現在的商業模式越來越多，走得通和走不通往往需要大代價，那就是錢，用錢砸出用戶，用戶能帶來利潤，那就是成功的，用戶僅僅局限在優惠，那就走不通，工業品電商也是這個道理，我們過於重視了某一類關係。
過於重視了什麼樣的關係呢？就是客戶關係，相信你心裡已經想到了很多反駁我的理由，客戶關係不重要嗎？重要啊，但是你重視客戶關係，忽視了產品和使用者的關係。工業品電商往往直面的採購人都不是產品使用人，很多時候告訴採購人，我們物流準時、我們價格有優勢、我們產品全面，都沒錯，可大家都忽視了一個產品的實際體驗和使用效果。
工業品電商僅僅是完成了交易，水泥真的速幹嗎？工具真的輕便嗎？儀錶使用能保持長時間的穩定嗎？
差異化到底該怎麼做？兩家工業品電商平台做對比，一家可提供60 萬SKU，一家可提供25 萬SKU，這叫差異化嗎？不叫啊，因為 SKU數量可以靠金錢彌補，在商業市場，能靠錢解決的問題，從來都不是問題。工業品電商應該做的，是從產品的源頭，和供應商一起思考，把產品的價值更好的凸顯，這樣的差異化，是很難被學走的。
一雙勞保手套，打開全是在說，耐磨、耐腐蝕、防滑。誰在乎過這個手套是不是貼合絕大多數的人手尺寸、是不是可以靈活的使用、能不能佩戴的更舒適或者是透氣不悶。這就叫差異化，同時也是以人為本。
小時候看到立白的廣告，反覆強調不傷手，那時候我不能理解，因為家裡有洗衣機啊，哪怕是一些貼身衣物，用肥皂並不傷手。後來我知道了，還有很多的人，更喜歡手洗衣服，很多農村是沒有洗衣機的，小河邊，水井邊都要靠手搓衣服。那麼立白的不傷手就擊中了這些人群的痛點。
立白就是差異化，別人也能模仿，但是由於廣告效應，不傷手只能是立白，其他品牌也出一個同款不傷手洗衣粉，大家也只會想到立白。
工業品電商的產品也可以這樣做，或者說平台本身，如果能立住一個直擊痛點的人設，別人想學也學不走！
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