火鍋業正發生哪些變化？
創始人IP打造如何落地？
消費行為發生了哪些變遷？
產品迭代的背後邏輯是？
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今天，餐見君總結了雲端峰會《下半場，火鍋「沸騰」計劃》嘉賓分享精華，與大家一起精進。
第 1154 期
文 | 田果
關於顧客洞察
1、火鍋客單價逐年上升，50-80元是主流，火鍋仍是流量生意。
2、行業SKU整體增多，單店SKU平穩迭代。後產品時代，呈現出SKU地域性增強、顏值抗打、跨界"打劫"；SKU場景化等特徵。
3、2.6億Z世代成新生力量，是我國未來十年最重要的消費群體，Get到Z世代的追求，才能更好的鏈接顧客。
4、小鎮青年（生活在三線及以下城市的90後青年群體）有錢有閑，成下沉市場消費潛力股。
▲直播截圖
5、我國經濟形勢從紡錘體發展成了啞鈴狀，火鍋業態兩極分化，精英人群就更加偏愛中高端火鍋或者高端火鍋，均價在180元以上。
6、「她經濟」市場破10萬億，相當於「世界第三大經濟體」。「她」的三個消費特徵是：陷於「顏控」，忠於分享;衝動消費是「她」的軟肋;「吃貨」屬性，愛「嘗鮮」。
7、無辣火鍋份額上升，養生健康成趨勢，小眾口味開始被重視，火鍋市場或迎來新一輪產品升級，擴容出的市場可能成為下游餐飲門店的紅利風口。
▲無辣火鍋 圖片來源於網絡
8、悅己主義盛行，消費追求從性價比到「心價比」 。消費1.0：經濟實惠的產品；消費2.0：產品顏值成第二關注點；消費3.0：產品對於「自我」的價值。
9、中國單身人口已達2.4億，獨居人口突破9200萬，單身人群帶動「一人經濟」，「一人食」成消費熱點。
10、得年輕人者得天下，新晉流量平台成營銷重鎮。抖音，快手，b站，視頻號等各種社交平台成為品牌種草陣地。
關於創始人IP
11、打造創始人IP，是每個創始人都需要做的事情，要跟自己對話，既要接納好聽的，也要接納黑粉兒。
12、入局之前，首先認清短視頻能夠帶來的價值，認可了價值，再去付出（時間、人力），內在的動因考慮清楚，再去做。
13、「內容為王」，從需求（用戶+自身）角度思考，明確粉絲畫像之後，再做選題，畫像越清晰，越好做。
14、不要被流量捆綁，精準的粉絲和流量才是王道。
▲劉一手梅姐抖音截圖
15、餐廳抖音怎麼拍？拍環境、拍團隊、拍菜品。你熟悉的，你所在行業熟悉的，觀眾想聽的，三者合一，就是你追求的內容方向。
16、做賬號前期，DOU+作用很大，分享一個公式：總流量-付費流量-基礎流量=溢出的自然流量=你投DOU+的收益。
17、如果你的需求是提升門店銷售額，就要放大門店的核心競爭力，把抖音當放大鏡來用。比如員工精氣神，上菜方式，用餐氛圍，顧客用餐（客人有可能不願意去拍）等。
18、做抖音千萬不能急，當別人很快刷過你時，說明你不是「用戶」的菜。
19、網紅是朵無根的鮮花，如果無根的鮮花不再開花，沒有培養出根系來，很可能是曇花一現。
20、練好內功才是王道，割韭菜只會傷害自己。
21、連鎖就是連感情，鎖利益。想把連鎖做好，需要品牌打好內功，練好基礎，做好系統。
22、我們一直在說「珍珠戰略」：所有的加盟商都是一顆珍珠，我們用金線把它串連成珍珠項鏈。
關於產品/場景創新
23、產品力=產品持續迭代能力+研發能力+供應鏈能力。
如何產品迭代？根據菜單大框架，主打產品做深度開發，其它產品定期上新。好比我們主打火鍋魚，就在青花椒口味的基礎上，開發出不同味型的魚，其它川菜和小吃則根據季節和流行趨勢上新。
▲吃城都青花椒火鍋魚
24、站在消費者端口去研發，開發的東西一定要接地氣，我們既要敢於天馬行空地想像，又要有人去把它落地。
25、標品+半標品+門店再加工，或將是未來餐飲菜品應用趨勢，這中間，平衡好標準化和煙火氣。
26、明顯感受到消費端兩個變化，一是消費降級，以前消費者能吃100的，現在只能吃個70、80；二是消費者的喜好在以天為變化（以前是以年為單位），怎麼追趕上消費者比較頭疼。
27、女生的特質是：play（玩）、buy（買）、share（分享），粉色是向女生示好的顏色，也是品牌和顧客之間的情感紐帶。
28、裝修越粉，傳播越狠。
29、除了餐食，我們想做集社交、娛樂、休閑功能於一身的地方，源源不斷為顧客提供社交貨幣。
▲季季紅雙色店
30、場景，其實是一種社交貨幣和社交平台，慢慢變成特定圈層（漢服、jk、二次元、劇本殺等）的聚集地。
31、大家喜歡什麼，我們就試一下，在創新的路上不停地走。
32、在打造場景的時候會設問，新風格年輕人會喜歡嗎？當回答是肯定時，我們還會再深入的討論，年輕人在此拍照效果會好看嗎？
關於人才/私域
33、未來，餐飲連鎖發展是不可逆的。
企業發展到不同時期，關注的要點也不同：企業發展初期，要關注市場，如何做產品和營銷，以及業務的擴張；企業發展擴張期，組織能力成為決定生死的關鍵，人才的培養組織發展成核心。
34、連鎖發展的兩大考驗：門店建模的有效性，規模複製的有效性。
35、當你達到8~10家店時，要開始注重人才建設、標準化建立了。
36、連鎖餐飲的兩大工程：造店和造人。
37、造店：旗艦店、標準店、訓練店、試驗店、未來店（連鎖發展的五種功能店）。
38、造人：不同連鎖類型，有不同的人才模型，不同門店模型、不同發展階段，也對應不同的人才模型。每個門店存在的功能不一樣，對於人才的要求也不一樣。
39、做私域的底層邏輯，就是「打廣告」。
40、先考慮清楚做會員的價值是什麼？一定是有了價值，才會存留。
41、流量、人才體系、供應鏈，這3個制約因素纏繞着任何一個品牌。
42、創業就是邊做、邊學、邊打。創始人一定要在一線不斷感知創新，然後立刻行動。
43、人才體系，一是績效，二是PK，先選人，再論證結果，能發現、選到對的人是非常重要的，在實踐中出結果，打出來的才是將軍。
44、我們新店開業不做儲值，儲值容易影響新店模式的調整優化。
45、說到底，餐飲就是管理細節顆粒度的問題。顆粒度越小，越容易管；管的越細，顧客體驗就越好。
最後，引用劉梅的三句話，送給諸位同行共勉：熬，日復一日，專心、專註、專一，才可能成為一個專家；學，與時俱進、持續不斷的學習與創新，從理論到實踐，都要繼續學習；定，堅定自我、堅定信念、堅定行動。
