專題看點
環境給人帶來的往往不只是舒適、愜意和隨性，更多的時候，是對人的一種警示、一種勸阻、一種威懾，對人們的行為產生某種約束。這就是環境的約束力。
用環境的威懾使客戶就範
通常人們在面對充滿危險的環境時，會變得謹慎、害怕、恐懼，甚至選擇逃避，這就說明環境的威懾作用使其心理受到一定的影響，並可以改變人們一些行為和選擇。這樣，我們就可以藉助環境的力量，使對方面臨一定的威脅或者警示，在這樣的狀況下，其行為就會有所顧忌，或者有所妥協和讓步，從而使我們能夠佔據優勢，而不是受制於人。
銷售人員要善於利用環境，必要時可以藉助環境的優勢，給客戶造成一定的威懾和壓力。比如，當客戶對產品的質量和信譽表示懷疑時，銷售人員可以通過一些有力證據來說明自身的實力。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德在他辦公室的牆上掛滿了他榮獲的各種獎章，還有一些登着自己事迹的報紙、雜誌、文章以及和某些重要人士合拍的照片。這些「廣告」有力地給他自己以及他的產品做了最好的證明，無形中對客戶產生了一種作用力，迫使其承認、信賴，甚至順從和拜服，這使喬·吉拉德總是能十分順利地推銷出自己的產品。
只有強而有力的證明，以及環境的烘托和感染，才能有效地說服客戶，使客戶產生很大的好奇心和信賴感，並促使他們立刻行動，進行購買。因此銷售人員要善於利用環境，給自己製造氣勢，增加自己的信心，消除客戶的疑慮，獲得客戶的信賴，最終征服客戶。
在銷售中，光靠銷售人員苦口婆心地勸說，有時候並不能起到太大的作用。善於藉助環境的影響力，則可以給自己增添氣勢，用這種不可違背，具有威懾力的氛圍，作用於客戶，幫助自己有效地推銷產品。
迎合客戶的興趣
沒有人會對自己不感興趣的事情投入過多的精力，而如果是自己感興趣的事情則會情緒激昂地參與進來。這種心理也可以為銷售人員在銷售中說服客戶時所利用，主動去迎合客戶的興趣，拉近與客戶之間的距離，從而實現進一步的交流，為最終的銷售鋪平道路。
一般來說，相類似的人之間有着共同的興趣愛好，願意參加類似的活動，在共同的活動中既能彼此接近又能相悅，從而使人際間的吸引力增強。在看待問題上，態度會比較一致，情意相投，志趣相合，在一起交往能正確反映自己的能力、感情和信仰，並能夠得到支持和鼓勵，所以，比較能夠友好相處。對相似的人來說，相互溝通比較容易，因此彼此之間有共同話題，誤會和衝突比較少，相處會比較融洽。即使本來並不太熟悉，也會比較容易消除陌生感，從而形成較強的人際吸引力。
銷售人員和客戶之間也是一種社會交往，如果雙方沒有共同語言，那是很難進行交流的，更別說推銷商品。如果銷售人員能夠主動去迎合客戶的興趣，談論一些客戶喜歡的事情或人物，把客戶吸引過來，當客戶對你產生好感的時候，購買你的商品也就是水到渠成的事情了。
當然，銷售人員每天都會與許許多多的客戶接觸，而自己也不是全能的，什麼都喜歡，什麼都知曉，並不能夠迎合所有的客戶。這就要求銷售人員要博聞強識，了解的東西越多，知識越豐富，就越能夠自如地應付更多的客戶。一個優秀的銷售人員一定是一本「百科全書」，他們需要懂很多的東西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和客戶談起，也不會因為自己的無知而冷場，導致談判無法進行。銷售人員只有懂得越多，才能找到和客戶的共同點，使彼此相互吸引。
正所謂「英雄惜英雄」，銷售人員的博學多才會給自己在銷售中創造很多的便利，增加自己與客戶的共同語言，引起客戶的興趣，使客戶與銷售人員惺惺相惜，為彼此之間建立深厚的感情提供契機。銷售人員不僅要不斷提高自身的修養，練好基本功，還要善於在與客戶的交談中發現客戶的興趣所在，這樣才會有的放矢，不至於偏離方向。
本文摘自曹華宗編著《銷售攻心術》一書，如有侵權請聯繫刪除
