這個世界上沒什麼靈丹妙藥，只有離客戶近一點，再近一點，再近一點，我們才有機會獲得客戶的信任，理解客戶的需求，贏得客戶的訂單。這個世界上也沒有不可逾越的難題，每一個公司都可以培養一支頂級的銷售隊伍，用最優的流程、最佳的組織和最佳的激勵手段，激發銷售隊伍前進。
華為一年收入8500億，和其他企業一樣，也是一個一個訂單組成，從市場上搶奪而來，從數據和案例來看，其在銷售方面有着極為出色的表現。那麼華為是如何構建這一支支銷售鐵軍的呢？
我們先來看一下華為的終端銷售基本模式。
01
華為終端銷售的基本模式
1、分銷渠道：
（1）全國總代理商：由產品廠家授權、能夠直接從產品廠家批發獲得大批產品、通過其分銷網絡向全國各地批發銷售產品的代理商。全國總代理擁有遍及全國、成熟的銷售網點，資金實力較強，能有效降低廠商資金風險、保證供貨，根據手機市場中銷售渠道格局的變化，總代理不斷強化渠道滲透力和覆蓋面，仍能發揮較好的產品鋪貨和銷售能力。
（2） 區域代理商：省級、市級等區域代理商是從上級代理商或廠商處批發採購產品、但是只能在規定的區域內進行分銷。區域代理商包括手機連鎖銷售商，例如中復、迪信通、中域， 他們即進行手機分銷，同時自身也有一定規模和數量的零售賣場，可以零售手機。區域代理商利用在當地更細緻的銷售網絡，能夠更有效開拓和擴大手機在地區市場上的鋪貨率、提高市場份額。
（3） 網上代理銷售商：隨着電子商務的興起和發展，網上營銷手機的方式也開始在市場中出現。到目前為止，比較成熟、具備一定規模的網上代理銷售商有北斗手機網、太平洋手機網等。
2、直銷渠道：
（1）自建銷售網絡：手機生產廠商或運營商根據自身制定的營銷策略有重點、逐步在各地市建立其直接管理的銷售網絡。如波導在全國擁有了28家分公司和300 多個辦事處，形成了遍布全國的營銷網絡。2004年7月，中國移動聯合中興、華為、東信、波導以及神州數碼等生產商成立中移鼎訊，專門根據推出的移動通信服務定製生產手機並負責進行銷售。中國聯通也計劃在2005年成立一家名為「聯通華勝」的公司，承擔起類似於「中國聯通通信終端銷售公司」的任務，負責聯通終端方面的管理和營銷。
（2）家電連鎖商場憑藉雄厚資金實力、規模化銷售效益、強大分銷網絡，以終端零售商的角色進入手機銷售市場。那些家電連鎖商場主要採用由廠商「直供」的供貨模式。
（3） 手機連鎖銷售店手機連鎖銷售店也是華為手機銷售的主要渠道，北京的中域、中復、協亨、迪信通、廣州龍粵、北京天宇朗通、北京金飛鴻等都形成了品牌化的連鎖渠道資源，是專業經營手機銷售的大型連鎖店，為廠家進入市場提供了良好通路。
02
華為如何打造「魔鬼銷售」
華為的銷售隊伍數量高達5萬餘人，佔全部華為員工的33%。他們85%是國內名牌大學的畢業生，都是經過專業訓練之後投入到市場第一線去的。
自己不會研發管理，自己不會銷售，只是督促業務員銷售是做不了銷售主管的。從最初到現在，華為一直堅持銷售人員非本地化，關鍵崗位三年調動。
華為銷售並不是從同行挖幾個人，而是根據自身的條件和行業特點不斷的改良、不斷的創造，形成了自己獨特的模式。
第一、選擇良才
華為招聘員工的方法主要有兩種方法，一種是社會招聘，另外一種就是校園招聘。對於營銷人員來說，華為更熱衷於用校園招聘的方式進行人才的選拔。華為的校園招聘是很專業的，已經形成了自己的招聘模式。華為在校園招聘上，實行四步走戰略。
（1）校園宣講：每年的11-12月份，華為都要在全國高校密集的城市舉行校園宣講會。宣講會的一般的流程是先介紹華為的基本情況，包括產品，公司現狀，企業文化。然後安排一、兩個華為近年招聘的新員工對參加招聘會的人進行有關自己在華為如何成長的演說。最後就是接收簡歷了。同時，細心的華為人會給參加宣講會畢業生提供一瓶礦泉水，讓人覺得華為是一個非常優秀而且富有人情味的公司。
（2）筆試：一般來說，華為的招聘人員在收來的簡歷中選取一些符合公司要求的畢業生，並通知他們來筆試。筆試主要是專業知識和個人素質測試。目的是考察應聘者的對基本專業知識的掌握程度和應聘者的個人素質，包括智商、情商、個人素養等。
（3）面試：華為會通知筆試成績不錯的畢業生來參加面試。面試的主要目的是確認應聘對象的能力是否與公司的要求相符。面試會有很多次數，對於銷售人員的面試來說，一般開始的時候面試的是專業知識方面的，接下來的面試是有關個人素質方面，面試官主要是人力資源部的專家。最後環節的面試官是市場部里的中高層人員，他們擁有最終的決定權。整個面試過程要持續2-5天，有的可能更長。
