大家好，我是運營者，今天又來跟大家來分享一些乾貨了。現在國慶剛結束，不知道大家國慶玩的怎麼樣，店鋪數據又怎麼樣。我這段時間是沒有閑着的，一直在和做電商的朋友小聚，喝了不少，感覺也收穫了不少。
國慶節過完就是雙十一備戰的重要時間節點，現在的小爆款就是雙十一的利潤款，還沒有爆款的朋友要抓緊時間了。我們在做拼多多的時候一直在強調一個點就是--投產！ 其實拼多多的直通車和淘寶的直通車區別還是挺大的。之前一直在說淘寶直通車，無論是原理還是操作思路我都說了不少了，有興趣的可以回看一下。今天要說的拼多多直通車的投產我想從運營的角度來分析，不知道大家看完後能否有一點啟發。
首先高投產一定是平台內人，貨，詞，圖的高度匹配產生的精準流量，再由價格，評價，詳情頁作為載體，導致的成交轉化。這個不論是哪個平台都是一樣的。可以這樣說所有付費推廣的性質都可以用這個來概括。
我們在操作拼多多的時候也是抓住這幾個核心點，很多人都會迷信操作，覺得直通車有啥秘籍能瞬間把自己的產品的點擊率、投產啊什麼的給拉起來。我作為一個老司機做的年頭越久越會把操作看淡。整個後台就那麼幾個按鈕，可以調控的東西也就那麼多。我從來不相信有人能把一個扯淡的產品通過直通車能推起來的，任何爆款都是都是由內而外的順勢形成。
我曾經跟朋友說過一句話，也算是開玩笑的話，就是拼多多的爆款本質爆的是供應鏈，就好像網絡上的一個動態圖，兩個小人比武，一個小人嗚嗚渣渣的比劃，寧外一個站着輕點一下按鈕，伸出一把30米的長劍刺向對方。這樣就像你這裡研究這個研究那個的，別人啥都不做，來了9.9包郵好評返現10元 。直接秒殺你一樣。
上面只是一個玩笑，我可以負責任的說，我身邊做拼多多的朋友非常多，特別是那些優質供應鏈的人，他們每天都是四五千單的量，雖然他們走的是低價，但是他們對技術的渴望比那些一天百來單的人更加強烈。這些人倉庫動不動就是七八萬的庫存，每天都是小心翼翼的，在這些極致供應鏈商家眼裡低價等於高庫存，利潤和技術才是最有安全的！！ 他們不管是優化還是開車都會更加的用心。這說明一個什麼問題？就是優化配合開車這個套路是無論你每天發多少量，你賣什麼價格都極度重視的。
上面說了這麼多，我就想表達兩個觀點：
第一：不要覺得自己產品不是最低價就沒戲，價格是你競爭力之一，技術才是你利潤的支撐點
第二：優化要從產品開始，逐步優化到直通車，一定不能本末倒置。
好了，接着開頭的話題來說，圖，詞，人，貨的優化，先來說一下詞，直通車的選詞是重中之重，關鍵詞的選擇主要看產品競爭力，根據自己所屬類目，選擇適合自己店鋪的推廣詞，至於詞的數量，肯定是優質關鍵詞越多越好，有助於做免費流量，被動展示和主動展示都需要關鍵詞助力，不然流量很難持續上升。
根據產品的屬性，主要可以劃分為這幾類關鍵詞，高搜索詞，高轉化的潛力熱詞，精準屬性詞，精準詞的擴展詞。
高搜索詞一般是下拉框的詞，本身搜索熱度高，基本是行業的高搜索量詞，更多的是類目詞，或者是更新的實時熱點詞，都是方便買家快速找到所需產品，本身適合人群精準，並且產品權重較高的店鋪做推廣詞，中小店鋪直接使用類目詞，推廣引流成本太高，還未必有多少轉化。
高轉化的潛力熱詞這種類型的詞，基本是微博、快手、抖音帶來的外部流量，當然站內也有這種類型的高轉化的潛力熱詞，一般是帶有精準的產品屬性，或者是一些權重高的店鋪選用的類目詞，都會有高轉化效果，不過在日常推廣時，要結合自己店鋪情況去篩選適合自己的關鍵詞。
精準屬性+擴展詞無論是哪種詞，本身都更貼合產品主打賣點，和產品的相關性較高，作為重點的主推詞，擴展詞就是增加更加詳細的產品屬性，為的就是找到對產品有明確購買意向的買家，能帶來很高的轉化。
再來說圖，這個是浴室掛鈎，你們說哪個點擊率會更高?
