導語：閆希軍辭去國台董事長一職，由其子閆凱境接任。此前經銷商與國台之間的「反水風波」，亟待新掌門拿出新的對策。
在5月28日的第二屆董事會第六次會議上，國台酒業集團迎來了一次重大人事變動。
閆希軍辭去董事長一職，由其子閆凱境接任。
閆凱境出生於1979年，擁有英國雷丁大學國際證券、投資與銀行專業碩士學位，並於天津中醫藥大學獲得中藥學博士學位。
見過閆凱境的人評價，閆本人低調、話少，也沒有其他富二代常見的緋聞花邊。
回國後，他先是參加了特種部隊訓練，後於2006年接管天士力的醫藥包裝廠以及天士力控股集團投資部，正式開始「企二代」生涯。
二代去特種部隊受訓，對閆家的兒子來說並不奇怪。
據天士力一位老員工透露，公司常年軍訓，一度上班每天都要上操，周一有升旗儀式。待過的人都有點「高度自律」的特點。
軍旅出身的閆希軍管企業，就像管兵營一樣。他特別在意軍訓表現突出的人，恨不得把整個天士力的上上下下都練成特種兵。
作為家中獨子，35歲的閆凱境在2014年從父親手中正式接過天士力「權杖」，就任天士力醫藥集團股份有限公司（下稱天士力，600535.sh）董事長。
依靠獨家產品復方丹參滴丸，天士力2019年營收接近190億元。
在閆凱境的治理下，天士力開始向科技型企業轉型。通過「四位一體」的創新研發模式，天士力整合全球前沿技術，形成了涵蓋心腦血管、消化代謝、腫瘤、中樞神經四個疾病領域的疾病防治集成解決方案。
這一轉型，為天士力帶來了98款在研產品的研發管線，包含41款1類創新葯，36款處於臨床試驗階段，26款正在臨床二、三期階段。
同時，由閆凱境操盤，天士力在生物葯和創新葯領域也做了一系列股權投資，但結果不盡人意。
五年來，天士力累計公允價值變動凈收益，虧損13.07億元。2022年，公司持有的科濟葯業（2171.hk）、天境生物（imab.o）、pharn和永泰生物（6978.hk）均出現巨額虧損。
證券投資公允價值變動虧損達11.41億元，導致天士力2022年業績發生3.4億元虧損。這也是上市21年以來，天士力首次出現凈利潤為負值。
不過，2023年出現了好轉。當年天士力的收入為86.74億元，同比增長0.42%；歸母凈利潤高達10.71億元，較2022年的虧損2.75億元實現大幅扭虧。
這主要歸功於，天士力在二級市場減少了創新葯企業投資。目前，公司證券投資賬麵價值僅剩9000餘萬元。
不做投資，回歸「老實賣葯」主業的天士力，似乎回到了正軌。
儘管成功扭虧為盈，但天士力在醫藥工業的各個分支領域，除中藥增長6.62%外，其餘化學製劑葯、化學原料葯和生物葯等各分支，收入都出現了同比下滑，分別下滑5.3%、19.67%和23.47%。
尋找新的增長動力尤為艱巨。對閆凱境來說，躺平「吃老本」自是不可能。但如何進取，須有突破之法。
如今，閆凱境正式接管國台酒業。相比天士力，正處於關鍵轉型期的國台，是另一種模式的挑戰。
當年，從2017年的5.72億元到2021年的102億的營收規模，國台酒業僅用了四年。
不可否認，經銷商曾是國台酒業「增長神話」的締造者。
超過95%的白酒產品通過經銷模式賣出，國台酒業將持有公司股份的經銷商利益，悉數捆綁在一起。
上市預期，讓持股經銷商期待在資本市場暴賺一筆，也樂於幫助國台酒業創造業績。
其他關聯經銷商及普通經銷商們，在低價購入國台酒後，除了正常銷售所得，還試圖囤積，享受價格上漲後庫存升值的收益。
然而，這番熱切的盛景並未持續太久。
2021年6月，國台酒業主動申請終止ipo審查。
在反饋意見中，上交所特別指出經銷商持股問題，要求國台酒業補充披露相關信息，並解釋是否存在利益輸送、或通過持股經銷商調節利潤等行為。
若國台解釋不清與持股經銷商的關聯交易，ipo審查依然有難度。
閆希軍曾對外表示，調整後計劃最晚當年10月底再報ipo。
後貴州證監局備案信息顯示，國台計劃2021年11月再次申報ipo材料。此後，2022年和2023年，貴州省上市掛牌後備企業名單中，都有國台酒業。
2022年初，就在國台剛剛宣布當年目標達含稅銷售額115億時，國台酒業突遭經銷商「反水風波」。
整個2021年，國台多次提價，並向經銷商大量「定品」壓貨。
某經銷商代理律師稱，國台酒業和經銷商所簽訂的合同中，明確規定了各產品月度和季度的進貨配額，包含有國標酒、國台15和國台龍酒等。
後來，國台酒業單方面變更了配額計劃，只向經銷商們發貨價格倒掛的國標酒。
動銷不暢，導致經銷商損失慘重，甚至有多家經銷商欲與國台對簿公堂。
當時，有經銷商對媒體表示，國台酒業對市場流通順暢的國台15年和國台龍酒延遲發貨，造成損失，年終返利也遭遇拖欠。
還有經銷商提到，國台區域經理、業務員等，要求經銷商購買天士力集團的帝泊洱茶、礦泉水等產品。
當醬酒熱潮退去，類似國台酒業這種帶點金融特徵的營銷方式，開始出現裂縫。
過去，經銷商可通過囤貨獲利。但價格越來越高，新經銷商高位接盤後，難以找到「接盤俠」。部分經銷商資金鏈斷裂，熬不住的則開始割肉。
以國台酒業主推的單品國台國標酒為例，官網標價699元，在拼多多（pdd.o）、京東（jd.o）等電商平台上則以半價左右出售。
無論是以酒還是股份形式參與的經銷商，都面臨虧損。在這場危機中，經銷商承受了最大的苦果。
這兩年，國台酒業着手清理庫存，業績得到一定改觀。
2024年經銷商大會上，國台酒業的兩大單品銷售量實現了兩位數增長。其中，國台國標酒同比增長54%，國台十五年同比增長18%。
只是，面對業界關於銷售金額和庫存現狀的提問，國台酒業選擇了沉默。
經銷商作為國台的「後院」，重要性不言而喻。
2024年，國台酒業集團總經理張春新表示，國台酒業的一個重要任務，便是讓經銷商賣酒更加輕鬆、賺錢更加容易、利潤更加豐厚。
據國台內部人士透露，在國台酒業的「第一大市場」廣東，國台紮實砸了不少廣告營銷費用，以支持品牌和經銷商。並且，國台也不再要求經銷商壓貨，好好賣酒即可。
這倒是與閆希軍曾經的初衷一致：「把經銷商捧在手上、記在心裏，當家人對待。」
廣東「強勢大商」——粵強酒業創始人、董事長王富強宣稱，國台酒因其優良的品質和喜慶的包裝，已成為當地消費者的「搶手貨」。
閆凱境剛剛履新，他對經銷商的定位和利益分配的具體策略，還有待明確。
在「交班」董事會上，閆凱境表示，將全力打造智能產業，利用酒行業直接鏈接消費者的突出優勢。
但數字化營銷推進，意味着國台酒業將加大直營比例。這對經銷商是一種削弱。
閆希軍規劃10年建立的國台「中國新名酒」內涵體系，以及打造中國新名酒的醬酒之路的目標，在交棒給愛子後，或將有新變化。
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