每經記者：李少婷 楊煜 每經編輯：張海妮
在「住范兒」陷入停擺危機的一周里，創始人兼ceo劉羨然就住在北京丰台區的「住范兒超級家居mall」里，時不時被要求「對話」。
6月3日，在「住范兒」的這家標杆門店裡，我們見到了劉羨然——來訪的客戶和工長偶見情緒激動者，他儘力安撫，嗓音已有些嘶啞。就在前一天，他主動向警方提交了護照、港澳通行證等，這被視為一種負責的態度。
劉羨然的壓力直觀可見，資金鏈斷裂後，北京、上海合計800多個施工地留待復工。
這家由四位清華大學的工科男於2015年聯合創立，先後獲得金沙江創投、啟承資本、華創資本、創新工場等知名機構投資的網紅企業，如今處於生死邊緣。
在與《每日經濟新聞》（以下簡稱nbd）記者的一對一對話中，劉羨然告訴記者，公司正在與商家、工廠協商，鼓勵業主與商家、工長直接交易，推動施工地的竣工和入住。同時，仍有很多員工和設計師願意承擔社會責任，繼續服務業主。
至於這一家裝行業的明星企業未來會走向何方，劉羨然坦言當下還沒有規劃，對他和公司而言，所有的精力專註於解決社會問題。「如果解決得很好，我們企業也被外界認可是一個願意承擔社會責任的品牌，那我相信一定會有投資方和相關方願意看好我們，讓我們繼續做好。如果我們處理不好，那我們想做也沒法兒做。」
劉羨然表示，作為企業創始人，這個時候他要承擔起責任。「我沒有任何跑到國外的意願。」他直言現在能力有限，「（我們）呼籲社會各界能夠施以援手。就像我們合作的一些實木傢具品牌和北京的一些頭部裝（修）企（業），可能已經出手或正在出手，我們也需要他們的力量。」
鼓勵業主與商家、工長直接交易，剩餘債務或以b2b形式溝通解決
nbd：針對當下「住范兒」的經營困境，公司的主要解決思路是什麼？
劉羨然：我們的解決思路就是一個大目標——儘快讓北京和上海800多個施工地復工、竣工，不要影響消費者住新家。我們的資金鏈確實是斷裂了，但是不代表這800多個工地沒人管了。實際上，我們雖然不能給員工正常發工資，但是仍然有很多的員工、設計師和管家都願意承擔社會責任，繼續去服務業主。
針對已支付部分款項但目前停工的客戶，我們會與材料商去談，以低於「住范兒」供貨價的價格供貨，客戶通過與主材商直接結算，可能可以不多花很多錢或者多花一點錢把家裝完。
包括很多工長，雖然還需要我們去償還之前的一些款項，但是他們也接受繼續為業主服務，尾款由業主直接給工長，他們也能挽回一定損失。
nbd：也就是客戶（也即業主）與供應商、工長之間直接進行交易和溝通？
劉羨然：對，我們現在鼓勵業主直接和商家、工長進行交易，因為我們現在資金鏈斷裂，企業在信任上也遇到很大的挑戰，所以我們覺得這個錢不是非得經過我們。我們以業主的竣工和入住為第一目標，那最好還是把錢直接給實施方，但這不代表我們在其中不「做功」了，我們也在梳理價格，協調各方的關係。
除了這些，我們自身能做的事情以外，我們也在積極尋求行業的幫助。比如說我們和北京的裝飾企業協會、一些整裝公司都在做密切的洽談，今天（6月3日）還會有十幾個業主去裝飾協會參與訪談。上海（那邊）我們也在聯絡一些大型的整裝公司，把我們的一些客戶和員工接過去。包括我們的線上團購業務，很多實木傢具、床墊等品牌在和我們還有一定債權關係的情況下，也願意先給消費者發貨，減少消費者的損失。
