直播「新人」張大奕，首秀戰績直逼李佳琪、薇婭
9月21日，張大奕完成了自己的淘寶直播首秀：7小時13分鐘31秒，觀看人次超過275萬，歐萊雅、雅詩蘭黛、護舒寶等眾多品牌參與其中。最終，周大福、蘭蔻、小狗電器、大龍燚等4家品牌直播商品售罄，售價2000元的美容儀單款鏈接銷售額超過1100萬元，整場直播共計銷售額6000多萬元。
7個小時6000多萬元，這是以往任何零售形式都無法想像的單人銷售成績。而這樣的短時爆發，付出努力的並不止張大奕一個人，還有整個輔助其直播的團隊，和各個品牌的直播項目參與者。
「這場直播，公司籌備了好幾個月，最終從1000多個商品里篩選出了40個。」如涵董事長助理兼市場VP程文強坦言，籌備期間，團隊投入精力最多的部分就是招商選品，其中還有很多產品是粉絲提出需求後去反向招商的，因為這次直播首秀的目的更多是「和粉絲分享好物」。
「直播中有部分產品是她原本就在用的，其它產品她也會提前體驗，試用篩選，然後再進行推薦。」程文強強調，張大奕是一個非常負責的人。
「根本不敢糊弄，產品遞到她面前的時候，她就跟有火眼金睛似的，哪個不行，哪個沒有差異化的亮點，她都能一針見血。」直播招商負責人告訴記者，「我們要比價，判斷是不是歷史最低價格，大奕不是日播，所以每播一次（每月1~2次）都想給粉絲真真切切的福利。」
如何在不打亂品牌定價體系的基礎上，為粉絲爭取更多福利，成了彼時張大奕招商團隊最大的挑戰。他們想到的就是，除了讓利之外，還要軟磨硬泡讓品牌方給更多贈品。「我們能多要點就多要點，一開始，品牌也不願意給，我們就說盡好話，在辦公室磨到他們下班。」一位招商經理笑稱，「哪怕一把梳子一面鏡子都行，只要給粉絲多送就行。」
在這點上，張大奕本人也非常自信。「史上最低！買高了告訴我，三倍退差價，我幫你們去撕！」這是她在直播現場反覆喊出的話。
事實上，部分如涵旗下的網紅都已經有過淘寶直播的經歷，但這次是張大奕的首秀。對於如涵來說，頭部網紅開始淘寶直播可以為公司帶來一筆新的收入，完全可以順勢而為。但對於是否要操刀淘寶直播，張大奕本人猶豫了很久，她愛惜自己的羽毛。
最終，她還是沒能抵擋得住粉絲的催促。
「對，張大奕要直播了。之前一直把很多品牌拒之門外的我，要開啟自己的新領域了。」9月18日，張大奕在微博用長文公布了自己要做淘寶直播的消息，以及對這件事兒的猶豫、擔憂、目的和決心：
「術業有專攻，品牌價位定位，都各有不同。如果我粉絲有各種不同的需求，我的確需要滿足。無論是面對你們，還是面對公司的整體收入，我都有使命。」
▲張大奕微博宣布決定淘寶直播
誠如張大奕在微博中所說，對於（淘寶）直播，她是個新人 。在這場首秀的開始，她也確實露出了新人的影子。
原定於9月21日晚7點的直播提前20分鐘開始了預熱，不論是作為品牌主理人做過無數場直播的張大奕，還是她的團隊，在這麼多的品牌商品面前，都似乎有些緊張。
「怎麼（鏡頭）這麼糊啊現在？」「導流到微博！」「你先跟大家說說今晚都有什麼吧？」……直到播前幾個商品的時候，現場還有些忙亂，但整個團隊都在努力讓直播進行得更加順暢。
這場直播在開播時，在線觀看的粉絲量有5萬，這對很多主播來說已經是個滿意的數字，但對微博和淘寶都過千萬粉絲的張大奕來說，有些低於預期。好在隨着她熱情洋溢的產品解讀，粉絲數逐漸增長上來，開播4個小時後，達到了270多萬的峰值。
程文強告訴記者，在直播過程中，如涵並沒有在場外做特殊的宣傳動作，觀看人數的增長是勻速的，一部分歸功於平台對這場直播的展示支持，而更大部分還是源於直播內容的吸引力。
期間，如涵控股董事長馮敏在直播間門口觀看，門外站着的還有參與直播的各個商品品牌負責人。他們都是能「拍板」的人。這意味着，直播中增加訂單和增加福利的環節都可以現場臨時決定，而這也是粉絲一波波熱情的源頭。
在熱情的講解和現場的隨機應變背後，張大奕曾非常「用功」地了解和熟記了每個產品的特性，甚至提前一個月就開始熟記產品特點。「涉及養生健康的產品她會去請教醫生和專家，為了演示一個『免洗干發噴霧』的效果，她特意5天不洗頭，就為了在直播間直接演示。」一個直播團隊人員如是說。
▲張大奕直播現場試用產品
好在，頻頻售罄和客單價遠高於預期的結果，沒有辜負整個團隊的努力。
程文強表示，這場直播中得到的一個重要的結論是：只要提供的是有價值的產品，粉絲的購買力就可以爆發。
「之前公司對直播這種形式的預估是，適合客單價較低的產品，但實際情況是，售價2000元的產品賣了1000多萬，大部分客單價都在300元以上。」
他指出，雖然此前如涵其它紅人已經有做淘寶直播的經驗，但對於張大奕這種頭部紅人來說，可借鑒的並不多。「頭部紅人直播的優勢可以拆分為兩方面：一方面，紅人的影響力會讓更多的人進入直播；另一方面，頭部紅人面向品牌的議價能力也很強，可以拿到更好的價格。兩方面相輔相成促成了最終的成績，而兩種能力缺一不可。」
在他看來，各大淘寶主播的競爭力在於商品運營。「重點在於選品。市場這麼大，重要的是找到消費者真正需要的產品，還有能否拿到獨家產品或獨家優惠體系。」
據介紹，讓頭部紅人涉足淘寶直播並不算是如涵在戰略上的新方向，公司將它定位於「服務商家的新切口」，讓商家可以獲得更多層級網紅的服務。目前，除了淘寶直播外，如涵還沒有考慮合作其它平台，「即便未來有其它平台的合作，成交的場還是以淘係為主，因為淘系平台機制最健全，包括售後和評價標準等。」
記者了解到，除張大奕外，其它部分微博頭部紅人也是在近期進入了淘寶直播，這似乎預示着紅人電商的一個重要截點。
「一個重要的窗口是，微博直播和淘寶直播打通了。」有行業人士指出，此前，頭部紅人的主戰場大多在微博，紅人們也都在微博進行直播，打通淘寶直播之後，紅人們可以更容易的將微博中積累的大量粉絲導流到真正的交易場景中去。
根據公開資料，今年8月下旬，微博直播就已經和淘寶直播開始深度整合，打通內容主要是讓各類紅人擁有更多商業化的工具，方便他們來淘寶直播中帶貨。未來整合方向還包括，微博博主在直播時可以更流暢讓用戶去購買淘寶商品、微博電商直播在創建直播時就已經具備了淘寶直播的能力等。
據知情人士透露，今年天貓雙11期間，平台也會給予直播「前所未有」的支持，或將迎來一波直播帶貨高潮。
