怎樣快速找到第一KP？看看Topsales怎麼做

第一時間找到關鍵的KP是快速簽約的關鍵，那麼有哪些方法可以讓我們快速找到KP呢？

首先看一下，我們平時工作的場景是什麼樣子。

我們如何快速判斷當前的這個人是不是KP呢？如果你判斷不是，那你就要去通過他快速地跟第一KP見面。這個人怎麼去判斷？通過哪些方面去了解呢？

第一個是名片，見面一般都會互相遞個名片，通過名片上的職位就能大致了解他是什麼樣的職務，是第一、第二還是第三KP。

第二個呢，如果他上面寫的聯合創始人，現在新的創業公司有很多聯合創始人，可能三四個聯合創始人，那麼我們通過聯合創始人去了解一下他的崗位，比如說他就僅僅寫聯合創始人，實際上他根本就不是CEO，那麼這件事情上我們就要去跟他check，說，哎，這件事情，如果我們要定下來的話，那麼公司要走什麼流程？

他就會跟你講，說：「這件事情就是我說了算。到時候流程是這樣的，內部一個評審會，評完以後……那我是評審會成員之一。」只要過評審會，那就麻煩了。他就不是唯一的KP了。過評審會，就一定大部分的是你要去跟他開個會，做個交流，做個答疑，做個解惑。

這個時候我們也知道他不是最大的股東，他其實是股東之一，那還是要經過CEO最終的批准。再從股東細分下去。他是不是聯合創始人兼CEO？還是說他只是聯合創始人？他負責比如說品牌或者市場或者某一塊業務，要跟他確定一下。比如說我們的客單價產品是5萬或者10萬塊錢，他有沒有簽個5萬、10萬批字的權力？如果他有，那麼他有沒有決定這件事情的權力？

有很多公司比如他要用一個系統，其實這個系統呢，比如說他叫CHO來負責，正常的情況下，他是需要找CEO去彙報一下，說：我們要買這套系統，這個系統大概多少錢，那我們要有什麼功能。如果是開明點的CEO他就說：「這件事情，如果你覺得OK，那你們幾個人商量一下，覺得OK我就批了吧。」一種是這個情況，那你知道這個人是有決定權的。

還有一種是很多公司，這個事情都是老闆最終決定的。而且老闆那有可能有很多的問題，老闆說不定有個什麼樣的朋友也賣這個東西。最後那個縫隙里查出一個你的競對出來，你有可能隨時都是被毀掉。所以這個時候你還去了解一下：有沒有其他的人在跟我們談同樣的這個產品，跟你們來談？那門你們之間的想法是什麼樣的？

比如說，他說：「我們有三家在談，那三家，哪家是我們老闆找過來的。」那這時候就了解一下這三家什麼渠道過來的，是通過誰的關係過來的。如果通過其中的一個大的KP或者一個股東的關係過來的，有時候這些事情就最終決定了你的成敗了。

我們做銷售的就在真KP的這個關鍵點上，不僅僅是你印證了他是個KP，還要印證做這件事情的話，還有哪些因素阻礙了你最終成交，或者說是否你是唯一的選擇，還是你是選擇之一？那麼如果是選擇之一，我們中間要了解很多很多細節，才能決定這個case你有多大的機會。

這些東西都了解完之後，那最終了解的是要簽字付款的審批流程。比如說我們是賣人力資源的軟件，那我們就牽涉到CPO；我們是賣銷售管理軟件的，那就牽涉到SVP；我們要賣財務軟件，牽涉到財務老大；我們要賣的是提高凝聚力的，有很多公司可能就直接是HR老大負責；有很多公司是由銷售部老大提出需求，然後他就跟HR老大兩個人check這件事情，兩個人都覺得OK，最終經老闆的批准，然後那時候就3個KP再去做決定了。

那麼這些事情都是我們要花時間去check的。你check得越細，你離開這個大門的時候就心裏越安；你check得越不細，被你老大一通check的話，你的懊悔之心就越重，啊，我為什麼沒想到這樣子？我為什麼就沒把這個細節做一下呢？這是我們講的第一個環節。

第二個環節是，我們大部分時候是見不到第一KP的，就是最終的董事長或者是這個GM是見不到的。但是我們可以見到他的經理或者銷售總監或者副總經理。我們談得很好，對方也認可你的價值，認可你的產品的功能，然後認可你這個人，那麼怎麼辦呢？

那麼此刻你要確認一下他是不是第一KP。確認過不是，他還要去跟老闆商量，做個彙報，才能決定這件事情是要往下走呢，還是停下來。

那麼好，此時其實你的場景就是在這個辦公室，就在這家公司。其實他的老闆可能就在隔壁，我的建議就是，你立馬就跟這個KP提出來要見最終KP的意願。跟他講說，哎，你看我們今天聊的很好，能不能說今天，我們趁熱打鐵就把這件事情，一起來跟老闆做一個交流，看看他是怎麼想的？看看他是怎麼思考的？他有哪些反對意見？對我們這個產品可能還有些不太了解。畢竟我跟你聊，你再去跟他講，有些東西沒辦法第一時間解惑。那正好老闆在的話，我們就一起去跟他聊一下，把所有的問題一次性談透。提高我們的工作效率，大家現在都比較忙，你也忙，那我回去以後，再來通知我也不知道猴年馬月的事情。對吧？那看看能不能今天我們就把這件事情跟他聊一下，我也好及時給他做個彙報，或者做一個溝通。如果說我還有溝通不了的，我回去再準備點資料過來還是怎麼樣？

那這個時候我們是很容易第一時間去跟這個KP進行交流的。

我們做好銷售，做Topsales，一定是你的工作方式就是跟普通sales不一樣的。本來要用2到3次，才能把一件事情談清楚，找到KP。那我就一次性多花15分鐘的時間就可以做到。那麼這件事情就是Topsales和普通sales的不一樣的思考和行為模式，可以讓我們提高我們的工作效率，提高我們的成交幾率，提高我們的業績。就光這幾個動作你就可以為自己節省至少未來2到3個小時。

這是我們剛才講的，通過第二KP第一時間找到第一KP去進行有效的溝通和交流，從而提高有效拜訪效率。

好，我們來總結一下，就是怎麼通過KP找KP？怎麼快速的判斷是否是最終的KP？怎麼判斷這個case是要牽涉到哪些KP做決定？那麼哪些KP又引進了你的競對進來？如果沒有精細化的去了解透徹，根本就無法掌握後面的結果。