（4）公司考察和宴會：面試合格的應聘者會被招聘人員組織參觀華為在本地的公司，或者被邀請到一家星級飯店洽談，這個環節最重要的就是現場簽協議，華為要在競爭對手招聘之前把人才圈到自己旗下。
通過以上四關的畢業生，只要不發生什麼意外，他們就能在畢業之後帶上畢業證、學位證、派遣證到華為公司報到。
個人素質測評是借鑒美國管理心理學大師麥克利蘭的勝任素質理念和斯賓塞關於勝任素質的研究成果，此測評能為企業甄選及培養發展優秀的管理者提供有效參考。
第二、魔鬼培訓
在深圳，華為有自己的培訓學校和培訓基地。華為的所有員工都要經過培訓，合格後才可以上崗。華為也有自己的網上學校，通過這個虛擬的學校，華為可以在線為分佈在全世界各個地方的華為人進行培訓。
1、培訓主要特徵：
（1）培訓成為一種習慣。培訓成為業務員掌握技能的手段，成為他們勝任營銷工作的必須，也是企業提高業務員受雇能力的責任，它不再是在新員工入司或出現問題後的救火。
（2）培訓系統化。有專門培訓崗位和培訓師，組織建立內部培訓師隊伍，並擁有外部智力支持機構和培訓師隊伍，公司將按照計劃有條不紊地開展。
（3）培訓成為一種投資。預算是培訓有保障進行的前提，在華為，培訓是企業尋求發展的一筆投資，華為每一年的培訓費用高達數億元。
（4）華為培訓的教材自己編寫。教材自己編寫，習慣從實際案例中提煉出思想，使得教材方便於教學，主要有《華為新員工文化培訓專題教材》，《優秀客戶經歷模型》，還有有關華為產品和技術的培訓各種材料。
（5）培訓的效果有嚴格考核評估。華為十分重視培訓效果的檢視、考核和評估。新員工在進入華為公司前進行系統培訓，培訓後要進行嚴格的任職資格考試，只有通過考試的業務員才會被錄用。另外，培訓的結果與晉陞、加薪相掛鈎，會納入組織考評體系。
2、上崗訓練：
（1）軍事訓練
其主要目的是改變新員工的精神面貌。讓員工學習不僅達到了強身健體的作用，主要作用如下：
增強組織性，紀律性和集體主義意識。
增強了工作責任心。來自中央警衛團的教官們高度的責任心和高標準的要求，影響着每個新員工，激勵着大家在自己的工作崗位上，養成嚴謹的工作作風。
不怕吃苦迎難而上的精神。
（2）企業文化培訓
主要讓員工了解華為，接受並融入華為的價值觀。讓新員工的概念模式注入了華為的理念，培養出來的銷售人員堅定地相信自己的產品是最優秀的。
在華為的銷售人員當中，剛出校門的學生往往比有銷售經驗和豐富人生經歷的人做得更成功。
車間實習和技術培訓，對於營銷人員來說，這個階段可以幫助她們了解華為產品與開發技術。包括產品的種類，性能，開發技術的特點等。讓銷售人員對未來要銷售的產品很了解。
（3）營銷理論和市場演習
營銷理論知識培訓。這些理論包括消費者行為理論、市場心理學、定位理論、整合營銷傳播、品牌形象理論等。
在理論知識培訓結束後，新員工還要進行實戰演習，主要內容是讓員工在深圳的繁華路段以高價賣一些生活用品。而且規定商品的銷售價格必須比公司規定的價格高，不得降價。
3、崗中培訓
主要實行自我開發與教育開發相結合的開發形式，在職培訓與脫產培訓相結合的培訓形式，傳統教育和網絡教育相結合的教育形式。
華為內部會有計劃地，持續地對員工進行充電，讓員工能夠及時了解通信技術的最新進展、市場營銷的新方法和公司的銷售策略，同時保證整個銷售隊伍時刻充滿激情與活力。
4、下崗培訓
有一些銷售員工不能適合本崗位，華為會給這些員工提供下崗培訓，主要內容是崗位所需的技能與知識，如果員工經過培訓還是無法適合原崗位，華為則會給這些員工提供新職位的技能與知識培訓。
第三、制度化用人
經過魔鬼培訓的業務人員，華為會把通過培訓的新銷售人員，直接派往華為在全球各地的分公司或辦事處。
1、完善的制度安排
華為為了解決營銷團隊和客戶資源的管理問題，推出了《華為人行為準則》、《華為員工職業道德規範》，對營銷人員行為作出了基本的規範，這為華為的營銷隊伍提供了制度保障。
2、考核嚴格
第四、有效激勵
華為的高薪使得優秀的人才聚集華為，同時也激勵了人才的積極性。華為實物收入的形式是：工資、獎金、安全退休金、醫療保障、股權、紅利。實行按勞分配與按資分配相結合的分配方式。