這都是我們看到的整個家裝家居行業（在推進事件解決方面）比較正向的一些事情，我們也希望通過這些正向的事情去減少消費者的損失，這是我們企業目前的大目標，不是為了收錢盈利，更多的是為了盡社會責任。就是在我們確實已經給社會造成了一些麻煩的情況下，我們儘可能地去減少損失，讓大家能收貨的收貨、能竣工的竣工，剩下的債務關係，公司可能以b2b（企業與企業之間的商務活動）的形式來溝通解決。
團購業務受衝擊 直接導致資金鏈斷裂
nbd：近年來家裝行業整體表現不佳，原因是什麼？
劉羨然：不得不承認家裝行業在走下坡路。我們看到頭部企業都在虧損，而且持續虧損，其實就知道這個行業（的日子）並不好過。從整裝行業的利潤結構來講，確實不少企業都是連續虧損，而且（處於）資不抵債的狀態。為什麼？首先我們看毛利，各家企業都差不多。可能（毛利率）在30%多，但是沒有人有定價權，因為大家賣的東西都比較同質化，你賣貴了單量就少，賣便宜了可能單量多一點，但總的毛利就那麼多。
其次，「三費」居高不下。第一部分是員工工資。以北京為例，一個好的設計師一個月肯定要掙到2萬元到3萬元，再加上管理、銷售、交付、人力、財務、信息化系統、供應鏈等非常多的職能和部門，工資這一塊（營收）佔比就是百分之十幾。第二部分是高昂的營銷投放費用，抖音、小紅書等互聯網平台採用競價排名規則，所以當大家都在競爭的時候，水漲船高。以北京和上海為例，（獲取）一個毛客資源可能都要上千塊錢，只是和用戶見上面就已經要花超過五千塊錢了，簽一單要（花）幾萬塊錢，這又是百分之十幾的（營收）佔比。第三大部分就是店面費用，尤其是對於店面比較大的企業來講，動輒就是幾十萬元甚至上百萬元的租金。
所以（在）百分之三十多的毛利率（情況下），很有可能要麼只掙一點點，要麼就是虧，甚至虧很多。這是整個整裝行業的現狀，沒有什麼人能超脫這個「怪圈」。更多的是說我經營管理得好一點，還是說這段時間擴張得猛一點，擴張得猛一點就是大額虧損。我們可能窟窿沒有那麼大，也就是一億（元）以內，但仍然是資不抵債的一個狀態。
nbd：這次「住范兒」出現資金鏈問題的原因是什麼？
劉羨然：其實我們早在一年前就開始降本增效，並且取得了越來越好的效果。我們去年降低了4000萬元的人員費用，降低了2000萬元的投放費用，降低了1000萬元的場地租賃費用，還降低了700萬元的運營費用。在沒有降低業績的情況下，持續地通過降費已經實現了今年一季度很好的盈利（情況）。所以其實本來我們沒有什麼問題，我們步入了正常經營的軌道。
我們有一個團購業務，主要是在互聯網上賣傢具、家電。我們原來的模式是拉着幾千人一起買，可以買得更便宜，我們可能就賺個100塊錢的差價，（這）其實是很不掙錢的一個生意。但是隨着京東、天貓這樣的大平台在全國各地設立分（子）公司，享受全國各地的「國補」，（商品價格）一下子優惠很多，我們的團購優勢就蕩然無存了。
在「國補」政策出台的前後半年內，我們的團購業務受到了巨大衝擊，本來一個月有四五千萬元的現金進賬，但是突然之間就變成零或負的，因為之前的（客戶）還要（求）退款，我們的現金「掉」了一億（元），這件事情直接導致我們資金鏈斷裂。
對我們而言，（這）只能說（是）措手不及。儘管我們也嘗試了很多融資（途徑），包括我本人也從銀行、家裡和朋友公司借錢，其實我現在是公司最大的債權人，我自己投入了一千多萬元，但是確實沒辦法解決這些問題。現在資金鏈一斷，就形成了「商家和工人側都有欠款、用戶側無法履約」的局面。
