「任何職場賽道轉化都有成本，它是否在你接受的範圍內？」
文｜凌馨
不少人轉行賣保險了。
2024年初，明和開始賣保險。他的上一份工作，是一家三甲醫院的麻醉醫生。
雪瑩則再早些，2023年8月，她還是某央企養老公司負責政府公益服務的經理，帶着幾個人的小團隊。「十一」假日過後，已成保險代理人，並且開始招募自己的團隊。
據洞見數據研究院《2024中國保險中介市場白皮書》，35歲以上保險代理人佔比正急速增加，其中，45歲—54歲的代理人，佔比由約15%增至35%左右。
曾經的職場精英，轉行賣保險後境遇迥異。明和成了所在保險代理人團隊的「新人王」；雪瑩收入略有提升，但自稱做得「一般」。
保險代理人的世界，比想像中還要殘酷。在美國和日本，保險代理人1年留存率是32%—40%，5年留存率18%—22%。
那些原本在醫院工作的醫生、大企業的管理人員等，因為各種原因轉行，保險業無疑是一個相對易進入的行業。
人到中年，尋找一個新起點不容易。然而，不到緊急處，誰也不知道自己有多大潛能。
40歲的陳許離開一家互聯網大廠，2024年3月，他正式轉行開始賣保險。從拿到保險代理人資格那天起，陳許在朋友圈發消息宣布自己轉行保險代理。隨後，是每天發三條保險相關內容。
「社死官宣」，是所有轉行賣保險的人都要接受的第一步考驗。
雖然保險公司沒有明文規定，但幾乎每個新入行的代理人，都會被引薦人或組長這樣建議。一位保險代理人就被叮囑，不但要發，還要寫明自己轉行賣保險的心路歷程，以及決心，「否則，別人都不知道你在賣保險，怎麼會找你買？」
同樣「標配」的，是手機通訊錄，約等於潛在客戶名單。對保險代理人來說，這叫「緣故」，不叫「殺熟」。
陳許都照做了。他上午接受培訓，下午就約曾經的同事、親友見面。三個月，通訊錄好友幾乎都約了一遍，「肯出來見面的人很少」。
越是曾經的職場精英轉行做保險，越難被親朋好友理解。李木從醫藥公司中層崗位離職賣保險的第二天，研究生時代的導師直接殺到保險公司，痛心斥責「學了八年的醫學全部白費了」。後來，這位導師成了他的客戶。
每家保險公司對自己的代理人都有最基礎的業績要求，比如每個季度1000元保費，否則就要解除代理合同。開不了單，又想保住代理人資格，唯有自掏腰包。若保單不在自己名下，保險公司很難查到這一違規行為。
北京銀保監局人身險處處長王丹曾在接受第一財經採訪時介紹，2020年，北京頭部人身險機構自保件保費佔總保費的10%—20%，件數佔比普遍在15%—30%，個別機構銷售人員購買「自保件」的比例超過75%。
陳許撐住了沒買「自保件」。不過，他不準備全職賣保險了，接受了一份工作邀請回歸原行業。
和三年前相比，轉行賣保險的中產，更理智、更能守住底線，也會更快識別自己是否適合這一行。復旦大學風險管理與保險學系主任許閑對轉行者的提醒是，「任何職場賽道轉化都有成本，它是否在你接受的範圍內？」
明和是適合做保險代理的那類人，2萬多元的月收入，比他做醫生時還略高些。同事說他轉行以來，「一直批髮式簽百萬醫療險」。
明和承認，曾經的醫生身份讓他更容易獲取別人的信任，特別是在醫療險方面，相關條款也能解釋得更清楚，這類保單佔了他的業績「大頭」。由養老護理轉行的雪瑩類似，養老金產品和醫療險，在她的成交保單中基本是對半開。
明和並不每天都發有關保險的朋友圈。他分享生活，也轉發各種金融、醫療新聞，例如全球癌症發病死亡統計報告、醫保支付改革。在轉發時他會「植入」自己的看法，比如「利用重疾險確診即賠的保險金自行院外購買進口葯，再多也不心疼。」
能在保險代理行業留下的轉行者，都有屬於自己的專業話術。雪瑩從事養老護理行業多年，知道基本養老保險只能保證「一人一天一碗面」；明和也提及藥品集中帶量採購中對進口葯銷售的改變。
很多保司在新人保險代理培訓中，會教一套話術。但陳許就沒能把個人養老金保險產品賣給前同事，他身上沒有「養老」的專業標籤，說服力差了許多。
「醫生及其他醫療行業人員轉行有天然優勢。」許閑分析，在保險端中有非常多的健康保險產品，他們不僅可以很好理解保單中提到的各種疾病，也能更好觀察客戶潛在的風險，做更好的匹配。
與醫療行業相似的，還有從法律和金融行業轉行的保險代理人，他們能更好解讀保險合同條款、講解理財知識，有會計師事務所合伙人、銀行副行長成功轉行保險代理人。
越來越多高素質人群正在轉行從事保險代理。根據《中國保險中介市場生態白皮書》，本科及以上學歷的保險代理人佔比，由2018年的21.9%，提升至2023年的26.0%；月入10000元以上的營銷員，佔比由25.3%升至38.5%。
2019年前通過「人海戰術」入行的900多萬名保險代理人，則在經歷一場大淘汰。中南財經政法大學風險管理研究中心發佈的《2024中國保險發展報告》顯示,截至2023年底,代理人數量減至281.34萬,較2019年底下降了69%。
擁有醫學碩士學位的李木，是在大淘汰中留下、成功轉行的一員。2017年由葯企中層轉行至今，李木現在帶着一個約150人的團隊，個人年收入以百萬元計。曾經痛心疾首的導師，也在他這裡買了保險。