華為的銷售人沒有提成，但是華為的銷售人員的收入是非常高，他們的業績是和自己團隊的業績掛鈎。為了避免銷售隊員忽視與客戶的長期關係的維繫。
03
一個成功的華為銷售是怎麼做的？
1、明確定位
作為華為銷售，第一點都是明確定位，這一點無論在哪一類營銷上都佔據至關重要的地位。
銷售溝通前需要清楚的知道你產品的所有信息以及買點，不然客戶提關於產品的問題都回答不上來的話，那就別說什麼銷售話術技巧了，所以首先就要清楚地了解你的產品或是服務，要對客戶有明確的定位。
2、擺正心態
在華為做銷售心態一定要擺正，不能有求於客戶購買你的產品或是服務，而是你發至內心的想要我們的產品或是服務能夠解決客戶目前存在的難題，心態擺正後說話的方式就會有所改變，不會一味的要求客戶下單，而是用心的介紹產品或服務，站在客戶的角度去介紹產品，解決問題。
3、具有一定的幽默感
華為銷售最好的話術之一就是幽默，銷售對話本身就是一個枯燥乏味的交流過程，如果多了份幽默，談話就會變的有趣，願意多聊會兒，客戶也會願意把自己的訂單交給一個能夠讓自己感到愉悅的人。
4、了解客戶需求點
「客戶需求點」這一點對銷售來說是很重要的一點，詢問潛在客戶，傾聽他們的回答，了解他/她的真實需求，不要對潛在客戶的情況進行預設。銷售是為了幫助客戶，而非賺取傭金。對於華為來說如果銷售沒有精準的捕捉到客戶需求點，那麼他們做的一系列努力都是白費。
對客戶的服務在華為是一個系統，華為幾乎所有部門都會參與進來。這四點是作為一個華為銷售最基本的職業技能。
04
銷售具備的基本技能
1、說好第一句話。
當代世界最富權威的銷售專家戈德曼博士強調，在面對面的銷售中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以後的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就不自覺地決定是儘快打發銷售員走還是繼續談下去。因此，銷售員要儘快抓住顧客的注意力，才能保證銷售訪問的順利進行。
2、與客戶建立長期關係。
如果你能深入了解你的客戶，關注客戶的最大利益，你得到的將遠遠超過你的預期。建立關係的過程中最重要的角色是個人信息的交換和透露，從公開到半公開，如果接觸次數多，還可以交換彼此的隱私信息。
3、從吸引客戶到打動客戶。
銷售人員需要設計能吸引客戶注意的講話內容，以此引起客戶的注意，使其對產品產生興趣、產生聯想，從而激發客戶的慾望。所有的銷售技巧都是圍繞着一個核心——打動客戶。打動客戶的關鍵在於，如何從吸引客戶到打動客戶，從而實現這一過程的關鍵在於—把握住客戶的核心利益訴求。
4、相信你的公司和產品。
要相信你的產品或者服務是最好的，你的信息會傳遞給買家，如果銷售自己也不相信自己的產品，那麼潛在客戶也不會相信。
5、不要忽視數字的力量。
計算一下籤下一筆訂單需要幾條線索、拜訪幾次，報價幾次，約訪幾次、做幾次演示以及跟進幾次。以後就按照這個公式進行。
6、讓人過目不忘。
以專業正面以及有創意的方式，讓人過目不忘，你走後這些創意會給別人留下印象，有時模糊，有時清楚，有時正面，有時負面，你可以選擇在你的客戶群里留下怎樣的印象，由你自己做決定。
7、強調與眾不同。
銷售員要力圖創造新的銷售方法與銷售風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險銷售員，在名片上印着「76600」的數字，顧客感到奇怪，就問：「這個數字什麼意思?」銷售員反問道：「您一生中吃多少頓飯?」幾乎沒有一個顧客能答得出來，銷售員接著說：「76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您剩下19年的飯，即20805頓……」，這位銷售員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
在華為，市場就是核心競爭力,而市場是前線衝鋒陷陣的戰士爭奪過來的，在本土，華為用三流的技術賣出了一流的市場，並且華為鐵騎已跨過亞非歐,把戰火燒到了太平洋彼岸的美國。技術不是華為公司的核心競爭力,營銷才是華為公司的核心競爭力,而華為營銷的核心就是華為營銷鐵軍。
2020年12月9-10日·南京