專註解決社會問題，沒有任何「跑路」意願
nbd：在現在的情況下，你對「住范兒」未來的發展有無規劃？
劉羨然：在當下這種情況（下），我們沒有一定要（讓）企業怎麼發展的規劃，而是說在商家、客戶、工人三方里一定要選一方作為核心目標的話，我們認為還是以消費者的需求為導向，盡量讓沒有收到團購貨品的用戶拿到貨，盡量讓北京、上海沒有入住的客戶能夠儘快入住，同時更多地讓b端跟我們產生一些債權債務的關係。
如果說「住范兒」有未來，那它也是承擔了社會責任的品牌。在這樣的情況下，我們再通過破產重整、投資方注資等方式重新起航還有可能；如果現在僵持在這裡、三方都不滿意，那肯定沒辦法繼續。所以我們現在所有的精力專註在解決社會問題上。
nbd：網傳你主動向警方移交了護照等證件，這屬實嗎？
劉羨然：對。但其實我本人並不是很願意把個人和公司混同。雖然我是公司的創始人和法定代表人，但是實際上我股權有限，同時我也早就不參與實際業務的經營管理了。作為企業創始人，我覺得這個時候要擔起責任，但這並不意味着我和公司的決策，尤其是裝修業務的決策長期是混同的。
我更多的是想告訴大家，我沒有任何跑到國外的意願，我沒有轉移資產，也沒有非法經營，即使真的公司倒閉了，那也不是我跑路的理由。當然我們現在能力也有限，也呼籲社會各界能夠施以援手。就像我們合作的一些實木傢具品牌和北京的一些頭部裝（修）企（業），可能已經出手或正在出手，我們也需要他們的力量。
編後語
如果說市場是汪洋大海，企業就如一艘小船，企業家作為船長，憑藉自己的經驗、想像力、勇氣、堅韌，外加一些運氣，能夠收到令人艷羨的漁獲；但反之，若決策失誤，運氣不佳，則可能讓整艘船被驚濤駭浪吞沒。更不幸的是，遭受重創的不只是企業家，員工、供應商、客戶等利益相關者同樣會損失慘重。
在今年之前，「住范兒」是家裝行業的「黑馬」，憑藉創始人清華畢業生的身份和多輪明星創投機構的注資，一度被視為整個行業的未來之星。但家裝行業固有的一些特點，決定了任何企業都無法繞開這些問題：較低的毛利率，決定了「住范兒」並沒有足夠的利潤覆蓋巨額的營銷費用。不進行巨額投入，就難以擴張；沒有擴張，就難以在殘酷的淘汰賽中生存，這是很多企業面臨的兩難困境。「住范兒」的決策是繼續擴張，事後來看這是一個巨大的失誤——員工、門店、營銷都會消耗巨額的現金，客戶的預付款很難做到專款專用，上游供應商的賬款也無法得到保障。
決策失誤，企業管理者、創業者顯然無法免責，更不能拂袖而去、置身事外。當然，運氣也沒有站在「住范兒」這邊，團購業務是其重要的現金流來源，但在「國補」落地之後，這一業務已沒有任何優勢，團購急劇萎縮直接導致其資金鏈斷裂。
對於這些問題，「住范兒」創始人劉羨然在接受《每日經濟新聞》記者專訪時進行了坦誠的剖析，並沒有迴避核心問題，同時他還主動上交了自己的護照等證件，這在類似創業者中並不多見。
市場永遠有風險，初創企業更是要穿越多輪生死線才能真正成長，在遭遇生存困境時，以負責任的態度，以積極的舉措維護利益相關方的權益，將損失降到最小，這是劉羨然當下最重要的事情；相關各方給予時間和理解，也有助於問題的解決。或許沒有完美的解決方案，但一定有一個各方利益的最大公約數，達成這個公約數，需要妥協，同時也需要智慧。（每經記者 杜恆峰）
每日經濟新聞
