中小壽險艱難轉向供給側：和泰人壽借保險科技尋找生存法門

來源：經理人傳媒旗下《中國保險家》雜誌

和泰人壽以投資、負債、內部管理三輪驅動，不斷提高產品定價的精準度，逐步建立自主可控的銷售渠道，為用戶提供高性價比的產品。同時，公司堅持數字化轉型降本增效，在行業同質化競爭格局中走出一條差異化的新路。

中小壽險公司如何走出一條差異化競爭之路？和泰人壽的嘗試，昭示着這條路充滿荊棘。

和泰人壽成立於2017年1月24日，由中信國安有限公司、北京居然之家投資控股集團有限公司、深圳市金世紀工程實業有限公司和北京英克必成科技有限公司（以下簡稱「英克必成」）等8家企業發起設立，註冊資本15億元。由於英克必成是騰訊的全資子公司，因此市場也將其看作騰訊系互聯網保險公司，一亮相就備受外界關注。

由於和泰人壽的獲批營業區域在山東，因此成立之初，公司就確立了互聯網渠道戰略，圍繞「打造互聯網優勢明顯，價值創造能力突出的創新型壽險公司」的定位，在互聯網保險領域深耕細作，創造了開業5天承保60萬人、1個月時間用戶數突破百萬的亮眼成績。2021年，和泰人壽互聯網渠道保費突破11億元，其中價值型長期期交保費佔比84%。

儘管和泰人壽成立第三年保險業務收入就超過10億元關口，但截至2021年，公司尚未度過虧損期。根據償付能力報告，和泰人壽2021年虧損1.24億元，過去五年已累計虧損近5億元，凸顯中小保險公司突圍之艱難。

着力打造線上渠道價值

成立五年來，和泰人壽針對線上渠道特點，精心打磨特色產品，相繼推出了「超級瑪麗重疾險」（和泰安康無憂重大疾病保險、和泰樂享無憂重大疾病保險）、「金多多年金險」（和泰京泰盈年金保險「萬能型」）、「增多多增額終身壽險」（和泰鑫享盈終身壽險）等產品，一度成為行業熱議的「網紅」產品。

面對數字化轉型大潮，和泰人壽不斷探索保險科技「以人為本、提質增效」在中小公司的實現路徑，不斷致力於提升客戶的數字化服務體驗，通過引入科技手段，積極探索創新模式，努力為廣大消費者提供「觸手可及」的產品和服務。

目前，公司以「和泰人壽微信公眾號」作為一站式保險服務平台，實現服務全渠道客戶的功能，公司各項保險服務電子化率超過99%，客戶通過一部手機就可以享受各項保單服務。對於5000元以內的小額理賠申請，和泰人壽承諾3小時內完成受理核定。

作為騰訊微信支付首批合作的保險公司，2021年3月，和泰人壽接通微信卡包與線上理賠系統，對於購買健康險產品並出險的客戶，在指定醫院就診後，可直接通過和泰人壽微信公眾號錄入相應資料，省去了下載票據打印或儲存票據照片再上傳的繁瑣步驟，在打通醫、保支付系統上進行了積極嘗試，做到「讓理賠更容易」。而針對使用智能技術不便的老年群體，和泰人壽還精心設計、推出了一系列適老服務舉措，建立老年人投訴快速處理機制，在科技手段中體現人性化和個性化服務的價值。

打造拳頭產品「單兵突進」

依託中信國安、騰訊等股東資源，和泰人壽致力於打造「互聯網優勢明顯，價值創造能力突出的創新型壽險公司」。公開資料顯示，該公司經營業務包括人壽保險和年金保險、健康保險、意外傷害保險、分紅型保險、萬能型保險以及上述業務的再保險業務等。

從信泰人壽披露的保險業務收入結構來看，分紅險是公司開疆擴土的「功臣」，在業務中佔據的比重不斷加大。

年報顯示，2018年和泰人壽分紅險的保險業務收入為0.13億元，佔比為1.93%；2019年該業務收入增至9.37億元，佔比上升至88.34%；到了2020年，分紅險的保險業務收入為16.45億元，同比增長75.56%，佔比進一步上升至91.52%。

具體來看，2020年公司原保險保費收入居前5位的保險產品依次「和泰好運來兩全保險（分紅型）」、「和泰寶貝教育年金保險」、「和泰安康無憂重大疾病保險」、「和泰安利年金保險」、「和泰鑫享盈終身壽險」。2020年，公司保戶投資款新增交費居前3位保險產品依次為「和泰財富穩盈年金保險（萬能型）」、「和泰京泰盈年金保險（萬能型）」、「和泰必盈終身壽（萬能型）」。

從原保費收入看，僅和泰好運來兩全保險（分紅型）一款產品的收入就達16.39億元，占前5隻產品合計收入的92.26%；從保戶投資款新增繳費情況看，和泰財富穩盈年金保險（萬能型）就貢獻了9.045億元，占前三隻萬能型產品總繳費的83.37%。

顯然，這兩隻產品是公司着力打磨的「當家花旦」。

增長放緩，經營承壓

2017-2019年，和泰人壽實現保險業務收入分別為1.53億元、6.6億元、10.61億元，營業收入分別為2.14億元、7.67億元、12.34億元，三年時間保險業務收入和營業收入雙雙突破十億元。2020年，公司保險業務收入更是猛增至17.97億元，較上年增長69.37%，然而2021年這一趨勢戛然而止，公司保險業務收入回落至11.22億元，較上年下降了37.56%（表1）。

針對保險業務收入下滑的問題，和泰人壽方面表示，2021年公司積極推進渠道和業務結構轉型，主動控制規模型產品銷售，更加註重價值型、期交產品的開發和銷售。「期交保費收入同比增長16.7倍；新單期交保費佔新單規模保費比例提升至43.5%，業務結構大幅改善，業務轉型取得積極成效。」

從盈利情況看，2017-2020年，和泰人壽分別凈虧損1.34億元、7762.57萬元、9354.62萬元和6236.41萬元，2021年虧損額驟然放大至1.24億元，較上年的虧損幅度增加了近一倍（表2）。

在和泰人壽方面看來，目前公司仍然處在發展初期，一直在加大投入促進業務發展，財務虧損是業務發展投入、資本市場波動等因素疊加的結果。

更值得關注的是，和泰人壽的償付能力持續下滑。2017年第一季度末，公司核心和綜合償付能力充足率均高達8544.50%，第四季度末核心和綜合償付能力充足率均下降至739.43%。此後三年，這兩項指標皆呈持續下滑態勢，2018年、2019年、2020年分別為25.85%、283.08%和233.00%，2021年更是進一步下滑至155.58%，離「150%的容忍度目標」僅有一步之遙。

而且，據中國銀保監會披露，2021年第四季度末179家保險公司平均綜合償付能力充足率為232.1%，平均核心償付能力充足率為219.7%。可見，和泰人壽這兩項指標雖然滿足監管要求，卻遠低於行業平均水平。

和泰人壽臨時負責人、副總經理胡鋒表示，2022年將繼續探索差異化、特色化高質量發展模式。面對轉型挑戰，將堅持投資、負債、內部管理三輪驅動，齊心協力降本增效，提高公司自我發展能力和核心競爭力，在行業同質化競爭格局中走出一條差異化的新路。公司將堅持數字化轉型，發揮公司互聯網、數字化起步早的優勢，提高產品定價的精準度，逐步建立自主可控的銷售渠道，為社會提供高性價比的好產品。

「降低管理成本和內部耗損是中小保險機構唯一的生存法門。」胡鋒認為。