閉店不斷、線上停運，國安社區撤退？(2)

國安社區業務涵蓋洗衣、圖書館等十項服務，高峰時具體種類達上千種，「雜而不精」分散其過多精力。新京報記者 張曉榮 攝

關店、欠薪，運營成本高難盈利，國安社區未來走向何方？

（上接D01版）

運營成本高企、盈利難

根據國安社區官網信息，其隸屬於國安社區（北京）科技有限公司，在中信集團、國安集團雙品牌背書支持下產生。天眼查顯示，中信國安集團的全資子公司中信國安城市發展控股有限公司為國安社區北京科技有限公司的第一大股東，持股46.01%。

背靠中信國安集團，國安社區也被認為是「含着金湯匙」出生的項目，還曾獲得北京市相關部門的資金扶持。不過，國安社區似乎並未讓支持它的各方滿意。自2015年開出第一家門店，此後迅速擴張到如今大幅收縮，國安社區到底是哪裡出了問題？根據多位員工的說法，門店涉及業務種類繁多，分散了過多精力，且運營成本過高，但多項業務均未盈利，國安集團的資金一旦供不上，就只能關店。

北京一家門店店長（化名）周磊跟新京報記者算了一筆賬：以他自己所在的門店為例，之前有21名員工，月工資每月至少6000元/人，僅工資一項開銷就超過12萬元，此外還有房租、水電等各種開銷，運營成本很高。周磊還稱，裁員之後每個門店只剩4名員工，即便月工資最低5000元/人，員工工資就需要2萬元，房租則8萬元/月，再加上水電等各種開銷，每月至少收入15萬元以上才能盈虧平衡，很少有門店能達到，何況是要養活20多名員工。根據周磊的說法，幾乎沒有門店盈利。

一邊不盈利，一邊急速擴張，國安社區對資金儲備要求很高。與此同時，國安社區的「拉新」方式也在「燒錢」。國安社區曾用免費辦會員送禮品和優惠券的方式獲取會員，如果25元/月的優惠券免費贈送一年，每個會員則需要補貼300元/年。

但實際上，這種方式並未給國安社區帶來高黏性的顧客，王莉（化名）就對新京報記者表示，自己有兩部手機都辦了會員，她和老公兩個人每個月能拿到75元優惠券，但只有在能用優惠券的時候才會過來消費，平時幾乎想不起來。5月13日，由於附近的門店關閉，住在通州的王莉跑了好幾家門店，最後到國安社區呼家樓店消費，值得注意的是，她沒花一分錢就拿到了售價100多元的商品。當天正在清倉的雙井店內，基本都是和王莉一樣前來清空優惠券的顧客。

■ 消費觀察

國安社區被質疑「不懂」社區零售

為什麼不去國安社區消費？王莉對新京報記者表示，「沒有蔬菜水果，米面油買一次吃好久，只能買點零食和飲料，樓下超市就解決了」。

新京報記者走訪國安社區呼家樓店、十里堡、雙井等多家門店，多以銷售米面糧油、酒水飲料及部分凍品為主，而社區居民消費更為高頻的水果、蔬菜等商品均未上線。據國安社區員工介紹，很多門店都沒有蔬菜水果，個別門店之前有，也比較少。

和君諮詢合伙人、連鎖經營負責人文志宏對新京報記者表示，社區服務是很好的方向，零售也沒錯，但國安社區並不了解社區零售和服務，具體運作不到位。在文志宏看來，國安社區沒有社區消費高頻的生鮮品類，也沒有自己特色的商品，在商品組合上不具備自身優勢，也無法吸引客流量形成高黏性用戶，用優惠券的方式拉新算是「生拉硬拽」，並沒有滿足消費者真正的需求。同時，國安社區在商品差異化和服務細節上也有所欠缺，沒有用戶思維和客戶導向。新京報記者注意到，即便是在門店消費，也只能通過國安社區APP支付，而很多社區居民均為老年人，需要店員幫助才能操作。

