第六個營銷的秘訣,就是打破對方的平衡
要讓對方成為你的消費者,那麼讓對方認識到他面臨問題的嚴重性,為什麼意識不到問題的嚴重性?因為他們都活在自己的世界中。要讓客戶意識問題重要,就要打破他的平衡,幫他抓住機會,例如你悄悄給你你老婆買lv包,那麼這就會打破現在她的消費平衡,隨之她就會買與包包匹配的衣服,鞋子,化妝品,這個平衡就破了。
實際上每個客戶都不想離開他的商家,每個客戶都想有個商家能夠壟斷他的生活,一輩子在某一方面。我不是賣服裝的,隨時需要一個服裝店,匹配我的衣服,接管我一輩子的,因為我害怕,害怕別的商家不適合我。
客戶付錢時,失去了平衡,你沒有幫助他恢復平衡,付錢的瞬間客戶是極度痛苦,銷售人員是極度的開心,這時往往容易忽視客戶的感受,客戶隨後的日子就容易離開,因為他們內心不滿足。
如何讓客戶付完錢繼續留下:
第一,給客戶一份夢想成真的體驗,第二,製造意料之外的驚喜,第三,觸發他內疚感和自豪感
總結,營銷的本質是想盡一切辦法讓付給你錢的客戶對你一輩子感到內疚,只要一想到競爭對手那邊去消費就感到不好意思,感覺對不起你,背叛你的感覺,不背叛你,而且轉介紹新的客戶給你。
山村熊話營銷
第七個秘訣,保證
客戶在購買的一瞬間腦海里會不斷顯現,要有障礙,要沒有風險,要沒有顧慮,就必須提供強有力的保證,為客戶做一個承諾,他就喜歡購買,比如,做一個三天包退換,不喜歡隨時退的承諾
當不能100%保證時,就要想辦法降低對方的心理風險
怎麼做:
第一,明確承諾貨保證對方最想要的結果是什麼
第二,承諾對方最擔心的地方,首先列出風險清單是什麼,聚焦找出最核心的風險
第三,比競爭對手多承諾一點點
第四不能承諾你不能承擔的風險
第五,把抱怨最多的事情找出來,並做出承諾,威力最大
山村熊話營銷
第八個秘訣,贈品
貪便宜,是人的共性,贈品是最好的秘方
贈品原則:第一,必須與主打產品相關
第二,贈品要低成本高價值,券,光盤
第三,贈品要能塑造價值,標識價值
第四,贈品最好兩個到三個,一個客戶不喜歡,客戶不喜歡贈品導致主打產品也不買了
第五,賣不掉的產品不能作為贈品
第六,把競爭對手賣的最好的產品作為贈品,競爭對手就會倒閉
山村熊話營銷