價值百萬，SaaS領域大佬親自回答，凈MRR流失率最重要的SaaS指標

這篇文章將延續之前的內容，繼續探討對於SaaS初創公司而言，最重要的SaaS指標。

之前有很多小夥伴提問，SaaS指的是什麼？

這裡我簡單回復一下。

SaaS，即軟件服務化（Software as a Service)。SaaS提供商為企業搭建信息化所需要的所有網絡基礎設施及軟件、硬件運作平台，並負責所有前期的實施、後期的維護等一系列服務，企業無需購買軟硬件、建設機房、招聘IT人員，即可通過互聯網使用信息系統。SaaS是一種軟件布局模型，是採用先進技術實施信息化的最好途徑。

在上一篇文章中提到的DataFocus就是一個典型的提供SaaS服務的平台，支持雲端部署，無需單獨下載本地插件，登錄網站即可進行數據分析，同時數據安全也非常有保障。

在（一）中，我們已經探討了一個指標，凈MRR增長率，接下來本篇文章將討論的是凈MRR流失率和總MRR流失率。

凈MRR流失率

什麼是凈MRR流失率？

凈每月經常性收入(MRR)流失率是在考慮現有客戶的收入（新增客戶和賬號升級）後，衡量每月收入損失（客戶流失和賬戶降級）。凈MRR流失率顯示收入流失減去收入增加，與總MRR流失率形成對比，因此放在一起介紹。

大佬語錄：為什麼凈MRR流失率至關重要

1. 「MRR流失會吸干您的業務。這就是為什麼我認為SaaS公司應該努力降低MRR流失率，儘可能接近於零，甚至更好地實現負MRR流失率。」

如何計算凈MRR流失率：

【流失MRR($)-擴展MRR($)】/月初的總MRR($)*100=凈MRR流失率(%)

凈MRR流失率的計算方法是先從流失MRR中減去擴展MRR（流失包含客戶流失和賬戶降級，擴展包括交叉銷售和賬號升級），然後將結果除以月初的總MRR，乘以100轉換為百分比。

例如，如果一家公司當月的總MRR為50,000美元，流失為2000美元，賬戶擴展為800美元，則該月的凈MRR流失率為：

(2000-800)/50,000*100=2.4%

但本月的擴展MRR高於流失MRR時，當月的凈MRR流失率可能會出現負值。負流失代表的其實是增長，是所有公司都努力的方向。凈MRR流失率除了按月計算，還可以按照同類群組進行計算，歡迎大家積極嘗試。

凈MRR流失率的優缺點

優點：

跟蹤凈MRR流失率對於了解SaaS業務的健康狀況至關重要，因為它是增長的最主要障礙之一。通過考慮擴展MRR，凈流失率側重於可持續性——企業能否以這種流失率保持增長？理想情況下，公司應該以零甚至負的流失率為目標，以優化新MRR的影響。

客觀情況下，實現凈負流失率的公司，即使不添加新的MRR（不推薦這樣做），也可以實現增長。

缺點：

一般來說，客戶流失的意義在於通過對正確客戶的追蹤和理解使產品越來越有價值。如果僅跟蹤凈MRR流失率，可能會隱藏部分有用的信息，因為它結合了不滿意的客戶（取消的客戶）和滿意的客戶（升級或擴展帳戶的客戶），所以可以通過同時跟蹤擴展MRR和總MRR流失率來同步解析此信息。

總MRR流失率

什麼是總MRR流失率？

每月總經常性收入(MRR)流失率是由於流失或降級而損失的收入百分比。它估計了公司的總損失，不包含擴展。該指標的倒數是總MRR保留率，它側重於每月保留的收入。

大佬語錄：為什麼會用到總MRR流失率

1. 「高流失率對任何SaaS業務都是有害的。」
2. 「較低的總MRR流失率，可以表明企業是否健康。凈MRR可以通過擴展和新的標誌來「改善」，但如果總MRR流失率高於1-2%，那麼產品或ROI似乎存在問題。」

如何計算總MRR流失率：

本月總MRR流失($)/本月初總MRR($)*100=總MRR流失率(%)

通過將總MRR流失（當月）除以總MRR（當月）來計算總MRR流失率，乘以100生成百分比。同樣的，總MRR流失率除了按月計算外，也可以按照不同的隊列進行計算。

總MRR流失率的優缺點

優點：

跟蹤總流失率而不是凈流失率有助於企業準確了解在沒有「糖衣」的情況下損失了多少收入。因此，總MRR流失率更清晰、更準確地顯示了產品的滿意度或企業是否吸引了合適的客戶。

缺點：

如果向投資者展示SaaS指標，計算和跟蹤凈MRR流失率可能會很有用，因為可能會有負流失率。而MRR流失率時不可能出現負流失率。

行業基準

流失率的基準因公司階段（SMB、中型市場或企業）而異。圍繞總流失率與凈流失率以及客戶流失率與收入流失率的基準也存在相當多的模糊性。許多可用的基準都關注客戶流失而不是收入流失，但每個公司細分市場的範圍仍然很有幫助。

一家公司的最大可行流失率取決於初創公司通過追加銷售，增加客戶增長的速度。毋庸置疑，流失越少越好，但估計流失的上限有助於財務建模和客戶成功工作的內部優先級。

本期內容就介紹到這裡，歡迎訂閱下一期內容~

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