此外，「無所不包」的服務也分散了國安社區過多精力，不利於其主營業務聚焦，並給消費者一種「雜亂」但「不精」的感覺。國安社區包含洗衣、保潔、養老、家修、旅遊等10項服務內容，但根據周磊的說法，最高峰時，其服務具體種類高達上千種，甚至包含按摩、代去醫院排隊、買葯等服務，過多服務種類也分散了國安社區太多精力。

以養老餐和上門送取乾洗的衣物為例，周磊說，之前有門店在訂餐高峰期要送60份餐，至少需要4個配送員即「國安俠」分成東南西北四個方向配送，即便如此也很難完成；洗衣業務則要上門取貨送貨，每人最多每天跑15個客戶，後期配送過重門店無法承擔則聘請了達達，需要付給對方6元/單，同時還要面臨服務不到位被投訴的風險。離職員工李剛還對新京報記者表示，國安社區的養老餐25元/份「三葷一素」，前期與麗華快餐合作，菜品分量和質量均高於市場上同類產品，還會贈送酸奶或水果，並沒有很高的利潤。

今年2月，趙晨希在接受樂居財經採訪時說，國安社區成立時想法很樸素。一心想為社區居民服務，所以，跟社區居民相關的服務都做，並一度以為只要將門店覆蓋到北京各個社區就可以服務得更好。但事實並非如此，趙晨希坦言：「我們走得太快，太急。當時只想着將國安社區門店開到各個社區，只要在社區里就行，而對於店面選址、門店結構、擺放產品沒有仔細研究。現在關店就是糾正當時的這些錯誤。當初選址位置不佳、內部構造不合理的會逐步關掉。」

■ 商業問路

萬店夢碎，未來往哪走？

線上線下大規模收縮之後，將保留多少個城市、多少家門店，未來如何發展成為國安社區面對的首要問題。

周磊對新京報記者表示，目前內部流傳的說法是，北京會保留三環內的30家門店，主打社區服務，採用商戶入駐、聯營的方式進行，商品則主要做社區團購，從公司合作的直采基地直接發貨，滿足社區居民對米面糧油、水果等產品的需求。

值得注意的是，社區團購市場競爭激烈，不僅有食享家、松鼠拼拼等在內的新興「明星」創業，還是盒馬鮮生、蘇寧小店等零售巨頭，均瞄準了這一市場，面對規模採購和銷售，國安社區又將如何在產品品質和價格方面佔據優勢？

5月16日晚，新京報記者致電國安社區CEO趙晨希對上述說法進行核實，並試圖了解國安社區未來的發展方向，但對方以「不能接受採訪」為由掛斷了電話。此後，新京報記者便無法撥通其電話。

就在今年2月，趙晨希在接受樂居財經採訪時表示，調整之後，國安社區的定位會更加明確，服務群體也更精準。根據他的描述，國安社區的定位是服務社區，以家庭服務為切入點，要通過老年人進入家庭服務方式。在商品和服務上則主要聚焦在生鮮、家政、健康、理財四大板塊，冗雜的產品品類將被砍掉。同時，國安社區自建末端配送體系——「國安俠」要重新啟用。他還表示，開店還是會進行，不過選址會更加謹慎，力爭一年內實現收支平衡。

根據趙晨希當時的說法，「我們不是從線上到線下的流量引導，從家外到家裡的導法才是正確的，調整就是在這個原則下進行。今年3月底基本可以調整完。」國安社區的調整是否已全部完成暫未可知，未來是否會按照趙晨希所說的「聚焦4大板塊」的模式發展，以及是否真的會開店仍需觀望。但很明顯的一點是，國安社區已經放棄了「到2020年開店1萬家」的目標，改為計劃「2019年社區店保持在150家」。

文中涉及國安社區員工採訪對象均為化名

D01-D02版采寫/新京報記者 張曉榮