李木的團隊中，約10%的人有醫療背景，包括他的妻子，曾是體制內醫療單位中層幹部，也在2022年轉行當起了保險代理人。
可李木並不覺得，醫生轉行賣保險就一定會成功，「這個群體都有一個共同的特點，就是清高」，越是原本專業過硬、地位高的醫生，越難開口賣保險，有人甚至拉不下臉參加保險公司的新人培訓。護士和醫藥代理轉行的，則相對更容易適應這種身份轉變。
李木曾有一位同樣學醫的朋友試圖轉行賣保險，半年時間僅簽下一單。「她的邏輯是，我賣你保單就掙你的錢，覺得不好意思」，而在李木心裏，保險最大的受益者並非賺取了傭金的保險代理人，而是投保人。
幾乎每個還在執業的保險代理人，都覺得自己是在幫助客戶建立保障，在做好事，無論對方是親友還是只有一面之緣。
談及「中年轉行賣保險」，許閑表示，「帶着賺錢的目的來沒問題。但你要認識到，保險的本質是什麼？你的產品是為了幫助你的客戶、朋友建立更好的風險保障方案。與此同時，你可以賺取合理傭金。」
在保險行業，有個專業概念叫「適當性銷售」，就是把適當的產品通過適當性的渠道銷售給適合的人。國家金融監管局數據顯示，2023年有關財產險的消費投訴，一半以上是由銷售不當引起的。
「現在保險行業正在轉型，需要好的產品、好的服務、好的代理人。」許閑期待那些新加入的高學歷、高素質保險代理人，能夠帶來改變。
成功轉行賣保險的人，與「人海戰術」時代相比，肉眼可見的最大不同，是他們很少搞直接推銷那一套。
20年前，王政是年入80萬元的保險代理人。他還記得那時的話術，「哎呀，保險這麼好的東西，我連陌生人都告訴了，何況我們這麼好的關係。」
這類話術，在2024年的保險行業，特別是中產客戶中，行不通了。「中國保險業營銷已經過了講話術、學銷售的技巧時代，需要專業素養更高、服務意識更好的從業者。」許閑分析。
「為你好」的心態，並不能幫保險代理人把產品賣出去。就像夏夏和閨蜜之間的矛盾，她覺得280元不過彼此請吃一兩頓飯的錢，用來買保險又幫自己完成業績，對方又有了保障，為什麼不願意？可閨蜜告訴她，自己確實不需要。
比如個人養老金。據濟安金信養老金研究中心統計，和基金、儲蓄、理財類產品相比，個人養老金保險產品2023年的平均結算利率，是最高的，穩健型產品和進取型產品分別達3.57%、3.84%。這一年，陳許所在保司的此類產品銷售規模超10億元，他熱情地給前同事推薦，但對方就是不感興趣。
轉行成功的保險代理人，很愛「用事實說話」。分享收益數據，在朋友圈講述獲得理賠的案例，或是通過自身經歷引入。
按明和與雪瑩的說法，不少保單就是「無心插柳」。雪瑩說，她有一次去朋友家吃飯。「我就只是吃飯去，都沒想過要賣保險。吃着吃着聊到養老金保險產品，『他說你把這玩意兒給我講明白了，我現在就跟你簽單』」。就這麼成了一單。
最重要的「訣竅」，是克制。否則，「沒有信任的銷售，你肯定是抗拒的。」李木總結自己賣保險的經驗，一是專業，二是時間，要慢慢去積累客戶，急不來。
經歷了多次興高采烈做出保險方案又被拒絕，陳許也想明白了，真想干保險這一行，要做好半年到一年基本沒有收入的準備。陳許準備兼職繼續干保險代理，「畢竟朋友給我開了人情單，不能辜負人家的信任」。
更多人離開了保險行業，回到老本行，或是轉做其他銷售。「保險賣的就是一份合同，看不見摸不着。跳出去之後銷售實體的產品，比別人更容易上手。」已是上海政博律師事務所主任的王政，甚至建議新入職的律師，也去接受一輪保險銷售培訓。
兩年醫生經歷、14年保險涯，王政在2013年由保險業轉行成了一名律師，主要代理醫療糾紛案件，「醫療、法律、保險，一定是互相結合的。患者方需要得到一定補償，保險要起到一定作用」。到2024年，王政已經和上海幾乎所有的三甲醫院交過手，還成了一些醫院的法律顧問。
政博律師事務所合伙人朱勇剛，也做過保險銷售和內勤。與王政一樣，在代理醫療保險糾紛時，他總能更容易找到癥結所在。
常規的保險拒賠理由，是投保人沒有充分告知。比如子女通過互聯網為父母投保，沒有提及甲狀腺結節等「小毛病」，可能就會成為保司拒賠的理由。「這裏面有兩類情況。」朱勇剛介紹，「一是我沒有告知甲狀腺結節，投保後得了肺癌，以此為由拒賠。這種案件投保人打贏的概率很高。」
還有第二種情況，子女通過互聯網為父母投保時未告知甲狀腺結節，被保人患上甲狀腺癌，也有一定幾率勝訴。因為，子女並不理應完全了解父母健康狀況的所有細節，若是合規的線下銷售，會在投保時要求被保人與投保者共同簽字確認告知，但互聯網銷售很難做到這一點。
除了更高的保險糾紛案件勝訴率，曾經的保險代理人經歷讓王政和朱勇剛的「營銷」意識遠勝同行。
年約50歲的王政，已是律師事務所的主任，仍然自己辦網站、建微信群，看到任何感興趣的對象就主動加好友，因為「就算現在不是我的客戶，5年後、10年後，人一生當中總要遇見一些法律問題，說不定將來你就想起我了」。
（文中陳許、明和、雪瑩、李木為化名）
責編｜要琢
