大流量入口，其一就是小b（即汽修門店）；第二就是大B（保險公司）。
當你手裡握着訂單話語權，確實可以任性一把，甚至幾把都行。
不然，途虎工場店僅僅靠一個C端流量導流就獲行業讚譽無數。雖然大家都容易忽略掉C端獲取成本能不能覆蓋運營成本這個根本話題。但吃瓜群眾只要瓜甜就好，才不去關心是不是轉基因呢。
如果從訂單流量獲取成本來說，保險公司的理賠訂單可謂「零成本」。理論上穩定性、可靠性比後市場的流量要高不少。既然訂單都是自家了，那麼左兜揣右兜，肉爛在自家鍋里，直營還聽話，豈不快哉。
這讓我想起來，某些烤串連鎖或飯店為了保證自家牛羊肉品質，索性在草原包牧場自己養殖。確實達到了效果。當然，另一個極端就是，房地產開發商為了保證房屋質量，自己開水泥廠。
那麼，問題來了。保險公司開修理廠，到底是飯店為了保證自家食材品質自營牧場的必要之舉；還是房地產開發商自營水泥廠的無意義手段。
在我看來，更傾向於後者，因為水泥的可替代性很強，房地產商（建築商）只要付出少量監管成本完全可以採取外包手段來達到找到質量又好、價格又實惠的水泥。而優質的牛羊肉是稀缺資源，並且整個肉品流通環節太多不可控，飯店如果主打食材的賣點，自己經營牧場的好處多多。
畢竟，像維修門店經營這件事，本質上還是要靠本地化的經營管理，雖然保險公司自家訂單已經對比其他門店少了大量流量成本。但如果是直營團隊模式，很容易出現後市場常見的直營問題，門店都是在打工，沒有足夠動力去干。
保險公司這麼多年，保險前端和後端的事都沒捋明白，就僅僅用同質配件替換原廠件降損這件事折騰了那麼久都沒有明白。我很難相信，服務那麼重的修理廠連鎖保險公司能搞好。即使能做到強管控，他的管理成本也會遠高於直營帶來的收益。
多少先烈在前，有壹手賣身給了途虎、大師鈑噴總部事實性停擺。事故車維修連鎖這件事，沒那麼容易。
基於區域的城市連鎖
能和保險公司掰手腕么？
車險經營本身就是以城市為單位，理論上在區域內已經形成了連鎖後，其實是可以能和保險公司掰下手腕的。
目前，很多區域連鎖也是這樣做。在區域規模達到年數億的規模，並且逐步形成了從保費到理賠的小生態。
成都的精典，廣州的集群車寶、張家港的九易（現在是天貓養車），都已經在這樣幹了。
理論上車險小生態打造的最小單位就是城市。以城市為最小單元，有足夠的店面密度和保費規模。然後通過車主端運營，形成和保險公司的談判和平衡能力。
可是，這個模式有一個統一問題。並未能證明可以跨區域複製。後市場這個奇葩的業態，確實有的時候讓人干到懷疑人生。在一個區域乾的很好，跨出去這一步就很難走成功。
這個原因不是今天拆解的重點，今天不拆開分析。
但我認為，如果找一個可複製的品類打法，車險絕對算一個。
那麼，另一個問題來了。更大的全國性連鎖的，途虎、天貓養車們會怎樣？
全國性連鎖的保險業務機會
途虎從去年就已經併購了全國保險經紀牌照（盛唐保險經紀）。意圖已經很明顯，不差錢的後市場頭部企業們，我想都不會錯過這個保險流量入口。
從這點來判斷，我認為最有機會用好保險這步棋的，恰恰是把最難的全國維修連鎖化的頭部企業。
畢竟這是需要一個多角色協同網絡。
因此，一個「承保銷售+精細化維修」閉環網絡才是解決這個問題的關鍵。
對一個平台的能力考驗有三點：
1、車險品類運營商
這個能力是通過整合「代送檢、道路救援、代駕服務、安全檢測等車險增值服務險」以及「一類、二類易損件的維保服務」等增值服務產品和發行小保險如「車輪單獨損失險、支持開發醫保外用藥責任險、開發新能源車險、駕乘人員意外險、機動車延長保修險示範條款」，最終實現保險銷售過程的差異化。讓手續費即達到真正服務車主，又讓車險銷售擺脫過去僅通過拼點位的價格戰。
2、汽配供應鏈整合能力
全車險服務周期中，車主的易損件增值服務，還有理賠中的全車件服務。需要的是汽配供應鏈的整合能力。
3、修理廠的連鎖化能力
能否在車主服務網絡中提供標準、透明，可控的優質服務。這需要能夠將維修及增值服務的修理廠網絡連鎖化的能力。
我們看一下可能具備這三種服務能力的體系：
第一類，4S店
4S店渠道雖然受到新車銷售下滑的空間，但無疑還是保險領域最強的渠道之一。而且4S店集團或某類打包增值服務和小保險能力的平台，通過與4S店網絡合作，最終實現承保和理賠的閉環，一定是未來的一個主力。
但我更看好是具備多品牌的4S店集團自身進化保險品類運營能力的操作方式。而單獨的第三方平台靠一個保險品類運營能力存活的可能性不大。比如，以整合4S店服務做車主運營的平台樂某邦一直沒有做起來，就是一個很好的例證。
畢竟在4S店體系內，原廠汽配供應鏈、維修連鎖化及增值服務能力都是現成的，最難的環節已經集中化。沒有必要再通過一個保險品類運營平台完成連接。
4S店網絡的缺點就是：貴、網點不足。
維持整個體系運轉和同樣事故維修服務的基礎成本都要高。維修網絡沒有那麼便捷，在一個城市範圍內，尤其是3到5線城市的下沉市場，沒有足夠的4S店網絡可以支撐服務。
第二類，車險品類運營平台+後市場供應鏈平台+修理廠聯盟
我堅定的認為，在未來車險生態中，更經濟適用的方案是「車險品類運營平台+後市場供應鏈平台+修理廠聯盟」這樣一個組合體。
因為後市場供應鏈和修理廠的碎片化屬性，導致一個以車險為基礎的去集中車險及車險相關增值產品的平台大大增加。
通過車險品類運營平台將車險銷售和理賠潤滑連接，這個過程需要的是以車險交易和服務為基礎的雙環網絡，來把碎片化的修理廠聯盟起來形成類連鎖的高密度服務網絡。其網絡效應越來越強。
圖片來自網絡
而後市場供應鏈的複雜程度要遠高於4S店這種原廠專修體系。所以，這中間會有類似康眾之類的供應鏈平台參與，共同賦能產業端，最終形成一個服務車主的一體化車險平台。
這個平台的牽頭主體有可能有如下幾個角色：
1.具備大數據和品類運營能力的第三方平台。比如，壁虎汽車；
2.保險公司。比如，人保、平安、太平洋；
3.汽配供應鏈平台。比如，新康眾；
4.汽修連鎖。比如，途虎、天貓養車。
