10塊錢雞排也能年賺100億？秘密在這裡

賺錢的生意，真的沒有大小之分。

我寫過的靠2元一個饅頭的小生意做到上市的巴比食品（回顧文章戳「賣饅頭能搞10個億」），上市之後連續8個漲停，現在總市值已超過88億元。

做香菇醬的仲景食品登陸創業板，市值也超過77億元。

還有「辣條一哥」衛龍，計劃今年內赴港上市。

這些看起來不起眼的小食品，都蘊藏着巨大的生意。

不過，也有人就是不走尋常路。

做到小吃類龍頭的正新雞排，目前的全國門店比肯德基+麥當勞還多，但別說上市，至今連融資計劃都沒有。

究竟正新雞排是如何做到這麼有底氣，不靠資本市場賺錢？今天就來說一說。

年賺100億的小生意

做對了哪三件事？

疫情期間，許多餐飲行業九死一生，正新雞排卻是一個逆勢擴張的例外。

別看就是一家小店，正新雞排默默努力了20年，光是門店數量，就是當之無愧的「下沉市場連鎖餐飲NO.1」。

截至2020年中，正新雞排全國門店數已經達到了22030家，是肯德基中國的3倍，麥當勞中國的7倍。

就算是在疫情肆虐的去年4月，正新雞排也堅持開出了近600家門店。

為什麼正新雞排能有如此底氣？因為他們做對了三件事。

第一，選對了品類。

民以食為天，中國的小吃品類多得數不過來，但是，要說最深入人心的，非炸雞莫屬。

畢竟大家都被肯德基、麥當勞的廣告轟炸多年，早就培育出了消費習慣。

因此，在所有的中餐供應鏈里，雞肉是全國最成熟的。

從食品安全標準，到養殖、生產、加工、冷鏈運輸、倉儲到門店，再到配套供應服務商，雞肉有着成熟且完整的上下游鏈條。

有成熟的供應鏈支撐，意味着產品質量相對穩定，模式容易複製，也是大規模開店的基礎。

所以，做炸雞生意，相對簡單一些。

一般炸雞都是半成品冷鏈到店，然後裹粉油炸，操作簡單，只需1-2個人就可以完成。

這樣一來，原材料容易，人工費不貴，炸雞店於是開遍了大街小巷。

第二，選對了經營模式。

正新雞排雖然現在有超過2萬家門店，但成立了20年，高速擴張只集中在最近五年。

為什麼呢？

因為正新雞排在2013年開放了加盟體系。

在之前，正新雞排花了13年時間，在全國開了近1000家直營小吃店。

從2013年開始，正新雞排逐漸進入品牌擴張期。

比起德克士、小龍坎等正餐、火鍋單店的加盟費動輒在100萬－300萬之間，黃燜雞米飯、絕味鴨脖等單店的加盟投入只需要10萬-30萬。

手握幾十萬打算做點小生意的普通人，自然會選擇開家小吃店。

憑藉8萬~10萬元的較低加盟費，正新雞排門店迅速在全國鋪開。截至2020年5月1日，總門店數為21426家。

除了加盟費用低，正新雞排還自建供應鏈平台。

從養殖、生產、加工、冷鏈運輸、倉儲到門店，再到配套供應商服務，正新的供應鏈不僅為加盟商提供了一站式解決方案，甚至還為其他品牌餐廳提供供應鏈生態服務。

正新的食材供應鏈現服務總門店數已超過28000家，年銷售額高達100多億元。

第三，選對了消費人群。

據一位資深的小吃類供應商說：「10塊錢和15塊錢的消費群體完全不一樣。」

所以，正新雞排瞄準的就是10元價格的消費群體。

正新標誌性的「雞排+酸梅汁」套餐，促銷策略就是「雞排原價12元，現價10元，送5元酸梅汁」。

而且，正新雞排的絕大部分門店都在小吃街、火車站、學校商圈、鄉鎮主街道等人流密集的地段，不提供堂食，一般就是8~30平米左右的檔口店。

看着似乎不起眼，但是，真正做到了覆蓋下沉市場，牢牢掌握着小鎮青年的胃。

正新雞排的創始人陳傳武也說，正新就只是「賺一個雞排的差價」。

不走尋常路

真的能跑贏？

一般來說，一個品牌發展到一定規模，常規之路就是融資上市。

但正新雞排的創始人陳傳武更看重「穩」字，發展20年，關鍵詞仍然是開店。

陳傳武的理想目標是要開到5萬家店。

陳傳武在接受媒體訪問時表示，之所以堅定走大舉擴張路線，原因之一是他預感餐飲連鎖化比例會越來越高。

「對正新來說，要用規模體量來解決低成本、大批量生產的物流供應鏈問題。」

也就是說，陳傳武暫時不把正新雞排送上市，是想進一步加深、鞏固、夯實供應鏈「護城河」。

不過，上市與否，都會面對一個問題：只有一兩個大的單品，如何殺出血路？

擴大品類，基本上是逃不開的方式之一。

所以，正新雞排從2018年就推出「森林計劃」戰略，在主品牌之外，孵化出手搖茶、漢堡、烤鴨脖、水餃、螺螄粉等新品類的子品牌。

不過，正新推出的新產品，仍然是不超過10元價格帶，目的不是為了「出圈」，而是深耕同一類消費人群。

正新雞排不忙着品牌升級，而是抱住下沉市場這塊寶地不撒手了。

當然，正新也嘗試在微信、天貓等平台開闢電商零售渠道，銷售品牌手抓餅、煎餅、調料包、滷味小吃等產品。

不過，「銷量貢獻並不明顯」。

現在，90後、00後已經成為主流消費群體，動動手指頭就能點一份外賣，只注重開拓線下店的正新雞排，還能不能跑過線上，依然要打個問號。

寫在最後

其實，正新雞排也開始急了。

從2020年開始，正新雞排從12元漲到15元左右。

估計是兩個原因。

一個就是原材料貴了，之前的價格已經無法保證門店盈利，二就是正新需要對品牌進行升級。

但是，任何一個品牌要升級轉型，都會是一次消費者忠誠度考驗。

考對了，那就是升級打怪通關成功，考錯了，估計就是損失慘重。

但是，我們每一天，哪件事不是在做選擇呢？

關鍵的是，選擇之前，一定要深思熟慮。

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