沃頓學霸做高端口腔，百萬年薪養醫3年虧12億

文/方文宇 編輯/江昱玢

年過半百、跨行創業。上市夢推遲兩年後，鄒其芳帶領「中國高端口腔連鎖第一股」重回眾人視線。

3月22日，瑞爾集團（HK：06639）在港交所主板掛牌上市，市值約85億港元。

4輪融資間，鄒其芳推翻自己的「三不」原則：不要急功近利的投資者、不簽對賭協議、5年內不做加盟，轉身與投資機構做了對賭承諾——如果截止2020年3月31日未能成功上市，公司需要全額回購未被贖回的優先股。

到期上市失敗，也無力贖回，瑞爾背上了約40億元的流動負債，連續兩年資不抵債。

如今闖關成功，鄒其芳身上的擔子減輕了些，而半年凈虧4.6億，讓他一刻也不敢鬆懈。

丟掉鐵飯碗 鋪開創業路

外語翻譯出身，卻把牙科診所做上市，怎麼聽都是一個神奇的故事。

鄒其芳16歲做建築工人，25歲考上天津外國語學院，29歲擔任翻譯，39歲赴美國沃頓求學。1999年創立瑞爾齒科時，他已經46歲了。

創業源於偶然，夢想早就萌芽。

1982年畢業後，鄒其芳被分配到天津醫藥局外經科工作，負責包括技術交流、貿易往來等對外事務。意識到自己對製藥行業一竅不通，鄒主動申請去藥廠學習。

彼時，外資企業開始在中國投資建廠，鄒其芳遇到了天津市第一家醫藥行業合資企業——中美史克，他選擇丟掉「鐵飯碗」，跳槽合資藥廠，成為中美史克的第四名中方員工。

以市場為導向，重視消費者。鄒其芳把在中美史克收穫的經營思路，也注入進日後的瑞爾齒科。

1996年底，機會終於來了。鄒其芳遇到了退休的中美史克董事長亨利，亨利收購了當時美國最大的一家種植牙生產公司，希望鄒其芳幫助他開拓中國市場，鄒欣然應允。

通過調查，鄒其芳發現中國在口腔服務方面存在較大市場缺口，醫院的服務和設施與社會發展不匹配。於是，抓住中產階層，做高檔的牙科護理——瑞爾齒科的定位從那時就確立下來。

1999年4月，46歲的鄒其芳在北京國際大廈開了第一家瑞爾齒科診所，隨後引入Nobel BIocare公司種植牙技術，成為中國最早使用其種植牙產品的口腔服務機構。

創業之初的診所無人問津，鄒其芳雖然着急，卻一刻也沒有停止行動。

他一方面與母校賓夕法尼亞大學展開合作，專業化、系統化培訓診所員工；另一方面，開始向員工灌輸一種全新理念：瑞爾就是提供服務，相比醫生，我們診所的任何人都是服務人員。

秉持這一理念，瑞爾服務了波蘭大使館、美國大使館、招商銀行、GE中國的客人，終於迎來了爆髮式增長。

目前，瑞爾集團現旗下擁有瑞爾齒科和瑞泰口腔兩個品牌。截至2021年9月30日，瑞爾集團在中國15個主要一、二線城市運營111家醫院和診所。

過去十年間，累計服務患者約740萬人次。2019-2021財年，按年度就診人次計，客單價分別1015.7元、1022.1元和1105.1元。

高薪養醫 連年虧損

「要給客人提供完美的消費體驗，他們才會口口相傳。」鄒其芳說，「瑞爾屬於零售型的醫療服務行業，最核心的就是服務，不做到這點，將無法生存。」

客戶複診率驗證了這一觀點。

2019-2021財年及截至2021年9月30日止6個月，瑞爾集團的忠誠客戶複診率（即首次就診起計六個月後再次到診所/醫院就診的患者的百分比，不包括同一診療的後續問診）分別為42.1%、41.4%、45.8%以及47.6%。

其中，2021財年約有22%的新患者是通過現有患者的推薦而引入，往績記錄期間的客戶滿意度為97%。

牙醫儲備是口腔連鎖非常重要的一環。

截至2021年9月30日，瑞爾集團擁有882名全職牙醫，其中超過50.7%的全職牙醫擁有碩士或以上學位，38.5%的全職牙醫擁有10年以上的行業經驗，3年或以上工作經驗的全職牙醫留存率為95.8%。

留存率高，與鄒其芳提供的優渥待遇有關。

報告期內，瑞爾集團員工福利開支分別占收入成本的50.5%、50.7%、50.9%及54%。

其中，截至2021年9月30日止6個月，員工福利開支為3.53億元，同比增加超三成。

全職牙醫年入百萬不是夢。2019-2021財年,全職牙醫平均業績分別為137.7萬元、128.8萬元與187.5萬元。

鄒其芳花大價錢留住人才，也將瑞爾集團置於連年虧損的泥淖。

近3年，瑞爾集團盈利情況一年不如一年，虧損額由2019財年的3.04億元，增加至2020財年的3.26億元，並進一步擴大至5.98億元。

首日暴跌 想像空間幾何

對於鄒其芳來說，挑戰才剛剛開始。

由於大環境下行和不盡如人意的財報數字，上市首日，瑞爾集團股價大跌9.71%，截至收盤，每股13.2港元。

連年虧損沒能阻止鄒其芳的擴張步伐。早在2017年，瑞爾集團就推出「千店計劃」，稱要在2025年擁有千家門店。近5年過去，這個目標只完成了一成多。

擴張勢必會在短期內影響經營業績及財務狀況。而為了實現盈利，鄒其芳又不得不賭。他寄希望於迅速拓展新市場、獲取新患者。

以其2015年就進軍的重慶市場為例，2016-2021財年，僅牙科椅的數量就由80張增至217張，收入年複合增長率達35%。

對此，瑞爾集團投資人周煒認為，齒科連鎖最大的問題，是在擴張成立新診所時，需要抽調資深的醫生擔任主任或資深醫師。

「在規模不夠的時候，這種調動對原有診所的業績會有衝擊，但在規模達到一定程度後，這反而成了瑞爾的優勢，可以找到新的平衡點。」

由此看來，增收不增利或許只是瑞爾集團蟄伏期必經的破繭之痛。

年近七旬的鄒其芳對新技術接受度很高。集團已擁有業內少有的自建智能化SaaS系統平台，涵蓋預約收費、CRM、BI數據分析等多個模塊，及電子病歷系統、在線培訓平台等。

目的很明確，為了高效高質服務患者。鄒其芳也不吝嗇，報告期內，信息技術基礎設施的相關支出分別為3210萬、3440萬、3770萬和2240萬元。

滿頭白髮的鄒其芳在上市儀式致辭時稱，「上市是瑞爾集團發展史上的一個重要里程碑，也是我們的一個新起點、發展的新動力。瑞爾將為成為『世界領先的口腔醫療集團』砥礪前行。」

前提是，瑞爾集團在鄒其芳的帶領下，踏實走好每一步，堅持提供好的產品和服務。

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