實話實說，這兩個圖各有千秋，第一個是賣點說明，第二個是場景展示。其實把兩個合併一下就更好了，又有場景引導又有賣點說明。這樣的形式才更適合拼多多這個平台。就是要讓買家在瀏覽的時候一眼記住並提升興趣，但最主要的還是吸引用戶點擊了解商品詳情。因此，我們必須要分析好圈定的消費人群的特點個喜好，只有這樣我們在拍產品圖以及文案設計時，才能更容易做好圖片+文案的組合搭配。
想着讓產品有好的訪客行為，能夠讓產品打上精準標籤，讓買家點擊、收藏、直接的轉化，就要讓產品的賣點競爭力提升，讓買家有關注它的更多潛在因素。
因為買家購買需求的多樣化，所以我們沒辦法把握所有，找到一兩點就夠了。
為什麼同樣的產品，大家都在賣，頭部幾個商家賣的好，其他人都能跟着喝湯。因為在搜索的過程中，購買人群分層，分層之後的人群對產品的賣點需求不同。
①功能性差異：豐富的產品功能，在原產品上有升級，以及強調不同的產品方向，產品的展示包裝很重要。
②價格性差異：這是日常做店鋪時常用的，適合低價寶貝搞。再者配合好的產品內功設計，產品同樣可以高價走。
③利益點差異：產品的優惠，產品的贈品，都可以讓寶貝在細微的競爭中，獲得一些優勢。
④需求點差異：更多是產品的差異化，滿足不同需求的產品，多sku的分布，更好的獲取轉化。
⑤提供附加值：也就是增值服務，買產品也是在買服務，沒有售後問題，提供超服務體驗，拉新、留存都是不錯的。
給自己產品清楚的定位，從而在主圖，主圖視頻，詳情，整體產品的包裝設計等方面體現你的優勢。
說了這些內功問題後就要來說一下直通車的操作了問題。拼多多直通車的操作我還是覺得比較有意思的。就是優化會後效果反應會比較快一些。
這是一個低客單價女裝的，差不多就30來塊錢的客單價。說實話，做這個客單價投產是真的很差，看拿到這個兄弟的店鋪我就感覺這個店鋪不賺錢，首先是檔口圖，沒有任何優化，上的款也是東一下西一下的。其次是客單價低，最後每天單量也只有300多單。做這樣客單價的店鋪能讓我操作的東西真的不多，重點是店鋪規劃。
拿到店鋪第一件事就是給它下架，圍繞店鋪主推款展開進行刪除商品，把風格不統一的，圖片背景不統一的先全部下掉，從原來的300多個款刪減到120多個款，第二件事就是上新，給他做了一個定期上新的計劃，通過新品來測試出下一個要主推的單品來。在這個期間直通車就把原來的小爆款開了一個OCPX計劃。
這樣開的原因是和這個兄弟商量過的，就是要快。砸一波錢，然後價格擼下來，就開吃。不行就換款。不要覺得這樣的做法很low，低客單價這樣做是沒有錯的。至少在直通車這一塊是沒問題的。只是他們都忽略了店鋪內功，流量最大利用率的問題。一邊引流一邊上新調整店鋪款式結構一定是正確的做法。
我說這個案例的目的其實就是想告訴大家，粗暴是其中一個玩法，適合低客單價的產品。但是拼多多的直通車還有精細的玩法，適合客單價稍微高一點，開自定義。之前的帖子我寫過了拼多多自定義計劃的搭建，有興趣的還是可以回看一下。
這裡我只講一下卡位，自定義的時候直通車排名是有講究的，雖然我們都知道越靠前曝光越多，也就是出價越高排名越靠前，但是我們的費用是有限的，所以我們就要確定好自己能承受的利益最大化的位置，個人推薦是13和21.推薦理由很簡單，因為消費者搜索一個關鍵詞後，平均都會看30-50個寶貝，這個時候買家的點擊率是最高的，再往後點擊率就會下降。所以我們就可以避開前面的高價位置，去卡13和21。我們在卡位的時候首先要關鍵詞是精準的，我們加的關鍵詞一定要加精準關鍵詞和定位，精準詞一般展現會稍微小一點，但是點擊率會比較高，出價也不會太高，這樣對提升整個賬號的權重也是有一定幫助的。然後是出價，剛開始的時候不要出的太高了，加價的時候不要聽那些“大神”說的一分一分的加，這樣只會浪費你的時間，現在的市場競爭度只適合一毛一毛的去加價，直到卡到13或者21位。這裡是需要用到插件的。
這裡會出現一個問題，也是老生常談的問題，點擊率！我們在說點擊率的時候要確定一個圖片點擊率的三個值：最低值，均值，峰值。
點擊率的這三個指標都是測出來的，一定要心理有數，先說峰值，我們承受出價最高的時候，這個時候排名最高，點擊率相對應也是最高。這時候的200個點擊的點擊率我們視為峰值，這個點擊率是我們判斷這個款潛力的一個重要指標。如果峰值不能超過行業點擊率的2倍，圖片一定不要用，或者這個款不要抱太大希望。均值是這個款日常操作時的點擊率，比如我做服裝的時候均值就是4-6的點擊率。當點擊率均值長期不能高於行業1.2倍的時也要注意一下圖片的優化，這是一個非常不好的信號，可能會出現直通車PPC居高不下的情況。最後是最低值，這個點擊率指標主要是看這個款是否能進行拖價，我們在拖價的時候一定會伴隨着降低PPC降低排名的情況，如果你的產品隨着排名的下降點擊率降到了行業均值，首先是要去優化圖片，其實也是要考慮這個款是否有後勁。
最後要說的一個點就是直通車的上分。現在多多直通車上分的辦法不下於5種，具體用什麼辦法上分一方面看自己是什麼類目，體量有多大，另外一方面要看自己產品的價格。這裡我就說一下我習慣的上分套路。
1.添加數個關鍵詞的地域通投，時間折扣50% 平台折扣 100%
2.然後查看主推關鍵詞排到首頁需要出價多少，在設置一個差不多的價格，然後打開人群溢價直接溢價200%，人群溢價計算方法(1*200=2元)舉例出價2元可以到首頁。
3.設置好日限額，一天100元，燒完就停，持續兩天
4.根據前兩天的效果優化地域，其他設置不變，日限額增加到200元。
這個是我最習慣用的套路，最適合非標類目，又能上分又能打標。整個閉環根據店鋪權重情況一般5-7天的時間直通車的提升的很快。
其實拼多多直通車還有很多概念和技巧的，這裡沒有辦法一一的說，今天就先分享到這裡，下次空下來了再跟大家繼續來分享。我是運營者，電商老司機一枚，真誠的歡迎電商朋友來交流，共同學習共同進步。國慶也結束了，大家也要收心工作了，還有一個月就是咱們電商人最重要的雙十一，祝大家小爆款不斷，大爆款長存。
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