其實心理諮詢和產品銷售的道理是一樣的，你看心理諮詢的目的是引導來訪者自主成長，產品銷售的目的是引導顧客買東西，最終的結果都是要麼使個體在觀念或行為上發生改變，要麼改變失敗。因此，我們借鑒影響心理諮詢進程的分析視角來看待銷售障礙，你看是不是行得通呢？
弗洛伊德最早將阻礙諮詢進程的一切事物或因素定義為阻抗，他說：“無論是什麼打斷了分析工作的進程，都可以稱之為阻抗。”以此類推，阻礙我們銷售產品的因素也可以視之為阻抗。
那麼阻抗是怎麼來的呢？為什麼我們在銷售產品的過程中遇到這麼多的阻礙？
從心理諮詢的視角來看，首先，阻抗來自於成長的痛苦，或者說阻抗來自於改變的痛苦。這種成長或改變意味着我們的顧客需要建立新行為、新觀念、新思維，意味着結束舊行為、舊觀念、舊思維。我們需要清醒的認識到改變一個人多年形成的信念、價值觀、思維及行為習慣不容易。那些日積月累養成的行為、喜歡的東西，可能曾經給我們的顧客帶來過快樂，改變這些行為所帶來的痛苦都可能讓我們的顧客望而卻步。即使是心理上最堅強的人，改變舊有行為，建立新行為的過程也會給ta帶來心理上的衝突和焦慮。
其次，阻抗來自功能性的行為失調。簡單的理解“功能性的行為失調”就是顧客那些看起來不可理解的行為或偏好，可能滿足了他某方面的需要，因而得到強化，最後固定下來。雖然現階段理性來看顧客擁有的不是最理想的，甚至是有欠缺的，但是因為ta從中獲益過，因此，要改變或替換原有的行為或物品變得困難重重。除非，你的產品能讓顧客在這方面獲益的同時滿足ta更多更深層次的需求。
最後，阻抗來自對抗諮詢或諮詢師的心理動機。這塊說白了就是顧客要麼壓根沒想買你的產品，要麼顧客看不上你這個人。你會不會想壓根不想買我的產品，那就拉倒唄。心理諮詢師可不是這麼解決問題的，我們在諮詢的過程中，也經常會遇到來訪者是家長或親人逼着來做諮詢的，而諮詢又是以自願為原則，這時候直接讓來訪者回去么？不，我們會想，既然來到了諮詢室，就一定有它的道理。我們會試着跟來訪者建立關係，取得信任，然後看看來訪的目的，我們以幫來訪者達到他的目的為目的。你看如果你以顧客的目的為目的，你提供的產品範圍是不是會變廣，你賣ta鍋，ta不需要，但ta可能需要鏟子啊。
通過以上的這些分析，不難看出要掃清銷售過程中的障礙，需要跟顧客搞好關係，取得信任，平復顧客內心的衝突和焦慮，準確的分析顧客的需求。當然，也要像諮詢師認識到“諮詢沒法解決所有的問題”一樣，你也沒法將產品銷售給所有的顧客。產品賣不出去，可能有你的問題，有產品的問題，也有顧客的問題。
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